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O marketing B2B ou Business to Business está inserido em um mercado em constante crescimento, muito competitivo, com investimentos a longo prazo e ampla análise de dados.
O setor requer propostas de valor personalizadas, tecnologia avançadas e estratégias precisas para lidar diariamente com clientes grandes e complexos, que pedem soluções feitas especialmente para eles.
O marketing B2B deve ser acelerado e robusto, capaz de alcançar o cliente com a mensagem mais relevante. Por isso, pode parecer difícil reunir todos os recursos necessários para gerar satisfação em outras empresas.
Não se preocupe: a verdade é que, com o planejamento certo, é possível implementar uma estratégia de marketing bem-sucedida nesse setor. Por isso, esse guia vai te ajudar na jornada do marketing B2B.
Entenda em detalhes o que é esse marketing, qual a diferença para as estratégias B2C, os benefícios, como superar desafios, dicas práticas e muito mais. Boa leitura!
O que é marketing B2B?
A sigla B2B resume as ações criadas por empresas para vender para outras. O B2B envolve alcançar, atrair, educar, nutrir, engajar e converter potenciais clientes corporativos.
As estratégias de marketing B2B são focadas em explicar o valor dos produtos ou serviços para outras empresas, principalmente para os tomadores de decisão, como gestores, empreendedores e outros profissionais.
Normalmente, eles são mais objetivos, sempre pensando em investimento e custo-benefício, o que pede diferenciação na abordagem.
As negociações costumam ser mais intensas, exigem mais autoridade e credibilidade por parte da empresa vendedora, além da necessidade maior de fidelizar o cliente, já que ele é de grande porte.
Diferença entre o marketing B2B e B2C
Para facilitar o entendimento do termo marketing B2B, entenda o que o diferencia do B2C:
Marketing B2C
O termo B2C significa “Business to Consumer” e, como o nome indica, atua com clientes que procuram produtos ou serviços por uma necessidade imediata, o consumidor final.
Assim, o B2C é voltado para indivíduos, destinado ao uso pessoal, com compras comumente feitas por um indivíduo.
Em termos simples, a principal diferença entre os dois é o público-alvo: enquanto o marketing B2C é direcionado para o consumidor final, o marketing B2B mira nas outras empresas.
As empresas que investem nesse marketing possuem abordagem mais direta, já que o mercado é gigante, com possibilidade de um volume imenso de vendas e com oportunidades que chegam e partem a todo momento.
A demanda é latente e estímulos como descontos ajudam a acelerar as compras, basta ter visibilidade para alcançar os seus consumidores e permitir que as suas ofertas sejam encontradas.
Empresas B2C costumam ter canais de vendas diretas, usam o marketing digital e o tradicional, a depender do público-alvo.
Esse conceito é uma generalização, já que existem vendas B2C mais complexas e menos aceleradas, como o trabalho das imobiliárias, instituições financeiras ou concessionárias. Neste caso, as corporações funcionam de forma semelhante ao marketing B2B. Entenda mais sobre esse termo a seguir!
Marketing B2B
No marketing B2B, as soluções oferecidas, os clientes e o próprio ciclo de vida são mais complexos. Afinal, existem mais pessoas querendo comprar refrigerantes do que softwares no mundo, bem como a frequência dessas compras são diferentes.
Nas compras do mercado B2B, há muito mais risco, negociação, personalização, pesquisa e análise. Os ciclos de vendas demoram mais, exigem dados específicos, informações detalhadas e o contato com várias pessoas.
As empresas B2B implementam o marketing para gerar relacionamento com os potenciais clientes, acelerar o processo de venda, transmitir confiança, credibilidade e virar referência no mercado.
Isso pode incluir a criação de conteúdo relevante, eventos de networking, publicidade paga, ações de SEO e mais. Com o marketing para nutrição e educação do cliente, fica mais fácil ganhar a confiança de outras empresas.
É preciso construir relações comerciais e parcerias, fornecer valor a longo prazo, guiar o cliente em direção aos objetivos de negócio e conseguir fidelizá-lo.
Quais os benefícios de uma estratégia de marketing B2B?
O marketing B2B representa a marca para o público, age ativamente no mercado de forma estratégica para a venda. Por isso, a importância do marketing B2B é gigante para empresas que dependem de suas práticas para gerar lucro.
As técnicas levam a marca até os clientes em potencial, aumentando o seu alcance e ajudando a criar uma verdadeira conexão. A partir do marketing B2B, é possível educar, nutrir e qualificar o público-alvo, apresentando as suas soluções.
A boa estratégia de marketing considera as formas mais otimizadas de atração, aumentando a geração de leads.
Depois, com base em dados, passa a guiar o cliente em uma jornada de compra personalizada e profunda que pode gerar um amplo relacionamento entre marca e público.
Além disso, ao trabalhar com material nutritivo para qualificar leads e gerar retenção, você pode reduzir a taxa de churn (número de clientes que deixaram de fazer negócios com a empresa) e os custos para a aquisição de cada cliente, já que serão necessários menos investimentos pagos para captá-lo.
O setor comercial da sua empresa pode investir nas corporações com real possibilidade de conversão, economizando tempo e recursos, bem como aumentando as vendas, o retorno sobre o investimento feito (ROI) e o lifetime value ou o valor que o cliente retorna para a empresa ao longo do tempo.
