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A gestão de leads é o processo que vai desde a geração dos leads até seu avanço para vendas, com a definição de estratégias de classificação, relacionamento e qualificação. Esse gerenciamento abrange seis momentos: captação, monitoramento, qualificação, distribuição, nutrição e conversão.
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A gestão de leads é um processo essencial para gerar, monitorar e converter as oportunidades que você gera para o seu negócio. Seu objetivo é criar uma estrutura que faça com que o potencial cliente amadureça a avance em direção à conversão.
Sendo assim, um gerenciamento de leads eficiente é capaz de melhorar os principais indicadores da empresa. Isso inclui o total de vendas realizadas, que impacta diretamente na saúde financeira do negócio.
Neste artigo, vamos entender como funciona a gestão de leads, seus benefícios e como uma ferramenta especializada pode ajudar. Boa leitura!
O que é gestão de leads?
A gestão de leads refere-se a todos os sistemas e atividades voltados para aquisição e captura de leads. Isso envolve o monitoramento de suas atividades e comportamentos e as ações colocadas em prática para educá-los e engajá-los com o propósito de prepará-los para vendas e convertê-los em clientes.
O objetivo da gestão de leads é manter os potenciais clientes engajados com a marca para aumentar as chances de conversão. Para isso, são usadas técnicas e estratégias que os ajudam a avançar naturalmente do topo ao fundo do funil de vendas, quando tomam uma decisão de compra.
Importância da gestão de leads
Todas as empresas que investem em inbound marketing como uma forma de melhorar seus resultados precisam fazer uma boa gestão de leads. Esse trabalho é o que vai proporcionar uma abordagem mais eficiente dos potenciais clientes, acompanhando-os até o momento em que são convertidos.
Isso se dá por meio de estratégias de qualificação e nutrição dos seus leads, que visam prepará-los para a compra. Sem um processo estruturado, que eduque e ajude o usuário a entender como a empresa pode ajudá-lo, as chances de desistência seriam muito maiores.
Durante as etapas de gerenciamento de leads, fica mais claro como ele pode se beneficiar de um determinado produto ou serviço. Aliás, mais do que isso, muitas vezes esse trabalho o ajuda a enxergar um problema ou necessidade que ele sequer sabia que tinha.
No final, o time de vendas recebe leads muito mais informados e preparados para a compra, o que torna as abordagens muito mais eficazes. Os resultados são os mais diversos, desde a redução do ciclo de vendas até a melhoria de indicadores como CAC e ROI.
Benefícios da gestão de leads
Diante da importância da gestão de leads bem feita para os times de marketing e vendas e, claro, para os resultados da empresa como um todo, vale a pena reforçar esse ponto e citar os principais benefícios dessa estratégia.
Antes de tudo, vale citar que o gerenciamento de leads proporciona muito mais do que ganhos imediatos. Ela impacta na sustentabilidade do negócio a longo prazo, gerando resultados mais duradouros e consistentes.
Valoriza oportunidades de venda
A gestão de leads evita que você perca tempo com contatos que não estão prontos ou que não tem interesse em fazer uma compra no momento.
Como vimos, uma das etapas desse processo é o monitoramento dos potenciais clientes. Esse acompanhamento permite conhecer melhor os leads da sua base e, com mecanismos como o lead scoring, entender quais estão aquecidos.
Assim, a empresa consegue valorizar oportunidades reais de venda e repassar para o time comercial somente aqueles contatos realmente preparados.
Direciona esforços
Em vez de enviar mensagens para toda a sua base, o gerenciamento de leads possibilita uma comunicação mais direcionada. Dessa maneira, você concentra seus esforços e recursos apenas nos contatos que realmente estão interessados no que você tem a oferecer.
Como consequência, as mensagens se tornam mais convenientes, interessantes e relevantes, e evita-se gerar desgaste com leads menos qualificados ou com pouco fit com a empresa.
Cria interações mais relevantes
Frente a um mercado tão competitivo, é imprescindível se destacar da concorrência. E o gerenciamento de leads colabora para isso.
