リードスコアリングとは
リードスコアリングとは、リードの見込み度合いに対して点数付け（スコアリング）を行うことです。
興味関心度を測る顧客行動に注目し、確度の高いリードを判別する手法です。
興味関心度を測る顧客行動は-例えば案内メールを開封し、記載されたリンクをクリックした。
Webサイトにアクセスし、料金ページを確認している。
SNSで投稿した自社のサービス案内に反応しているなど、さまざまな行動があげられます。
こうした行動から推察される興味関心度の高さをスコアリングして集計することで、見込みの高い顧客を判別します。
Zoho CRM では、こうした顧客行動に対してスコアを加点・減点するルールを設定し、自動的に集計することが可能です。
リードスコアリングを利用するメリット
- 顧客の行動履歴から自動で
スコアリングできる - アップセル・クロスセルの機会を
逃さない - 減点を利用しジャンクリードを除外
リードスコアリングが必要な理由
リードスコアリングは、営業フォローアップを効果的に行うために必要なプロセスです。
リードを営業に渡すことでセールスフォローが開始されますが、闇雲にフォローを実施していては、
労力が分散されてしまい本当に案件につながるホットなリードに集中することが敵いません。
ホットでないリードを営業に取り次ぐことは、営業チームの生産性が低下し、コンバージョン率も低下。
最終的には全体のROIが低下してしまいます。リードスコアリングは、リードをランク付けすることで、
どのリードが案件化する可能性が高いか、またどのリードが営業に渡すべきでないかを判断するのに役立ちます。
リードスコアリングに対するアナリストの評価
79%
コンバージョン率の向上
(Marketingsherpa)17%
案件単価の向上
(Eloqua)30%
受注率の向上
(Eloqua)50%
営業対象リードの向上
(Forrester research)
情報に基づくスコアリング
企業規模、注力している業種、担当者の役職など、リードの質を判断するさまざまな基準に基づいてスコアリングを実施。営業担当者が優先すべき顧客に注力できるようにします。
行動に基づくスコアリング
リードの行動を追跡することで、購買シグナルを検知します。
ポジティブな行動には高いリードスコアをつけ、営業チームが優先的にフォローするようにします。
Zoho CRM では、さまざまな顧客との接点においてスコアリングを行うことができます。
メールでの行動
開封、クリック、返信など、メールに対する顧客の反応に対してスコアを付与します。開封には5点、クリックには10点、返信には15点など、行動ごとに細かくスコアを設定することも可能です。
アンケートへの回答
例えば、資料ダウンロードを行ったリードに対して、課題を
ヒアリングすることで顧客の関心度を測ることもできます。
配布されたアンケートに回答すること自体にスコアリングを
設定することも可能です。
Webサイトでの行動
Webサイトへの訪問回数や滞在時間の長さなどのに応じてスコアを付与することが可能です。また、料金ページのように
興味関心レベルが高いと判断されるページの訪問には高いスコアを付与するといった細かい設定も可能です。
ソーシャルメディアでの行動
FacebookやTwitterなど、自社のSNSアカウントで行われた投稿についての反応（コメント、いいね、シェアなど）に対してもスコアを付与することが可能です。
スコアの減点
採用や広報のページを確認しているなど、売り上げにつながらない顧客の行動傾向を洗い出し、
アプローチ対象に含まれないように大きく減点させることも可能です。
リードスコアリングを減点する場合の活用例：
- 大手企業向け商材を扱う場合で、
企業規模が基準を下回る - ニュースレターの購読を解除した
- 会社での立場が意思決定者ではない
スコアリング・モデルの複数設定
すべての部門において、同じ基準でリードをスコアリングして評価できない場合にも対応。
部門ごとに独自のスコアリングモデルを設定することができます。
迅速な営業フォロー
一定以上のスコアが付与されたリードに対しては、
速やかにフォローアップを開始する必要があります。Zoho CRM は営業フォローの開始タスクや項目の更新、営業担当を割り当てて通知するなど、さまざまな
アクションが自動で行われるよう設定できます。
ホットリードリストの作成
一定スコア以上の顧客のみを抽出したビューの作成が可能です。
これにより、優先的に対応すべき顧客リストが自動的に生成されます。
「Zoho サービスによるマーケティングオートメーションなら、売上を上げながら、
生産性も上げる、この両方を実現できる」
株式会社ジーニアスウェブ
代表取締役 小園 浩之 氏
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Zoho CRM のサポートについて
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