9 dicas para criar uma estratégia de marketing B2B
Como você viu, as estratégias do marketing B2B são diferentes, pois estão voltadas para o público empresarial.
Criar uma estratégia de marketing B2B eficiente envolve vários fatores, como um estudo aprofundado sobre o cliente, a geração de conteúdos relevantes e a busca pela fidelização do público-alvo.
Cada etapa é uma peça fundamental da estratégia. Portanto, é hora de partir para a prática. Entenda como criar uma estratégia de marketing B2B:
Defina objetivos
A sua estratégia deve ter metas claras, realistas, com prazo e mensuráveis. Esses objetivos devem ser comunicados para toda a equipe, pois são a chave para a sua estratégia de marketing bem-sucedida. Pode ser aumentar o conhecimento da marca, as vendas, gerar mais leads qualificados e mais.
Entenda o seu ICP
Comece com a definição do seu perfil de cliente ideal ou ICP (Ideal Customer Profile). Ele é construído com base em dados sobre os clientes que a empresa já alcançou. A partir dessa definição, é possível criar um registro de qual cliente é mais propenso a adquirir as suas soluções.
Considere informações demográficas, comportamentais, o setor e porte da corporação, quem é tomador de decisão da empresa, o seu cargo, desafios, objetivos, preferências, problemas enfrentados e mais.
Personalize o seu conteúdo
A partir dos dados que registrou sobre o seu Ideal Customer Profile, é hora de personalizar cada um dos conteúdos criados para que seja relevante e útil para o seu público. Você está lidando com clientes mais objetivos, em busca de soluções vantajosas e eficientes. Por isso, gere valor, adeque a linguagem, o tom e cada detalhe para criar a melhor experiência para ele.
Produza conteúdo compartilhável
Para gerar mais visibilidade, autoridade e tráfego, crie conteúdos que possam ser compartilhados pela sua audiência. Os materiais devem ser interessantes, exclusivos, confiáveis, em diversos formatos dinâmicos, como fotos, vídeos, infográficos e mais. Trabalhe para aumentar o alcance dos materiais, sempre colocando o seu cliente em primeiro lugar.
Faça a captação e gestão de leads
Parta para a captação e gestão de leads em prol de manter uma continuidade da relação entre empresa e potenciais clientes alcançados. Ofereça conteúdos de valor em Landing Pages em troca dos dados do público, invista em anúncios, network e mais.
Faça a gestão dos leads para manter uma comunicação eficiente com esses contatos. Parta para a nutrição por e-mail marketing, produção de conteúdos, incentivo do engajamento, monitoramento, lead scoring e mais.
Geração de demanda
A geração de demanda é essencial no funil de vendas B2B. Trata-se de criar consciência e interesse do público em um produto ou serviço para gerar novas oportunidades de negócio.
A estratégia pode ser aplicada a partir do marketing de conteúdo, por exemplo, ao criar e distribuir materiais relevantes para atrair, envolver e adquirir um público. O SEO e a publicidade paga também são técnicas eficientes para gerar leads qualificados.
A geração de demanda envolve combinar essas e outras estratégias para criar consciência no futuro cliente, gerar o desejo de compra e, por fim, o aumento das negociações.
Analise dados e aplique SEO
Analise dados e faça a gestão de indicadores para medir a eficiência da sua estratégia e aplicar ajustes. Sem a gestão de dados, a sua empresa irá se basear em achismos e correr sérios riscos.
Além disso, aplique o SEO (Search Engine Optimization) ou otimização para motores de busca, um conjunto de estratégias essenciais para que o seu site alcance os primeiros lugares nos resultados do Google de forma orgânica. Essa técnica é essencial para o marketing B2B, já que ele depende tanto de referência, autoridade e confiabilidade.
Invista nas redes sociais e e-mail marketing
As redes sociais são canais essenciais para o marketing B2B. Elas entregam visibilidade para a sua marca, são plataformas para apresentar as suas soluções, autoridade no assunto, valores, posicionamento e mais. Assim, elas colaboram para a nutrição, conexão e engajamento com os leads.
O e-mail marketing também é uma excelente ferramenta que se adequa às etapas do cliente em uma jornada de compra. É um meio profissional e eficiente para manter a comunicação, sempre baseado no consentimento do usuário.
Use a automação
Para fazer a gestão eficiente de tantos canais, contatos e jornadas complexas do marketing B2B, a automação é indispensável. Por meio dela, você poderá implementar uma estratégia com precisão, personalização e segmentação.
A automação vai te ajudar a qualificar e nutrir clientes, identificar quais leads estão prontos para fechar negócio, monitorar o comportamento e acompanhar cada comunicação sem negligenciar contatos.
Faça o monitoramento
Por fim, é essencial acompanhar cada uma das etapas do seu marketing B2B, monitorando o desempenho da estratégia e fazendo ajustes conforme necessário.
Então, permaneça analisando os seus indicadores regularmente, otimizando e atualizando. A estratégia deve evoluir a depender das tendências do mercado, da empresa e do seu público-alvo.
Gostou do passo a passo?
Essas dicas são um ótimo ponto de partida para criar a sua estratégia de marketing B2B, mas ainda há muito mais. Comece a implementar as melhorias ao conferir a ferramenta certa para o monitoramento das suas redes sociais!
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