A partir da nutrição e qualificação, você consegue manter os usuários engajados com a sua marca e informá-los aos poucos com materiais ricos e conteúdos que agreguem valor.
Otimiza recursos
A gestão de leads também resulta em uma melhor segmentação dos seus contatos. Mais uma vez, isso contribui para uma comunicação mais eficaz por parte do time de marketing.
Já no que se refere à equipe de vendas, os profissionais conseguem identificar em quais leads vale a pena focar e evitam perder tempo com que têm menos chances de converter. Ou seja, eles conseguem trabalhar de forma mais enxuta e com melhor alocação dos recursos à disposição.
Reduz o tempo para a qualificação de leads
A qualificação de leads é o que vai prepará-los para a venda. Por meio de um gerenciamento bem estruturado, você garante que isso aconteça de forma assertiva e ágil.
Com ela, você pode entender se o lead avançou no funil, se ele ainda tem dúvidas e deve continuar no fluxo de nutrição ou se ele deve ser excluído do funil, porque não demonstrou avanço ou interesse.
A gestão de leads também proporciona uma personalização mais eficaz da comunicação. Você envia apenas conteúdos alinhados com os interesses e com o estágio do usuário na sua jornada. E isso é uma parte fundamental para o sucesso das suas campanhas.
Gera leads mais qualificados para vendas
Receber leads mais preparados significa, para o time comercial, não precisar explicar o que a empresa faz ou quais benefícios o produto, ou serviço pode trazer para o futuro cliente.
Com isso, a venda se torna muito mais consultiva. Isto é, os profissionais trabalham mais para auxiliar o lead na sua decisão do que para convencê-lo. Isso geralmente gera mais conversões e uma maior satisfação do cliente.
Outro ganho neste aspecto é que o ciclo de vendas se torna menor.
Aumenta a produtividade
A gestão de leads guia o trabalho das equipes de marketing e vendas, gerando um framework que proporciona uma tomada de decisões mais estratégica e assertiva.
Isso se reflete no aumento da produtividade que, como comentamos, aumenta o retorno sobre o investimento e reduz o custo de aquisição de novos clientes.
Torna o funil de vendas mais eficaz
A organização é outro aspecto beneficiado pelo gerenciamento de leads. Isso porque ele permite o acesso facilitado aos dados de cada lead, trazendo mais agilidade e precisão.
Mesmo que um membro da equipe deixe a empresa, por exemplo, o processo está estruturado e as negociações podem seguir seu curso sem recuos.
Tipos de Leads
Um lead é qualquer pessoa ou empresa que demonstra interesse no seu produto ou serviço e que, com uma boa nutrição, pode se tornar um cliente do seu negócio.
Porém, existem diferentes tipos de leads, que podem ser classificados de acordo com um conjunto de fatores, sobretudo em relação a quão perto eles estão da decisão final de compra.
Isso posto, os três principais tipos de lead são:
Lead qualificado por marketing (MQL)
MQL é o lead que já passou pela etapa de reconhecimento do problema e encontra-se no estágio de busca de soluções.
Trata-se de alguém que engajou com a marca em algum canal de marketing ou que demonstrou algum grau de interesse no produto ou serviço que ela oferece.
O lead qualificado por marketing (também chamado de lead quente) deve ser considerado, portanto, um cliente em potencial. No entanto, é preciso atentar-se ao fato de que ele ainda está na fase de aprendizado e descoberta.
Lead aceito por vendas (SAL)
SAL (Sales Accepted Lead) é o MQL que o time de vendas vai analisar para entender se ele possui um perfil adequado para a empresa e se está pronto ou não para receber uma oferta e, assim, entrar no funil de vendas.
A ideia da classificação de um contato como um lead aceito por vendas é evitar que o comercial perca tempo com potenciais clientes que não estão preparados o suficiente.
Lead qualificado por vendas (SQL)
SQL é o lead que, após ser nutrido e qualificado, está pronto para realizar uma compra. Esses contatos estão na etapa de consideração de solução e estão avaliando as opções à sua disposição e só precisam de um empurrão para fazer a escolha definitiva.
