※本記事はZoho が提供する英語記事の日本語翻訳記事です。機械的な翻訳を行っています。
元記事はこちらです：Win with Analytics: Overcoming 5 critical sales challenges with analytics
ハーバード・ビジネス・レビューの調査によると、セールスパイプラインを効果的に管理している企業では、収益が28%増加するという驚異的な結果が出ています。これを達成するためには、営業チームはあらゆる側面に対応するために包括的なアプローチをする必要があります。
セールスアナリティクスは、営業全体を360度見渡すことができ、さらにきめ細かな分析が可能なツールです。このブログでは、よくある、しかし大きな5つの営業課題を効果的に克服するために役立つ、営業アナリティクス戦略をご紹介します。
1. 信頼できる営業データの入手
営業チームはCRMツール、ExcelやSpreaｄSheet、データベースなどさまざまなソースからデータを収集しますが、その正確性は必ずしも保証されていません。信頼性の低いデータに頼ることは、誤った意思決定、収益損失、機会損失につながります。このような事態に対処するため、分析にはデータの準備が必要不可欠です。最新のBIプラットフォームは、自動化されたソリューションを提供し、クリーニングと変換プロセスを合理化することで、営業チームの時間と労力を節約します。
CRMツール内のレコードの単語や用語のスペルが間違っており、重複が発生している例を見てみましょう。このようなデータを手作業でクリーニングするのは面倒な作業ですが、このような問題を解決するのに便利で強力な機能があります。クラスターとマージです。
この機能は、データセット内の不正確な値のクラスターを自動的に識別して修正し、データの正確性を確保します。この自動化により、手作業によるデータクリーニングが大幅に削減されるため、営業チームは価値あるインサイトの生成と、より良いビジネス成果のための、戦略的な意思決定に集中することができます。
以下のデモビデオではクラスターとマージについて説明しています。
2. 現実的な売上目標の設定
非現実的な高すぎる売上目標や低すぎる売上目標を設定すると、獲得したい収益もチームの士気も損なわれてしまいます。どの営業チームに対しても、現実的な目標を設定することでバランスを取ることが必要です。これを達成するために役立つのが分析能力です。
目標を設定する際、過去の売上動向はしばしば考慮すべき重要な指標となります。過去のチームパフォーマンスに関する貴重な洞察を提供し、適切なベンチマークの設定に役立ちます。さらに、予測などの機能を活用することで、チームの将来のパフォーマンスに関する貴重な洞察を得ることができ、より高い自信と確信を持って最適な売上目標を設定することができます。
次のデモ・ビデオでこの機能をご確認ください。
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3. 営業の最適解を見つける
営業目標を達成するためには、最適な営業条件や最適解を特定する必要があります。そのためには、顧客、競合他社、市場環境、その他売上に影響を与える要因を深く理解する必要があります。最新のBIプラットフォームは、こうした側面に対してきめ細かな洞察を提供する高度な分析機能を備えています。これらのツールを活用することで、企業は販売パイプラインを最適化し、営業の最適解をより効果的に満たすための戦略を立てることができます。
そのような機能の1つがドリルダウン分析です。例えば、地域別売上レポート（下図）を使用することで、企業はさまざまな地域でトップクラスの実績を上げているリードソースを発見することができ、営業チームはターゲット市場で成功するための力を得ることができます。
以下の手順に従って、ドリルダウン分析を実行してください。
- ジオマップで州をクリックします。
- ドリルダウンを選択します。
- リードソースを選択します。
この機能は、単一のレイヤーに限定されるものではありません。リード所有者ごとのリードソースの把握、発生した収益など、さらに詳細なレベルを調査することができます。
4. 営業時間を増やす
営業チームは、管理業務、価格設定、トレーニングなど、さまざまな業務を担当するため、直接的な営業活動から遠ざかってしまいます。営業時間と生産性を最大化するには、非営業活動に費やす時間を最小限に抑える必要があります。特にレポーティングは、大量に営業時間を消費します。レポーティングを迅速化し、生産性を高めるために、BIプラットフォームは、より迅速で正確なデータインサイトを提供する拡張機能を提供します。
対話型データアシスタントは、BI市場における新たなAI搭載機能の1つです。NLPエンジンを搭載したこれらのアシスタントは、最小限の技術的ノウハウを持つユーザーでも、自然言語のコマンドを使用してデータのやり取りを実行できます。
次のデモビデオでは、Zoho Analytics のインテリジェントなアシスタントであるAsk Zia と対話することで、案件のコンバージョントレンドにたどり着きます。
5. 全体的な洞察を得る
現代の営業リーダーは、従来の営業活動にとどまらず、カスタマージャーニー全体を把握して営業戦略を最適化することを優先しています。これを実現するには、さまざまな部門で使用されているさまざまなビジネスアプリケーションのデータを統合する必要があります。しかし、彼らが遭遇する共通の課題は、既存のデータサイロのために、これらの多様なソースからのデータを統合することです。
幸いなことに、BIプラットフォームはデータのサイロ化を効果的に克服する強力なデータ・ブレンディング機能を備えており、統合された1つの場所で分析用のデータをシームレスにモデリングすることができます。
下のダッシュボードのスクリーンショットでは、営業、マーケティング、財務などさまざまな部門からの主要なビジネス指標が表示されており、包括的な洞察のためのデータ統合の可能性を示しています。
結論
営業チームが重要な課題を克服し、収益の成長を達成するためには、アナリティクスの導入が不可欠です。先進的なBIプラットフォームは、データ主導の洞察、合理化されたレポート、強化されたコラボレーションを提供し、チームが営業パフォーマンスを最適化し、今日の競争環境で成長の機会をつかむことを可能にします。アナリティクスを味方につければ、企業は成功への道に自信を持って進むことができます。
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