Tudo sobre Growth Marketing: o que é, principais benefícios e como aplicar na sua empresa

Growth marketing (ou marketing de crescimento) é uma estratégia focada no crescimento sustentado e escalável das empresas. Para isso, combina técnicas analíticas e criativas para aprofundar o relacionamento entre marca e público, geralmente aplicando testes para validar as hipóteses de melhoria.

À medida que as empresas apostam tudo no crescimento, os empreendedores e colaboradores precisam entender como investir no marketing, como planejá-lo e como executá-lo bem. E é aqui que o growth marketing se encaixa.

A seguir, veremos mais detalhes sobre como você pode implementar essas estratégias, seus benefícios e mais. Boa leitura!

O que é growth marketing?

O growth marketing é uma estratégia que aplica técnicas de marketing para garantir o crescimento da empresa ao longo prazo.

E as possibilidades são as mais diversas. No livro 'Traction', por exemplo, Gabriel Weinberg e Justin Mares tratam dos diferentes canais de marketing que podem ser utilizados para impulsionar o crescimento da empresa.

Os autores listam nada menos do que 19 canais diferentes, que vão das vendas offline e eventos do setor às estratégias de SEO e marketing viral, passando por anúncios de display e relações públicas.

Seja qual for o canal escolhido, o que se busca com o growth marketing é criar formas inovadoras para alcançar novos públicos, com foco na otimização da jornada de compra, na aquisição de novos clientes e na sua retenção e fidelização.

Para que isso seja possível, os times de growth marketing usam técnicas como:

• Uso de dados para análises aprofundadas;
• Método científico para coletar aprendizados;
• Metodologias ágeis para organizar experimentos;
• Tecnologias para otimizar processos;
• Fundamentos de psicologia comportamental.

Ao combinar todos esses elementos, o growth marketing tem como objetivos:

• Fazer o negócio crescer de forma consistente para atingir metas;
• Garantir o crescimento da empresa para além das métricas de topo do funil, construindo um relacionamento de longo prazo com o cliente para gerar demanda;
• Alcançar novos clientes de maneira continuada;
• Aumentar a receita e economizar recursos;
• Gerar práticas inovadoras para engajar clientes e promover a marca.
   

Fases do growth marketing

O growth marketing é um processo bem estruturado, que deve seguir algumas fases-chave para que todo o seu potencial seja explorado. As principais são:

Análise de dados

A primeira fase do growth marketing envolve a coleta e análise de dados, que podem ser demográficos, comportamentais, de tráfego, de vendas e mais.

Essa etapa é fundamental para entender o cenário no qual a empresa está inserida, identificar oportunidades e obstáculos, e embasar as decisões estratégicas em prol do crescimento sustentável.

Priorização

Em seguida, parte-se para a priorização das oportunidades e desafios encontrados. A ideia é entender quais são as áreas com maior potencial de crescimento e definir as metas para elas. Assim, você pode direcionar os recursos e esforços para as iniciativas certas.

Execução

A execução envolve a implementação das estratégias previamente definidas. As ações podem ser variadas, tais quais:

• Criar um planejamento de SEO;
• Otimizar as campanhas de marketing;
• Desenvolver melhores conteúdos;
• Melhorar o site;
• Fazer testes A/B.

Coloque em prática as estratégias para impulsionar o crescimento.

Análise de resultados

A última fase é a análise de resultados. Este passo é essencial para acompanhar as métricas-chave, comparar o que foi alcançado com as metas previamente traçadas e identificar o que funcionou e o que precisa de ajustes.

Avalie o desempenho das estratégias, estude oportunidades e trabalhe para a melhoria contínua.

Qual a diferença entre growth marketing e growth hacking?

Growth hacking e growth marketing são duas estratégias que buscam alavancar o crescimento da empresa, mas fazem isso por caminhos diversos.

As suas diferenças se dão, basicamente, em dois aspectos: o imediatismo dos resultados e o caminho usado para alcançá-los.

Comecemos pelo growth marketing. Como vimos, essa é uma abordagem orientada à experimentação, baseando-se em testes contínuos para garantir o crescimento do negócio. E isso demanda uma visão de longo prazo, já que pode levar tempo para encontrar a melhor forma e atingir as metas estabelecidas.

Para alcançar seus objetivos, o growth marketing se concentra no reconhecimento da marca, em reter os clientes e alimentar o relacionamento com o público-alvo. Ou seja, ele preza por nutrir relações pessoais, priorizando as dores e necessidades dos consumidores.

O growth hacking, em contrapartida, se concentra em resultados imediatos e crescimento rápido. Por meio de ações de curto prazo que sejam escaláveis e de baixo custo, seu foco está em bater metas de vendas específicas e, assim, gerar mais receita.

A abordagem, aqui, é voltada para o uso de tecnologias que ajudem a agilizar a descoberta de alavancas de crescimento.

Como podemos ver, growth hacking e growth marketing não são termos totalmente divergentes. Por trabalharem com prazos e focos diferentes, o ideal é encará-los como estratégias complementares, extraindo o máximo de cada uma.

