Tudo sobre Otimização da Taxa de Conversão: o que é CRO e como otimizar para converter mais

Conversion Rate Optimization: mais Taxa de Conversão com CRO

Conversion Rate Optimization (CRO) é um conjunto de estratégias para aumentar o número de usuários que realizam ações desejadas, como compras ou inscrições. Com a otimização da taxa de conversão, as empresas aumentam o ROI, reduzem custos de aquisição e geram mais vendas com os mesmos recursos, melhorando a eficiência.



Diariamente, as empresas precisam transformar os visitantes do seu site e outros canais em clientes fidelizados. Para alcançar esse objetivo, é necessário adotar estratégias focadas na otimização da taxa de conversão, ou CRO.

Melhorar esse indicador é essencial para aumentar o número de vendas e a receita da empresa de forma sustentável, já que, ao otimizá-la, é possível aumentar a eficiência e conseguir melhores resultados com os mesmos recursos.

Afinal, é a partir da conversão que o seu prospect vira um comprador. Com a CRO, você aumenta o Retorno sobre o Investimento (ROI), diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e gera mais dados sobre o seu público-alvo.

Neste guia, vamos nos aprofundar nas melhores práticas e nas vantagens de otimização da taxa de conversão. Boa leitura!

O que é uma conversão?

Em cada campanha de marketing, as empresas possuem um objetivo. Elas podem querer, por exemplo, que os visitantes façam uma compra, uma inscrição na newsletter, o download de um e-book, o preenchimento de um formulário ou qualquer outra ação.

Cada estratégia e material publicado pelo marketing buscam um clique específico. Quando o usuário realiza a ação desejada, temos então uma conversão. Isso indica que a pessoa avançou para a próxima etapa da jornada de compra, aprofundando sua conexão com a marca e se aproximando do momento em que pode se tornar um cliente fiel.

A depender do seu negócio e dos objetivos da sua estratégia, a conversão pode ocorrer no site, em uma landing page, em anúncios, no e-mail e em quaisquer outros canais de marketing.

Isso posto, a taxa de conversão nada mais é do que o indicador usado no marketing digital para monitorar e mensurar a eficácia das suas táticas e campanhas na hora de incentivar os visitantes a seguirem em frente na sua jornada.

O que é otimização da taxa de conversão (CRO)?

A otimização da taxa de conversão (conversion rate optimization ou, simplesmente CRO) é um conjunto de estratégias e técnicas que têm como objetivo aumentar o número de clientes que executam uma ação desejada.

Para diferentes tipos de negócios, existem diferentes tipos de conversões e abordagens para alcançá-las.

De modo geral, a conversão é o evento que irá transformar um usuário em lead ou cliente. A otimização dessa taxa aumenta a eficiência deste processo, impulsiona o número de conversões e proporciona ganhos como:

  • Maior captação de leads qualificados;
  • Coleta de dados importantes para entender melhor o seu cliente e otimizar as estratégias;
  • Mais engajamento, nutrição e retenção de leads;
  • Redução dos custos de aquisição;
  • Mais vendas.

A CRO também pode aumentar o Lifetime Value (LTV), que é o quanto os clientes gastam com a empresa ao longo de sua jornada.

As informações geradas pela coleta de dados ajudam a entender como as pessoas interagem com as suas campanhas de marketing e as ações que elas tomam a depender dos incentivos apresentados.

Você passa a entender como os usuários navegam em seu site, o que eles procuram, quais os passos para completar uma etapa, etc. As informações vão contribuir para otimizar cada detalhe das estratégias de marketing.

Por que a otimização da taxa de conversão é importante?

É muito comum que se use o termo conversão como sinônimo de venda. Porém, esse conceito abrange muito mais e pode acontecer em diversas etapas da troca com o público-alvo.

Como vimos, a conversão significa que as pessoas tomaram atitudes consideradas relevantes para o seu negócio. O usuário converte quando realiza uma ação prevista no seu planejamento, sugerida em um CTA e/ou necessária para que suas campanhas sejam consideradas bem-sucedidas.

Dessa forma, a otimização da taxa de conversão está diretamente relacionada ao sucesso da estratégia de marketing da sua empresa, indicando como andam os esforços do time e os resultados alcançados.

Por meio da CRO, você garante benefícios importantíssimos, com:

  • Melhor experiência do usuário e maior satisfação dos clientes;
  • Aumento do tráfego nos seus canais;
  • Redução do custo de aquisição de clientes (CAC), pois o seu marketing se torna mais eficiente;
  • O aumento no Retorno sobre o Investimento (ROI). Como cada visitante se torna mais propenso a converter e os recursos aplicados na aquisição de tráfego rendem melhores resultados, capazes de gerar maior retorno;
  • Maximização da receita.

Vale apontar como a CRO possui uma relação com o ROI. Afinal, se pretendemos potencializar o retorno, é preciso, necessariamente, aumentar as taxas de conversão nos diversos canais.

