Tudo sobre lead tracking: conceito, funcionalidades e como usar para gerar mais oportunidades de vendas

lead tracking


Não é de hoje que as equipes de marketing se concentram na quantidade de leads como uma métrica-chave para o crescimento. Porém, é preciso ter claro que mais leads não significa, necessariamente, mais receita.

Em muitas empresas, o marketing ainda comete o erro de repassar todas as oportunidades para vendas. No entanto, na maioria das vezes, isso acaba sobrecarregando o time comercial com leads que não são qualificados, o que, por consequência, gera atritos entre os dois setores e a necessidade de retrabalho.

O lead tracking é um recurso que permite personalizar a relação com os potenciais clientes da empresa e alinhar os esforços de marketing e vendas. O resultado é uma compreensão mais aprofundada dos leads e a criação de campanhas mais bem-sucedidas.

A seguir, confira como funciona o lead tracking e quais são os benefícios desta estratégia para a sua empresa.

gestão de leads

O que é o lead tracking?

Lead tracking é o processo baseado em automação de marketing que monitora todas as atividades e interações dos contatos ao longo da sua jornada de compra: da sua conversão de visitante do site em lead até o momento em que se torna cliente da empresa.

O rastreamento eficiente de leads faz com que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas e adotem uma abordagem colaborativa.

Com isso, elas conseguem entender melhor o que de fato constitui um lead de alta qualidade para a empresa, como o marketing pode impactar o ciclo de vendas e o que fazer para tornar a abordagem de vendas mais eficaz.

A partir dos dados coletados com o lead tracking, fica mais fácil obter algumas respostas fundamentais para o futuro das estratégias e campanhas, como:

  • Qual é a origem dos leads?
  • O processo de geração de leads está sendo eficiente?
  • A abordagem do time de vendas vem dando resultado?
  • Quais práticas têm gerado mais conversões?

As respostas a essas perguntas trazem insights importantes para identificar pontos de melhoria e alocar os recursos de forma mais assertiva. Observando padrões no comportamento dos leads, é possível criar ações e estratégias para otimizar o processo e aperfeiçoar a passagem de contatos de marketing para vendas.

Por que usar o lead tracking

O lead tracking é um recurso crucial para, como vimos, aprimorar a passagem dos contatos para a equipe comercial.

Isso acontece porque ele proporciona uma maior compreensão sobre os interesses e o comportamento dos leads. Assim, é mais simples identificar se o usuário está pronto para ser abordado por um vendedor ou se deve continuar no fluxo de nutrição.

Por exemplo: um visitante do site realizou sua conversão para lead. Se, depois dessa primeira conversão, ele continuar engajando apenas com conteúdos do blog, e não acessar ou fazer o download de um conteúdo rico, este é um indicativo de que ele não está preparado para tomar uma decisão de compra.

Contudo, se este lead recém-convertido passar a visitar páginas de produto, isso significa que ele está avançando na sua jornada e despertando seu interesse.

Como o lead tracking registra todas essas ações, a equipe de marketing consegue criar gatilhos estratégicos para determinadas ações estratégicas. É o caso da abertura de um e-mail específico ou o download de um material mais aprofundado.

Nesse sentido, o lead scoring é um importante aliado em paralelo ao rastreamento dos potenciais clientes, ele atribui uma pontuação a cada ação tomada por eles. Dessa maneira, ele ajuda a entender de forma mais clara quais usuários estão mais preparados.

Tudo isso beneficia a segmentação dos leads e a personalização das mensagens e ofertas, essenciais para otimizar a abordagem de vendas.

Quais as vantagens do lead tracking

Quando bem feito, o lead tracking pode trazer ganhos importantíssimos para o seu negócio. Destacamos:

Gestão de tempo e esforços otimizados

O rastreamento dos leads ajuda a entender quais contatos devem ser priorizados. O time pode basear o planejamento das suas ações com base nisso, criando um fluxo de trabalho mais eficaz para aproveitar as oportunidades.

Essa organização não só poupa tempo das equipes, como também influencia positivamente na produtividade.

Melhor qualificação de leads

A qualificação de leads é um processo imprescindível para compreender o fit do contato com o negócio e quão relevante ele de fato é.

A partir da análise das informações trazidas pelo lead tracking, fica mais fácil fazer estimativas sobre os potenciais clientes e desenvolver gatilhos para fazê-los avançar na jornada de compra.

Segmentação mais precisa

A segmentação também sai ganhando com um bom lead tracking. Com dados mais completos em mãos, os profissionais de marketing conseguem dividir os contatos de forma mais eficaz e direcionar melhor as comunicações e campanhas.

Em vez de contar apenas com informações mais abrangentes, por meio do rastreamento pode-se analisar as páginas acessadas pelos usuários, os materiais que eles consumiram, etc.

O principal resultado é que os vendedores passam a receber leads mais qualificados e, portanto, mais maduros para a compra.

Mais clareza nas análises

Cada lead percorre seu próprio caminho até a conversão. O lead tracking proporciona uma melhor compreensão do comportamento de cada usuário na jornada de compra, da primeira interação até a compra.

