Bullseye Framework: o que é, como implementar e exemplos

Em um mercado tão competitivo e dinâmico, a maioria dos negócios não pode se dar ao luxo de desperdiçar tempo e dinheiro. E diante da infinidade de canais de aquisição, as empresas precisam de recursos que as ajudem a definir em quais deles concentrar seus esforços para atingir seus clientes de maneira eficaz. E uma das metodologias que se propõe a isso é o Bullseye Framework.

Neste post, vamos ver mais detalhes sobre o Bullseye Framework e os benefícios que a sua implementação pode trazer para o seu negócio. Acompanhe!

O que é Bullseye Framework

O Bullseye Framework é uma metodologia proveniente do Growth Hacking que tem como objetivo auxiliar na escolha de quais canais de aquisição a empresa deve priorizar nas suas estratégias de marketing e vendas.

Esse método ficou conhecido por conta do livro "Tração - Domine os 19 Canais que Uma Startup Usa Para Atingir Aumento Exponencial de Sua Base de Clientes", escrito por Gabriel Weinberg e Justin Mares.

Como o subtítulo esclarece, na obra, os autores abordam 19 canais que podem ser utilizados por um negócio para alcançar suas metas e como definir em quais deles concentrar suas ações. Para que essa decisão seja tomada de forma embasada, o Bullseye Framework tem como cerne a persona do negócio.

Embora o livro seja focado em empresas de pequeno porte e com baixo orçamento – e que, portanto, têm menos margem de manobra – a metodologia pode ser aplicada a qualquer negócio que queira ganhar tração e escalabilidade.

Como funciona o Bullseye Framework

O Bullseye Framework é estruturado na forma de três círculos concêntricos, criando uma figura semelhante a um alvo. Os 19 canais de aquisição divididos entre eles de acordo com o seu potencial para negócio:

• Círculo externo:todos os canais possíveis, sejam eles online (redes sociais, SEO, marketing de conteúdo) ou tradicionais (relações públicas, publicidade, etc.).
• Círculo intermediário: os canais considerados interessantes. Muitas fontes recomendam limitar a seis. Eles são decididos após análises sobre curso, alcance, nível de concorrência e alinhamento com a persona.
• Círculo interno:os três canais mais promissores. Para chegar a essa definição, é necessária a realização de testes para entender o desempenho de cada meio e o seu potencial de retorno do investimento (ROI).

Este último círculo é o que recebe o nome de bullseye, expressão em inglês que pode ser entendido como "no alvo" ou "na mosca". A ideia é que, mesmo que você "ganhe pontos" ao acertar outras partes do alvo, é nesta parte central que estão os canais mais certeiros para alcançar a sua persona.

Entendida a estrutura do Bullseye Framework, vamos conhecer os 19 canais de aquisição possíveis:

1. Acordos e parcerias: são ações junto a outras empresas para que ambas se promovam e atraiam novos clientes. Geralmente, são negócios que comercializam produtos ou serviços complementares.
2. Apresentações: inclui palestras, cursos e outros eventos que ajudem a agregar valor e divulgar a marca.
3. Assessoria de imprensa:trata-se da divulgação de ações e atividades da empresa para veículos de comunicação.
4. Blog: canal para publicar novidades e outros tipos de conteúdos para atrair os leads. Diretamente ligado ao marketing de conteúdo, canal que veremos adiante.
5. Comunidade: se baseia na criação de fóruns, grupos e outros espaços que reúnam os clientes e fãs da marca. Fundamental para fidelização dessas pessoas e para gerar promotores espontâneos.
6. Engenharia aplicada ao marketing:envolve o desenvolvimento de softwares e aplicativos que melhorem a experiência do cliente com o produto ou serviço adquirido.
7. E-mail marketing:estratégia para o envio programado de conteúdos por e-mail com o objetivo de manter os leads engajados com a marca, seja com o envio de ofertas, novidades, etc.
8. Eventos próprios:a empresa também pode organizar seus próprios workshops, conferências, webinars e outros tipos de evento online ou presenciais.
9. Jogadas publicitárias: são ações que visam conquistar espaço na mídia espontaneamente e gerar buzz.
10. Marketing de conteúdo:estratégia para a criação de conteúdos relevantes e de qualidade para atrair, nutrir e converter leads e posicionar a empresa como autoridade e referência na sua área de atuação.
11. Marketing viral: criação de campanhas ou conteúdos que viralizem nas redes sociais. Serve para gerar brand awareness e ampliar o alcance da marca.
12. Plataformas existentes:marcar presença em plataformas já conhecidas do público, como YouTube, LinkedIn, App Store, Spotify e outras.
13. Programa de afiliados: são programas de recompensas a partir de indicações de clientes ou parceiros. Normalmente, envolve a autorização para que outras pessoas vendam seus produtos e, em troca, recebam comissões.
14. Publicidade online: são os anúncios feitos em sites, nos mecanismos de busca, nas redes sociais, no YouTube e quaisquer outros canais digitais.
15. Publicidade tradicional:são os meios tradicionais de marketing, como outdoors, comerciais em TV, rádio e mídia impressa, etc.
16. SEM:anúncios em sites de busca, como a partir do Google Ads, para conquistar um espaço nas páginas de resultado (SERP).
17. SEO:estratégias de otimização para mecanismo de busca que visam colocar o site da empresa no topo dos resultados de pesquisa e, assim, aumentar sua visibilidade.
18. Trade shows: são eventos de negócios, como feiras. São excelentes oportunidades para ampliar o networking e promover a marca.
19. Vendas: trata-se da prospecção de clientes.

Benefícios do Bullseye Framework

De empresas consolidadas a start-ups em crescimento, o Bullseye Framework pode ajudar a potencializar as ações voltadas à aquisição de clientes e promover um crescimento mais sustentável.

