Apa itu penawaran penjualan?
Di era yang serba cepat ini, semakin banyak calon pelanggan mengharapkan perwakilan penjualan yang sigap: Anda diharapkan untuk menjual ide dengan ringkas dan tepat sasaran. "Presentasi singkat" Anda harus padat tetapi unik, sehingga dapat dengan cepat menampilkan solusi yang Anda tawarkan untuk masalah mereka.
Interaksi pertama—dan nilai yang Anda tawarkan—akan menentukan apakah pelanggan akan mempertimbangkan penawaran Anda dengan serius. Penawaran penjualan Anda menjadi kunci yang akan membuka banyak kesempatan emas.
Mengapa Anda membutuhkan
penawaran penjualan yang tepat?
Calon pelanggan sering kali dibanjiri email, panggilan, dan iklan dari berbagai bisnis yang berlomba menarik perhatian mereka. Nilai yang Anda tawarkan—dan yang lebih penting, cara penyampaian nilai tersebut—menjadi hal yang diunggulkan. Anda akan kesulitan meyakinkan pelanggan untuk membeli jika tidak bisa menjelaskan secara gamblang dang ringkas tentang bagaimana Anda dapat membantu klien mengatasi masalah mereka.
Rumus untuk menghasilkan penawaran penjualan yang menarik
Penawaran penjualan yang menarik akan memberikan banyak keuntungan, mulai dari menarik minat pembeli hingga menunjukkan bagaimana solusi Anda bisa mengatasi masalah spesifik mereka. Ada berbagai jenis penawaran penjualan yang bisa dimanfaatkan dalam beragam tahap pembelian, tetapi rumus inti untuk menciptakan penawaran penjualan yang menarik seringkali tetap sama. Mari kita lihat!
Langkah pertama dalam membuat penawaran penjualan yang menarik adalah mengumpulkan informasi. Lakukan riset dan kumpulkan informasi yang relevan tentang pembeli Anda seperti industri, tren, tantangan, kesulitan, dan lainnya.
13% - Persentase pebisnis yang setuju bahwa perwakilan penjualan memahami kebutuhan mereka. Perwakilan penjualan sudah selangkah lebih unggul dari pesaing dalam menawarkan solusi mereka dengan melakukan riset dan memahami tantangan yang dihadapi oleh pembeli.
Semua orang pasti mengingat cerita yang menarik. Cerita dapat menarik perhatian dan sering kali mengubah perilaku kita. Selain itu, hanya 5% orang yang mengingat angka-angka yang disajikan selama penawaran penjualan, sedangkan 63% dapat mengingat sebuah cerita. Cerita yang menarik dalam penawaran penjualan Anda akan menentukan apakah Anda berhasil atau gagal menarik perhatian pembeli.
Dalam penawaran penjualan, nilai konkret sangatlah penting bagi pelanggan. Salah satu aspek terpenting dalam penawaran penjualan adalah dengan menunjukkan nilai yang ditawarkan atas solusi tersebut, dan bagaimana solusi tersebut unggul dalam mengatasi masalah mereka jika dibandingkan dengan pesaing Anda. Jika penawaran Anda tidak meyakinkan, bersiaplah untuk terbiasa mendengar ucapan "Akan kami hubungi kembali nanti" di akhir setiap penawaran.
Meskipun telah melakukan riset, membuat kisah menarik, dan menekankan nilai yang Anda tawarkan, cara jitu meyakinkan calon pelanggan adalah dengan menghadirkan testimoni menarik dari pelanggan lainnya. Kumpulkan beragam testimoni, kisah sukses pelanggan, data riset, dan pembeda kompetitif yang bisa digunakan sesuai kebutuhan untuk menyoroti keunggulan solusi Anda.
Penawaran penjualan wajib memiliki kesimpulan yang kuat dan jelas sehingga calon pelanggan yakin dalam mengambil keputusan. Pelanggan dapat memutuskan untuk melakukan pembelian langsung (jika solusi Anda sempurna bagi bisnis mereka), atau melakukan uji coba solusi Anda (agar mereka bisa merasakan manfaatnya secara langsung).
Kerangka kerja penawaran penjualan umum yang wajib diketahui
Kita sudah membahas elemen-elemen penawaran penjualan yang menarik. Sekarang, mari pelajari cara memadukannya. Di era digital saat ini, Anda akan berinteraksi dengan calon pelanggan melalui beragam saluran, termasuk pertemuan tatap muka. Anda perlu menyelaraskan penawaran penjualan sesuai dengan media yang digunakan.
Presentasi singkat
Presentasi singkat merupakan salah satu jenis penawaran penjualan yang paling sering digunakan. Presentasi ini menjadi andalan setiap perwakilan penjualan ketika disajikan dengan kesempatan untuk berjualan kepada calon pelanggan. Anda harus bisa menjelaskan solusi dan manfaat yang ditawarkan dalam waktu kurang dari 60 detik. Presentasi ini dibuat untuk memancing perhatian calon pelanggan sehingga mereka tertarik untuk berdiskusi lebih dalam lagi melalui panggilan telepon atau pertemuan langsung. Jelaskan identitas, bisnis, dan manfaat solusi Anda secara ringkas dan gamblang kepada calon pelanggan.
Email yang sarat makna
Para profesional biasanya menerima ratusan email setiap harinya, sehingga mereka harus memprioritaskan waktu untuk membaca email yang penting saja. Anda berpacu dengan waktu untuk menarik perhatian calon pelanggan dan menciptakan kesan pertama yang menarik.
