Confira 8 dicas para otimização da taxa de conversão (CRO)

Diariamente, as empresas precisam transformar os visitantes do seu site e outros canais em clientes fidelizados. Para alcançar esse objetivo, é preciso implementar estratégias para otimização da taxa de conversão, também conhecida pela sigla CRO.

Melhorar esse indicador é essencial para aumentar o número de vendas e o lucro da empresa de forma sustentável, já que a métrica te ajuda a conseguir melhores resultados com os mesmos recursos, aumentando a eficiência.

Afinal, é a partir da conversão que o seu prospect vira um comprador. Com a otimização do processo de conversão, você aumenta o Retorno sobre o Investimento (ROI), diminui o Custo de Aquisição de Clientes, gera mais dados sobre o seu público-alvo e diversas outras vantagens.

A otimização dessa taxa envolve analisar dados, usar as ferramentas certas e cuidar de etapas que nós detalhamos aqui, neste guia criado para te ajudar a impulsionar as conversões da sua empresa.

Vamos lá?

O que é uma conversão?

Em cada campanha de marketing, as empresas possuem um objetivo. Elas podem querer, por exemplo, que os visitantes façam uma compra ou uma inscrição.

Podem ainda desejar que os usuários façam o download de um e-book, o preenchimento de um formulário, a visualização de uma página ou qualquer outra ação.

Cada estratégia e material publicados no marketing buscam um clique específico. Quando o usuário realiza essa ação, ele foi convertido.

Ou seja, a "conversão" ocorre quando o usuário realiza as ações desejadas pela empresa, pois, assim, o visitante pula para a próxima etapa da jornada de compra, continuando a sua conexão com a marca até a fidelização.

A conversão pode ocorrer no site, Landing Page, e-commerce, anúncio e mais, a depender do seu negócio e dos objetivos da sua estratégia.

E, finalmente, a taxa de conversão é um indicador-chave de desempenho (KPI) usado no marketing digital para monitorar a eficácia das suas estratégias e campanhas na hora de incentivar as ações desejadas para que os visitantes prossigam no ciclo de vendas.

O primeiro passo na estratégia de conversão é atrair visitantes através de várias táticas de marketing digital, incluindo SEO, marketing de conteúdo, publicidade paga, marketing nas redes sociais e mais.

O próximo passo é envolver os futuros clientes através do fornecimento de conteúdo relevante e interessante. Após o engajamento, o objetivo é converter o visitante em um cliente ou lead através de, por exemplo, ofertas de descontos ou materiais.

Após a conversão, é hora de analisar os resultados para entender o que funcionou e o que não funcionou, e então otimizar o processo.

O que é otimização da taxa de conversão (CRO)?

A otimização da taxa de conversão é o processo de aumentar o número ou porcentagem de clientes que executam a tal ação desejada. Para diferentes tipos de negócios, existem diferentes tipos de conversões e estratégias para alcançá-las.

De modo geral e básico, a conversão irá transformar um usuário em um cliente ou lead com diferentes níveis de qualificação. A otimização dessa texa aumenta a sua eficiência, impulsiona o número de conversões, e acelera vantagens como:

• Maior captação de leads qualificados;

• Coleta de dados importantes para entender melhor o seu cliente e otimizar as estratégias;

• Mais engajamento, nutrição e retenção de leads;

• Redução dos custos para aquisição;

• Mais vendas e lucro.

O CRO também pode aumentar o valor da vida útil do cliente, ou seja, o quanto eles gastam com a empresa no tempo de relacionamento com ela.

As informações geradas pela coleta de dados te ajudam a entender como as pessoas interagem com as suas campanhas de marketing e as ações que elas tomam a depender dos incentivos.

Compreenda como os usuários navegam em seu site, o que eles procuram, quais os passos para completar uma etapa e outros dados. As informações vão te ajudar a otimizar cada detalhe das estratégias de marketing.

Por tantos benefícios, a otimização da taxa de conversão deve ser uma meta para as empresas, e costuma ser o objetivo final de todo o esforço de aquisição de um usuário.

Por que a otimização da taxa de conversão é importante?

O tipo de conversão mais conhecido no mercado é a venda, mas a verdade é que esse termo resume muito mais e pode acontecer em várias etapas da troca com o público-alvo.

A conversão significa que as pessoas tomaram atitudes relevantes para o seu negócio.

O consumidor converteu quando realizou uma ação prevista no seu planejamento, sugerida em seu CTA e necessária para que a sua campanha de marketing seja considerada bem-sucedida.