Com o tempo, a empresa cria uma base mais sólida de informações para entender quais conteúdos e interações funcionam melhor. Buscando padrões, é possível analisar e criar jornadas com mais clareza.

Experiências mais personalizadas

Como registra cada ação e interação do lead, o rastreamento fornece informações de extrema relevância para criar experiências e mensagens mais personalizadas.

Isso colabora para aumentar o alcance das campanhas e para manter o lead engajado e interessado na marca. Com o passar do tempo, mais e mais informações vão sendo registradas na ferramenta, propiciando um entendimento cada vez mais profundo da audiência.

Abordagem de vendas mais eficiente

Não é só o marketing que se beneficia do lead tracking. Ele contribui para que a equipe de vendas identifique o melhor momento para abordar os potenciais clientes.

Os vendedores podem analisar quais são os leads mais quentes no momento, quem está há mais tempo sem interagir com a empresa, desde quando um determinado contato está no funil, entre outras informações relevantes.

Ao focar nos leads mais qualificados, as abordagens passam a ter mais chances de sucesso.

Ciclo de vendas mais curto

A implementação do lead tracking gera um maior alinhamento entre marketing e vendas. Afinal, para que dê resultado, é necessário que haja colaboração e trocas constantes.

Com mais colaboração, toda a jornada do lead é aprimorada. Os times conseguem tomar melhores decisões, remover pontos de atrito, identificar objeções comuns e fechar negócios mais rapidamente.

No final, o ciclo de vendas – período entre a primeira interação e a compra – torna-se menor. Como efeito secundário, também há uma redução no custo de aquisição de clientes (CAC), uma vez que são necessários menos esforços e recursos para concluir uma venda.

Como usar o lead tracking

O lead tracking pode ser feito de diferentes formas, inclusive com auxílio de uma planilha. No entanto, contar com um CRM ou com plataformas de marketing mais completas permite escalar este trabalho e realizá-lo com muito mais efetividade e agilidade.

Isso posto, o lead tracking pode ser colocado em prática em diferentes frentes em que suas campanhas rodam. Entre elas:

  • Campanhas de e-mail marketing;
  • Interações no site, como acesso a conteúdos do blog, páginas de produto, FAQ, cliques em CTAs, etc;
  • Acessos e conversões em landing pages;
  • Entradas e saídas do fluxo de nutrição;
  • Progresso no funil de vendas.

Um exemplo muito comum é o monitoramento das páginas mais estratégicas do site, sejam elas relacionadas ao momento da venda ou não. Neste caso, assim que uma conversão ocorre (visitante em lead ou de um contato que já estava na base), o rastreamento começa.

Seja como for, o principal ponto é identificar de onde esses usuários estão chegando e quais características eles compartilham. 

Como aplicar o lead tracking no seu negócio

Destacamos abaixo dicas de como aplicar o lead tracking no seu negócio:

1. Defina suas metas de geração de leads e receita

Primeiramente, é fundamental destacar que definir metas nos ensina exatamente como cada mudança pode ter um impacto no futuro dos negócios.

Embora os leads sejam frequentemente motivo de celebração, eles não significarão nada para o seu negócio se não forem convertidos em receita.

Na maioria das vezes, o que importa não é quantos leads sua campanha mais recente gerou. Mas, sim, como a campanha ajudou a impulsionar a receita da empresa.

Portanto, antes de aproveitar as oportunidades de lead tracking, você deve reavaliar suas metas de geração de leads. Medir o volume de leads é importante, mas, em última análise, para a maioria dos negócios, o objetivo é aumentar as vendas.

Teste e vá além das metas de volume de leads e aproveite as métricas mais relevantes para a sua empresa. 

2. Rastreie leads usando um CRM

Use um CRM para tornar o lead tracking mais fácil. Ele é capaz de otimizar as estratégias de retenção e as atividades de relacionamento com os clientes.

Além de automatizar a coleta de dados, o CRM tem recursos avançados para realizar ações específicas com base no comportamento do usuário.

E vale dizer que essa ferramenta não precisa ser usada apenas para gerenciar os clientes existentes. Você pode usá-lo para rastrear leads ao longo da jornada e auxiliar você a compreender melhor seus pontos fortes e fracos.

3. Personaliza e defina os campos no CRM

Se o seu CRM estiver limitado ao nome do cliente em potencial e outras informações básicas, isso pode impactar negativamente sua taxa de conversão.

Dados são indispensáveis quando se trata de rastrear leads, portanto, certifique-se de que requisitar os mais relevantes para o seu negócio.

Em muitas ferramentas, existem campos personalizados que permitem coletar informações relevantes sobre leads e clientes. Os campos de origem, por exemplo, são uma maneira simples, mas eficaz, de obter uma visão única da jornada.

Ao atrair leads por meio de fontes rastreáveis, você também pode monitorar o retorno sobre o investimento e ajustar seus orçamentos.

4. Use o Google Analytics para rastrear leads de marketing

Configurar o Google Analytics é uma ótima maneira de ficar por dentro do que seus leads de marketing vêm fazendo. E, além do mais, é uma opção gratuita.