Isso se dá a partir de alguns ganhos que essa metodologia proporciona ao ser implementada. Destacamos:

Permite explorar novas oportunidades

Quando a empresa testa os mais diversos canais, ela pode acabar descobrindo oportunidades de crescimento que antes não vislumbrava.

No dia a dia de muitos negócios, não é nada incomum que um meio seja descartado ou subestimado com base em suposições, ou experiências anteriores. Este framework transforma essa escolha em um processo muito mais embasado que, muitas vezes, pode revelar surpresas.

Otimiza a alocação de recursos

Assim como outras metodologias que contribuem para otimizar processos, o Bullseye Framework se sustenta em um passo a passo bem estruturado e experimentos. Dessa forma, é possível testar ideias e hipóteses em um ambiente controlado para ver o que funciona bem e pode ser aplicado em grande escala.

Com isso, os recursos passam a ser alocados de maneira mais certeira, aumentando o ROI das ações e reduzindo desperdícios.

Proporciona aprendizado e agilidade

Uma das grandes vantagens das metodologias que surgem no escopo do Growth Hacking é a iteração; a cada nova aplicação do mesmo método, a empresa acumula conhecimento e soma os aprendizados das etapas anteriores. Tudo isso com um método ágil e facilmente adaptável a diferentes contextos.

Favorece o crescimento sustentável

À medida que ficam mais claro quais são os melhores canais de aquisição para o seu negócio, você tem mais segurança para dobrar a aposta naqueles que mostraram resultados. Afinal, eles foram testados e comprovados, o que reduz os riscos e amplia as chances de sucesso em maior escala.

Template para implementar o Bullseye Framework

Agora que conhecemos como funciona e os benefícios do Bullseye Framework, veja um passo a passo para colocá-lo em prática:

1. Brainstorming

A primeira tarefa se refere ao círculo mais externo do framework. Falamos das possibilidades de canal que você tem à sua disposição e como eles poderiam ser utilizados no seu negócio.

Por exemplo: anúncios em mídia tradicional fazem sentido? Quais? De algum segmento específico? Com qual público em mente?

Neste momento, é importante não descartar nenhuma alternativa. Trata-se realmente de juntar ideias para cada canal e tentar entender seus prós e contras.

Para isso, lembre-se de levar em consideração a persona da sua empresa, o seu orçamento e o custo de aquisição de clientes (CAC) em cada meio. Uma análise da concorrência, para entender o que outras empresas do mesmo segmento estão fazendo, também é bem-vinda.

2. Priorização de ideias

Com todas as ideias no papel, o segundo passo é ranqueá-las. Comece das melhores para as piores. Novamente, a persona deve estar no centro dessa decisão.

Aqui, o framework vai começar a ficar mais claro. Como vimos:

• Liste os canais mais promissores no círculo interno. Eles serão os primeiros a serem testados;
• No círculo intermediário, coloque aqueles que têm algum potencial. Podemos entendê-los como uma reserva que pode ser testada posteriormente caso haja necessidade;
• Os demais canais devem ser deixados para o círculo externo.

3. Definição de canais

Neste passo, o objetivo é ser ainda mais criterioso e fazer uma seleção rigorosa dos canais. Dentre as ideias que foram colocadas no círculo interno, selecione os três meios que você considera mais promissores. Para a realização de testes, este é o número ideal.

4. Testes

É chegada a hora dos testes com os três canais escolhidos para verificar se eles realmente entregam o resultado vislumbrado durante o planejamento.

Os experimentos devem ser feitos em pequena escala, de maneira controlada, para não comprometer o orçamento nem consumir muito tempo. Tente responder:

• Qual o CAC deste canal?
• Quantos clientes estão neste meio, isto é, qual seu alcance potencial?
• Os leads gerados neste canal têm qualidade? E clientes adquiridos correspondem ao seu ICP (Ideal Customer Profile)?

Se um canal não se apresentar tão promissor quanto parecia, busque no círculo intermediário uma opção que possa substituí-lo, sempre respeitando o ranking que foi feito.

5. Foco

Uma vez que você identificar os melhores canais, é necessário manter o foco, direcionando esforços e recursos para escalar os resultados. O que se busca é explorar toda a tração que o meio pode oferecer. Muitas vezes, isso significa levá-lo ao limite, até o momento em que o ROI não valer mais a pena.

E atenção: é imprescindível fazer testes frequentes nos canais para descobrir novas oportunidades, pontos de melhoria e como extrair o máximo de cada um deles.

Exemplo prático de Bullseye Framework

Um case de sucesso conhecido da aplicação do Bullseye Framework se deu na Mint, site especializado em finanças. A empresa apostou nesta metodologia para atingir o objetivo proposto: alcançar 100 mil usuários nos primeiros seis meses de operação.

Para isso, o primeiro passo foi a realização de um brainstorming e a seleção dos canais mais promissores. Foram escolhidos meios online, como blogs, RP digital e SEM.

Na sequência, foram realizados testes nos canais selecionados para entender validá-los. Algumas das medidas adotadas foram a criação de uma newsletter patrocinada, o investimento em anúncios no Google e a parceria com influenciadores do segmento.

Os experimentos mostraram que os blogs se mostraram o meio mais promissor para gerar tração. Com isso, a empresa passou a patrocinar blogs na área de finanças e a fazer guest posts. A medida levou a Mint a conseguir seus primeiros 40 mil clientes.

O time então manteve o foco e reforçou os esforços e os investimentos no canal. Em seguida, resolveram explorar outro meio que havia se mostrado promissor e passaram a investir em Relações Públicas.

No final, a Mint superou a meta proposta com folga: em vez de 100 mil usuários em seis meses, eles conseguiram dez vezes mais.

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