※本記事はZoho が提供する英語記事の日本語翻訳記事です。機械的な翻訳を行っています。元記事はこちらです： Simple automation strategies your B2B business needs
マーケティングは急速に進化しています。さまざまなツールによってデータがかんたんに取得できるようになり、ビジネスとしてWebサイトの訪問者、見込み顧客、顧客とどのように接するか、あらゆる側面が変化しています。 デジタルマーケティングに携わる人なら、B2BとB2Cのマーケティング戦略が大きく異なり、異なるアプローチが必要であることはすでにご存じだと思います。B2B顧客の購買行動や意思決定はB2Cよりも少し複雑です。購買サイクルはより長く、それぞれのビジネス要件に特有の評価すべきさまざまな要因があります。
B2B顧客のニーズを正確に把握し、彼らとの関係性を確立することは大きな課題であり、ここでマーケティング・オートメーション（MA）が役立ちます。ここでは、カスタマージャーニーのファネル全体でB2Bビジネスに必要な4つのMA活用戦略を見ていきましょう。
質の高いリードを生み出す自動化
B2Bマーケターとして、あなたは潜在顧客に製品やサービスを宣伝するためのさまざまな戦略に取り組んでいます。あなたのランディングページは、適切なことをすべて伝えており、完璧な資料が用意できています。しかし、適切な訪問者に気づいてもらうにはどうしたらよいでしょうか？
そこでMAが登場します。では、MAが見込み顧客の集客にどのように役立つかを見てみましょう。
Webサイト上でユーザーの行動に合わせてポップアップ表示
Webサイト上でポップアップを利用することは、メールアドレスを獲得しメール配信リストを作成するための効果的な方法です。しかし、訪問者は無作為に投げかけられたポップアップを拒否する傾向があることが知られています。ポップアップを自動化することで、訪問者の行動に合わせて適切なタイミングでポップアップを表示させることができます。例えば、訪問者がウェブサイトを離脱する際に、ターゲットとなるメッセージのポップアップをトリガーすることで、訪問者の注意を引くことができます。
訪問者が特定のページで時間を費やしていることがわかったら、ターゲットを絞った教育コンテンツをポップアップで表示し、メーリングリストに登録してもらいましょう。自動ポップアップで、リードだけでなくコンテンツへの到達性も高めましょう。
複数チャネル横断のコンテンツ・マーケティング
MAを使用すると、チャネルをまたいだ購入者の興味傾向に基づいてレスポンスを送信できます。オムニチャネルでのMAの利点は、見込み顧客がどのチャネルでも即座にレスポンスを開始できることです。それは、SNS、Eメール、あるいはチャットかもしれません。
リードナーチャリングのための自動化
リードナーチャリングとは、見込み客に対して接点を持ち、関係を構築する戦略です。いくつかのリードナーチャリング自動化戦略を見てみましょう。
Webサイト訪問者の行動に基づいてレスポンスを送信
MAでは、見込み顧客があらかじめ設定した条件を満たすと、トリガーキャンペーンが有効になります。例えば、あなたの送信したメールを開封し、メール内のリンクをクリックした見込み顧客に対して、さらにメールを自動で送信することができます。こうすることで、見込み顧客と交流し、最終的に購入に至る可能性が高まります。
興味関心にあわせて関連コンテンツを送る
MAツールは、訪問者や見込み顧客のオンライン活動ごとに、訪問したページ、入力したフォーム、クリックしたリンク、デモグラフィなどに基づいてセグメント化します。セグメントによるコンテンツのターゲティングは、関連性を高める最善の方法の1つです。
リードをスコアリングし、見込みの高いリードを見つける
リードスコアはリードの購買意欲を示し、スコアが高いほど、購買意欲が高いことを意味します。リードスコアリングのプロセスを自動化することで、リードが販売サイクルのどの段階にあるのかを把握することができます。リードにスコアを割り当てるパラメータを設定することで、リードが特定の値に達すると、そのリードは適格とみなされます。リードが適格と判断されるたびに、営業チームへの自動通知を設定することができます。
自動メッセージのパーソナライズ
パーソナライゼーションはいまや、単なる「名前」の差し込みをはるかに超えています。MAツールは、長年の夢であった「適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで」という理想を実現することができます。MAツールは、ターゲットやビジネス目標に応じて、マーケティングメッセージを効果的にパーソナライズすることができます 。
- 特定の業界向けにパーソナライズされたコンテンツ
- 特定の役職者向けにパーソナライズされたコンテンツ
- 購買プロセスの各ステージにパーソナライズされたコンテンツ
効果的な顧客維持のための自動化
リテンション（顧客の維持・継続）率の向上は、継続的なエンゲージメントに基づいた包括的なリテンション戦略から始まります。戦略を自動化することで、ブランドロイヤリティを高めながら、顧客に積極的に働きかけることができます。以下は、自動化によってリテンション率を向上させる3つの方法です。
- フレンドリーなオンボーディング
B2B取引では、営業プロセスがハイタッチであるにもかかわらず、ウェルカムメールは、実際の業務が始まる前から顧客の心に良い印象を残すことができます。オンボーディングメッセージは、単なるウェルカムメールではありません。例えば、最初のウェルカムメールを顧客に送ることで、キャンペーンを自動化します。断続的に、教育的なコンテンツやあなたの連絡先情報などを含むメールを送ることで、フォローアップすることができます。 - 休眠顧客との再エンゲージメント
顧客数が増加するにつれて、非活動的（休眠）になる顧客も出てきます。 MAツールは、そのような顧客をビジネスに戻すかを決定するのに役立ちます。MAツールでは、非アクティブを自動的に記録するトリガーを設定し、関連するタッチポイントを確立することができます。限定割引、購入者へのプレゼント、クーポンの提供などが効果的な例です。 - スムーズなカスタマー・エクスペリエンス
自動化によって、カスタマー・エクスペリエンスにおける摩擦のポイントを顧客からのフィードバックから見つけ出し、再発する前に対処することができます。例えば、顧客から複数のフィードバックを受け取ったとします。中立的または否定的な回答に対しては、自動化システムがカスタマーサポート担当者への通知をトリガーし、介入してコントロールすることができます。同様に、肯定的な回答があった場合は、体験談の投稿を依頼するトリガーとなります。
これらは、B2BブランドがMAツールを利用して、顧客とパーソナライズされた適切なタッチポイントを持つことができる方法のほんの一部です。このテクノロジーの利点は、MAツールが中堅・中小企業でも利用できるようになったことです。戦略を構築すれば、MAツールがあなたの代わりに実現してくれるでしょう。
シンプルなMAツールなら「Zoho CRM Plus」
全世界1億人以上のユーザーに利用されるZoho が提供する統合パッケージ「Zoho CRM Plus」には、CRM・SFAツールの機能に加えて、リード情報の収集・分類、リードナーチャリング、メール配信、Web訪問者のトラッキング、施策管理・分析、マーケティングアトリビューション（マーケティング施策が成約にどのように貢献したかを把握する分析手法）、Google広告連携といったMA機能が搭載されています。
「Zoho CRM Plus」は、導入計画を立てる、無料トライアルで機能を試す、必要に応じてZohoスタッフに相談するという、３ステップで導入を進められます。MAの導入をお考えなら、「Zoho CRM Plus」もぜひご検討ください。