Dessa forma, o aumento da taxa de conversão está diretamente relacionado ao sucesso da estratégia de marketing da empresa, indicando como andam os seus esforços e resultados.

Ao otimizar a taxa de conversão, você está garantindo que os visitantes estão mais satisfeitos, que provavelmente há mais tráfego nos seus canais, o lucro pode ser maximizado, a experiência do usuário está mais agradável, e outros benefícios, como:

• Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), pois o seu marketing se torna mais eficiente em termos de custos.

• O aumento no Retorno sobre o Investimento. Afinal, com cada visitante sendo mais propenso a converter, o gasto implementado na aquisição de tráfego se torna mais eficiente, capaz de gerar maior retorno.

O CRO está em constante diálogo com o ROI ou retorno sobre o investimento. Afinal, se pretendemos otimizar o ROI, precisaremos necessariamente aumentar as diversas taxas de conversão dos canais.

• Quando a sua taxa de conversão é otimizada, potenciais clientes movem-se mais rapidamente através do funil, o que tende a encurtar o ciclo de vendas, permitindo que você feche negócios mais rapidamente.

A CRO permite que você faça mais com menos, bem como pode entregar insights valiosos sobre o que funciona (e o que não funciona) para o seu cliente.

A  taxa de conversão pode ser usada até mesmo para contribuir para a análise de dados e o crescimento da sua empresa. Você pode usar uma página para testar um determinado produto, uma proposta ou nova solução.

A página também pode servir unicamente para captar os dados dos seus clientes para futuras estratégias de marketing. Dessa forma, ter o resultado vai impactar diretamente a empresa no futuro.

Mas, afinal, existe uma taxa de conversão ideal?

Não há uma taxa de conversão ideal, pois ela depende da empresa, do setor, das metas, dos clientes e muito mais. O indicador é altamente específico, e precisa ser definido com base, inclusive, nos dados históricos da sua empresa.

Ao definir a sua meta para otimização da taxa de conversão, siga o método SMART, com objetivos S (específicos), M (mensuráveis), A (atingíveis), R (relevantes) e T (com prazo).

Assim, a sua taxa de conversão será realista, baseada em um estudo sobre a sua empresa, sem a comparação com negócios em setores completamente diferentes. Defina uma meta com base nas necessidades da corporação e os recursos disponíveis para o alcance.

8 estratégias para otimizar a sua taxa de conversão

As taxas de conversão podem ser calculadas com uma fórmula simples: divida as suas conversões totais pela ação de conversão total esperada pelo seu marketing (como cliques, vendas ou visitas).

Caso seja necessário, multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem.

Caso o número encontrado esteja baixo, saiba que existem alguns erros comuns que afetam a otimização da taxa de conversão, como:

• Falta de responsividade, velocidade ou navegabilidade do site onde os usuários fazem as conversões;

• Dificuldade de comunicar a proposta de valor ou diferencial da sua marca;

• O CTA (Call to Action ou chamada para a ação) não convence, deixando de direcionar o usuário;

• A escrita não orienta o visitante de forma persuasiva;

Entre outros problemas. Se você já se deparou com algum deles ou outros, não se preocupe. Confira as dicas a seguir:

1. Conheça o seu ICP

Entenda o Perfil do Cliente Ideal da sua empresa (ICP ou Ideal Customer Profile). Quando você estuda os comportamentos do seu cliente, às suas necessidades, dores, problemas e preferências, pode criar as melhores campanhas para atendê-los.

Para definir o ICP e passar a personalizar as suas campanhas, você deve estudar os dados dos clientes ideais da empresa, monitorar o comportamento desses usuários no site e em cada interação, compreender profundamente o cliente para gerar a melhor experiência possível.

2. Mapeie e personalize a jornada

No entanto, a CRO vai além de uma venda única, pois é sobre criar uma experiência positiva para o lead, nutrindo um relacionamento de longo prazo. Por isso, mapeie a jornada do cliente com a sua empresa até a conversão (e depois dela). Pense em cada etapa, personalizando e lapidando as fases para gerar a experiência mais relevante.

Use a fórmula de conversão

É essencial saber quais são as variáveis que fazem parte da conversão na sua empresa. O MECLABS, instituto especializado na otimização da conversão, criou uma fórmula que define alguns fatores:

C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a ©

A Fórmula Heurística de Conversão representa:

• C = probabilidade da conversão;

• m = motivação do usuário;

• v = clareza da proposta de valor;

• i = incentivo para a conversão;

• f = fricção;

• a = ansiedade.

