Dasar-dasar Manajemen Penjualan

Seleksi prospek

Setelah tim pemasaran Anda menilai suatu prospek sebagai 'Memenuhi Syarat', ini lah saat tim penjualan Anda mengonversi prospek dari MQL (Marketing Qualified Lead) menjadi SQL (Sales Qualified Lead). Tujuannya adalah menegaskan bahwa prospek layak ditangani oleh perwakilan penjualan. Selama langkah ini dalam proses penjualan Anda, tim Anda akan menentukan kategori prospek melalui proses yang dikenal sebagai penilaian prospek.

Penilaian prospek adalah cara menilai dan memberikan peringkat kepada prospek berdasarkan serangkaian kriteria yang ditentukan oleh manajer penjualan di suatu perusahaan. Kriteria yang paling umum digunakan untuk menilai prospek akan mencakup tingkat interaksi mereka melalui email, sudah tidaknya mereka melihat media pemasaran, sumber prospek, jumlah transaksi, dan jumlah klik tautan mereka.

Ketahui kebutuhan prospek

Setelah tim penjualan Anda menyeleksi prospek yang ada dalam saluran, inilah saatnya manajer penjualan memilih perwakilan penjualan yang akan menangani prospek tersebut. Penetapan prospek dapat dilakukan berdasarkan berbagai parameter prospek, seperti negara, jenis industri, ukuran organisasi, dan jumlah pengguna.

Proses ini bertujuan memastikan bahwa prospek yang tepat ditangani oleh perwakilan penjualan yang tepat. Setelah prospek dialihkan kepada perwakilan penjualan, tugas mereka adalah memahami kebutuhan prospek sehingga mereka dapat merekomendasikan produk yang merupakan solusi paling cocok untuk bisnis mereka. Mulai prosesnya dengan mengajukan pertanyaan paling dasar, yaitu tentang industri mereka. Lalu, terus ajukan pertanyaan selama proses berlangsung guna memahami tentang bisnis.

Atasi masalah

Setelah menjalin kontak awal dengan prospek Anda dan Anda benar-benar memahami kebutuhan mereka, langkah logis berikutnya untuk perwakilan penjualan adalah mengatasi masalah yang sedang dihadapi prospek saat ini di dalam sistem mereka. Ingat, setiap penjualan adalah solusi untuk suatu masalah. Pelanggan Anda dapat memberi petunjuk tentang masalah yang mereka hadapi setiap hari.

Prospek punya masalah masing-masing. Ada yang bermasalah dengan pengeluaran yang terlalu besar, ada yang butuh waktu lama untuk menyelesaikan suatu kegiatan, dan ada pula yang kesulitan memenuhi tenggat karena proses yang tidak efisien. Sebagai penyedia solusi, Anda harus mengetahui akar penyebab setiap masalah pelanggan dan mencoba menemukan solusi yang dapat ditawarkan produk Anda. Jika produk Anda tidak dapat membantu, prospek bisa mencari produk yang lebih sesuai di pasar.

Sajikan solusi

Tenaga penjualan harus ingat bahwa mereka menjual solusi atas masalah bisnis. Setelah Anda memahami masalah prospek saat ini, perwakilan penjualan harus membuat presentasi meyakinkan yang menunjukkan kemampuan pemecahan masalah produk mereka.

Atur waktu yang tepat bagi untuk mendemonstrasikan solusi Anda. Tinjau semua detail presentasi Anda terlebih dahulu sehingga Anda tidak perlu menundanya pada menit-menit terakhir. Cobalah untuk menjelaskan dengan jelas dengan kasus penggunaan seputar pentingnya menggunakan produk Anda dalam aktivitas sehari-hari prospek dan perusahaan mereka. Izinkan mereka mencatat presentasi Anda dan sewaktu-waktu mengajukan pertanyaan jika perlu. Tunjukkan kepada mereka bahwa pelanggan Anda yang lain berhasil memecahkan masalah serupa setelah menggunakan produk Anda. Dengan cara ini, Anda dapat membangun kepercayaan diri para calon pembeli.

Promosikan nilai produk Anda

Aktivitas penjualan tidak hanya sekadar mempromosikan produk Anda. Pelanggan saat ini memiliki berbagai pilihan karena mereka mencari solusi produk di pasar. Prospek dapat menilai pesaing lain dan Anda harus menonjolkan nilai produk Anda terhadap bisnis prospek Anda.

Sebagai perwakilan penjualan, Anda harus selalu mengedepankan nilai merek Anda. Tunjukkan keunggulan Anda dibanding kompetitor lain dan elemen-elemen yang membuat produk Anda sangat ideal untuk bisnis mereka. Pada tahap proses penjualan inilah Anda meyakinkan mereka akan keunggulan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Terkadang, pembeli mungkin merasa bahwa mereka dipaksa untuk membeli. Sebagai perwakilan penjualan, pastikan bahwa promosi yang Anda lakukan didasarkan pada nilai produk, bukan malah terkesan memaksa. Dengan cara ini, kesan yang Anda tinggalkan akan terus membekas di benak prospek.

Bernegosiasi & jaring prospek

Usaha untuk menunjukkan nilai produk Anda sudah maksimal. Pembeli pun mulai mempertimbangkan untuk melakukan pembelian dan tinggal selangkah lagi Anda bisa menyelesaikan transaksi. Pada tahap proses penjualan inilah, Anda dan calon pembeli akan menyepakati syarat dan ketentuan, validitas, dan layanan yang ditawarkan sebagai bagian dari kesepakatan. Pembeli pun bisa meminta diskon, yang kemudian akan dinegosiasikan oleh perwakilan penjualan berdasarkan kebijakan diskon yang berlaku di perusahaan.

Skema penentuan harga yang tetapkan Anda juga harus wajar dan transparan sehingga prospek bisa memahami alasan penentuan harga tersebut dengan mudah. Tindakan ini juga bisa memangkas waktu negosiasi oleh perwakilan penjualan Anda. Negosiasi di saluran penjualan Anda haruslah efektif dan efisien. Ada kalanya Anda perlu menghentikan negosiasi jika negosiasi berjalan buntu. Namun, jika negosiasi menguntungkan kedua belah pihak, ini merupakan prestasi yang patut diapresiasi.

Edukasi prospek secara efisien

Dalam bisnis, Anda tidak hanya menyelesaikan transaksi, tetapi juga membuka peluang untuk menciptakan hubungan yang langgeng dengan pelanggan. Nilai nyata dari pembelian diperoleh dari pembeli yang menggunakan produk. Idealnya, pembeli tersebut kemudian akan menjadi pelanggan produk Anda. Kini, Anda perlu memastikan bahwa pelanggan menerima semua informasi baru seputar produk Anda pada saat yang tepat. Informasi tersebut berfungsi untuk memberi tahu mereka seputar fitur-fitur baru di produk Anda. Kirim survei, cari tahu pendapat mereka tentang pembelian produk Anda, lalu buat mereka terkesan dengan sigap merespons semua keluhan mereka.