Vertriebsmanagement 101

Leads qualifizieren

Sobald ein Lead von Ihrem Marketingteam als "qualifiziert" identifiziert wurde, liegt es in der Verantwortung Ihres Vertriebsteams, den Lead von einem MQL (Marketing Qualified Lead) in einen SQL (Sales Qualified Lead) umzuwandeln. Dadurch wird deutlich, dass der Lead von den Vertriebsrepräsentanten verfolgt werden sollte. Während dieses Schritts im Vertriebsprozess qualifiziert Ihr Team Leads über einen Prozess, der als Leadbewertung bezeichnet wird.

Die Leadbewertung beschreibt die Art und Weise, wie Ihre Leads bewertet und nach einer Reihe von Kriterien eingestuft werden, die von den Vertriebsmanagern im Unternehmen festgelegt werden. Zu den häufig verwendeten Kriterien zur Bewertung von Leads gehören das E-Mail-Engagement, ob Marketingmaterialien gesichtet wurden, die Leadquelle, der mögliche Abschlussumfang und die Anzahl der Linkklicks.

Anforderungen des Interessenten in Erfahrung bringen

Sobald Ihr Vertriebsteam die in der Pipeline vorhandenen Leads qualifiziert hat, ist es Aufgabe des Vertriebsmanagers, die qualifizierten Leads den Vertriebsrepräsentanten zuzuordnen. Die Zuordnung von Leads kann auf der Grundlage einer Vielzahl von Leadparametern wie Land, Branche, Größe des Unternehmens und Benutzeranzahl erfolgen.

Mit der Zuordnung der Leads wird sichergestellt, dass die richtigen Leads den richtigen Vertriebsrepräsentanten erreichen. Sobald dem Vertriebsrepräsentanten ein Lead zugeordnet wurde, ist es dessen Pflicht, die Anforderungen des Interessenten in Erfahrung zu bringen, sodass die für das Unternehmen beste Produktlösung empfohlen werden kann. Beginnen Sie mit den grundlegendsten Fragen zu deren Branche und steigen Sie in der Folge tiefer in die Materie ein, um mehr über ihr Geschäft in Erfahrung zu bringen.

Problem angehen

Sobald Sie den ersten Kontakt mit dem Interessenten hergestellt und dessen Anforderungen klar verstanden haben, müssen Sie als Vertriebsrepräsentant im nächsten logischen Schritt die Probleme angehen, mit denen der Interessent derzeit in seinem System konfrontiert wird. Denken Sie daran, dass jeder Verkauf eine Lösung für ein Problem darstellt. Ihre Kunden können Ihnen Hinweise auf die Probleme geben, mit denen sie täglich konfrontiert werden.

Bei einigen Interessenten können dies zu hohe Kosten sein, bei anderen der zeitliche Aufwand zur Erfüllung von Aktivitäten und wiederum bei anderen der Kampf zur Einhaltung von Fristen aufgrund eines ineffizienten Prozesses. Als Lösungsanbieter müssen Sie die Grundursache für jedes Kundenproblem ermitteln und versuchen, eine durch Ihr Produkt angebotene Lösung zu ermitteln. Wenn es sich um ein Problem handelt, für das Ihr Produkt keine Lösung bietet, können Interessenten nach einem geeigneteren Produkt auf dem Markt suchen.

Lösung vorstellen

Vertriebsrepräsentanten müssen sich daran erinnern, dass sie Lösungen für Geschäftsprobleme verkaufen. Sobald Sie das aktuelle Problem eines Interessenten verstanden haben, müssen die Vertriebsrepräsentanten eine überzeugende Präsentation erstellen, die die Problemlösungsfähigkeiten des Produkts demonstriert.

Legen Sie einen geeigneten Zeitpunkt für eine Demonstration Ihrer Lösung fest. Überprüfen Sie Ihre Präsentation im Voraus, damit Sie Rückschläge in letzter Minute vermeiden. Erklären Sie anhand von Anwendungsbeispielen in aller Deutlichkeit, was der Einsatz Ihres Produkts bei den täglichen Aktivitäten des Interessenten und für dessen Unternehmen bringt. Geben Sie den Interessenten die Möglichkeit, sich Notizen zu Ihrer Präsentation zu machen und bei Bedarf Fragen zu stellen. Zeigen Sie, wie Ihre aktuellen Kunden ähnliche Probleme mit Ihrem Produkt gelöst haben. Auf diese Weise können Sie das Vertrauen Ihrer zukünftigen Käufer stärken.

Verkaufswert darlegen

Verkaufen bedeutet nicht nur das Anpreisen Ihres Produkts. Die Kunden von heute haben bei der Suche nach einer Produktlösung auf dem Markt eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten. Interessenten können andere Mitbewerber beurteilen. Deshalb liegt es in Ihrer Verantwortung, den Wert Ihres Produkts für das Geschäft des Interessenten hervorzuheben.

Als Vertriebsrepräsentant sollten Sie immer den Wert Ihrer Marke herausstellen. Zeigen Sie, wie Sie sich von den Mitbewerbern abheben und welche Elemente Ihre Marke zum besten Kauf für das Unternehmen machen. In dieser Phase des Verkaufsprozesses klären Ihre Interessenten ihre Zweifel in Bezug auf das von Ihnen angebotene Produkt bzw. die von Ihnen angebotene Dienstleistung. Manchmal können Käufer das Gefühl haben, dass sie zu einem Kauf gedrängt werden. Als Vertriebsrepräsentant müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsgespräch weniger aufdringlich ist und stärker vom Wert bestimmt wird. Auf diese Weise hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck bei Ihren Interessenten.

Verhandeln & Abschluss tätigen

Sie haben hart daran gearbeitet, den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren. Der Käufer zieht einen Kauf in Betracht und Sie sind nur einen Schritt vom Abschluss entfernt. In dieser Phase des Verkaufsprozesses entscheiden Sie und Ihr möglicher Käufer über die Nutzungsbedingungen, die Gültigkeit und die Dienstleistungen, die im Rahmen des Abschlusses angeboten werden. Der Käufer kann jederzeit einen Preisnachlass erfragen und Vertriebsrepräsentanten müssen im Rahmen der im Unternehmen vorhandenen Richtlinien zu Preisnachlässen entsprechend verhandeln.

Außerdem ist es wichtig, dass Ihr Preismodell fair und offen bleibt, damit der Interessent Ihre Preisgestaltung leicht nachvollziehen kann. Dadurch wird auch der Zeitaufwand reduziert, den Ihre Vertriebsrepräsentanten für Verhandlungen betreiben. Es ist wichtig, dass Verhandlungen in Ihrer Vertriebspipeline nicht zu lange dauern. Lernen Sie loszulassen, wenn Ihre Verhandlungen ins Leere führen, und feiern Sie bei Win-Win-Situationen den Erfolg.

Effizient einführen

Im Geschäftsleben schließen Sie nicht nur ein Geschäft ab, sondern Sie schaffen eine Chance für eine dauerhafte Kundenbeziehung. Der tatsächliche Wert des Kaufs wird vom Käufer durch den Einsatz des Produkts erzielt. Idealerweise führt dies zu weiteren Kunden für Ihr Produkt. Sie müssen sicherstellen, dass alle Ihre Produktupdates Ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen. Bemühen Sie sich stets, Ihre Kunden über neue Funktionen zu unterrichten. Versenden Sie Umfragen, finden Sie heraus, wie Ihre Kunden mit dem Kauf zufrieden sind, und beeindrucken Sie sie mit einer schnellen Reaktion auf Beschwerden.