Membuat strategi sales cycle dan mengeksekusinya secara komprehensif ternyata dapat membantu tim sales lebih dekat dengan close deals sehingga pendapatan perusahaan terus bertambah.
Anda bisa mulai dengan merencanakan dan memetakan sales cycle untuk mengurangi hambatan yang ada di tim sales.
Apabila perusahaan sudah memiliki sales cycle, berdayakan semua tim sales dengan maksimal terlepas dari tingkat pengalaman mereka untuk berkontribusi pada pertumbuhan bisnis.
Apa itu sales cycle?
Sales cycle atau siklus penjualan adalah serangkaian langkah yang dilalui oleh tim sales untuk menjual produk atau layanan dari awal hingga akhir.
Rangkaian ini mencakup semua kegiatan yang dilakukan tim sales mulai dari mendapatkan leads, menghubunginya, mendekatihingga leads melakukan pembelian.
Elemen-elemen pembangun sales cycle
Untuk membangun sales cycle yang baik, Anda harus memastikan bahwa tim salesmemahami dan fokus pada empat disiplin ilmu utama.
Terlepas dari panjang atau rumitnya sales cycle di sebuah bisnis, empat faktor berikut ini akan selalu menjadi inti dari semuanya:
1. Kenali produk dan layanan
Sudah barang pasti, Sebelum melakukan kontak dengan pelanggan, pahami dulu tentang produk dan layanan yang ditawarkan oleh perusahaan.
Mulai dari kelebihan dan kekurangan dari setiap produk dan layanan, perbandingan dengan kompetitor, apa kata pengguna sebelumnya, dan bagaimana produk dan layanan tersebut berintegrasi secara mulus dengan pelanggan Anda.
2. Kenali pelanggan
Setelah paham dengan produk dan layanan yang ditawarkan, langkah berikutnya adalah mengenali siapa target dari apa yang kita jual.
Biasakan diri Anda dengan karakteristik pelanggan ideal Anda: karakter pelanggan, ukuran bisnis mereka, apakah itu B2B atau B2C, industri mereka, daya beli, hirarki perusahaan, dan banyak lagi.
3. Tindak lanjuti dan close the deals
Bagian terpenting dari pekerjaan tenaga penjualan tentu mencetak penjualan.
Misalnya Anda sudah memiliki leads dan pengetahuan tentang produk dan layanan perusahaan, langkah selanjutnya adalah mendekati leads dengan menunjukkan nilai produk dan layanan sehingga mereka yakin untuk melakukan pembelian.
4. Membina hubungan setelah penjualan
Pekerjaan Anda belum berakhir setelah adanya pembelian. Tantangan yang lebih besar muncul, yaitu menjaga hubungan dengan pelanggan yang sudah ada untuk menciptakan peluang penjualan lainnya.
Hal ini akan membuat pelanggan kembali membeli produk dan layanan Anda, mengubah pelanggan menjadi pendukung brand, dan mungkin juga pelanggan akan merekomendasikan produk Anda ke lingkaran bisnis mereka.
Ingat, lebih mudah dan lebih murah untuk membuat pelanggan melakukan pembelian lagi ketimbang mencari pelanggan baru.
Dengan pemahaman tentang disiplin ilmu yang mendasarinya, sekarang mari kita lihat 7 tahap dalam sales cycle.
Tujuh langkah sales cycle
Mari jelajahi proses 7 langkah sales cycle yang dapat Anda gunakan langsung atau sesuaikan sesuai kebutuhan leads Anda.
Gunakan garis besar ini untuk membuat proses penjualan yang solid dan dapat membantu meningkatkan konversi dan keuntungan bisnis Anda.
1. Bangun Ideal Customer Profile (ICP)
Sebelum mulai berinteraksi dengan pelanggan, sangat penting bagi tim sales untuk memahami leads yang menjadi target bisnis.
Untuk melakukannya, Anda perlu membuat Ideal Customer Profile (ICP):
- Lihatlah pelanggan terbaik dan kenali karakter umum mereka
- Teliti dari industri mana mereka berasal serta temukan industri di mana penawaran Anda dapat memberikan dampak bisnis yang berarti
- Temukan pelanggan pesaing dan lengkapi profil Anda dengan data demografis dan psikografis mereka
- Ketahui di mana calon pelanggan ini biasanya aktif, baik online maupun offline - dan berinteraksilah dengan bisnis dan pembeli lainnya.
Setelah memetakan profil ini, akan lebih mudah bagi tim sales untuk fokus pada leadsyang memiliki peluang lebih tinggi untuk dikonversi menjadi pelanggan berdasarkan seberapa dekat mereka dengan ICP yang Anda tetapkan.