Email penawaran wajib memuat baris subjek yang menggugah rasa penasaran dan isi ringkas yang menyoroti nilai yang ditawarkan solusi Anda, sehingga meyakinkan calon pelanggan untuk membaca.
Buka peluang dengan
panggilan telepon
Peluang Anda dalam melakukan penjualan akan meningkat jika Anda bisa menghubungi calon pembeli melalui telepon. Meskipun kebanyakan orang tidak tertarik dengan penawaran penjualan melalui panggilan, Anda masih berkesempatan untuk meyakinkan calon pelanggan bahwa solusi Anda berharga bagi mereka. Berikut kerangka kerja yang dapat Anda gunakan untuk melakukan penawaran penjualan melalui panggilan telepon.
Perkenalkan diri Anda
Mulai setiap panggilan dengan sikap positif dan perkenalkan diri Anda dengan senyuman yang ramah. Usahakan tidak terdengar membosankan atau kaku!
Apakah ini waktu yang tepat?
Pastikan calon pelanggan memiliki waktu untuk melakukan percakapan; jika tidak, tanyakan kapan waktu yang tepat untuk menghubungi mereka kembali.
Jalin hubungan yang baik
Jelaskan terlebih dahulu bagaimana Anda bisa mendapatkan informasi kontak mereka. Apakah melalui rekomendasi? Apakah Anda terhubung dengan mereka melalui LinkedIn sebelumnya? Atau mungkin Anda pernah berinteraksi dengan mereka di suatu acara. Beri tahu mereka.
Bangun kredibilitas
Fokuskan percakapan seputar bisnis mereka untuk mengetahui kesulitan yang dialami, lalu jelaskan alasan mengapa mereka harus mendengarkan tawaran Anda. Tunjukkan peran solusi Anda dalam pencapaian bisnis lain yang serupa dengan bisnis calon pelanggan!
Berikan penawaran
Diskusikan layanan atau solusi Anda dengan mereka dan bagaimana solusi tersebut dapat membantu mereka mengatasi kesulitan bisnis.
Penutup
Akhiri panggilan dengan mengucapkan terima kasih atas waktu mereka dan konfirmasikan semua detail yang dibahas.
Akhiri panggilan
Jalin komitmen dengan calon pelanggan untuk panggilan, pertemuan, konsultasi, atau percobaan selanjutnya. Tentukan tanggal, peroleh informasi pemegang keputusan lain (jika ada), dan berikan detail kontak Anda.
Tunjukkan cara Anda menuju keberhasilan
Saat berhadapan dengan calon pelanggan penting atau berusaha mendapatkan kesepakatan besar, presentasi penjualan adalah kuncinya. Presentasi membutuhkan lebih banyak waktu, usaha, dan—yang terpenting—pengambilan keputusan, dibandingkan penawaran lain. Oleh sebab itu, Anda harus menguasai presentasi untuk memaksimalkan kesan dan menggiring pelanggan sehingga memutuskan untuk membeli.
Personalisasi
Presentasi yang baik wajib disesuaikan dengan industri atau bisnis calon pelanggan. Lakukan riset dan pahami masalah yang dihadapi pelanggan untuk menyusun penawaran.
Diskusikan masalahnya
Anda perlu menyoroti tantangan bisnis calon pelanggan dan dampak jangka panjangnya.
Siapkan data
Kumpulkan data riset yang relevan, infografik, dan kutipan untuk menguatkan poin Anda.
Ceritakan sebuah kisah
Narasi yang berbobot lebih mudah diingat dan membuat calon pelanggan lebih memahami poin pembicaraan Anda.
Tunjukkan solusi
Kemudian, jelaskan solusi Anda dan bagaimana solusi tersebut bisa mengubah bisnis calon pelanggan dengan mengatasi masalah yang Anda sebutkan.
Tunjukkan bukti
Buktikan keandalan solusi Anda dengan menyebutkan testimonial pelanggan dan studi kasus yang relevan dengan industri calon pelanggan.
Akhiri dengan tegas!
Tutup presentasi dengan ajakan bertindak yang jelas untuk semua pengambil keputusan yang terlibat.
Pertanyaan Umum
Bagaimana bentuk penawaran penjualan yang menarik?
Penawaran penjualan yang menarik disesuaikan dan dirancang guna memenuhi permintaan dan menangani hambatan calon pelanggan Anda. Pahami bisnis calon pelanggan, gambarkan penawaran Anda sebagai solusi sempurna atas masalah mereka, dan buat cerita yang kuat dengan menyertakan bukti dari pelanggan yang sudah ada.
Apa yang perlu ditambahkan dalam penawaran penjualan?
Elemen utama penawaran penjualan yang bagus adalah riset, data, tantangan bisnis, solusi untuk tantangan tersebut, bukti sosial, ajakan bertindak yang jelas, dan kisah menarik sebagai bumbu pelengkapnya.
Cara menutup penawaran penjualan
Setelah melakukan penawaran, ada dua hal penting yang perlu diingat. Pertama, berusahalah menjawab setiap pertanyaan yang diajukan oleh calon pelanggan dan bersiaplah untuk mengatasi keberatan yang mereka ajukan. Kedua, teruslah terhubung dengan calon pelanggan hingga kesepakatan tercapai atau komunikasi terhenti.
Berapa lama durasi penawaran penjualan yang optimal?
Para profesional menghargai waktu dan memprioritaskan setiap interaksi untuk hal yang menguntungkan. Perkenalkan ide Anda dalam kurang dari 60 detik, tetapi sampaikan dengan jelas bagaimana tawaran Anda akan bermanfaat bisnis mereka. Buat dan kuasai penawaran singkat untuk kesempatan seperti ini.