Taxa de conversão: o que é + como calcular (e aumentar)

O que seria taxa de conversão?


A taxa de conversão é um indicador fundamental para medir o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Ela reflete o percentual de visitantes ou leads que realizam uma ação desejada, ajudando a entender se os esforços dos times estão gerando os resultados esperados.

Calcular e analisar a taxa de conversão permite que a empresa ajuste seus esforços de maneira mais assertiva, otimizando recursos, garantindo que as ações sejam mais eficientes e mantendo sua competitividade no mercado.

Neste post, vamos entender melhor sobre esta métrica tão importante e o que você pode fazer para melhorar as conversões no seu negócio. Acompanhe!

O que é taxa de conversão?

Taxa de conversão é uma métrica que indica o número de visitantes que se tornaram leads ou quantos leads viraram clientes da empresa. Ela também pode ser usada para medir a quantidade de pessoas que realizam uma ação desejada, desde a inscrição em uma newsletter a pedidos de orçamento, passando pelo download de algum material.

O objetivo deste indicador é ajudar a entender a eficácia das táticas de marketing e vendas. As campanhas e abordagens estão convencendo as pessoas a tomar a ação específica que você deseja que elas realizem?

Nesse sentido, é importante dizer que existem diferentes tipos de taxa de conversão, já que ela pode ser calculada separadamente nas diferentes frentes em que você busca impactar seu público. A métrica que importa em uma landing page, por exemplo, não será a mesma dos estágios finais do funil de vendas.

Qual a importância de calcular a taxa de conversão?

Como comentamos, a taxa de conversão é uma métrica indispensável para avaliar suas estratégias. Assim como outros indicadores-chave de desempenho (KPI), trata-se de uma informação relevante para que a tomada de decisões seja orientada por dados.

A partir dela, você consegue identificar oportunidades e gargalos nas suas ações e campanhas e entender quais delas estão contribuindo de fato para os resultados do negócio.

Por conta disso, essa métrica tem relação direta com o retorno sobre o investimento (ROI) dos esforços de marketing e vendas. Ela mostra se o que está sendo posto em prática deve ser mantido ou melhorado e também aperfeiçoa a alocação de recursos, permitindo dobrar a aposta nas táticas que trazem mais ganhos.

Outra questão que vale a pena destacar é que a taxa de conversão é um importante ponto para o alinhamento entre os times de marketing e vendas. Afinal, a eficácia das ações no topo do funil terão impacto ao final.

Por exemplo: ao analisar este KPI e identificar que uma determinada página de ofertas não está gerando as conversões esperadas. Você pode chegar à conclusão de que o problema é a falta de maturidade dos leads e que, portanto, é necessário dedicar mais recursos aos esforços de nutrição.

Por fim, a taxa de conversão é um parâmetro confiável para a definição de metas mais realistas. Entendendo a conversão em cada canal, fica mais fácil alinhar expectativas e trabalhar com um horizonte concreto.

Tipos de taxa de conversão

A taxa de conversão pode variar de acordo com os objetivos específicos de cada frente de atuação do seu negócio. Por conta disso, existem diferentes variações deste indicador que você pode acompanhar, dependendo da sua estratégia e dos canais utilizados.

Destacamos alguns:

Site

A taxa de conversão no site geralmente está relacionada a ações como preenchimento de formulários, inscrições em newsletters, downloads de conteúdo ou cliques em determinados links.

Esses eventos ajudam a medir o grau de engajamento e interesse dos visitantes e entender se o conteúdo e/ou ofertas são relevantes para o público-alvo. Cabe ressaltar que a taxa de conversão no site pode ser medida em páginas específicas.

E-mail

A taxa de conversão nas suas campanhas de e-mail marketing mede quantos dos destinatários realizaram a medida pretendida, geralmente com uma chamada para ação (CTA) presente na mensagem.

É importante calcular as taxas de conversão de acordo com o tipo de campanha e mensagem, como e-mails promocionais, newsletters ou atualizações de produtos.

Funil de vendas

No funil de vendas, a taxa de conversão mostra quantos usuários avançam de uma etapa para outra, desde o topo (atração) até o fundo (decisão de compra). Neste caso, ela indica a efetividade do processo de nutrição dos seus leads.

