Gerenciamento de vendas – Guia prático

Qualificar leads

Quando um lead é identificado como 'Qualificado' pela sua equipe de marketing, é responsabilidade da sua equipe de vendas converter o lead de um Lead Qualificado de Marketing (LQM) para um Lead Qualificado de Vendas (LQV). Isso deixa claro que é interessante que os representantes de vendas persistam nesse lead. Durante essa etapa do processo de vendas, sua equipe qualificará os leads através de um processo conhecido como pontuação de leads.

A pontuação de leads é a maneira como seus leads são avaliados e classificados com base em um conjunto de critérios determinados pelos gerentes de vendas de uma empresa. Os critérios mais comumente usados para a pontuação de um lead incluem o nível de envolvimento por e-mail, se ele visualizou o material de marketing, a fonte do lead, o tamanho da negociação e o número de cliques no link.

Conheça as necessidades dos prospects

Depois que sua equipe de vendas qualificar os leads que estão no pipeline, é responsabilidade do gerente de vendas atribuir leads qualificados aos seus representantes de vendas. A atribuição de leads pode ser feita com base em uma variedade de parâmetros de leads, como país, tipo de indústria, tamanho da organização e número de usuários.

A atribuição de leads garante que os leads certos cheguem aos representantes de vendas certos. Depois que o lead é atribuído a um representante de vendas, este deve compreender as necessidades do prospect para que possa recomendar um produto que seja a solução mais adequada para os negócios do lead. Comece com as perguntas mais básicas sobre o ramo de negócio e vá mais fundo para entender mais sobre a empresa, à medida que você avança.

Abordar o problema

Depois de estabelecer o contato inicial com seu prospect e de entender claramente as suas necessidades, a próxima etapa lógica para um representante de vendas é abordar os problemas que o prospect enfrenta atualmente em seus processos. Lembre-se de que cada venda é uma solução para um problema. Seus clientes podem dar pistas sobre os problemas que enfrentam diariamente.

Para alguns prospects, pode ser o nível de despesas; para outros, o desperdício de tempo em uma única atividade; e, para outros ainda, pode ser a dificuldade de cumprir prazos devido a um processo ineficiente. Como um provedor de soluções, você precisa chegar à causa raiz de cada problema do cliente e tentar encontrar uma solução que seu produto possa oferecer. Se for algo que seu produto não pode ajudar, os prospects podem procurar um produto mais adequado no mercado.

Apresentar a solução

Os representantes de vendas precisam se lembrar de que estão vendendo soluções para os problemas da empresa. Depois de entender o problema atual de um prospect, os representantes de vendas devem criar uma apresentação atrativa que demonstre os recursos de solução de problemas do produto.

Marque um horário adequado para você fazer uma demonstração de sua solução. Revise por completo a sua apresentação, antecipadamente, para evitar contratempos de última hora. Tente explicar claramente com exemplos de casos o que significa ter seu produto nas atividades diárias do prospect e sua empresa. Permita que eles façam anotações da sua apresentação e perguntem sempre que necessário. Demonstre como seus clientes atuais resolveram problemas semelhantes usando o seu produto. Dessa forma, você pode desenvolver confiança em seus futuros compradores.

Vender valor

Vender não é só divulgar o seu produto. Os clientes de hoje têm uma variedade de opções quando procuram uma solução de produto no mercado. Os prospects podem avaliar outros concorrentes e é sua responsabilidade destacar o valor do seu produto para os negócios de seus prospects.

Como representante de vendas, você deve sempre oferecer o valor da sua marca. Mostre como você se destaca da concorrência e quais elementos tornam a sua marca a melhor solução para os negócios de seus prospects. Esta etapa de seu processo de vendas passa pelo esclarecimento de dúvidas de seus prospects sobre o produto ou serviço que você oferece. Às vezes, os consumidores podem sentir que estão sendo pressionados para uma compra. Como representante de vendas, você precisa garantir que sua abordagem de vendas seja menos insistente e mais orientada por valor. Dessa forma, você deixará uma impressão duradoura na mente de seus prospects.

Negociar & fechar

Você trabalhou duro para demonstrar o valor do seu produto. O comprador está considerando a aquisição e você está a um passo de fechar o negócio. Esse é o estágio do seu processo de vendas em que você e seu comprador em potencial decidirão os termos e condições, e a confirmação dos serviços oferecidos como parte do negócio. O comprador sempre pode pedir descontos, e os representantes de vendas terão de negociar conforme as políticas da sua organização sobre descontos.

Também é importante manter seu plano de preços justo e aberto para que seu prospect possa entender seus preços facilmente. Isso também reduz o tempo gasto na negociação por seus representantes de vendas. É importante não deixar que as negociações levem muito tempo em seu pipeline de vendas. Aprenda a se afastar caso suas negociações não estejam levando a nenhum lugar, e comemore o sucesso se for uma negociação em que todos ganham.

Relacionamento eficiente

Nos negócios, você não apenas fecha uma venda, mas cria oportunidade para um relacionamento duradouro com o cliente. O valor real da compra é obtido com o comprador usando o produto. O ideal é que isso gere clientes recorrentes para o seu produto. Você precisa garantir que as atualizações de seus produtos cheguem aos seus clientes no momento certo, e sempre procurar informá-los sobre novos recursos. Envie pesquisas, descubra como estão se sentindo sobre a compra e impressione-os com uma resposta rápida a qualquer reclamação.