Segmentación precisa: elimine los leads no calificados con Zoho SalesIQ

¿Qué tan bueno sería convertir a cada visitante con quien conecte en un cliente exitoso? Los negocios constantemente se encuentran con callejones sin salida o deben lidiar con montones de leads no calificados, lo que consume grandes cantidades de tiempo y recursos.

Tener una estrategia de ventas efectiva, no incrementará la tasa de conversión por sí sola. Es esencial conocer con quién interactuar antes de proceder con sus herramientas de conversión. En esta nota, veremos cómo puede usar SalesIQ para filtrar sus leads de forma efectiva, usando segmentación precisa, y dar en el blanco con cada una de sus propuestas de venta.

¿Qué es la segmentación precisa?

Tratar de conectar con cada visitante que llega a su sitio web solo hará descender su tasa de interacción a conversión. En su lugar, es esencial asegurarse de que la mayoría de los visitantes con los que conecte puedan volverse prospectos antes de contactarlos.

La segmentación precisa ayuda a este objetivo, al permitirle filtrar a los visitantes en varios niveles, cada uno bajo su propio grupo de reglas y criterios.

¿Cuál es el impacto de la segmentación precisa en la tasa de conversión?

Consideremos un escenario hipotético:

Jaime es un operador en Zylker Bienes Raíces, una empresa inmobiliaria global. Cada día, cientos de visitantes llegan a su sitio web y Jaime contacta a 20, de forma aleatoria, cada día. Aún así, la mayoría de los visitantes que contacta terminan como leads muertos. Solo 5 de cada 20 visitantes son prospectos valiosos, y de esos 5, solo uno firma contrato.

Imagine que los 20 visitantes que Jaime contacta sean prospectos valiosos, en los que 15 de cada 20 visitantes contactados califican como contactos, y más de 13 de esos 15 terminan firmando tratos exitosos. La tasa de éxito incrementaría de 5% a 65% en la misma cantidad de tiempo. Este es un ejemplo del gran impacto que tiene la segmentación precisa puede tener en su negocio.

Elimine los leads no calificados con un filtro de 4 etapas en Zoho SalesIQ

Existen cuatro etapas dentro de la segmentación precisa de SalesIQ:

• Fase 1 - Enrutamiento de visitantes a nivel del administrador
• Fase 2 - Vistas personalizadas a nivel del operador
• Fase 3 - Lead nurturing a nivel del administrador
• Fase 4 - Enrutamiento de chat a nivel del administrador

Fase 1 - Enrutamiento de visitantes para llevar a los visitantes correctos a los operadores correctos

La primera etapa de cualquier negocio es mostrar visitantes relevantes a los operadores, basado en criterios básicos. El enrutamiento de visitantes solo muestra a los operadores los visitantes que el administrador configuró para que fuesen vistos. El enrutamiento puede ser hecho basado en varios criterios y puede ser personalizado por los administradores.

Regresando a nuestro ejemplo, para una marca global como Zylker Bienes Raíces, es esencial enrutar a los visitantes basados en su ubicación, para mejorar la interacción y hacer las sugerencias más relevantes.

¿Cómo configurar el enrutamiento de visitantes?

1. El administrador debe navegar a Configuración > Enrutamiento del visitante > Agregar. En la sección de Criterio de Audiencia, el administrador puede aplicar la regla deseada. Aquí la regla es enrutar a los visitantes de los Estados Unidos (EEUU) hacia operadores ubicados en el mismo país.

En este caso, hay que elegir País y seleccionar Estados Unidos para configurar la regla.

2. En el siguiente paso, dé click en la opción Transferir a Operadores Seleccionados. Ahora, el administrador puede elegir manualmente al operador o crear un departamento que contenga a todos los operadores de los EEUU y seleccionar dicho departamento. Una vez configurado, revise la que la configuración de la regla de enrutamiento sea correcta y dé click en Iniciar.

Ahora los visitantes de EEUU solo serán atendidos por operadores del mismo país. Esto puede remover el proceso de preguntar al visitante acerca de su ubicación y transferirlo a un nuevo operador basado en ello. Esto ayudará a los visitantes a obtener sugerencias relevantes instantáneamente.

Fase 2 - Vistas personalizadas a nivel del operador para ver solo a los visitantes deseados

Continuando con nuestro ejemplo deZylker Bienes Raíces, el negocio im¡nmoniliario es amplio y varía de ciudad en ciudad. Tener el grupo de operadores por país,no es suficiente para ofrecer una mejor segmentación, pero no es práctico tener un grupo de operadores para cada ciudad del país. Para superar este desafío, los operadores pueden aplicar una vista personalizada para solo ver a los visitantes deseados.