Geração de leads

A taxa de conversão para geração de leads indica a quantidade de visitantes que se tornaram leads após realizar algo específico, como baixar um conteúdo ou preencher um formulário.

Você pode acompanhar estas métricas em função das diferentes formas de geração de leads, como a conversão de visitantes orgânicos e pagos. Isso pode fornecer insights relevantes para ajustar sua estratégia de aquisição.

Anúncios

Quando falamos de mídia paga, a taxa de conversão mede o número de pessoas que clicaram em uma publicidade da sua empresa e concluíram uma atividade, como uma compra, um download ou pedido de orçamento. Nesse sentido, ela desempenha um papel crucial na avaliação do ROI e do ROAS das suas campanhas.

A depender dos seus objetivos, pode ser interessante analisar a taxa de conversão dos anúncios separadamente para cada plataforma de anúncio (Google Ads, Meta Ads, etc.) para comparar qual plataforma traz os melhores resultados.

Landing pages

A taxa de conversão em uma landing page mostra quantos visitantes preencheram um formulário para baixar um material, para se inscrever em um webinar, entre outras ações.

Geralmente, a análise da taxa de conversão nas landing pages anda de mãos dadas com a realização com testes A/B, com o objetivo de otimizar continuamente seus resultados.

Origem do tráfego

A origem de tráfego refere-se aos diferentes canais pelos quais o público chega ao seu site: orgânico, pago, direto, social, entre outros. Analisar a taxa de conversão por origem permite identificar as melhores oportunidades para potencializá-la.

E-commerce

No e-commerce, a taxa de conversão é frequentemente dividida em ações como produtos adicionados ao carrinho e compras finalizadas. Neste ambiente, ela é essencial para entender o desempenho das páginas de produto e para avaliar o comportamento do cliente no checkout.

E juntamente com a taxa de abandono de carrinho, ela pode fornecer insights sobre gargalos no processo de compra.

Retenção de clientes

A retenção de clientes pode ser considerada uma forma de conversão. Afinal, é muito provável que consumidores que se mantêm engajados com a marca voltem a comprar dela.

Medir quantos clientes retornam após a primeira compra ou interação é fundamental para avaliar a fidelidade do público, o que pode influenciar KPIs como CAC e LTV.

Como fazer o cálculo da taxa de conversão

A taxa de conversão é calculada com base no número de conversões registradas e o total de pessoas que tiveram acesso a uma campanha, ação ou canal em um determinado período.

Você pode usar a seguinte fórmula:

Taxa de conversão (%) = [conversões / total de pessoas] x 100

Vamos imaginar que o site da sua empresa recebeu 10.000 visitas e 2.000 desses visitantes se inscreveram na newsletter. Aplicando a fórmula:

Taxa de conversão = [2.000 / 10.000] x 100

Taxa de conversão = 0,2 x 100

Taxa de conversão = 20%

No caso de vendas, o cálculo será feito a partir do número de pessoas que se tornaram clientes frente à quantidade total de leads que chegaram até um vendedor ou equipe.

Embora seja importante saber como ela funciona, vale ressaltar que você não precisa calcular suas taxas de conversão manualmente. As principais ferramentas de analytics, incluindo do Google, apresentam o índice pronto nos seus dashboards.

Existe uma taxa de conversão ideal?

A taxa de conversão é uma medida que vai depender do ramo de atuação da empresa, do tipo do negócio, do canal ou fase do funil de vendas que está sob análise e também das táticas aplicadas e dos objetivos propostos. Por esse motivo, não existe um valor considerado ideal para este indicador.

Uma taxa de 10% pode ser excelente para uma organização e desastrosa para outra. Da mesma forma que, dentro do mesmo negócio, este índice pode ser satisfatório no topo do funil e abaixo das expectativas em outra etapa.

É possível encontrar fontes que trazem diretrizes gerais e comparações de diferentes setores, tipos de empresa. Mas esses são apenas parâmetros para que você possa ter uma noção melhor do que esperar, e não valores que devem ser vistos como verdade absoluta.