Vale notar que muitas empresas, a depender do seu ramo de atuação e modelo de negócios, podem trabalhar com outras classificações. Destacamos:
- Lead qualificado por produto (PQL): é o lead que engajou de forma mais clara com uma solução específica. Esse comportamento é um indicativo de que ele pode estar mais próximo da conversão.
- Lead frio:é o nome dado ao lead que, embora tenha demonstrado interesse, ainda está nos estágios iniciais da jornada de compra do cliente. Geralmente, ele interagiu com conteúdos, mas ainda não deixou clara sua intenção de compra.
Entenda mais sobre MQL e SQL de leads, suas diferenças e para que servem.
Como fazer o gerenciamento de leads
A gestão de leads exige alguns cuidados que perpassam todos os estágios pelos quais ele vai passar até a conversão. Listamos 8 dicas que podem ajudar a otimizar o seu trabalho:
1. Faça a segmentação dos leads
Uma gestão de leads eficiente precisa de uma segmentação bem feita. Como comentamos, esse processo é fundamental para alcançar esses usuários com conteúdos que estejam mais alinhados aos seus interesses, necessidades e momentos na jornada de compra.
Para que a segmentação seja precisa e eficaz, é necessário contar com dados de qualidade. Não falamos apenas de informações demográficas, mas quaisquer outras que sejam relevantes para os seus objetivos: localização, canais de marketing prediletos, etc.
Após a captura do lead, você envia um e-mail apresentando um conteúdo educacional sobre a solução que a sua empresa oferece.
2. Construa fluxos de nutrição
O fluxo de nutrição nada mais é do que a sequência de mensagens que serão enviadas para um lead. Essa comunicação vai variar de acordo com o gatilho que ele acionou. Um usuário que baixa um e-book provavelmente não entrará para o mesmo fluxo de alguém que requisitou uma call com o time de vendas, por exemplo.
Os fluxos devem ser construídos com o objetivo de educar e informar o lead para levá-lo adiante no funil de vendas. Pense não apenas nos conteúdos de cada mensagem, mas na quantidade e na frequência com que elas serão enviadas.
3. Produza conteúdo relevante e de qualidade
O marketing de conteúdo é chave dentro de uma estratégia de gerenciamento de leads, pois esses materiais vão permear todas as fases da jornada do cliente. Da atração à conversão, o conteúdo é o que vai fazer os usuários avançarem.
Os conteúdos devem ser relevantes para cada lead, gerando engajamento e estreitando a relação com a sua marca. A segmentação vai ajudar na definição do que deve ser produzido.
4. Crie estratégias para leads inativos
Leads inativos são aqueles que deixaram de engajar com os conteúdos da empresa depois de um tempo. Também podemos incluir clientes que realizaram uma compra e nunca mais retornaram.
Já é uma máxima que conquistar novos clientes é mais caro do que manter os atuais. Por isso, é importante não abandonar esses usuários. Estratégias de reativação, para reengajá-los, valem a pena e podem gerar bons resultados.
Mesmo que os contatos não retornem, ao menos você terá a oportunidade de limpar sua base. Afinal, leads que não interagem com as suas comunicações prejudicam e distorcem os resultados das suas campanhas.
5. Faça lead scoring
O lead scoring é uma pontuação atribuída a cada contato com base nas ações e nas interações dele junto à empresa. Ele serve para facilitar a identificação dos usuários mais próximos à conversão, determinando como eles são priorizados e tornando a passagem de leads para o time de vendas mais eficiente e assertiva.
Dessa forma, os vendedores recebem apenas os contatos mais aquecidos, o que aumenta a eficácia das abordagens e a taxa de sucesso.
6. Aproxime marketing e vendas
Como pudemos ver até aqui, a gestão de leads é um processo de constante troca entre os times de marketing e vendas. Portanto, para que funcione da melhor maneira, é preciso garantir que haja uma comunicação fluida entre as equipes.
Isso é essencial para alinhar as estratégias de comunicação e gerar feedbacks constantes para aprimoramento das operações. O que é especialmente importante pela visão do comercial, que precisa informar o marketing sobre falhas no repasse de leads, por exemplo.