Exemplos práticos de growth marketing

Muitas empresas, sobretudo aquelas ligadas à tecnologia, utilizam o growth marketing como parte das suas estratégias de crescimento. Existem alguns casos bastante conhecidos.

Um deles é o Dropbox, serviço de armazenamento em nuvem. Buscando aumentar sua base de usuários, a marca criou um sistema de indicação entre os usuários, oferecendo benefícios para que convidasse outras pessoas a usar o serviço. O resultado foi um crescimento de mais de 60% na base.

Outra gigante que se beneficiou do growth marketing foi o Airbnb. A plataforma de hospedagem foca em uma estratégia de conteúdo sobre viagens, incluindo guias de experiências e atividades, além de relatos e fotos dos usuários (hóspedes e anfitriões).

O marketing de influência também fez parte da estratégia, com parcerias com influenciadores de diferentes locais. Hoje, a empresa é uma das potências do setor de hospedagem.

Outra plataforma que também apostou no growth marketing foi a Uber. No caso do app de transporte, o objetivo foi a aquisição de usuários. Assim como a Dropbox, eles investiram em um sistema de indicação.

O aumento da retenção de usuários foi outro foco da empresa. Para isso, eles adicionaram novos recursos e serviços para melhorar a experiência dos usuários no aplicativo.

Como implementar uma estratégia de growth marketing

O growth marketing pode dar vida à estratégia de crescimento de uma empresa, de forma sustentável ​​e escalável. Porém, vale dizer, não isoladamente, por funcionar como um braço de apoio para diferentes departamentos.

Com isso em mente, veremos os principais passos para a implementação da sua estratégia de growth marketing:

1. Defina metas claras

A definição de metas é fundamental para direcionar as estratégias conforme os objetivos do negócio. Então, seja específico e defina metas com prazo definido, considerando também o seu público-alvo.

Os prazos devem ser realistas, considerando os recursos disponíveis, a sazonalidade do negócio, o orçamento e a complexidade das estratégias. Defina as métricas para manter o devido acompanhamento do progresso.

2. Conheça seu público-alvo

Analise cuidadosamente a sua base de clientes, identificando grupos para segmentar o seu público-alvo. Você pode fazer isso com base em dados demográficos, na localização, no comportamento, no histórico de interações, entre outras características.

Identifique nichos de audiência, entendendo as dores e necessidades desses públicos e quais deles têm mais propensão a fechar novos negócios.

3. Crie uma jornada de compras eficiente

Já que o growth marketing vai além da aquisição do produto e ajuda em todas as etapas da prospecção ao pós-venda, a criação de uma boa jornada de compras é crucial na implementação da estratégia.

A jornada de compra serve como um guia estratégico para capacitar a equipe de growth marketing na criação de campanhas relevantes e bem direcionadas, impulsionando resultados.

Ela pode oferecer uma visão detalhada do caminho que o cliente percorre até a finalização da compra. Com isso, ela facilita a compreensão do seu comportamento e de como você pode conquistá-lo nas fases de conscientização, consideração, decisão e pós-compra.

Você deve entender quais são os pontos de contato com o cliente, personalizar as mensagens e monitorar os dados de cada etapa para otimizar a conversão. A jornada deve fornecer uma experiência única e coesa.

4. Teste e otimize

Testar e otimizar é essencial no marketing. Então, identifique as áreas que você irá fazer isso: anúncios, landing pages, sites, newsletters, calls-to-action, segmentação, etc. 

Faça alterações e testes para verificar se geram melhores resultados. Crie variáveis para testar hipóteses, use ferramentas de teste A/B e considere métricas como taxa de conversão, taxa de cliques, tempo de permanência na página e mais.

O Zoho PageSense é uma ferramenta voltada para CRO (Conversion Rate Optimization) e fornece recursos para monitorar e otimizar os elementos do seu site que estimulam o visitante a tomar uma ação desejada.

Com ela, você pode, por exemplo, estudar o comportamento do usuário por meio de heatmap e gravações de cada sessão. Também é possível fazer testes A/B para confirmar o que mais tem chances de aumentar as conversões.

Outra opção é o Zoho Marketing Automation. A plataforma também permite analisar o comportamento dos leads em diferentes canais e realizar testes A/B. Assim, você consegue gerar uma jornada de engajamento hiperpersonalizada e mais eficaz.

5. Crie conteúdos de qualidade

Criar conteúdos relevantes, confiáveis, informativos, úteis e de qualidade para o seu público-alvo é um dos pontos centrais de uma estratégia de marketing.

Use diferentes formatos além do blog post: imagens, infográficos, e-books, checklists, planilhas, áudios, vídeos e o que mais conseguir gerar o engajamento do seu público.

Monitore cada material criado para ver quais estão dando melhores resultados e impulsionando as vendas.

6. Automatize os processos de marketing

Automatize os processos de marketing para impulsionar seus esforços. Evite tarefas repetitivas, economize tempo, ganhe eficiência e se concentre em atividades estratégicas de maior valor. 

Use ferramentas de automação para criar fluxos de trabalho para gerenciar leads, acompanhar clientes, atribuir tarefas para a equipe e mais.

