Lead adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat pada bisnis Anda. Mereka adalah benih yang, bila dipelihara, punya kesempatan besar berubah menjadi pelanggan.
Mendapat lead yang sangat banyak memang baik tapi tentu bukan itu tujuan utamanya. Tujuan semua bisnis, pada akhirnya hanyalah mendapat sebanyak mungkin pelanggan yang membayar untuk bisa bertahan dalam persaingan bisnis.
Apa itu lead conversion?
Lead conversion adalah segala cara yang merujuk pada aktivitas penjualan dan pemasaran bersama dalam mengubah lead menjadi pelanggan.
Proses lead conversion melibatkan berbagai tahapan yang dilalui lead sebelum Anda sebagai penjual mencetak transaksi. Peran tenaga penjualan adalah memelihara lead untuk berhasil mengantarkan mereka melalui serangkaian tahapan tersebut.
Blog terkait:
Mengubah lead bukanlah proses yang rumit. Semua tentang perawatan, memberikan pengalaman yang dipersonalisasi, dan menampilkan nilai yang Anda tawarkan dengan cukup baik sehingga pada akhirnya lead tertarik untuk melakukan transaksi.
Mari kita lihat beberapa cara untuk meningkatkan proses konversi dan menghasilkan lebih banyak pelanggan.
Di mana proses lead conversion dimulai?
Beberapa orang mungkin mengatakan bahwa konversi penjualan dimulai dari tahap perolehan lead (lead generation) karena memperoleh banyak lead, apalagi yang berkualitas tinggi dapat meningkatkan tingkat konversi Anda.
Sederhananya, mari kita asumsikan bahwa proses lead conversion dimulai setelah mendapat lead.
Berikut ini beberapa tips lead conversion yang dapat Anda praktekkan di bisnis Anda
1. Urutkan lead Anda dengan benar
Lead dalam jumlah besar merupakan tantangan dalam mengelolanya. Sudah barang pasti, tidak semua lead akhirnya menjadi pelanggan, dan beberapa lead punya kemungkinan lebih tinggi untuk dikonversi dibandingkan lead lainnya.
Menetapkan skor tiap lead yang menunjukkan kemungkinan konversi membuat segmentasinya menjadi lebih mudah. Setiap bisnis dapat menghitung skor ini secara berbeda.
Mengidentifikasi dan memfokuskan diri ke lead dengan skor tinggi memungkinkan Anda menyusun rencana unik yang disesuaikan untuk mereka, sehingga menghemat banyak waktu dan tenaga bagi tim sales, karena energi dan sumber daya mereka tidak terbuang sia-sia.
Memang tidak ada rumus pasti untuk menilai lead. Namun kita bisa menggunakan fitur lead scoring yang ada di beberapa software CRM kenamaan, termasuk Zoho CRM.
2. Ketahui lead Anda dengan baik
Kenali lead Anda dengan baik, mulai dari industri tempat mereka berada, minat, persyaratan, kendala, dan lainnya.
Setelah mengumpulkan informasi ini, Anda kini dapat melengkapi diri untuk mempersonalisasi penawaran kepada mereka. Menurut sebuah riset, hampir 80% pelanggan cenderung melakukan pembelian ketika merek menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi kepada mereka.
Mengetahui bahwa Anda telah berupaya untuk mengenal lead akan membuat mereka terasa istimewa. Ini memposisikan perusahaan Anda sebagai perusahaan yang benar-benar peduli terhadap pelanggannya.
3. Siapkan konten yang relevan
Menjaga lead tetap mendapatkan informasi yang mereka butuhkan sepanjang perjalanan mereka adalah hal penting, dan informasi semacam ini disebarkan secara universal sebagai suatu bentuk konten yang layak dikonsumsi.
Konten yang berkualitas tinggi, seperti blog, artikel, video, dan eBook, adalah cara yang bagus untuk terus memberi informasi kepada lead Anda.
Karena setiap tahap proses konversi harus berisi konten, konten tersebut harus mencakup berbagai topik, dan setiap bagian harus bertujuan untuk menyampaikan informasi yang bermakna dan bermanfaat yang mendorong lead untuk lebih serius mempertimbangkan kita sebagai pilihan mereka.
4. Selesaikan rencana Anda
Setelah melakukan semua pekerjaan dasar, Anda harus memetakan rencana tindakan yang spesifik dan terdefinisi dengan baik yang sesuai dengan setiap lead tertentu. Memiliki rencana yang baik akan menghilangkan banyak keraguan dan menghemat waktu.
Rencana tersebut dapat mencakup pertimbangan seperti kapan harus menghubungi lead untuk pertama kalinya, seberapa sering harus menindaklanjuti, konten apa yang akan dibagikan dan kapan harus membagikannya, dan banyak lagi.
Sekaranglah waktunya untuk terhubung dengan lead. Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda dan siap untuk membangun kesan baik di hadapan mereka.
Sekarang mari kita lihat beberapa praktik yang harus diikuti setelah Anda mendapatkan lead dan mulai menghubungi mereka.
5. Jangan pernah membuat mereka menunggu
Lead tidak suka menunggu. Di dunia seperti sekarang, kecepatan adalah segalanya. Pepatah yang mengatakan, “kesempatan tidak datang dua kali” menjadi sangat relevan.
Sebuah riset lain mengatakan bahwa lead mengharapkan respons dalam waktu 10 menit. Minat seseorang terhadap bisnis Anda berkurang secara eksponensial setiap jamnya. Oleh karena itu, sangat penting untuk bertindak sebaik dan secepat mungkin.
Jika Anda tidak bisa lakukan panggilan, setidaknya kirim email tindak lanjut yang sederhana. Itu akan sangat bermanfaat.
