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Integrar os setores de marketing e vendas parece tão natural, que muitos argumentam que nenhuma venda existiria sem essa união. Por isso, algumas empresas podem ficar confusas sobre esse assunto e falhar nessa integração que é tão essencial.
Quando os dois setores trabalham em direção a uma meta, fica muito mais fácil gerar receita. Então, se você quer dicas para fazer com que essas equipes trabalhem juntas, alinhadas e de forma lucrativa, siga a leitura.
Confira 7 dicas para integrar marketing e vendas na sua empresa. Vamos?
Qual a relação entre marketing e vendas?
Não é de surpreender que a relação entre marketing e vendas seja de extrema importância para o sucesso de uma empresa.
Afinal, os consumidores engajam com cerca de 3 a 5 conteúdos antes de iniciar uma conversa com um vendedor! É preciso, por exemplo, que os conteúdos gerados pelo marketing sejam muito bem alinhados com as ofertas de venda para alcançar resultados.
As áreas possuem papéis essenciais e complementares, já que, enquanto o marketing alcança e qualifica os leads, é a equipe de vendas que os transforma em clientes, negociando o produto.
Apenas com os dois times trabalhando juntos é possível gerar crescimento para a organização e atingir as suas metas.
Confira algumas maneiras pelas quais marketing e vendas estão relacionados:
1. O ciclo de vendas
O marketing é responsável por atrair e qualificar contatos, depois, eles são repassados para a equipe de vendas, que vai nutrir, negociar e converter o público em cliente pagante.
2. Comunicação consistente
Com os setores de marketing e vendas trabalhando em conjunto, a mensagem da empresa é consistente em todos os canais. Afinal, o marketing desenvolve a estratégia, comunica a oferta, cria o conteúdo, e todas essas informações precisam ser repassadas para o time de vendas, criando uma experiência coesa para o cliente.
3. Troca de informações
Tanto a equipe de marketing quanto de vendas possuem informações importantes que, quando reunidas, potencializam a capacidade da empresa de fornecer a melhor experiência para o cliente.
É preciso que ambos saibam necessidades, interações, comportamentos, históricos, objeções e feedbacks dos clientes, dados valiosos para refinar as estratégias, ajustar a segmentação de público, criar bons conteúdos e otimizar o fluxo.
4. Alinhamento de metas
Para que a empresa tenha bons resultados, marketing e vendas devem ter metas e objetivos alinhados, trabalhados em conjunto. Apenas esse alinhamento de metas pode gerar uma abordagem integrada, em prol de trabalho colaborativo e resultados otimizados.
Quais são os objetivos de marketing e vendas?
Normalmente, os objetivos dos setores de marketing e de vendas são distintos, mas estão sempre interligados. Afinal, para que a empresa atinja o lucro, precisam trabalhar em conjunto.
Os objetivos de Marketing
O marketing quer gerar a construção de marca, fortalecer o seu reconhecimento no mercado, e a percepção que os clientes têm dela, aumentando sua visibilidade e vantagem competitiva.
A equipe de marketing, no mercado atual, estará sempre trabalhando para a geração de leads, para atrair visitantes, qualificá-los para verificar se são potenciais clientes, sempre por meio de estratégias como SEO, marketing de conteúdo, e-mail marketing, anúncios e mais.
Para isso, também é uma meta o engajamento do público-alvo, o seu envolvimento, a criação de relacionamentos duradouros e o incentivo da interação com os usuários em redes sociais, e-mail marketing, blogs e outras plataformas.
Esses conteúdos servem justamente para educação e conscientização do público-alvo sobre os produtos ou serviços da empresa, seus benefícios e diferenciais.
Também é o marketing que determina e demonstra o posicionamento, a identidade da empresa no mercado, o seu valor e a sua linguagem.
Os objetivos de Vendas
O mais óbvio e conhecido objetivo desse time é o aumento das vendas, claro. A geração de lucro e a negociação dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa é a principal meta a ser cumprida.
Para isso, quando o marketing enviar os leads, o time de vendas deve convertê-los em clientes, fechando o negócio e mantendo o encanto e a fidelização, estabelecendo um relacionamento sólido com os consumidores.
A equipe de vendas deve garantir a satisfação, buscando oportunidades de up selling (venda de uma uma versão melhorada do produto) e cross-selling (venda de um produto ou serviço adicional).
O setor de vendas precisa cumprir as suas metas de vendas, de lucro ou quota de mercado, além de gerenciar todo o ciclo de vendas, do primeiro atendimento até o pós, sempre de forma eficiente.
Por que marketing e vendas devem andar juntos?
Mas afinal, por qual motivo a integração entre marketing e vendas é tão essencial?
Numa pesquisa feita pela DemandGen com consumidores, 48% responderam que já foram impactados positivamente por um anúncio da marca antes de tomar uma decisão de compra. Logo, para que a empresa consiga garantir uma abordagem assim durante toda a jornada do consumidor, é preciso unir os dois times.
Com o alinhamento dessas áreas interdependentes, que já têm o mesmo objetivo final, fica bem mais fácil adquirir e reter clientes. Reunindo dados, você entenderá o público-alvo, poderá criar melhores estratégias e engajar consumidores.
O feedback dos vendedores pode fornecer informações valiosas para o time de marketing sobre as preferências dos clientes. Assim, a qualificação de leads será de fato eficiente, montando um perfil completo do cliente que compra as soluções vendidas pela sua empresa.
Como esses setores estão envolvidos em diferentes momentos da jornada do cliente, apenas com eles bem alinhados é possível que essa jornada seja a melhor possível. A transição do marketing para o time de vendas deve ser suave, com ofertas consistentes e a mesma mensagem.
