目次
※本記事はZoho が提供する英語記事の日本語翻訳記事です。機械的な翻訳を行っています。元記事はこちらです： What is predictive lead scoring & reasons to use predictive lead scoring software
数え切れないほどのリードをふるいにかけて、どのリードがその後の営業・マーケティング活動内で追及に値するか判断するのを避けたいと思いませんか？
予測リードスコアリングは、このプロセスを合理化し、より良いコンバージョンのために最も有望な見込み客に集中を実現します。では、予測リードスコアリングはどのように行われるのでしょうか？ 予測リードスコアリングソフトウェアは、過去のパターンと行動を基にデータと分析を行いリードのコンバージョンの可能性を予測します。
この記事では、予測リードスコアリングの利点と重要性、そしてリードスコアリングがどのように貴社の努力の優先順位を決め、収益成長を促進するのに役立つかを紹介します。
予測リードスコアリングとは何か？
予測リードスコアリングは、営業やマーケティング内でどのリード（見込み客）が売上をもたらす顧客になる可能性が最も高いかを特定するために活用されます。それぞれのリードは、その行動、特徴、Webサイト、SNSプラットフォーム、Eメールキャンペーン、その他のタッチポイントとのインタラクションに基づいて、数値スコアまたはランキングを取ります。
予測リードスコアリングアルゴリズムは、人口統計データ、企業規模、業種、役職、企業Webサイトのコンテンツとのインタラクションの度合いや、過去の購買行動など、リードがコンバージョンする確率を示唆するさまざまな変数を考慮します。
営業とマーケティングチームは、予測リードスコアリングを採用することで、最も有望なリードに努力とリソースを集中させることができます。このアプローチは、リードジェネレーションとマーケティング戦略のどこに取り組む必要があるかの判断を支援します。
リードAとリードBをの2つを例として考えてみましょう。会社に設定された行動やその他のルールにより、リードAは予測リードスコアリング手法によると80点であるのに対し、リードBは35点です。この評価から、リードAの方が商談に発展する可能性が高いと推測できます。また、リードBのスコアがリードAより低い理由を特定するために、上位の影響要因を見て、それを上げるための計画を立てることもできます。
なぜ予測リードスコアリングを使い始めるべきなのか？
ビジネスに予測リードスコアリングを採用する理由はいくつかあります。
- より良いリードターゲティング：予測リードスコアリングは、コンバージョンする可能性が最も高いリードを特定するのに役立ちます。効果的にターゲットを絞ることで、リードのコンバージョン率を向上させ、売上を伸ばすことができます。
- リードクオリフィケーションの向上：予測リードスコアリングにより、リード認定プロセスの大部分を自動化し、見込みの高い見込み客を特定することで時間と労力を節約できます。営業チームとマーケティングチームはさらに効率的になり、他の重要な業務に取り組むことができます。
- 顧客体験（CX）の向上：予測リードスコアリングは、顧客のニーズや関心に合わせてメッセージやオファーを調整することで、よりパーソナライズされた適切な顧客体験を提供するのに役立ちます。顧客体験を整えることで、顧客とのより強い関係を築き、ブランドに対するロイヤルティを高めることができます。
- データ主導の洞察：予測リードスコアリングで使用するデータを分析することで、顧客の行動や嗜好に関する貴重な洞察を得ることができます。顧客を理解することで、マーケティングおよび営業戦略を改善し、新たな成長機会を特定することができます。
- 競争上の優位性：予測リードスコアリングを使用することで、見込みの高いリードを競合他社よりも早く特定し、顧客へ転換することができるため、競争上の優位性を得ることができます。この優位性を持つことで、市場シェアと収益性を高めることができます。
予測リードスコアリングの重要性
1. 人とテクノロジーの融合
企業は、人の直感と機械学習アルゴリズムを組み合わせることで、より多くの利益を得ることができます。
・データに基づく洞察から仕事をする
