リードジェネレーションとは？
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リードジェネレーション - 物々交換のテクニック
人間関係がそうであるように、初めから見返りを期待して行動を起こすことが間違いなのはリードジェネレーションも同じ。
貴社のビジネスに出会った人々が、自動的にデータを提供してくれることはありません。
こちらが欲しい情報を得るために、自分達の持つ情報を提供することで、相手に利益をもたらす必要があるのです。
eBookやウェビナーは、リードの信頼を勝ち取り、貴社のポジションを確立し、
ブランドの認知度を向上させるのに役立ちます。
ベストなリードジェネレーション戦略を見つける
リードの生成方法はさまざまですが、それらはすべて「インバウンドマーケティング」と「アウトバウンドマーケティング」に分類されます。
リードジェネレーション戦略では、この2つの方法を組み合わせることが重要です。
- インバウンドマーケティング
- アウトバウンドマーケティング
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングは、教育リソースや役立つブログなど、
顧客が求めている情報を提供して自社のビジネスに引き込み、関心を集める方法です。
役立つコンテンツと、楽しめるコンテンツを組み合わせることで、自ずとブランドの認知度を高められます。
この実現には、人々が何に時間をかけているかを特定し、
魅力あるコンテンツの提供を継続して関係を構築しなければなりません。
それでは、リードを生み出すためのインバウンドマーケティングのテクニックをいくつかご紹介しましょう。
適切なコンテンツの発信
インバウンドマーケティングの取り組みは、作成するコンテンツの質に左右されます。
販促的な物ではなく、リードにとって有益な質の高いコンテンツを作ることに集中しましょう。
検索エンジンによる検索結果の表示順位を上げることで、より多くの訪問者を引き込めるようになります。
コンテンツマーケティングにおけるトップパフォーマーの88%は、販促的なメッセージよりも閲覧者のニーズを優先しています。
出典：Content Marketing Institute
ソーシャルメディアの
積極的な活用
今や身近な存在であるソーシャルメディア。顧客は、ブランドやインフルエンサー、同業他社を介して、興味のある製品やサービスをリサーチできる状況です。
そのため、さまざまなソーシャルメディアを使ったテキスト、音声、動画を定期的に共有することで、貴社の存在感をアピールしましょう。
フォロワーとの積極的なコミュニケーションで貴社のブランド名の認知度を高め、ウェブサイトへ誘導してリードを生み出せすことが期待できます。
ソーシャルセリング（SNSを利用した営業活動）に取り組む企業は、ROIが199%向上しています。
出典：Awario
常識にとらわれない
コンテンツ配信
多くの企業は、コンテンツを共有してリードを生み出すため、メール、ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディアに頼っています。
人々にビジネスに興味を持ってもらうためには、メディアを限定しないことが重要です。
インフルエンサーや、第三者の出版物、ブログへのゲスト投稿を通じて、より多くの人々にコンテンツを共有し、認知度を高めましょう。
インフルエンサーマーケティングコンテンツは、従来のデジタルマーケティングよりも11倍のROIを実現します。
出典：Tap influence
アウトバウンドマーケティング
ランディングページに誘導してリードを生成するインバウンドマーケティングに対し、
アウトバウンドマーケティングはより直接的な方法です。
最近の人々は、「自分の視界に何が表示されているのか」について強く意識しています。
アウトバウンドマーケティングとは、PPC、ソーシャル広告、
展示会などを通じて彼らの視界の一部を「レンタル」することによって、コンテンツを届けることです。
メッセージを適切な場所に届ける
人々の属性や行動に基づいてターゲットを絞り込めるGoogleのディスプレイ広告は、ブランドの認知度を高め、リードを振り向かせる強力なツール。
対象となるリードに関連性の高いメッセージを表示することで、ランディングページへ誘導します。貴社のビジネスが提供できる価値を訴求しましょう。
Googleのディスプレイ広告ネットワークは、世界のインターネットユーザーの90%にリーチしています。