Isto dito, alguns exemplos que podemos citar:

  • E-commerce: para lojas virtuais, a taxa de conversão nas compras costuma girar entre 1% e 3%. Para se ter uma ideia, negócios considerados de alta performance conseguem alcançar 5%.
  • Segmento B2B: quem faz negócios com outras empresas pode, via de regra, esperar índices mais baixos. Valores entre 0,5% e 2% são comuns. Isso se deve, em grande parte, às particularidades do processo decisório neste segmento, que costuma ser mais longo e complexo.
  • Geração de leads: a taxa de conversão para os esforços de geração de leads costumam ficar entre 2% e 5%. Em landing pages, porém, o indicador pode chegar a 20%. É claro que ele vai variar de acordo com a eficácia e qualidade das suas estratégias.

Mas como saber se sua taxa de conversão está boa ou não?

O ideal é analisar (ou criar) o histórico da sua empresa e buscar dados de outros negócios semelhantes do seu setor. Esses são os parâmetros mais confiáveis para você se basear e não correr o risco de se pautar por valores irreais. Para encontrá-los, você pode fazer benchmarkings.

Dicas e testes para aumentar a taxa de conversão

A depender de qual taxa de conversão estamos falando, você pode adotar diferentes táticas para melhorá-la. Algumas dicas gerais importantes:

1. Defina a jornada de compra

Você precisa conhecer a jornada de compra do seu cliente para ter mais clareza sobre em qual momento ele se encontra e como lidar com ele. Entregar o conteúdo certo na hora certa é essencial para gerar engajamento e fazer o lead avançar pelo funil de vendas.

Um contato recém-chegado, por exemplo, provavelmente tem muitas dúvidas e está em busca de conteúdos mais informativos e educativos, que o ajudem a entender seu problema. Então, não faria sentido enviar informações aprofundadas ou uma proposta de compra para ele.

2. Invista na nutrição e qualificação de leads

Definida a jornada de compra e quais táticas serão utilizadas em cada etapa, é necessário estabelecer as ações de nutrição de leads.

Geralmente feito por fluxos de e-mail, o objetivo é fazer com que o usuário receba a informação que precisa, de acordo com seu momento na jornada, na hora que mais necessita. Assim, você vai mantê-lo engajado com a sua empresa, educá-lo e fazer crescer o seu interesse.

O passo seguinte é a qualificação desses leads. Muitas vezes, o número de contatos dispara e se torna uma dor de cabeça para o time de vendas, que acaba perdendo tempo com pessoas que não estão interessadas ou preparadas para uma compra.

Por meio de recursos com o lead scoring, este processo avalia seus contatos para entender em quais vale mais a pena dedicar o tempo e o esforço dos times de marketing e vendas. Aqueles que não atingiram o ponto ideal para a compra, voltam para o fluxo de nutrição, caso o lead esteja pronto, ele é repassado aos vendedores.

3. Segmente

A segmentação de leads consiste em dividi-los em grupos com características em comum. Isso pode ser feito com base em informações demográficas, interesses, dores, entre outros parâmetros que você considerar relevantes.

O que se busca é criar segmentos claros, nos quais possam ser aplicadas ações específicas de acordo com as particularidades dessas pessoas, aumentando a eficiência dos processos de nutrição e proporcionando abordagens de vendas mais eficientes.

4. Crie conteúdo para ajudar nas vendas

O trabalho da equipe de marketing não termina quando os leads são repassados ao time comercial.

Uma das maneiras mais eficazes de aumentar a taxa de conversão é investir no marketing de conteúdo, criando posts no blog, conteúdos ricos e outros materiais que não só cumpram o papel de educar e informar os leads, mas também para auxiliar os vendedores.

Os conteúdos podem ser usados por eles para nutrir os leads para contornar objeções. Também podem contribuir para gerar senso de urgência, validar a proposta de valor da empresa e manter o contato atualizado.

5. Faça testes A/B

Os testes A/B permitem testar duas versões diferentes de um mesmo ativo. Pode ser um botão de CTA, o layout de uma página, o copy de um anúncio, um campo de formulários, entre muitos outros elementos. As duas variantes serão rodadas ao mesmo tempo e ajudarão a entender qual delas é mais eficaz junto ao público.

