Foque nos leads certos
Se você gerar leads por meio de inbound marketing ou uma abordagem mais outbound, sempre há uma certeza: nem todo lead gerado estará pronto para comprar seus produtos e serviços. Haverá vários níveis de reconhecimento de sua marca, conhecimento sobre suas ofertas e intenção de fazer uma compra. Portanto, cada lead deve ser incentivado de forma diferente com base na qualificação e onde ele se encaixa na jornada geral de vendas.
Por que as empresas precisam qualificar leads?
Acompanhar os leads e fazê-los comprar exige que sua equipe invista uma quantidade substancial de tempo e esforço. Focar nos leads errados desvia sua atenção daqueles que têm maior possibilidade de conversão, afetando, em última análise, seus resultados financeiros.
Ajuste perfeito
Determine se eles estão no setor certo para se beneficiarem de seus produtos e serviços
Necessidade
Identifique se o lead tem uma necessidade que sua empresa possa resolver
Decisão de compra
Determine se o lead tem autoridade para aprovar a compra e o orçamento para tal
Valor agregado
Verifique se você pode agregar mais valor ao seu negócio em comparação com o fornecedor atual ou concorrentes que estão sendo considerados
Estabeleça a referência para seus leads
A primeira etapa lógica para qualificar os leads recebidos é decidir seu cliente ideal. Essas descrições não devem conter critérios imaginários extraídos do nada, mas baseadas em dados reais sobre os clientes existentes. Ao comparar seus leads recebidos com essas referências estabelecidas, sua equipe terá uma ideia clara sobre onde concentrar os esforços.
Crie seu ICP
O ICP (Ideal Customer Profile, perfil de cliente ideal) é a descrição hipotética de uma pessoa ou empresa que obteria o máximo benefício de seus produtos ou serviços. Diferentes fatores entram na criação do ICP: função, cargo, tempo de serviço, tamanho da empresa, setor, localização e muito mais. Além desses fatores padrão, pode haver fatores específicos do seu setor que podem ser incluídos como parte do seu perfil de comprador.
Pontue os leads recebidos
Agora que você tem seu ICP, a próxima etapa deve ser pontuar os leads recebidos. Ao capturar as informações necessárias por meio de formulários online, você pode adicionar pontuações numéricas aos leads que se alinham ao seu ICP e subtrair pontuações de leads que não o fazem. Essa pontuação se torna um excelente ponto de referência para a equipe de vendas quando eles decidem a quem devem acompanhar.
Escolha a estrutura certa
para qualificar seus leads
Cada empresa pode qualificar os leads de maneira diferente porque prioriza fatores diferentes. Você pode analisar diferentes fatores antes de decidir quais leads têm potencial para que a equipe de vendas possa explorar mais. Algumas das estruturas de qualificação que você pode usar são:
BANT é a estrutura de qualificação mais antiga dessa lista e uma das mais conhecidas. A estrutura BANT coloca o orçamento e a autoridade do lead à frente de todos os outros fatores, inclusive das necessidades deles. No mundo das vendas modernas, onde as oportunidades são criadas com base no desenvolvimento de relacionamentos significativos com os clientes potenciais, esse método está se tornando cada vez menos popular.
O FAINT é uma estrutura em que seus alvos são leads com capital razoável e autoridade de compra. No FAINT, o foco principal é instruir os leads sobre como seus produtos e serviços podem ajudar a atender às necessidades deles. Assim que perceberem a necessidade genuína por suas ofertas, você estará pronto para informar os preços.
A estrutura CHAMP é uma forma bastante moderna de qualificação, onde a maior prioridade é lidar com os desafios que os leads enfrentam. Ela coloca as necessidades dos clientes no centro e se concentra em identificar se sua empresa pode oferecer a solução certa. Mesmo que o lead não seja alguém com o poder para tomar a decisão de compra, sua equipe se envolve com ele de forma significativa para tentar se conectar com o tomador de decisão.
Orçamento
Quanto o lead está disposto a gastar na solução?
Autoridade
O lead tem poder para tomar a decisão de compra?
Necessidade
Seu produto/serviço atende às necessidades deles ou os ajuda a atingir um objetivo?
Cronograma
Qual é o prazo que o lead tem em mente para uma compra?
Estimule o interesse com cuidado
Por meio do processo de qualificação, a necessidade e a urgência dos leads se tornam um pouco mais claras. Seguindo essa visão, envolva-os consistentemente com conteúdo relevante e contextual que esclareça mais sobre o setor, os desafios e como seus produtos podem ajudar os negócios. Direcione os leads por um funil com boletins informativos, blogs, infográficos e vídeos disponibilizados em diferentes canais para ajudar a instruí-los.