ECサイトの文脈で予測リードスコアリングの例を見てみましょう。訪問したページ、閲覧した商品、カートに追加した商品など、Webサイト上でのユーザーの行動を追跡することで、Webサイトは各ユーザーに購入の可能性を示すスコアを割り当てることができます。そして、割引を提供したり、ユーザーの興味に関連性の高い商品を提案したりすることで、リードスコアを使ってユーザーの体験をパーソナライズすることができます。
上記の例では、予測リード・スコアリングは、マーケティングと営業努力の効果を向上させ、収益とROIを増加させるデータ駆動型の意思決定を支援します。各リードやユーザーの潜在的価値に関するデータ精度の高い洞察を提供することで、予測リード・スコアリングは、企業がリソースをより効果的に配分し、最も有望な成長機会に集中できるよう支援します。
・時間の節約
リードのスコアリングは、成功する営業チームにとって不可欠なプロセスですが、手作業によるスコアリングという従来のアプローチでは、時間がかかり、人為的ミスが起こりがちです。予測リード・スコアリングを活用することで、さまざまなソースからのデータを統合する高度な手法により、より迅速で正確な結果を提供することができます。予測リード・スコアリングは営業チームの時間を節約し、適格なリードとのエンゲージメントのような、より価値の高いタスクに集中することを可能にします。
さらに、リードのスコアリングプロセスを自動化することで、ヒューマンエラーのリスクを減らすことができます。手作業によるスコアリングに頼っていると、重要な詳細を見逃したり、リードの質を見誤ったりしがちです。しかし、自動スコアリングでは、アルゴリズムが事前に定義されたルールに従うため、すべてのリードが一貫して偏りなく評価されます。
2. 営業チームとマーケティングチームの連携強化
企業の営業部門とマーケティング部門が良好なコミュニケーションをとることの重要性は疑う余地がありません。この2つのチームがうまく協力し合えば、発展と成功を促進する強固で成功した戦略を開発することができます。
営業＋マーケティングチームの効率化
リードのスコアリング基準を定義する：営業チームとマーケティングチームが協力して、リードのスコアリングに用いる要件を定義することができます。リードスコア基準で両チームを一致させることで、適格なリードとは何か、どのようなデータを考慮すべきかについて、両チームが同期することが保証されます。
データを共有する：両チームが収集したデータを共有することで、最も正確な予測が可能になります。マーケティングはWebサイトのトラフィック、ソーシャルメディアのエンゲージメント、Eメールの開封率などのデータを、営業は取引規模、成約率などのデータを提供できます。
プロセスの監視と調整：両チームはリードスコアリングのプロセスを定期的に監視し、効果的に機能するようにします。プロセスの追跡には以下のようなものがあります：
- 予測精度の追跡
- 改善点の特定
- 必要に応じた採点基準の調整
予測リードスコアリングソフトウェアのメリット
予測リードスコアリングソフトウェアは、営業およびマーケティング活動の改善を望む企業にいくつかのメリットを提供します。予測リードスコアリングソフトウェアを使用する主なメリットのいくつかを以下に挙げます。
営業チーム向け：
- 質の高いリードに活動を集中： リードスコアリング・ソフトウェアでは、コンバージョンの可能性に基づいてリードに優先順位をつけることができます。これに基づいてターゲットを絞ることで、営業担当者は質の低いリードに時間を費やすことなく、顧客になる可能性の高いリードとのエンゲージに集中することができます。
- アプローチのパーソナライズ： 営業チームは、予測リードスコアリングソフトウェアを使って、特定のリードに合わせたアプローチを行うことができます。具体的には、メッセージングのカスタマイズ、ターゲットを絞ったプロモーションの提供、特定の製品の推奨などがあります。
- セールスファネルの最適化：予測リードスコアリングソフトウェアは、リードがセールスファネルのどの段階にあるかを把握し、営業チームのアプローチを最適化するのに役立ちます。例えば、ファネルの特定のステージで多くのリードが脱落している場合、チームはプロセスのその部分の改善に集中することができます。
- 成果を測定する： 予測リードスコアリングソフトウェアは、営業チームの努力の成果を評価するための測定手段を提供します。異なるスコアのリードのコンバージョン率を追跡することで、何が効果的で何がそうでないかを洞察し、それに応じてアプローチを調整することができます。