¿Cómo crear una vista personalizada?

1. En el panel de SalesIQ, dé click en el ícono de de personalización, ubicado en el esquina superior derecha . Aparecerá una ventana emergente. En dicha ventana, baje hasta la opción Agregar para crear una vista personalizada.
2. Para añadir una vista personalizada para el primer anillo seleccione el campo Ciudad y el valor Los Ángeles.
3. Ahora puede añadir una regla adicional para tener un marketing más preciso. De click en Y, y añada una segunda regla. Elija la opción Puntuación de cliente potencial y asigne un valor superior a 1,000. Ahora los visitantes en el anillo central tendrán una puntuación de 1,000 o mayor. Repita el mismo proceso para los otros anillos, usando valores de puntuación más bajos.

Fase 3 - Puntuación de clientes potenciales y para nutrir a los prospectos

Como vimos en la fase anterior, priorizar a los visitantes basados en la puntuación de clientes potenciales y algún criterio adicional (como la ciudad) puede ayudar a mejorar las interacciones de los operadores.

Ahora, para nutrir a los prospectos, y contactos en el módulo de visitantes de SalesIQ e separar a los prospectos valiosos de los que no lo son, necesitamos puntuarlos basados en sus actividades.

Por ejemplo, cada vez que un visitante abre una página de propiedad y pasa más de 10 minutos, la puntuación del visitante incrementa 100 puntos. Esto puede ser usado para identificar leads nutridos, con la posibilidad de firmar un trato.

¿Cómo puntuar a los leads de acuerdo a su comportamiento?

1. Navegue a Configuración > Puntuación de cliente potencial > Añadir. Para aplicar la regla, elija URL de la página visitada como primera condición, e introduzca la URL de la página deseada. Ahora, añada el segundo criterio, por ejemplo, Tiempo en el sitio mayor a 10 min.
2. Dé click en Siguiente, especifique la cantidad de puntos que ganarán los usuarios que cumplan con el criterio y dé click en Listo.

Fase 4 - Enrutamiento de chat para conectar a los visitantes con el operador correcto

Si un visitante inicia la conversación primero, conectarlos con un operador, con la experiencia adecuada, es esencial. La función de enrutamiento de chat hace la misma función que el enrutamiento de visitante, pero con las solicitudes de chat.

Por ejemplo, cuando un visitante con una negociación de contrato está en el proceso, es crucial, enviar al visitante con el responsable en CRM.

¿Cómo configurar el enrutamiento de chat?

1. Navegue a Configuración > Enrutamiento de Chat > Agregar. En la regla, elija el Acuerdo de Zoho CRM, seleccione la opción Etapa (stage) y elija las etapas a las que le interese dar seguimiento.
2. Dé click en Siguiente y elija la opción Transferir a Operadores Seleccionados.
3. Dé click en Siguiente y elija la opción Cliente Potencial de CRM/Propietario del contacto.
4. Para terminar dé click en Siguiente y en Iniciar.

Ahora los contactos serán enrutados solo a los responsables de la cuenta en CRM. Esto permite un soporte más rápido y una mayor tasa de éxito en la firma de contratos.

Bonus: Filtros personalizados a nivel del módulo

Puede organizar o alistar filtros en cada módulo para separar a sus prospectos del resto de los visitantes. Por ejemplo, esto le ayuda a analizar las llamadas hechas por Jaime en el mes pasado.

1. Vaya al módulo de llamadas. Dé click en el ícono de filtro y cree la regla.
2. Primero, seleccione Nombre del operador y elija al operador deseado. Por ejemplo, Jaime.
3. En el menú desplegable busque la sección Estado de integración y elija Contactos de CRM.
4. Ahora, dé click en Fecha y elija, Último mes.

Solo los visitantes que satisfacen estas condiciones pasarán el filtro y serán mostrados en pantalla.

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Cuando estas herramientas y filtros son usados individualmente, quizá no produzcan mucho efecto. Pero, pero cuando se combinan para desempeñar una estrategia específica, serán cruciales para llegar a la audiencia correcta. Personalice los filtros y reglas basado en su industria para verlo en funcionamiento usted mismo. Nos encantaría escuchar cómo SalesIQ ha ayudado a su negocio.

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