6. Terhubung dengan lead
Dianjurkan untuk terlibat dengan lead melalui semua tahapan proses konversi. Tindakan menjangkau lead meningkatkan kepercayaan mereka pada perusahaan. Anda dapat melakukannya di berbagai saluran.
Bersikaplah terbuka untuk berdialog. Jawab pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki. Hilangkan keraguan mereka terhadap bisnis Anda. Selalu ada untuk lead yang Anda dapatkan akan meningkatkan kepercayaan mereka dan membuat mereka lebih mungkin untuk berubah menjadi pelanggan.
Baca juga:
7. Obrolan langsung menjadi penyelamat
Memiliki fitur obrolan langsung yang tertanam di situs web meningkatkan peluang Anda untuk terlibat dengan lead. Ini adalah cara cepat bagi tim sales untuk dapat membangun hubungan baik dengan mereka.
Pertanyaan-pertanyaan umum yang sederhana dapat difasilitasi dengan fitur Pertanyaan Umum (FAQ), sehingga memungkinkan tim sales fokus pada permintaan dukungan yang lebih mendesak.
Obrolan langsung juga meningkatkan tingkat konversi hingga 40%, bertindak sebagai fitur dukungan dan saluran penjualan.
8. Selalu tindak lanjuti
Terhubung dengan lead tidak berakhir pada percakapan pertama. Ini adalah proses berkesinambungan yang harus dilakukan dengan tekun. Tidak dapat disangkal bahwa tindak lanjut yang konsisten adalah cara terbaik untuk mempertahankan keterhubungan kita dengan lead.
Tindak lanjut dapat dilakukan dalam bentuk apa pun, namun harus bersifat personal dan persisten.
Anda dapat mengonversi hingga 80% lead jika Anda menindaklanjuti lebih dari lima kali. Jadi jangan putus asa jika lead tidak merespons seperti yang Anda inginkan. Gunakan software CRM untuk membantu mengingatkan Anda untuk menindaklanjuti lead tertentu, dan di berbagai saluran.
9. Manfaatkan kecerdasan buatan
Kecerdasan buatan (AI) telah berkembang pesat selama satu dekade terakhir. Manfaatkan kekuatan AI ini untuk membantu meningkatkan tingkat lead conversion Anda.
Memiliki asisten bertenaga AI seperti Zia dapat membantu Anda dalam banyak hal, seperti:
- Menemukan informasi tentang lead tertentu
- Memberi tahu Anda waktu terbaik untuk menghubungi suatu lead
- Membantu Anda mempersonalisasi konten
- Membuat prediksi penjualan, dan masih banyak lagi
10. Ketahui di tahap mana lead Anda berada
Dalam sebuah sales funnel, ada beberapa tahapan yang dilalui tiap lead sebelum terkonversi menjadi pelanggan. Sebagai seorang tenaga penjualan, wajib untuk mengetahui di tahap mana lead Anda berada pada saat tertentu.
Bukan hanya penjualan, tetapi tim pemasaran dan customer service juga harus memiliki akses terhadap informasi ini. Ingatlah selalu bahwa kolaborasi adalah kunci dalam menawarkan pengalaman yang tak terlupakan kepada lead.
Software CRM yang baik akan memungkinkan tim di seluruh perusahaan mengakses data yang sama. Berdasarkan progres mereka sepanjang tahapan, Anda dapat membagikan konten tertarget kepada lead. Usaha ini akan mendorong mereka ke tahap berikutnya dengan lembut.
11. Lead nurturing menjadi mudah
Dengan lead nurturing yang baik, akan muncul banyak pelanggan. Beri tahu lead bahwa Anda sangat menginginkan mereka. Undang mereka ke pameran, webinar, dan acara lain tempat Anda memamerkan produk Anda.
Webinar mungkin tampak kuno, namun bagi sebagian besar bisnis B2B, ini masih merupakan bentuk pemasaran yang efektif.
Jika seorang prospek benar-benar tertarik dengan bisnis Anda, webinar yang membahas masalah yang relevan dengan mereka dan menunjukkan bagaimana produk Anda dapat membantu memecahkan masalah tersebut akan mempercepat laju konversi.
Webinar juga dapat membantu menghasilkan lead yang berkualitas baik, menjadikannya dua kali lipat efektif.
12. Gunakan media sosial dengan bijak
Situs web bukan menjadi satu-satunya alat pemasaran. Media sosial terbukti menjadi alat pemasaran yang ampuh juga jika cocok dengan bisnis Anda.
Memiliki media sosial yang solid akan memperkuat sebuah merek dan menciptakan kesadaran, serta memungkinkan Anda membangun hubungan yang lebih baik dengan lead Anda.
Mengingat ketatnya persaingan di ruang media sosial, Anda harus memposisikan perusahaan Anda dengan bijaksana. Anda tidak ingin berteriak tentang bagaimana bisnis Anda adalah yang terbaik, melainkan mengemukakan mengapa perusahaan Anda dapat membantu lead memecahkan masalah mereka dengan cara yang inovatif.
Pertimbangkan CRM
Mengikuti tips meningkatkan lead conversion di atas pasti akan berdampak positif pada tingkat konversi Anda; namun perlu diperhatikan bahwa sebagian besar taktik ini memerlukan upaya manual, yang mungkin menghambat produktivitas Anda.
Oleh karena itu, kami merekomendasikan untuk mengadopsi software CRM dan membiarkannya menangani tugas-tugas sederhana sementara Anda fokus pada hal yang penting, yaitu membina lead dan membangun hubungan yang baik dengan mereka.
Mulai konversi lebih banyak lead sekarang.
Comments