マーケティングオートメーションが解決する5つの経営課題

※本記事はZoho が提供する英語記事の日本語翻訳記事です。機械的な翻訳を行っています。元記事はこちらです： 5 big challenges marketing automation helps your business overcome

マーケティング・オートメーション（MA）が解決するビジネスの範囲は、人々が「MA」と聞いたときに思い浮かべる範囲をはるかに超えています。多くの人は、反復的で面倒な作業を自動化することで、マーケティング担当者の作業負荷を軽減するだけだと思い込んでいます。しかし、本当の価値は、ソフトウェアがどのようにビジネスの収益を増加させるかにあります。海外メディアサイトであるVentureBeatによると、「MAユーザーの80%はリード数が増加し、77%はコンバージョン数が増加した」とあります。

MAは結果を出すと同時に、日々の活動であなたやあなたのチームが直面する重要な課題にも対処します。MAが解決に役立つ5つのビジネス課題を見てみましょう。

課題1：ROI測定が困難

マーケティング施策がビジネスの成長に与える本当の影響を理解し、各投資を正当化することは、すべてのマーケターが期待していることです。驚くような利益を達成し、どこに投資すべきかを決定するためには、次のような多くの質問を自問する必要があります。

• 予算と目標の整合性があるか？
• 最近のキャンペーンでリターンが多かった施策はどんな施策か？
• どのマーケティング・チャネルがより少ない費用でより多くのリードを獲得できたか？
• マーケティングを進化させるために、さらにどこに投資すべきか？

これらのデータをすべて手作業で導き出す必要があるのでしょうか？　いいえ、その必要はありません。インプット（予算、チャネル、時間、ターゲットなど）を入力するだけで、MAがROIを測定するあらゆる指標を計算する様子を観察できます。正確な数値があれば、より高い成果を出すために意思決定を戦略化することができ、同時に多くの費用を節約することができます。

課題2：マーケティングとセールスのサイロ化

セールスチームとマーケティングチームの目標は、すべてのリードを顧客にするという点で同じです。しかし、それぞれのチームがアクセスできるリードのデータが異なるため、実行するアクションにも差異が生まれます。

このような場合、何が起こり得るでしょうか？ 具体例を見ていきましょう：

プレミアムプランを購入したにもかかわらず、マーケティングチームから無料トライアルを促すメールを受け取っているリード。また別のリードには、月刊ニュースレターのメーリングリストからの登録を解除したにもかかわらず、営業担当者からのフィードバックメールが配信されている。ここでは、営業チームとマーケティングチーム間の情報共有が不十分であるため、コミュニケーションギャップが生じ、最終的に悪いユーザーエクスペリエンス（UX）につながります。

このギャップは、CRMシステムとMAツールの連携がチーム間の双方向コミュニケーションを促進することで解消されます。これにより、営業チームとマーケティングチームが連携し、各チームがターゲット層に関する正確なデータを取得し、キャンペーンを適切に実施できるようになります。

課題3：リアルタイム・インタラクションの欠如

あなたがマーケターとして送るメールキャンペーンはすべて、オーディエンスが毎日受け取る数多くのメッセージの中で際立つ、目を引くものである必要があります。あなたのビジネスに関する一般的なメールと、あなたの製品の今後のリリースについて顧客に伝えるパーソナライズされたメールを送信する場合を考えてみましょう。

あなたのターゲットオーディエンスはどちらを開きそうですか？ ある調査によると、パーソナライズされたEメールは、一般的なEメールよりも取り引きにつながる確率が6倍高くなっています。

Webサイトやモバイルアプリの詳細な分析、ページビューの追跡、アンケート回答のモニタリング、位置情報や属性の取得などを行うことで、MAはオーダーメイドのコンテンツを自動生成し、オーディエンスにシームレスなリアルタイムのインタラクティブ体験を提供することが可能になります。

課題4：低品質の見込み顧客

質の高いリードの欠如はますます一般的になっており、営業チームはリードを「ジャンク」としてマークすることが多くなっています。これは、以下のような従来のリードジェネレーションを通じて、興味を示していない個人にコンタクトしているためです。

• コールドコール
• マス広告
• 一斉配信メール

そのため、質の高いリードを生み出し、コンバージョンのために営業チームに渡すことは、マーケターにとって最大の課題の一つとなっています。しかし、MAを使えば、自動化された登録フォーム、ポップアップ、SNSキャンペーン、イベント/ウェビナーへの参加申し込みなどを通じて、自社の製品/サービスに自発的にサインアップした見込み客の中から、自社のビジネスに興味を持つ見込み客だけを確実に獲得することができます。

訪問者があなたのWebサイトを訪問している間に、ポップアップフォームを使ってあなたのブランドのYouTubeチャンネルに登録したり、ニュースレターに申し込んだりするのは、彼らがあなたとあなたの提供するものにある程度の関心を持っていることを示しています。ここから、リードをコンバージョンファネルに導くことができます。ナーチャリングとスコアリングによってリードをコールド、ウォーム、ホットと分類したら、適格な（ホット）リードを営業チームに渡すことができます。

課題5：ブランド・一貫性の欠如

今日のマーケティング領域では、テレビ広告やラジオ広告、雑誌でブランドを宣伝するだけでは十分ではありません。最大の利益を得るためには、インターネット上で強力なウェブプレゼンスを持つ必要があります。このデジタルマーケティング戦略を一貫して効率的に最大化する方法を探しているなら、「MA」がその答えです。

PPC（Pay Per Click）広告、SNSハンドルでのキャンペーン、ブログコンテンツ、動画共有プラットフォームへの投稿、SEOコンテンツなど、どのような種類のコンテンツを作成する場合でも、MAは、ドラッグ＆ドロップの簡単なビルダーを使ってコンテンツを作成し、自動化によって適切なタイミングで投稿するようスケジュールし、詳細なレポートでリーチを分析するための単一の場所として機能します。

シンプルなMAツールなら「Zoho CRM Plus」

MAは、適切な方法で活用すれば、B2Bマーケターの主要な課題に難なく取り組み、作業負荷を軽減できます。シンプルに始めることができるZoho CRM Plus を使用すれば、時間のかかる手作業を自動化しながら、リードを育成し、顧客ニーズに集中するためのシームレスなマルチチャネル・エクスペリエンスを設計できます。