リードジェネレーションをCRM/SFAで改善する

このレッスンで学べること

リードジェネレーションにCRM/SFAを活用する流れを「リードをCRM/SFAに登録・管理する」「リードジェネレーションをCRM/SFAで改善する」という2つの段階に分けて解説します。このレッスンでは、後半の「リードジェネレーションをCRM/SFAで改善する」について解説します。

リードのステータス管理

リード情報は状況に応じて常に更新しておくことが重要です。特に、自社が行ったアプローチも忘れずに記録しましょう。そうでなれけば、例えば、インサイドセールス部門がリードに架電した、という情報を記録しておかないと、すでに連絡済みであるにもかかわらず、再度架電してしまい不快感を与えることもあり得ます。リードとの関係を良好なものにするためにも、常に最新情報に更新しておくことに注意しましょう。

ステータスの更新

CRM/SFAには、リードのステータスを管理する機能があります。Zoho CRM では、[見込み客]タブの[見込み客のステータス]項目がそれに該当します。このステータスを更新することで、現時点でのリードの状況を把握することができます。Lesson 6で手動で登録した森田真美さんのステータスを更新してみましょう。

[見込み客]タブを押下し、森田真美さんの名前を押下します。その後、見込み客情報の[見込み客ステータス]にカーソルを合わせ、[鉛筆マーク]を押下します。

選択リストからステータスを選択し、チェックマークを押下します。今回は[連絡済み（到達）]を選択します。

これでリードのステータスを更新することができました。

CRM/SFAを活用したリードスコアリング

続いて、[リードスコアリング]について解説します。リードスコアリングとは、リードを客観的な視点でランク付けする手法です。例えば、「メールを開封するたびに加点3点」というようにスコアを設定します。リードスコアリングは、一般的にリードの「絞り込み」の段階で活用されます。スコアリングを通じて受注確度の高いリードを見分けることができ、営業担当者が効率的に対応することができます。

リードスコアリングの設定

[設定]から、[スコアリングルール]を選択します。

遷移後の画面で[新しいスコアリングルール]を押下し、表示されるポップアップに、スコアリングの名称やひも付けるタブの選択を行います。今回は以下のように入力し、[次へ]を押下します。

• 名前 ：リードスコア
• タブ ：見込み客
• レイアウト：標準
• 詳細情報　：なし

スコア付けをする項目を設定していきます。今回は、企業の規模（年間売上）、役職、メールの開封、というの観点からスコアリングを行います。[見込み客の項目]から[条件を追加する]を押下します。

条件を入力していきます。流れは以下のサンプル動画の通りです。Lesson 6でインポートしたデータについて、企業の規模（年間売上）が一定以上なら加点、役職も一定以上なら加点、といったスコアリングを設定します。最後に [以前のデータを更新する]を押下することで、[見込み客]タブに登録されているリードの情報と照らして、自動でスコアリングされます。

[見込み客]の詳細画面を確認してみましょう。田邊純也さんのスコアリングルールのセクションには合計スコアが18ポイント、と表示されています。

スコアリング項目の設定が完了したら、社内で合計スコアに応じたランクを決めておくのもよいでしょう。例えば、「合計20ポイント以上はランクA」、「合計15〜19ポイントはランクB」、「合計10〜14ポイントはランクC」、「合計9ポイント以下はランクD」といったもので、ランクAから優先的に対応する、という具合です。

スコアリングがなされていれば、[見込み客]タブのフィルター機能を使って下記のようにスコアが高いリードだけを絞り込んで表示させる、といったことができ、営業担当者が確度の高いリードに優先的に対応することができます。

レポートを使ったリードの分析

CRM/SFAにはデータの集計機能が備わっています。Zoho CRM では[レポート]タブがそれに該当します。レポートとは、データを抽出したり集計したりして、一覧または表形式で表示する方法です。目的に応じて、関連データを組み合わせてレポートに表示することで、さまざまな視点でデータを分析できます。例えば、リード情報を、[見込み客のステータス]別にレポートで表示することで、獲得したリードが有効であるかどうかを定量的に把握できます。

ステータス別の見込み客を把握

Zoho CRM の[レポート]タブには、いくつかのレポートがあらかじめ用意されています。[ステータス別の見込み客]というレポートも初期設定のレポートの一つです。

[レポート]タブの左側のカテゴリーから、[見込み客のレポート]を選択します。画面中央から[ステータス別の見込み客]を選択します。

遷移した画面には、[見込み客]タブに登録されているリードの情報が、ステータスごとにまとめられているのが確認できます。例えば、ステータスが[対応予定]と[未連絡]のリードが合計6件あり、これらに対して電話連絡を行う必要があることがこのレポートから簡単に把握できます。

リードのチャネル別売上を把握

リードジェネレーションにおけるレポートの活用方法として、リードのチャネル別（データ元別）に売上を確認することが可能です。データ元別の売上を把握することで、どこから獲得したリードが最も貢献しているかが分かり、リードジェネレーション施策のPDCAサイクルを回すことができます。