2. Hasilkan leads
Setelah mengidentifikasi pelanggan yang tepat, sekarang saatnya untuk mencari mereka. Ada dua cara utama untuk mendapatkan leads: inbounddan outbound.
Inbound berartiAnda dapat menghasilkan leads secara organik melalui web dan blog yang ditulis dengan baik, ebook yang berfokus pada topik-topik utama dalam industri pelanggan Anda, dan webinar.
Jika memiliki anggaran, Anda juga bisa melakukan pemasaran berbayar melalui Google Ads, atau iklan di platform seperti YouTube, Facebook, X, dan LinkedIn.
Sebaliknya, outbound berarti tim sales mencari leads sendiri, melakukan canvasing dari mana pun untuk mendapatkan leads.
Namun, penting bagi bisnis untuk memiliki keseimbangan yang sehat dari kedua jenis leads generation untuk memastikan bahwa tim sales selalu memiliki jumlah leads yang cukup untuk dikontak dan didekati.
3. Kualifikasi leads yang tepat
Untuk meyakinkan leads melakukan pembelian, tentunya membutuhkan waktu dan sumber daya sesuai bagi perwakilan penjualan Anda.
Sangat penting bagi tim Anda untuk dapat dengan cepat mengidentifikasi leads yang layak untuk didekatidan mendorong mereka lebih jauh ke dalam sales cycle Anda menuju pembelian.
Namun, Anda dapat mengandalkan sejumlah kerangka kerja standar tepercaya, seperti BANT, FAINT, MEDICC, dan CHAMP untuk mengkualifikasikan leads terbaik dan menyalurkannya lebih jauh ke dalam sales cycle.
Kerangka ini memiliki prinsip dasar yang sama: periksa kesesuaian leads dengan ICP Anda, kebutuhan mereka, nilai lebih Anda dibandingkan vendor saat ini, dan pastikan mereka memiliki otoritas serta anggaran untuk membeli.
Blog terkait:
4. Pahami kebutuhan leads
Setelah Anda mengetahui siapa leads terbaik Anda, pelajarilah detail tantangan yang mereka hadapi.
Lakukan panggilan telepon untuk berbicara dengan mereka dan ajukan pertanyaan sebanyak mungkin sehingga Anda dapat benar-benar memahami kebutuhan, masalah yang mereka hadapi, dan apa yang mereka harapkan dari sebuah solusi.
Jika Anda mengidentifikasi poin-poin masalah yang nyata selama percakapan dan ternyata dapat tangani, Anda dapat mengatur pertemuan berikutnya untuk melanjutkan diskusi.
Namun, jika ternyata diskusi tidak mengalami perkembangan, Anda dapat mengalihkan upaya ke leads lain yang memenuhi syarat.
5. Tunjukkan solusi Anda dengan presentasi yang dipersonalisasi
Setelah Anda memiliki semua detail penting yang Anda butuhkan dari leads, buat presentasi yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka dan jawab semua permasalahan yang mereka kemukakan. Pastikan bahwa presentasi Anda menawarkan solusi kepada pelanggan, bukan hanya sekadar fitur-fitur unggulan.
Dengan melakukan hal tersebut, Anda menunjukkan kepedulian untuk menambahkan nilai bagi calon pelanggan dan meningkatkan peluang mengonversi mereka.
Supaya presentasi semakin meyakinkan, Anda bisa menambahkan detail ROI dan cerita sukses dari pelanggan yang sudah ada atau testimoni dari mereka.
6. Atasi kendala dan tutup dengan baik
Saat bernegosiasi dengan leads, pastinya akan ada berbagai keberatan yang diajukan atas penawaran Anda. Keberatan yang paling umum adalah tentang kemampuan, skalabilitas, interoperabilitas, harga, dan kontrak Anda dengan vendor yang sudah ada.
Atasi hal ini dengan percaya diri dan tekankan nilai dari testimoni pelanggan yang sudah mempercayai perusahaan Anda.
Jika Anda tidak dapat mengatasi keberatan-keberatan ini, buatlah catatan, tanyakan kepada tim, dan rumuskan jawaban yang tepat untuk disampaikan kepada leads dalam panggilan tindak lanjut sesegera mungkin.
Setelah Anda dapat mengatasi keberatan tersebut, kirimkan kontrak dan komunikasikan harapan Anda terkait jangka waktu keputusan mereka.
Bersikaplah fleksibel dengan kontrak dan persyaratan Anda jika memungkinkan, atau tawarkan diskon dalam waktu terbatas, dan tutup kesepakatan dengan penuh percaya diri.