Assim, é possível alcançar a eficiência das vendas, aperfeiçoar a experiência do cliente, garantir uma abordagem integrada, não importando o canal usado, e analisar conjuntamente no que é possível melhorar.
Esses dois setores, trabalhando juntos, beneficiam totalmente a empresa.
Como integrar marketing e vendas na sua empresa
Finalmente, é hora de conhecer 7 passos para a integração entre marketing e vendas:
1. Comunicação aberta e frequente
A comunicação é fundamental para que os dois grupos tenham melhores chances de trabalhar juntos, eliminando erros, prevenindo a disseminação de informações e dados incorretos para o cliente e outros problemas.
Também é uma boa maneira de proteger a sua empresa, que pode ter que lidar com prejuízos se o marketing prometer X e o time de vendas negociar Y.
Por isso, é essencial ter reuniões regulares com essas equipes juntas e com os seus gestores para resolver questões, delinear estratégias, definir metas, objetivos e campanhas, trocar informações, gerar planos de ação e mais.
Você precisa ter estabelecido um canal de comunicação eficiente também para as trocas regulares do dia a dia, para que esse entendimento não se perca.
2. Definição de metas compartilhadas
Os envolvidos devem estabelecer as metas para que o trabalho tenha sucesso. Com os dados compartilhados, os objetivos devem ser decididos em grupo, dentro dos recursos disponíveis, das capacidades e necessidades reais dos times.
Nesse momento, as métricas para medir o desempenho também devem ser definidas. Elas devem ser relevantes para os dois grupos.
3. Criação de SLAs (Service Level Agreements)
O significado de SLA é Service Level Agreement ou acordo de nível de serviço. Ele significa que as equipes devem registrar os seus passos com os responsáveis em um documento que todos devem ter acesso.
O SLA é definido em acordo entre os times de marketing e vendas, delimitando responsabilidades, metas, métricas, prazos e mais. Nele, eles concordam sobre compromissos e deixam claras as expectativas.
4. Compartilhamento de informações e feedback
O compartilhamento de informações e feedback entre os setores é crucial para o alinhamento das estratégias, esforços, discursos e objetivos. Só a troca de dados garante a completa e eficiente colaboração.
Ao falar as informações que cada setor tempo, é possível evitar conflitos, direcionar planos de ação, compreender melhor o público-alvo, trabalhar com mais eficiência para a qualificação de leads e as vendas, gerar uma melhor experiência para o cliente, aumentar conversões, identificar tendências, corrigir erros e muito mais.
Para garantir essa troca, é essencial centralizar informações, de preferência com a ajuda da tecnologia.
5. Treinamento conjunto
Os treinamentos devem fortalecer as habilidades dos colaboradores e gerar um melhor trabalho coletivo. É essencial capacitar as equipes para o dia a dia integrado, as novas atividades, processos e estratégias.
Realize treinamentos conjuntos entre as equipes de marketing e vendas para gerar uma visão compartilhada de todo o processo.
6. Celebração de vitórias conjuntas
Deve-se sempre compartilhar os resultados e ganhos com todas as equipes, gerando uma maior satisfação e incentivando o trabalho em conjunto. Afinal, são os colaboradores que geram os resultados, e eles devem aproveitar as vitórias.
Invista em planos de carreira, benefícios, bonificações e outros estímulos para que os profissionais se sintam engajados.
7. Uso de ferramentas que auxiliem na integração
É preciso investir em softwares que centralizem todos esses processos para que os dois times possam manter tudo em constante monitoramento, com atualizações em tempo real.
Então, invista em ferramentas de gestão e automação, de preferência integradas com um bom CRM (software de Gestão de relacionamento com o cliente), que irá te ajudar a manter todo o acompanhamento de cada etapa com o consumidor.
Invista no Zoho Campaigns, a plataforma que agiliza as suas vendas e automatiza as suas campanhas, totalmente integrada com o Zoho CRM!
Quais os benefícios da integração entre marketing e vendas
Agora que você já sabe a importância da integração entre marketing e vendas, saiba as vantagens:
Alinhamento entre setores
Trabalhando de forma isolada, os resultados podem ser perdidos. Esse alinhamento permite a correta execução das estratégias empresariais.
Maior conhecimento sobre o público
Com dados reunidos, é mais fácil conhecer o público-alvo e criar estratégias otimizadas de marketing ou vendas. Você entende quem são as pessoas, características, necessidades, dores e mais.
Geração de leads mais qualificados
Os dados trocados geram uma qualificação dos leads muito mais eficiente, o que otimiza todo o planejamento estratégico feito.
Criação de metas mais precisas
A definição das metas passa a ser um trabalho mais preciso. Os objetivos escolhidos serão realistas, possíveis para as duas equipes e mais propensos a gerar os resultados esperados pela empresa.
Por fim, haverá uma otimização geral das estratégias em toda a jornada que o cliente terá com a empresa, desde os primeiros contatos até a fidelização.Em cada estágio, o lead receberá conteúdos mais específicos, de acordo com suas necessidades.
Por isso, invista em integrar as equipes e os dados relevantes em tempo real através de tecnologia de ponta.
Utilize o Zoho Marketing Plus, a ferramenta unificada e completa de automação de marketing que permite a sincronização de dados entre as equipes e o acompanhamento dos mais variados canais da sua marca.
Mantenha o seu time alinhado, acompanhe o progresso das campanhas, a gestão de leads, redes sociais, a personalização do fluxo e mais, tudo em uma única plataforma.
O Zoho Marketing Plus é essencial para a integração entre marketing e vendas!
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