Da perspectiva dos próprios usuários, isso também é vantajoso, pois evita a quebra de expectativas e garante uma comunicação consistente ao longo de toda a jornada.
Saiba quais são os 7 passos para promover a integração entre marketing e vendas.
7. Aproveite a automação de marketing
Todo o processo de gestão de leads pode se tornar muito mais eficiente com um software de automação de marketing. Elas podem assumir diversas tarefas mais repetitivas, liberando o time para se dedicar a tarefas mais estratégicas e dando muito mais vazão a essas ações.
Do envio de e-mails ao lead scoring, a automação de marketing pode facilitar diversas rotinas. Assim, você ganha tempo, aumenta a produtividade e aproveita melhor seus recursos.
8. Invista em um CRM
As ferramentas de automação de marketing não são suas únicas aliadas na gestão de leads. Contar com um bom CRM é extremamente vantajoso para essa estratégia.
Ele vai ajudar no gerenciamento da base de contatos, propiciando a automatização de tarefas, facilitando o compartilhamento de informações entre os times e, principalmente, centralizando os principais dados dos leads.
Isso inclui o histórico de interações em cada um dos canais de marketing, elemento crucial para entender o estágio do lead e como conduzi-lo adiante.
O CRM também traz mais agilidade e possibilita nutrir os leads com os conteúdos mais adequados.
O Zoho CRM é uma ferramenta completa que pode ajudar na gestão de leads da sua empresa. Com ele, você pode criar relacionamentos mais duradouros com seus contatos e aumentar suas conversões.
A ferramenta permite que você crie fluxos de trabalho avançados com cadências personalizadas. Você também pode interagir em tempo real com seus clientes em todos os canais em que ele estiver, criando experiências mais satisfatórias.
Ela possibilita a visualização e o gerenciamento do desempenho das suas campanhas. Por meio de recurso de BI, você obtém insights relevantes para nortear suas estratégias.
Um dos grandes diferenciais da plataforma é a inteligência artificial. Seja para reescrever mensagens ou detectar anomalias nas suas campanhas, a integração com recursos como ChatGPT e a Zia – a IA da Zoho – favorecem uma atuação mais inteligente, ágil e eficaz.
Você também pode integrá-lo a diversas outras ferramentas, tanto da Zoho quanto de terceiros, incluindo Shopify, PayPal, Trello, LinkedIn, Zoom, Slack, MailChimp, entre outros.
Por fim, o Zoho CRM está em conformidade com as principais legislações de privacidade e proteção de dados, possuindo diversas certificações de segurança da informação.
Como o CRM ajuda na gestão de leads
Um software de gestão de leads, como um CRM, é uma ferramenta que ajuda a automatizar os processos de gerenciamento dos seus contatos. Ele agrupa os clientes potenciais que você está direcionando, permite a definição de critérios de seleção para qualificar o lead e das ações para movê-los pelo pipeline.
As etapas seguidas em um CRM podem ser resumidas da seguinte forma:
Identificação de leads
Usando informações como demografia, origem e comportamento, o sistema determina se os clientes em potencial podem estar interessados em seus produtos, fazendo com que as equipes de vendas e marketing das empresas saibam qual pode ser passado para o pipeline de vendas avançar.
A ferramenta garante que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para prever a probabilidade de um contato fazer uma compra.
Documento do progresso do lead
Após a identificação, o software monitora e documenta o progresso dos leads no funil de vendas para prepará-los para a conversão.
A solução assegura que, durante todo o processo de conversão, as informações necessárias para o rastreamento eficiente de leads estejam disponíveis e que as projeções de marketing importantes sejam devidamente documentadas.
Pontuação de leads
Considerando o interesse de um lead, seu fit com o produto, seu comportamento e os padrões de compra, o software determina e pontua a prontidão do contato para a compra.
Às vezes, há uma discrepância entre o que marketing e vendas marcam como um lead pronto. Isso porque o primeiro pode considerar como lead como qualquer pessoa que responde a um anúncio ou campanha nas redes sociais, enquanto o segundo pode categorizar como tal apenas como aqueles que estão prontos para fazer uma compra.
