Basiscursus salesmanagement

Leads kwalificeren

Zodra een lead door uw marketingteam is geïdentificeerd als 'Gekwalificeerd', is het de verantwoordelijkheid van uw salesteam om de lead om te zetten van een MQL (Marketing Qualified Lead) in een SQL (Sales Qualified Lead). Dit maakt het duidelijk dat de lead het waard is om door de verkoopmedewerkers te worden opgevolgd. Tijdens deze stap in uw salesproces kwalificeert uw team leads via een proces dat lead scoring wordt genoemd.

Lead scoring is de manier waarop uw leads worden beoordeeld en gerangschikt op basis van een reeks criteria die door de salesmanagers in een bedrijf worden bepaald. De meestgebruikte criteria voor lead scoring zijn onder andere het niveau van e-mailbetrokkenheid, of ze marketingmateriaal hebben bekeken, de bron van de lead, de omvang van de deal en het aantal klikken op koppelingen.

Verdiepen in de behoeften van de potentiële klant

Zodra uw salesteam de leads in de pipeline heeft beoordeeld, is het de verantwoordelijkheid van de salesmanager om gekwalificeerde leads toe te wijzen aan hun verkoopmedewerkers. Toewijzing van leads kan worden uitgevoerd op basis van verschillende parameters voor leads, zoals land, type bedrijfstak, grootte van het bedrijf en aantal gebruikers.

De toewijzing van leads zorgt ervoor dat de juiste leads bij de juiste salesvertegenwoordiger terechtkomen. Zodra de lead aan een salesvertegenwoordiger is toegewezen, is het diens taak om de behoeften van de potentiële klant te begrijpen, zodat een product kan worden aanbevolen dat de beste oplossing is voor het desbetreffende bedrijf. Begin met de meest elementaire vragen over hun branche en ga gaandeweg steeds dieper om meer te weten te komen over het bedrijf van de lead.

Pak het probleem aan

Als u eenmaal contact hebt opgenomen met uw potentiële klant en u duidelijk hebt begrepen wat diens behoeften zijn, is de volgende logische stap voor een salesvertegenwoordiger het aanpakken van de problemen waarmee de potentiële klant momenteel te maken heeft in zijn systeem. Vergeet niet dat elke verkoop een oplossing is voor een probleem. Uw klanten kunnen u aanwijzingen geven over de problemen waarmee ze dagelijks worden geconfronteerd.

Sommige prospects geven misschien te veel geld uit, anderen zijn wellicht te veel tijd kwijt aan één activiteit en weer anderen kunnen moeite hebben om deadlines te halen vanwege een inefficiënt proces. Als leverancier van oplossingen moet u de hoofdoorzaak van elk probleem van de klant achterhalen en proberen een oplossing te vinden die uw product kan bieden. Als uw product niet kan helpen, kunnen prospects op zoek gaan naar een beter passend product op de markt.

Presenteer de oplossing

Salesvertegenwoordiger moeten onthouden dat ze oplossingen van bedrijfsproblemen verkopen. Zodra u het huidige probleem van een potentiële klant begrijpt, moeten verkoopmedewerkers een overtuigende presentatie maken waarin de probleemoplossende mogelijkheden van hun product worden gedemonstreerd.

Spreek een geschikte tijd af om een demonstratie van uw oplossing te geven. Neem uw presentatie van tevoren volledig door om last-minute tegenslagen te voorkomen. Probeer duidelijk uit te leggen wat het betekent om uw product aanwezig te hebben in de dagelijkse activiteiten van de potentiële klant en zijn bedrijf. Laat ze aantekeningen maken van uw presentatie en vragen stellen wanneer dat nodig is. Laat zien hoe uw huidige klanten soortgelijke problemen met uw product hebben opgelost. Op deze manier kunt u bij uw toekomstige kopers vertrouwen opbouwen.

Waarde verkopen

Het salesproces eindigt niet bij het verkopen van uw product. De moderne klant heeft diverse keuzemogelijkheden bij het zoeken naar een productoplossing op de markt. Prospects kunnen andere concurrenten evalueren en daarom is het belangrijk om de waarde van uw product voor het bedrijf van uw potentiële klant te benadrukken.

Als salesvertegenwoordiger moet u altijd de waarde van uw merk onder de aandacht brengen. Laat zien hoe u zich onderscheidt van de concurrentie en welke elementen uw merk tot de beste koop maken voor hun bedrijf. In deze fase van uw salesproces zullen uw prospects hun twijfels uiten over het product of de dienst die u aanbiedt. Soms kunnen kopers het gevoel hebben dat ze tot een koop worden gedwongen. Als salesvertegenwoordiger moet u ervoor zorgen dat uw verkooppraatje niet opdringerig is, maar juist wordt gedreven door waarde. Op deze manier maakt u een blijvende indruk op uw potentiële klant.

Onderhandelen en deal sluiten

U hebt hard gewerkt om de waarde van uw product te demonstreren. De koper overweegt een aankoop en u bent één stap verwijderd van het sluiten van de deal. Dit is de fase van uw salesproces waarin u en uw potentiële koper besluiten welke voorwaarden, dekking en services worden aangeboden als onderdeel van de deal. De koper kan altijd om korting vragen en verkoopmedewerkers moeten onderhandelen binnen het beleid van uw organisatie inzake kortingen.

Het is ook belangrijk om uw prijsschema eerlijk en open te houden, zodat uw potentiële klant uw prijsstelling gemakkelijk kan begrijpen. Dit vermindert ook de tijd die uw verkoopmedewerkers aan onderhandelingen besteden. Het is belangrijk dat onderhandelingen geen lang traject in uw salespipeline vormen. Leer om weg te lopen als uw onderhandelingen nergens toe leiden en vier successen als beide partijen voordeel behalen.

Efficiënt binnenhalen

In het bedrijfsleven gaat het niet alleen om het sluiten van een deal, maar ook om het creëren van een kans voor een blijvende relatie met de klant. De werkelijke waarde van de aankoop wordt verkregen wanneer de koper het product gebruikt. Idealiter leidt dit tot terugkerende klanten voor uw product. U dient te zorgen dat al uw productupdates uw klanten op het juiste moment bereiken en ze altijd op de hoogte te stellen van nieuwe functies. Stuur enquêtes, ontdek hoe ze zich voelen over de aankoop en maak indruk op hen met een snelle reactie op een klacht.