データ元別のレポートは初期設定には無いため、新しいレポートを作成します。[レポート]タブ右上の[レポートを作成する]を押下します。

表示されたポップアップで[見込み客]を選択し、[続ける]を押下します。

先ほど選択した[見込み客]タブに関連付けるタブを選択する画面が表示されますが、今回は選択せずに[続ける]を押下します。

次に、レポートに表示させる項目を以下の通り設定します。

• 列の設定：画面左側[列]横[鉛筆]マークを押下
• 見込み客のデータ元・見込み客名・メール・会社・見込み客の担当者・総額にチェック
• [完了]を押下
• レポート名を[データ元別売上]と入力
• フォルダーで[見込み客のレポート]を選択し、[保存する]を押下

実際の操作方法は以下のサンプル動画の通りです。

作成したレポートは以下の通りです。[見込み客のデータ元]を押下し、昇順に並べ替えることで、データ元別に売上を表示しています。

このレポートから、展示会経由で獲得したリードが売上に大きく寄与していることが分かります。つまり、マーケティング予算を展示会に割り振ることが質の高いリードを獲得することにつながる可能性が高い、と言えます。このように、レポートを活用することで、効率的なリードジェネレーションの打ち手を考えることができます。

ダッシュボードの活用

CRM/SFAには、データを表やグラフにする機能があります。Zoho CRM では[アナリティクス]タブがそれに該当します。[アナリティクス]タブには、ダッシュボードという表やグラフをカテゴリごとに常時表示させる場所があり、レポートよりももっと視覚的にデータを把握することができます。ダッシュボードとは計器盤を意味し、重要な指標を集中的に表示させておける場所のことです。

このレッスンでは、[アナリティクス]タブに、「リード管理用」というダッシュボードを新たに作り、その中に以下の3つのグラフや表を表示するように設定して、リードに関する情報をリアルタイムで把握できるようにしていきます。

ダッシュボードの完成イメージは以下の通りです。

Zoho CRM の[アナリティクス]タブでダッシュボードを新しく作成し、そこに「見込み客のデータ元」「担当者別リード管理状況」「見込み客のステータス」という3つを配置する流れを解説します。

まずは新しいダッシュボードを作成します。[アナリティクス]タブを押下し、遷移後の画面で[ダッシュボード＋]を押下します。

ダッシュボードの名称を「リード管理用」とし、横にある[鉛筆マーク]を押下し、公開範囲を[すべてのユーザー]として[保存する]を押下します。これで、Zoho CRM を使っている社内のユーザー全員が閲覧可能なリード管理の白紙のダッシュボードが作れました。この白紙のダッシュボードに表やグラフを配置していきます。

見込み客のデータ元

見込み客のデータ元をグラフにします。見込み客のデータ元の割合がどのようになっているかを確認するために、[円グラフ]で作成します。

1. リード管理用ダッシュボードで[表/グラフを追加する]を押下
2. ポップアップ画面で[グラフ]、次の画面で[かんたん作成]を選択
3. 詳細の設定は以下の通り
   • [表／グラフ名] 見込み客のデータ元
   • [タブ] 見込み客
   • [軸/Y軸] 件数/-見込み客
   • [グループ化] 見込み客のデータ元-見込み客
   • [グラフの種類] 円グラフ

作成手順については以下のサンプル動画の通りです。

設定を終えると以下のグラフがダッシュボードに配置されます。リードジェネレーション施策の結果、どういうチャネルからリードが獲得できているか、全体像を把握できます。

担当者別リード管理状況

担当者別のリードの進捗状況をグラフ化します。各担当者が担当しているリードの進捗状況を確認するために、グラフの形式は、比較に適した表[エレガント]を使います。エレガントは、各担当者ごとのリードの件数や昨年と比較したリード件数の上昇率などを視覚的に判断するのに適した表です。

1. リード管理用ダッシュボードで[表/グラフを追加する]を押下
2. ポップアップ画面で[比較]、次の画面で[エレガント]を選択
3. 詳細の設定は以下の通り
   • [表／グラフ名] 担当者別リード管理状況
   • [比較対象] ユーザー - 特定のユーザー
   • [比較対象] 「中沢ゆか」「一平中山」「浩二友田」
   • [項目名1] リード件数
   • [指標] 見込み客
   • [指標] [件数/-見込み客]
   • [期間] 作成日時が今会計年度
   • [項目名2] リード合計年間売上
   • [指標] 見込み客
   • [指標] [合計/年間売上-見込み客]
   • [期間] 作成日時が今会計年度

作成手順については以下のサンプル動画の通りです。

設定を終えると以下の表がダッシュボードに配置されます。

見込み客のステータス

すべての見込み客のステータスをグラフ化します。グラフの形式は、ステータス別に表示できる[棒グラフ]を使います。

1. リード管理用ダッシュボードで[表/グラフを追加する]を押下
2. ポップアップ画面で[グラフ]、次の画面で[かんたん作成]を選択
3. 詳細の設定は以下の通り
   • [表／グラフ名] 見込み客のステータス
   • [タブ] 見込み客
   • [軸/Y軸] 件数/-見込み客
   • [グループ化] 見込み客ステータス-見込み客
   • [グラフの種類] 棒グラフ

作成手順については以下のサンプル動画の通りです。

設定を終えると以下のグラフがダッシュボードに配置されます。獲得したリードがどのような状況にあるか、全体像を把握できます。

リードジェネレーションはリードを獲得して終わり、ではなく営業活動の成否を左右する重要なマーケティング活動です。データをうまく活用しながら、自社のビジネス成長を支えましょう。