(Information
Qualified Leads, leads qualificados por informação)
Esses são leads que estão buscando informações que abordem seus problemas. Eles estão pesquisando soluções e trocarão suas informações por um conteúdo que aborde diretamente o problema. Eles podem ser considerados leads frios e com prioridade inferior para acompanhamentos de vendas. Mas é sempre uma boa ideia incentivá-los por meio de ofertas como convites para webinars, estudos de caso de clientes do setor e documentos de comparação com os concorrentes.
(Marketing
Qualified Leads, leads qualificados por marketing)
Quando um comprador em potencial fica diretamente interessado em como os SEUS produtos podem resolver os problemas deles, eles são chamados de leads qualificados por marketing. Eles podem ter participado de um webinar, assistido aos seus vídeos ou se inscrito em seu blog ou boletim informativo e têm um interesse genuíno em sua empresa. São leads quentes que podem ser acompanhados com consultas e demonstrações para aproximá-los da tomada de uma decisão de compra.
(Sales
Qualified Leads, leads qualificados por vendas)
Quando seus leads de MQL decidem passar para o estágio de decisão, eles são chamados de leads qualificados ou quentes. Como acontece muitas vezes, sua equipe de vendas já teve uma conversa significativa com esses leads e determinou que há potencial para explorar mais a fundo. A conversa pode ter ajudado sua equipe a identificar os pontos problemáticos do lead e como sua organização é a escolha certa para resolvê-los. O acompanhamento rápido com SQLs melhora drasticamente as chances de fechamento.
Desqualificar leads para um pipeline de vendas saudável
Se seus leads não estiverem prontos para conversar, se as respostas deles forem inconsistentes ou se suas ofertas não forem a solução certa para os problemas identificados, não adianta mais acompanhá-los. Por mais importante que seja acompanhar cada lead promissor, é igualmente importante saber quando desqualificar um lead para concentrar seus esforços naqueles que podem se beneficiar de seus produtos.
Entregue leads altamente qualificados
para sua equipe de vendas
Aumente seu pipeline de vendas estimulando leads com o Zoho CRM. Aproveite uma ampla variedade de funcionalidades avançadas para interagir consistentemente com seus leads com conteúdo relevante e convertê-los em clientes potenciais qualificados para sua equipe de vendas.
Engajamento significativo de leads
com regras de pontuação
Atribua pontuações com base nos vários critérios pelos quais você julga seus leads e assegure que seus representantes de vendas não estejam desperdiçando esforços com leads ruins que não serão convertidos. Atribua pontuações positivas e negativas aos leads com base em dados demográficos, comportamento e níveis de engajamento com a sua empresa. A pontuação ajuda você a determinar quais leads têm maior probabilidade de serem fechados e quais não valem a pena serem repassados para os representantes de vendas.
Saiba mais
Conecte-se com os leads em
diferentes canais
Seus leads estão em toda parte e é importante que você se conecte com eles nos diferentes canais para incentivá-los. Aproveite marketing por e-mail, mídias sociais, chat ao vivo e chamadas para estimular seus leads no Zoho CRM. Você pode até mesmo se integrar com vários provedores de soluções de webinar, conduzir webinars online de incentivo aos leads e acompanhar todas as informações no Zoho CRM.
Saiba mais
Lance campanhas de incentivo
personalizadas e direcionadas
Engaje os leads em cada fase do funil de vendas por meio de campanhas eficazes de marketing por e-mail. Crie campanhas direcionadas para clientes estrategicamente importantes de sua lista de contatos com base em vários parâmetros, como envolvimento anterior, região e histórico de compras. A análise de e-mail no Zoho CRM também ajuda você a identificar os e-mails que funcionaram bem e os que precisam de ajuste imediato.
Saiba mais
Avalie os resultados das
iniciativas de incentivo de leads
Dedicar tempo e esforço para incentivar seus leads não tem sentido se você não medir seus resultados e observar melhorias. Use os recursos de análise do Zoho CRM para medir resultados como o número de leads recebidos, as taxas de conversão para diferentes fontes de leads, os representantes de vendas que mais realizam conversões e muito mais.
Converta leads brutos em oportunidades de vendas
qualificadas para obter melhor ROI
Gerar um grande número de leads é bom, mas não é suficiente por si só. Os leads precisam ser estimulados e qualificados continuamente antes de repassá-los para sua equipe de vendas. Um bom processo de incentivo e qualificação ajuda a estabelecer confiança e fornece à sua equipe de vendas as informações necessárias sobre os pontos fracos dos leads para atender às necessidades deles de maneira eficaz.
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