アカウントマネジメントとは
アカウントマネジメントとは、法人営業において顧客（アカウント）を管理（マネジメント）することを
指します。顧客と長期的に良好な関係を築くことを目的とし、営業担当者がこの役割を担います。
法人営業の部署名に「アカウントマネジメント」を使う企業もあります。
アカウントマネージャーとは
アカウントマネジメントを担う現場営業担当者の呼び名です。法人顧客の課題を常に把握し、解決策を提案し続けます。
アカウントエグゼクティブとは
新規の法人顧客を開拓する現場営業担当者の呼び名です。開拓した顧客は契約後にアカウントマネージャーに引き継ぎます。
アカウントマネジメントが注目されている背景
アカウントマネジメントが重要視されている背景は、ニーズの多様化と競争の激化です。従来のような紋切り型の営業で法人顧客を維持できず、企業固有の課題を深く理解した課題解決型の営業でないと契約を維持することができません。その証拠に、Sales Insight Labの2023年の調査によると、優秀な営業担当者のうちサービスの売り込みを行っている人はわずか7％でした。そうでない営業担当者は19％も売り込みをしており、紋切り型営業では効果が出にくいことが分かります。
アカウントマネジメントを実施する3つのメリット
顧客満足度が上がる
法人顧客にとって、自社をよく知ってくれる営業担当者がいることは、前提情報を共有する手間が減るためありがたいです。課題をよく分かってくれて解決策が的確なら、顧客満足度は確実に上がります。
売上を最大化できる
法人顧客の課題を常に把握しているため、その解決のために、新サービスや追加の開発を提案することができます。クロスセル、アップセルを最良のタイミングで実現し、売上を最大化できます。
営業やマーケティング活動を最適化できる
法人顧客の課題を常に把握しているので、そのフィードバックを他の営業担当者やマーケティング担当者にすることができます。これにより、当該顧客はもちろん同業他社などにより効果的な活動ができます。
アカウントマネジメントの課題
アカウントマネジメントを実施するにあたり、よくある課題を見てみましょう。
情報の過不足
法人顧客の情報の過不足が挙げられます。ある顧客は歴代の決済者の名前と連絡先が分かっているのに、ある顧客は引き継ぎした社員が辞めて詳細不明、ということはありませんか。コミュニケーションの土台となる情報は大切です。
属人化
属人化は大きなリスクです。ある法人顧客に深く入り込んでいる営業担当者がいて、ただその行動や情報を管理職さえ把握していない、という状況になっていませんか。スタープレーヤーの状況も把握してこそマネジメントです。
顧客の多様化
顧客が多様化し、同業種であっても事情が異なり、単純な管理では限界があります。量として把握する部分と、質として把握する部分を使い分けないと、施策の横展開の障害となります。
アカウントマネジメントの課題を解決するCRMツール
アカウントマネジメントには、顧客情報を専門に扱うCRM（Customer Rerationship Maganement; 顧客管理）ツールが最適です。
必要十分な項目をフォーマット化
営業活動に必要十分な情報をフォーマットとして登録できます。担当者が都度入力しやすい見た目なので、入力漏れも防ぎます。
情報を一元管理し属人化を防止
専用ツールを使うことで、情報が一箇所に集約でき、その情報を組織で共有できます。誰かが情報を抱え込んでしまうことを防ぎます。
他の顧客も簡単検索
専用ツールに情報が集まっているので、同業他社や企業規模など検索して情報収集することができます。課題解決のヒントの宝庫です。
アカウントマネジメントに取り組むならZoho CRM
アカウントマネジメントに取り組むなら、ゾーホーのCRMツール「Zoho CRM 」が最適です。なぜなら、アカウントマネジメントに必須な機能はもちろん、問い合わせツールとの連携や、分析のためのレポート機能なども充実しているためです。世界で25万社に選ばれています。
フォームと連携
Zoho CRM では、法人顧客の情報を始めに取得するWebフォームを作成できます。名前や電話番号、問い合わせ商品など、フォームに設置したい項目は、ドラッグ&ドロップ操作で簡単に設置できます。
属人化防止、さらにSFA機能で効率営業
Zoho CRM では、顧客とのやり取りや、保留中の取引、進行中のプロジェクトなど、すべての情報を一元管理できます。
取引状況が変化しても、取引先の全体像をすぐさま把握でき、属人化を防げます。
さらにSFA機能もあり効率的に営業できます。
資料もツール上で共有
チーム内で共有したい営業販促資料も、Zoho CRM に保存しておけば、必要に応じて
メンバーがいつでも確認できます。契約書や提案資料などを各商談に関連付けて保存することも可能です。
デスクツールと連携
Zoho CRM はヘルプデスクツールと連携できます。カスタマーサポート部門に法人企業から飛んだ問い合わせをZoho CRM 上で確認できます。
レポート機能
Zoho CRM は自動でレポートができあがるよう設定できます。商談報告書や営業報告書を自動作成するのはもちろん、
特定の顧客群の売上を表示させたり、KPI（主要業績評価指標）を表示させたりもできます。
アカウントマネジメントの成功事例
TIS株式会社 品質革新本部
ビジネスパートナー推進部 部長 宇杉 功 氏