Esse recurso é um importante aliado para validar hipóteses. Portanto, analise os pontos em que você gostaria de melhorar a taxa de conversão, levante ideias de qual pode ser o problema e teste alternativas.

Por exemplo: a baixa taxa de conversão em uma campanha de e-mail marketing pode estar sendo causada por uma chamada para ação pouco chamativa. Neste caso, é possível testar diferentes cores, textos e até o posicionamento do botão na mensagem.

6. Aplique estratégias de CRO

A otimização da taxa de conversão, ou CRO, abrange estratégias para aumentar o número de pessoas que realizam a ação esperada. A depender do tipo de conversão (inscrição em newsletter, assinatura de produto, compra, etc.), é possível aplicar técnicas diferentes.

Seja como for, investir em CRO pode trazer benefícios para além do aumento da taxa de conversão. Isso também ajuda a, entre outras coisas, melhorar a experiência do usuário, aumentar o tráfego, reduzir o CAC, aumentar o ROI, entre outros.

Exemplos de campanhas e páginas com taxa de conversão acima da média

Existem várias empresas que se destacam por implementar estratégias de marketing eficazes, que resultam em taxas de conversão acima da média. Algumas delas:

A HEFLO é uma empresa que produz uma solução de BPM para auxiliar na gestão de documentos e processos. Eles realizaram uma série de otimizações em diferentes páginas do site para aumentar a taxa de conversão dos visitantes.
 

Os resultados foram expressivos:

  • Na home page em português, o índice de conversão em cadastros freemium ficou em torno de 28%.
  • As páginas de preço alcançaram valores entre 25% e 29%.
  • Uma das landing pages bateu conversão média de 29%.
  • As demais páginas do site e do blog registraram 2,5%.

Os dados da HEFLO confirmaram o que comentamos anteriormente: não existe uma taxa de conversão ideal, uma vez que a métrica varia muito de acordo com o canal analisado.

A marca de calçados femininos Salthz lançou sua loja virtual em 2020. Foram realizadas diversas campanhas de divulgação, sobretudo com o objetivo de gerar buzz em torno da novidade.

Com ações de indicação e a disponibilização do link para a landing page na bio do Instagram, a empresa registrou uma taxa de conversão de visitantes em leads de nada menos do que 41%.


Em um setor completamente diferente, a Strati, que atua no ramo de TI, conquistou uma taxa de conversão de mais de 60% nas landing pages de conteúdos ricos.

Baseando-se em um white paper especial que eles produziram, foram adotadas táticas de segmentação de público e divulgação para alcançar as pessoas certas. Além disso, eles fizeram um estudo detalhado da persona do negócio, adaptando a linguagem e o formato do material.
 


Para melhorar sua taxa de conversão, é necessário não apenas monitorar os dados, mas também usar os insights para otimizar a experiência do usuário. O Zoho PageSense é uma ferramenta que ajuda a entender o comportamento dos visitantes e testar estratégias que podem aumentar as conversões.

Por meio de recursos como análise de funil, mapas de calor e gravações de sessões, é possível identificar os pontos de atrito no seu site, ajustando os conteúdos e/ou o layout de maneira mais assertiva.

A função de testes A/B também permite fazer experimentos com diferentes versões de páginas, garantindo que você sempre esteja usando a abordagem mais eficaz junto ao seu público.

O PageSense possui recursos avançados como a análise de formulários, que ajuda a entender por que seus visitantes não estão completando uma ação desejada. Além disso, oferece funcionalidades de personalização e enquetes para se conectar diretamente com os usuários e oferecer uma experiência mais relevante.

Essas ferramentas combinadas ajudam a aumentar suas taxas de conversão de forma mensurável.

Saiba mais sobre as funcionalidades do Zoho PageSense e se inscreva para uma avaliação gratuita.

undefined

undefined

By submitting this form, you agree to the processing of personal data according to our Privacy Policy.

Comments

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

O código de idioma do comentário.
*
*
Ao enviar este formulário, você concorda com o processamento de dados pessoais de acordo com a nossa Política de privacidade.

Publicações relacionadas