O Zoho Marketing Automation é uma plataforma de automação de marketing que possui recursos avançados para automatizar tarefas como envio de e-mail, criação de landing pages, monitoramento de leads e mais.

Cada etapa e mensagem pode ser personalizada, atendendo às necessidades do seu prospect. Além disso, a solução fornece dados para que você extraia insights sobre o desempenho das campanhas e otimize-as para garantir melhores resultados. 

Use o Zoho Marketing Automation para nutrir leads, personalizar campanhas de e-mail, entender o comportamento dos clientes e aumentar as suas taxas de conversão.

7. Mensure e analise os resultados

O growth marketing valoriza a análise de dados. Reúna informações de forma contínua para saber se sua estratégia está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Importante dizer que as ações de growth marketing exigem revisão e atualização frequentes. Afinal, o mercado, a empresa e seus clientes mudam com frequência e é necessário adaptar-se a cada contexto.

Então, o monitoramento deve ser constante e aprofundado, orientado por dados e focado na melhoria da experiência do cliente.

Confira uma lista de hacks para otimizar a taxa de conversão do seu site!

Benefícios do growth marketing para seu negócio

O growth marketing proporciona uma melhora geral no desempenho da empresa, por privilegiar o aprendizado contínuo e o acompanhamento de todas as informações.

Dessa forma, as vantagens geradas são muitas, como:

• Aumento da receita;
• Crescimento sustentável da marca;
• Otimização de recursos e maximização do ROI;
• Otimização da experiência do cliente;
• Mais agilidade na adaptação das estratégias;
• Maior visibilidade e melhor imagem da marca no mercado;
• Retenção e fidelização de clientes, com consequente aumento do ticket médio e melhora do LTV.

Qual é o papel da equipe de growth marketing e como montar a sua

Como vimos, o growth marketing é um método com foco na otimização constante das alavancas de crescimento da empresa, como a aquisição de novos clientes e sua retenção e fidelização.

Nesse sentido, contar com um departamento dedicado pode ser necessário, sobretudo para empresas com metas ousadas e foco em resultados.

A escolha dos profissionais do time de growth marketing deve ser criteriosa, combinando talentos de perfil analítico e criativo.

Isso porque, de um lado, essa é uma estratégia data-driven, que demanda muito trabalho de teste e análise. Por outro, foca na relação com o consumidor e na sua experiência junto à marca.

Sendo assim, alguns profissionais que não podem faltar na sua equipe de growth marketing são:

• Analista de dados;
• Desenvolvedor full stack;
• Especialista de conteúdo e SEO;
• Growth hacker;
• Social media;
• UX designer.
   

É claro que essas são apenas linhas gerais. A formação da equipe de growth marketing dependerá do contexto e das necessidades de cada empresa. Pode ser necessário, por exemplo, contar com um especialista em atendimento ao cliente ou um profissional especializado em aquisições.

Confira este post com dicas de como montar e gerenciar uma equipe de marketing e o que fazer para otimizar sua gestão.

Métricas de growth marketing

O trabalho de growth marketing exige um olhar constante para os dados coletados. Essa é uma abordagem fortemente orientada por dados, isto é, as decisões não são tomadas com base em achismos ou em intuições.

Consequentemente, existem muitos indicadores chave que podem ser acompanhados e que ajudam a entender o que vem dando certo e o que precisa de melhorias.

As métricas de growth marketing a serem analisadas vão variar de acordo com cada empresa e seus objetivos. No entanto, podemos destacar alguns dos indicadores mais frequentemente utilizados:

• Taxa de conversão: refere-se ao percentual de usuários que realizou uma conversão em determinado estágio do funil, como visitantes para leads ou leads para vendas.
• Taxa de retenção: trata da porcentagem de clientes que continuam usando a solução da empresa após um determinado período. Esse é um indicador importante para medir a satisfação e o engajamento dos clientes.
• Custo de aquisição de cliente (CAC): valor que a empresa gasta para conquistar novos clientes. Ajuda a medir o impacto das estratégias colocadas em prática.
• Retorno sobre o investimento (ROI): mede se os recursos aplicados em growth marketing estão dando retorno positivo.
• Lifetime Value (LTV): mensura o valor que o cliente gera ao longo do seu relacionamento com a empresa. Tem relação direta com o CAC.

Há outros dados que podem ser analisados em diferentes pontos de contato e momentos ao longo da jornada do cliente.

Exemplos:

• Se uma ação foi realizada no site, é possível observar métricas como visitas, taxa de rejeição e tempo de permanência.
• Se for feita uma campanha de mídia paga, o Custo por Clique (CPC) é um indicador a se ficar de olho.
• Se o objetivo é a retenção, então KPIs como taxa de churn, receita recorrente mensal (MRR) e anual (ARR) são fundamentais.

Lembrando que a definição de métricas é crucial para o correto acompanhamento dos seus esforços de marketing. No post Como definir uma North Star Metric e alcançar resultados de marketing você pode ver mais detalhes sobre o assunto.

Como vimos, o growth marketing é uma abordagem capaz de impulsionar resultados e é eficiente para empresas de todos os tamanhos e setores.

Saiba como escolher o seu software de automação de marketing e potencialize seus resultados!