A letra C é influenciada pelas outras variáveis, como a motivação desse usuário em realizar a conversão, o interesse na sua oferta, que tem peso 4. O V define o quanto a oferta é diferenciada e acrescenta vantagens para o usuário, com peso 3.

O incentivo para converter está além da proposta de valor, pois são incentivos adicionais, como promoções, benefícios “bônus”, garantias e mais. A fricção são as dificuldades para a conversão, e, finalmente, a ansiedade ou fatores geradores de insegurança para a conversão.

3. Revise e melhore o conteúdo

Encontre oportunidades de otimização dentro do que está pronto. Revise os seus conteúdos persuasivos para identificar se fornecem as informações necessárias para gerar conversão. Implemente um texto atraente, um visual persuasivo, com boa navegabilidade, responsividade e velocidade. Use elementos dinâmicos, como imagens e vídeos.

4. Defina metas e métricas

Defina metas para a sua taxa de conversão, mas lembre-se de seguir o método SMART, com um objetivo realista e alcançável. Essas metas devem estar claras para a equipe que trabalhará diariamente para alcançá-las.

Identifique as métricas de conversão importantes para a sua estratégia, como vendas, visualizações de páginas, inscrições em newsletter, cliques, taxa de permanência no site e mais. A sua equipe deve monitorar e otimizar esses indicadores.

5. Otimize o SEO

Todos os elementos do SEO (Search Engine Optimization ou otimização para motores de busca) influenciam a conversão, já que são elementos para que você forneça a melhor experiência para o usuário e apareça em primeiro lugar nos resultados do Google.

Então, lembre-se de implementar otimizações como:

• Aplicar palavras-chave relevantes no conteúdo e nas meta tags;

• Gere conteúdo de qualidade;

• Otimize as páginas para que sejam responsivas, fáceis de navegar, acessíveis, com boa velocidade, links externos e internos;

6. Aplique um bom formulário

Evite etapas intrusivas, exaustivas e com elementos em excesso, inclusive no formulário. Não interrompa a jornada do visitante até a conversão com fatores que podem fazê-lo desistir.

7. Teste e monitore

Colete os dados e realize testes para que a otimização seja implementada. Faça pesquisas, reúna informações para realizar as mudanças certas, faça testes A/B para descobrir quais variáveis dos seus materiais funcionam melhor, acompanhe as métricas, busque feedbacks e mais.

O monitoramento deve ser regular, sempre atualizando a sua estratégia para garantir bons resultados, pois a otimização da taxa de conversão é um esforço permanente.

8. Use a ferramenta certa

Para implementar a estratégia, automatizar e acompanhar o desempenho, você precisa contar com a ferramenta certa. O rastreamento preciso facilita o alcance das suas metas e objetivos, pois a melhora da taxa de conversão exige esforços que vão além do trabalho manual.

Aproveite o Google Analytics, as ferramentas de teste A/B para comparar duas versões de uma campanha, bem como ferramentas de automação de marketing para aumentar a a eficiência.

Conheça o Zoho PageSense e domine as conversões na sua empresa!

O Zoho PageSense é uma plataforma de personalização e otimização de conversão que permite que você monitore o seu site, entenda o comportamento online dos usuários, ofereça uma experiência personalizada e mais.

A plataforma tem o que você precisa para aumentar conversões. No Zoho PageSense, você pode realizar testes A/B para descobrir quais elementos funcionam melhor, como diferentes versões de uma Landing Page, diferentes chamadas para ação (CTAs), layouts e muito mais.

Adicione metas para analisar o desempenho conforme os objetivos, monitore os cliques em suas chamadas e até nos elementos de design. Crie um funil de conversão para ver quais páginas causam uma queda na estratégia e aproveite para acompanhar o comportamento do usuário.

Receba dados aprofundados para personalizar as interações e cada detalhe da sua página em prol do cliente. Entenda como os visitantes interagem, onde eles clicam, quanto tempo permanecem e quais páginas mais gostam.

Crie pesquisas para receber feedbacks e entender o que o seu cliente pensa e sente. Use, inclusive, as gravações de sessão para acompanhar toda a movimentação no seu site em tempo real.

O Zoho PageSense permite até mesmo que você personalize o seu site para visitantes, mostrando conteúdos diferentes a depender do dispositivo e outros fatores. Então, aproveite para oferecer uma experiência completamente personalizada ao visitante com base nos desejos dele.

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