マーケティングチーム向け：
- 効果的な施策・チャネルの特定：予測リードスコアリングソフトウェアは、どのマーケティングキャンペーンやチャネルが質の高いリードの生成に最も効果的であるかについての洞察を提供できます。これらの洞察を得ることで、マーケティングチームは戦略を最適化し、それに応じてリソースを割り当てられます。
- マーケティングの効率化・リードの質の向上：予測リードスコアリングソフトウェアは、マーケティングチームが効率を高め、リードの質を向上させ、収益成長を促進するための強力なツールです。予測リードスコアリングソフトウェアを活用することで、チームはより良い結果を達成し、競合他社よりも優位に立つことができます。
あなたのビジネスに適した予測リードスコアリング・ソフトウェアの選び方
あなたのビジネスに適した予測リードスコアリングソフトウェアを選択することは、いくつかの異なる側面を慎重に検討する必要がある重要な決定です。検討中に考慮すべき点を見てみましょう。
機能
- 自社で使用したい予測リードスコアリングソフトウェアソリューションにどのような機能が必要なのか定義しましょう。
- どのソリューションが最も多くの機能を含んでいるか候補を挙げ、試してみたいものを1つ以上選び、無料トライアルに申し込みましょう。
- 複数のソリューションの機能と精度を比較しましょう。
- レビューやケーススタディを読んで、顧客から見たソフトウェアをより深く理解しましょう。
他のツールとの連携：現在使用しているマーケティングオートメーションや顧客関係管理（CRM）システムと連携できるソフトウェアであることを確認してください。 既存のデータシステムと連携させることで、利用可能なすべてのデータを分析し、より正確な予測を提供することができます。
使いやすさ：使いやすく、営業とマーケティングのワークフローに簡単に連携できる予測リードスコアリングソフトウェアを選びましょう。ソフトウェアは直感的で、すぐに行動に移せるインサイトを提供する必要があります。
カスタマイズ：独自のビジネスニーズに合わせてカスタマイズできるソフトウェアを探しましょう。これには、リードスコアリングモデルのカスタマイズや、さまざまなデータポイントの重要度を反映するためのウェイトの調整などが含まれます。
カスタマーサポート：信頼性が高く、迅速なカスタマーサポートを提供しているベンダーの予測リードスコアリングソフトウェアを選びましょう。ベンダーは、トレーニングリソース、ドキュメント、そして問題のトラブルシューティングをサポートするサポートチームへのアクセスを提供する必要があります。
コスト：最後に、ソフトウェアの価格を検討し、予算に合うかどうかを確認しましょう。必要な機能を備えながらリーズナブルな価格のソフトウェアをチェックし、必要のない機能にお金をかけすぎないようにしましょう。
予測リードスコアリングをはじめるならZoho CRM Plus
Zoho CRM Plusは、CRMをベースに、SFA、MA、問い合わせ管理などの8つのクラウドツールを、同じ1つのプラットフォームに集約した統合パッケージです。そして、企業がWebサイト訪問者とエンゲージし、質の高いリードを特定し、顧客へと転換させるのに役立ついくつかの機能を提供しています（MA機能）。
以下はZoho CRM PlusのWebトラッキング（MA）機能の一部です：
- カスタマイズ可能なリードスコアリングモデル：独自のビジネスニーズを反映したカスタムリードスコアリング・モデルを作成することができます。さまざまな要素の重要度を反映したスコアリング基準の調整も可能です。
- 高度なリードスコアリング：高度なアルゴリズムにより、リードが顧客化する可能性を予測し、質の高いリードに優先順位を付け、そのリードに営業・マーケティング活動を集中できるよう支援します。
- ウェブサイト訪問者のリアルタイム追跡：Webサイト訪問者の位置情報、訪問ページ、滞在時間などの情報を計測できます。
- マーケティングオートメーション：リードの優先順位付け、キャンペーンのパーソナライズ、リード育成の自動化、支出の最適化、営業調整の改善が可能になります。また、リードを追跡して顧客データを一元管理します。
今すぐZoho CRM Plusを30日間無料でお試しいただき、ジャーニーに沿った顧客に関する豊富なインサイトを獲得してください！