7. Menjaga hubungan untuk pertumbuhan jangka panjang
Pembelian yang pelanggan lakukan tidak menandakan proses dalam sales cycle selesai, ini hanyalah titik awal dari perjalanan bisnis berikutnya, memelihara hubungan untuk bersama-sama bertumbuh.
Sering-seringlah berkomunikasi dengan pelanggan Anda, sekadar bertanya kabar, sambil mengetahui apakah mereka memerlukan bantuan dan terus memberi mereka informasi terbaru tentang perkembangan baru dalam penawaran Anda.
Hal ini membantu menjalin hubungan yang kuat dan membuka peluang bisnis baru dalam bentuk penjualan silang dan peningkatan penjualan. Bahkan dapat membuat pelanggan merekomendasikan bisnis Anda ke kenalan mereka.
Maksimalkan manfaat dari sales cycle Anda dengan CRM
Supaya sales cycle bisa terus maksimal dan mudah diikuti, Anda bisa mereplikasikannya menggunakan software customer relationshipmanagement(CRM).
Solusi CRM ini akan membuat replika digital dari sales cycledan memberikan gambaran untuk tim sales tentang tindakan di setiap langkahnya.
Tidak hanya itu, solusi CRM dapat digunakan oleh tim sales untuk mengelola leads bisnis, memprioritaskan mana yang harus dilibatkan dan dipelihara, dan melacak kesepakatan hingga penutupan.
Berikut ini adalah beberapa keuntungan dari menggunakan CRM yang bisa saja memberikan dampak besar pada bisnis Anda:
- Manajemen leads - Salurkan leads dari berbagai aktivitas ke dalam satu tempat terpusat untuk pemeliharaan dan tindak lanjut
- Manajemen transaksi - Lacak setiap transaksi dari diskusi awal hingga transaksi dan memberikan setiap pemangku kepentingan konteks lengkap yang mereka butuhkan untuk setiap transaksi di sepanjang prosesnya
- Keterlibatan real-time - Dapatkan notifikasi respons pelanggan real-time sehingga Anda tidak akan melewatkan kesempatan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan memperkuat hubungan
- Otomatisasi yang hebat - Mengotomatiskan berbagai proses seperti leads assignment, ulasan, eskalasi, dan berbagai aktivitas manual seperti mengirim email, menjadwalkan tugas, atau memperbarui informasi di CRM atau di aplikasi lain
- Manajemen kinerja - Kelola perkiraan penjualan dan dorong perwakilan Anda untuk mencapai target yang ditetapkan untuk mereka.
- Analisis - Lacak berbagai metrik dan data dari seluruh operasi penjualan Anda untuk menyempurnakan proses penjualan secara keseluruhan.
Untuk bisnis modern, CRM bukan hanya aset yang bagus untuk dimiliki, tetapi juga alat fundamental yang perlu menjadi bagian dari tumpuan perusahaan.
Bagaimana cara mengoptimalkan sales cycle?
Di bawah ini adalah beberapa aspek yang dapat Anda tingkatkan untuk membuat sales cycle menjadi lebih optimal:
1. Konversi leads
Anda bisa memulai dengan mengukur jumlah leads yang Anda hasilkan dibandingkan dengan jumlah leads yang dikonversi menjadi peluang.
Jika tingkat konversi terlalu rendah, Anda bisa menyempurnakan profil pelanggan dan fokus untuk menghasilkan lebih banyak leads yang sesuai dengan ICP.
2. Panjang sales cycle
Idealnya, sales cycle harus sesingkat mungkin, tetapi rangkaian ini selalu berlarut-larut karena banyaknya pemangku kepentingan yang terlibat, apalagi kalau kita bergerak dalam lingkungan B2B.
Anda bisa melakukan evaluasi dari tahapan proses untuk mengidentifikasi hal-hal yang tidak efisien sehingga tim sales bisa memastikan peluang secepat mungkin.
3. Gunakan CRM
Solusi CRM akan sangat membantu untuk membuat sales cycle Anda menjadi lebih efisien.
CRM juga membantu Anda dalam setiap langkah sales cycle dengan memberikan informasi kuantitatif tentang kinerja bisnis Anda. Jadi, sangat penting untuk memilih solusi CRM yang tepat untuk bisnis Anda.
Sales cycleyang dibuat dengan cermat dapat meningkatkan kinerja setiap perwakilan penjualan, serta kinerja bisnis Anda secara keseluruhan.
Rangkaian ini memberikan kejelasan tentang apa yang perlu dilakukan dengan leads dan pelanggan serta memastikan pengalaman positif bagi tim penjualan dan pelanggan Anda.
Comments