見込み客管理ソフトで
商談へ導く

見込み客管理ソフトとは

見込み客管理ソフトは、獲得した見込み客の興味関心を高めることでホットリードを育成する道具です。さまざまなアプローチを実施しながら効果を分析し、ビジネスチャンスの創出を目指します。一般的は営業プロセスでは、様々なチャネル（経路）から獲得したリード情報を見込み客管理ソフトに登録し、案件化されるリードが営業チームに引き渡されます。自社のハウスリストから最大限に商機を創出するためには、見込み客管理ソフトを利用する必要があります。

リードトラッキングとは

リードトラッキングとは、リードの獲得経路を特定し、マーケティング・営業ファネルのどこに現在位置しているのかを追跡することです。リードを次のステージに移行させ、売り上げへとつなげていくためにはこのリードトラックングのプロセスが重要です。見込み客管理とは、このリードの現在位置を管理するプロセスと言えます。メール、ウェブサイト訪問などのオンライン反応と電話、ミーティングなどのオフライン反応をリードの獲得経路別にリードトラッキングして、その品質を高めていきます。

営業向けの見込み客管理ソフトとCRMの違い

見込み客管理ソフトは、リードの獲得から受注までの一連のサイクルを最適化して売り上げにつなげる道具です。
CRMは、見込み客管理ソフトの機能に加えて、営業・マーケティング・カスタマーサポートの活動をまとめる単一の活動プラットフォームです。ビジネスのプロセス、対応ルールをマネジメントし、担当者の活動を効率化する集合的なソフトウェアです。

CRMで商機を発掘する方法

CRMで商機を発掘する主な方法は、マーケティング・営業ファネルのどこの位置に今いるのかというステップを「パイプライン」として整理することです。一連の流れが整理されることで、現在位置が明瞭に示され、商機をスムーズに発掘できるようになります。また、パイプラインのどこで伸び悩んでいるのかそのボトルネックへの対処も取れるようになります。

見込み客管理ソフトのメリット

見込み客管理ソフトは、さまざまな経路から獲得したリードに対してスムーズかつ適切なナーチャリングアプローチを展開するために不可欠な道具です。AI（人工知能）によって最適なアプローチタイミングを割り出すなど、自動で効果を最大化する仕組みが整っています。

なぜ、CRMという見込み客管理ソフトが必要なのか？

CRMツールは、さまざまなチャネル（経路）から獲得した見込み客情報を一箇所で管理できる道具です。集約管理することで、マーケティング・営業ファネルのどこの位置に今いるのかを体系的に管理し、状況を常にトラッキングできます。また、営業プロセスの全体を分析して改善へのとつなげるなど、単なる見込み客管理で完了させないCRMという箱が必要です。

最適な見込み客管理ソフトの選び方

さまざまなチャネル（経路）から獲得したリードを整理して集約管理できること。また、自動化によって営業担当者の業務工数を引き下げながらパフォーマンスを向上させるSFA（営業支援システム）の機能を備えていること。そして、柔軟なカスタマイズ性や十分な分析レポート機能を備えたCRMを選定する必要があります。