Se você ainda não está preparado para investir em CRM para rastreamento, essa ferramenta pode fornecer alguns insights relevantes sobre as jornadas dos seus contatos. 

Um exemplo de uso da ferramenta é o recurso de definição de metas. Nesta opção, você define uma taxa de conversão que considera adequada e, então, observa como ela evolui. E analisar a eficácia de suas campanhas anteriores é crucial para promover suas campanhas futuras.

Lembrando que só porque podemos medir algo, não significa que seja a coisa certa a medir. Rastrear muitas informações pode colocar um ponto inicial no rastreamento e gerenciamento de leads.

Por isso, limite os dados que você está analisando. A filtragem de informações desnecessárias dá uma imagem muito mais clara da jornada do seu lead.

5. Pergunte aos clientes potenciais como eles encontraram você

Perguntar aos clientes como eles descobriram seus produtos e serviços permite que você identifique seus canais de comunicação mais eficazes e otimize o desempenho do marketing com base no feedback real do cliente.

Muitas pessoas estão dispostas a responder isso, e é uma informação que pode ajudar a rastrear de onde elas vêm. Depois de rastrear as principais rotas, você pode concentrar seus esforços nas fontes de marketing de maior sucesso.

Mas atenção: embora perguntar aos leads onde eles encontraram sua empresa seja um ótimo insight, nem sempre é uma informação 100% precisa.

Exemplos de estratégias de lead tracking

Agora que conhecemos os benefícios e as etapas para implementar o lead tracking, vamos ver um exemplo de como esta estratégia pode ser colocada em prática.

Lead tracking no topo de funil

Vamos considerar o caso de um lead que se inscreveu na newsletter da sua empresa. Geralmente, para isso, os usuários têm que fornecer dados básicos, ao menos nome e e-mail.

Porém, é importante contar com mais informações sobre a pessoa, para que possamos segmentá-la da forma mais adequada e, aumentar as chances de sucesso das campanhas que vão ser direcionadas a ela. E isso pode ser feito com o lead tracking.

A partir, por exemplo, da instalação de cookies de rastreamento – o que deve ser informado ao lead, em conformidade com a LGPD –, você pode monitorar as páginas que ele acessou no site. Isso vai permitir entender seus interesses e comportamentos e encaixá-lo em um das personas do seu negócio.

Com base nessas informações, fica mais fácil incluir este lead em um fluxo de nutrição específico. A ideia é enviar informações que estejam alinhadas ao que o interessa.

Você também pode combinar o lead tracking no topo de funil com outros recursos, como mapas de calor e gravação de sessões, além do já citado lead scoring. Assim, você passa a ter uma visão muito mais completa e aprofundada de como esse usuário interage com a sua marca.

Lead tracking no fundo de funil

Em um momento mais próximo da conversão, deve-se prestar atenção aos leads mais quentes, o que inclui aqueles com mais propensão a "levantar a mão". Isto é, potenciais clientes que tomam a atitude, em vez de esperar serem abordados pelo time de vendas.

Por outro lado, existem outras pessoas que podem chegar ao fundo do funil mais hesitantes ou que não terão essa proatividade. Neste caso, a análise do comportamento delas é essencial para compreender o quão madura a decisão delas está.

Como comentamos, o lead tracking favorece a qualificação dos leads e ajuda a entender quais contatos podem ser marcados como oportunidades de vendas.

Mais uma vez, o comportamento deles é um grande indicativo. Visita a páginas de preço ou de pedido de orçamento e cliques em determinadas CTAs (como solicitar um contato) contribuem para que nenhuma oportunidade relevante passe despercebida.

O Zoho Marketing Plus é uma plataforma de marketing unificada que centraliza todas as atividades do setor em uma única ferramenta. Com isso, você consegue alinhar os esforços de todos os profissionais do time de marketing.

Gerencie todos os canais simultaneamente e em um mesmo ambiente. Crie mensagens e ativos de marketing para engajar seus leads. Faça análises e acompanhe os resultados de forma colaborativa com o restante da equipe.

Do e-mail ao SMS, de pesquisas às redes sociais, com o Zoho Marketing Plus você pode planejar e executar qualquer tipo de campanha. Monitore-as do planejamento à execução, criando atividades para profissionais ou times específicos, atribuindo tarefas, trocando mensagens e acompanhando o progresso de cada atividade.

A ferramenta também permite o armazenamento e o compartilhamento de documentos. Apresentações, documentos, planilhas de preços, whitepapers e PDFs podem ser compartilhados e ficam facilmente acessíveis a qualquer membro da equipe.

A automação de marketing é outro recurso importante. Defina tarefas para serem realizadas automaticamente e crie fluxos de nutrição de acordo com as ações realizadas pelo lead e seus interesses.

Além disso, a plataforma favorece a gestão mais eficiente do orçamento. Controle os gastos e defina os recursos para cada campanha. Lance todas as despesas e visualize os gastos por meio de gráficos que facilitam a análise.

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