Dessa maneira, para garantir que a transferência de leads de marketing para vendas seja o mais tranquila possível, as equipes devem estar alinhadas nesta definição. Deve haver indicadores-chave que determinam se esse lead está pronto.
Nutrição de leads
As equipes de vendas e marketing trabalham juntas para garantir que os leads com pontuações mais altas sejam convertidos em clientes a longo prazo.
Isso envolve cultivar relacionamentos com os potenciais compradores que ainda não estão prontos para converter com o objetivo de educá-los sobre sua marca, produtos e soluções, isso passa pelo envio de conteúdos informativos direcionados para cada etapa da jornada de compra.
Conheça 10 vantagens da integração entre CRM e Automação de Marketing.
Como o CRM ajuda na gestão de leads
Um software de gestão de leads, como um CRM, é uma ferramenta que ajuda a automatizar os processos de gerenciamento dos seus contatos. Ele agrupa os clientes potenciais que você está direcionando, permite a definição de critérios de seleção para qualificar o lead e das ações para movê-los pelo pipeline.
As etapas seguidas em um CRM podem ser resumidas da seguinte forma:
Identificação de leads
Usando informações como demografia, origem e comportamento, o sistema determina se os clientes em potencial podem estar interessados em seus produtos, fazendo com que as equipes de vendas e marketing das empresas saibam qual pode ser passado para o pipeline de vendas avançar.
A ferramenta garante que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para prever a probabilidade de um contato fazer uma compra.
Vantagens de uma plataforma de marketing no gerenciamento de leads
O gerenciamento de leads é a espinha dorsal de uma operação de vendas bem-sucedida. Por isso, vale a pena entender alguns dos principais benefícios de usar uma plataforma de marketing neste processo:
Gestão de leads mais eficaz
Tendo reunido informações suficientes ao longo do processo de geração de leads, torna-se muito fácil e eficaz gerenciá-los.
Por meio de um processo automatizado, eles são integrados a um fluxo de qualificação contínuo, no qual sua importância é classificada continuamente de um estágio para outro.
Isso só é possível devido à quantidade infinita de dados que podem ser coletados pela ferramenta, que garante o gerenciamento adequado de leads para até a conversão.
Maior personalização das interações
Dados adequados proporcionam interações mais personalizadas com os contatos. Mais uma vez, as informações coletadas desempenham um papel central na satisfação do usuário e, consequentemente, no crescimento do negócio.
Uma plataforma de marketing assegura, entre outras coisas, o envio de conteúdos personalizados para cada lead com base em seus comportamentos, atributos e perfil.
Dessa forma, a personalização estará no centro das interações. Ademais, você pode armazenar as interações feitas com eles como referências para futuras estratégias.
Mais transparência na atribuição de leads
Os leads são atribuídos ao time de vendas de forma transparente. Muitas vezes, é aconselhável que o profissional que estabeleceu o primeiro contato com um determinado lead vá até o fim ao seu lado. Isso porque o relacionamento pessoal é um aspecto muito importante no processo de compra.
No entanto, considerando que isso nem sempre é possível, as interações com o potencial cliente podem se perder. Com uma plataforma especializada, tudo isso pode ser rastreado e registrado, evitando que uma conversão dependa de uma pessoa específica.
Economia de tempo
É possível automatizar todos os processos envolvidos no processo de geração de leads, economizando muito tempo para que o time possa se concentrar em melhorar a produtividade.
A partir da identificação, geração, nutrição, pontuação e entrega de leads da equipe de marketing para o time de vendas, todos esses processos são acionados em um processo automatizado.
Isso economiza tempo, proporcionando tempo suficiente para se concentrar em questões mais importantes, em vez de apenas perder tempo com atividades rotineiras e repetitivas.
O Zoho Marketing Plus é uma plataforma que centraliza todas as atividades de marketing que a equipe precisa realizar em um único espaço. Ela permite que você mantenha seu público engajado nos mais diversos canais, aumentando a produtividade do time e o ROI do departamento.
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