出典：Ads Google
イベントでの時間を有効活用する
自社イベントか展示会かに関わらず、イベントは貴社の事業内容を示し、ソリューションがどのように役立つかを説明し、リードと直接会って有意義な関係を築ける有力な方法です。
参加者と積極的にコミュニケーションを図るなど、イベントの時間を最大限に活用することで、ブース訪問者を強力なリードに転換できる可能性が高まります。
展示会参加者の81%は購買権限を持っています。
出典：Ceir
インバウンド vs アウトバウンド
リードジェネレーションには、どちらの戦略が適しているのでしょうか？
2007年の時点でも、既に人々は1日あたり5,000件以上の広告に接触していました。
つまり、アウトバウンドでは慎重にターゲットを絞らない限り、リードに不満を持たれてしまいかねません。
ベストな方法は、アウトバウンドとインバウンドの両方の手法をミックスしてリードの注目を集め、
自然にコンテンツへ誘導すること。リードジェネレーションの戦略を立てる前に、
マーケティング予算と利用可能なあらゆる方法について確認してみましょう。
- インバウンドテクニック
- アウトバウンドテクニック
- より良い戦略
リードジェネレーションファネルを構築する
リードジェネレーションファネルを定義することで、リードジェネレーションを最適化できます。
各ファネルは、リードを営業プロセスに導くための特定の目的を果たすように設計されています。
リードを惹き付ける
ブログ、インフォグラフィック、
ソーシャルメディアへの参加、
有料広告などを通じて、
ブランドの認知度を高めることに注力します。
リードの獲得
電子書籍、ウェビナーへの招待、
製品トライアルなど、
価値のあるコンテンツを提供し、
その情報と引き換えにリードを獲得します。
興味を持たせる
パーソナライズされたドリップキャンペーン、
ホワイトペーパー、業界トレンドレポート、
ハウツービデオなどで信頼を築きます。
質の高いリードの獲得
営業チームが1対1のコンサルティングやデモを実施し、リードを有料顧客に転換します。
ビジネスプロセスの規模や複雑さに応じて、リードジェネレーションファネルは、
質の高いリードの需要に応えるために変更する必要があるでしょう。
広告、コンテンツ、ナーチャリングキャンペーン、営業活動などを一貫して試し、
御社のビジネスに最適なファネルを見つける必要があります。
Zoho CRM で効果的にリードを獲得
Zoho CRM は、マーケティング活動を最大化。Webサイト、ランディングページ、ソーシャルメディア、
イベントなどのプラットフォームから流入するリードを獲得するための強力な機能を幅広く提供します。
リードジェネレーションのための
カスタムウェブフォーム
ウェブサイトを訪問した興味のあるリードを逃さないようにしましょう。
Zoho CRM は、WordPress、Unbounce、Joomla、その他のコンテンツ管理
システムでホストされているランディングページから、コードを1行も入力
することなく簡単にリードを獲得できます。
イベントから販売までの完全なプロセス
イベントの参加者は、先々の売上につながる可能性があります。
CRMを参加者とのコミュニケーション・プラットフォームとして使用し、CRMの連絡先やリードに招待状を送ったり、
イベントから集めた新しいリードに接続できます。
広告からリードを獲得する
Zoho CRM は、Google広告の支出を販売データと組み合わせることで、どのキャンペーンや広告、
キーワードがリードを顧客に変えるのに役立っているかを把握可能。
また、最も収益性の高いキャンペーンに広告を絞り込むことで、より高い投資対効果を得られます。
このほかにも、特定のGoogle広告やキーワードが各リードをもたらしたかどうかをマークすることもできます。
ソーシャルチャッターを実用的なリードに変換
ソーシャルタブから手動でリードを追加するか、リード生成を自動化。トリガーを設定して、
求めている顧客とのやり取りに基づいてソーシャルメディアからリードと連絡先を自動的に追加します。
また、Facebookリード広告と統合してソーシャルメディアキャンペーンを実施し、
それらのリードをZoho CRM に取り込めます。
リードを獲得した後は？
リードの生成は、満足度の高い有料顧客の数を増やすための全体的な旅の課題のひとつに過ぎません。次のステップは、適切なリードに焦点を当て、育成し、購入の意思決定をさせることです。
リードナーチャリングとは？成功させるコツについて詳細はこちら