Quando a sua taxa de conversão é otimizada, potenciais clientes movem-se mais rapidamente através do funil, o que tende a encurtar o ciclo de vendas, permitindo que você feche negócios com mais agilidade.

A CRO permite que você faça mais com menos, entregando insights valiosos sobre o que funciona junto ao seu cliente.

Existe uma taxa de conversão ideal?

As taxas de conversão podem ser calculadas com uma fórmula simples: divida as suas conversões totais pela ação de conversão total esperada pelo seu marketing (como cliques, vendas ou visitas). Caso seja necessário, multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem.

Dito isso, não há uma taxa de conversão considerada ideal, justamente porque ela depende das particularidades da sua empresa, do setor em que ela atua, das metas que possui, dos seus clientes, entre outras variáveis.

Trata-se de um indicador altamente específico, que precisa ser definido com base, inclusive, nos dados históricos do seu negócio.

Aqui, é importante ressaltar a metodologia SMART para a definição das suas metas relacionadas aos esforços de otimização da taxa de conversão. Seus objetivos devem ser S (específicos), M (mensuráveis), A (atingíveis), R (relevantes) e T (com prazo).

Assim, a sua taxa de conversão será realista, baseada em dados reais da sua empresa, sem a comparação com negócios de setores completamente diferentes. 

Qual a relação entre CRO, growth hacking e testes A/B?

Teste A/B é uma metodologia baseada na realização de experimentos. Ela consiste na comparação de duas versões de um mesmo ativo digital e permite validar hipóteses e entender o que funciona melhor junto ao público.

É possível, por exemplo, criar duas versões de uma mesma página, mudando apenas um elemento-chave que se deseja testar, como o posicionamento ou o texto de uma chamada para a ação. As duas variantes são apresentadas para grupos de usuários diferentes.

Dessa forma, os testes A/B ajudam a eliminar "achismos" e otimizam o tempo e a assertividade na tomada de decisões.

Por essa descrição, fica clara a importância deste recurso quando pensamos em CRO. Para otimizar a taxa de conversão de um canal específico, você pode lançar mão deste tipo de experimento para planejar ações com mais segurança e certeza.

Dito isso, outro conceito que vale a pena ser citado é o de growth hacking. Ele envolve uma série de abordagens e técnicas de pesquisa e análise que buscam promover o crescimento acelerado e sustentável das empresas. Para isso, ele se baseia no teste e na validação de hipóteses.

Podemos entender a CRO como uma das áreas sob o guarda-chuva do growth hacking (assim como o próprio teste A/B), focando, por óbvio, apenas nos esforços relacionados à melhoria dos indicadores de conversão.

Estratégias para otimizar a sua taxa de conversão

Agora que entendemos o que otimização da taxa de conversão e por que ela é importante para o seu negócio, vamos conhecer algumas boas práticas de CRO para você potencializar seus resultados:

Defina metas e métricas

Defina metas para a sua taxa de conversão, e lembre-se de seguir o método SMART, com objetivos realistas e alcançáveis. Eles devem estar claros para a equipe que trabalhará diariamente consiga alcançá-las.

Identifique as métricas-chave de conversão para monitorar sua estratégia de forma eficaz, como vendas, visualizações de páginas, inscrições em newsletter, cliques, taxa de permanência no site e mais. O time deve monitorar e otimizar esses indicadores constantemente.

Conheça a fórmula de conversão

É essencial saber quais são as variáveis que fazem parte da conversão na sua empresa. O MECLABS, instituto especializado na CRO, criou uma fórmula que define alguns fatores:

C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a ©

A Fórmula Heurística de Conversão representa:

  • C = probabilidade da conversão;
  • m = motivação do usuário;
  • v = clareza da proposta de valor;
  • i = incentivo para a conversão;
  • f = fricção;
  • a = ansiedade.

A letra C é influenciada pelas outras variáveis, como a motivação desse usuário em realizar a conversão, o interesse na sua oferta, que tem peso 4.

O V define o quanto a oferta é diferenciada e acrescenta vantagens para o usuário, com peso 3.

O incentivo para converter está além da proposta de valor, pois são incentivos adicionais, como promoções, benefícios, garantias e mais.

A fricção são as dificuldades para a conversão, e, finalmente, a ansiedade ou fatores geradores de insegurança para a conversão.

Conheça o seu ICP

Entenda o Perfil do Cliente Ideal da sua empresa (ICP ou Ideal Customer Profile). Quando você estuda os comportamentos dos usuários, as suas necessidades, dores, problemas e preferências, pode criar as melhores campanhas para atendê-los.

Para definir o ICP e passar a personalizar as suas campanhas, você deve estudar os dados dos clientes considerados ideais da empresa, monitorar o comportamento desses usuários em cada interação e canal para gerar a melhor experiência possível.

Mapeie e personalize a jornada

A CRO vai além de uma venda única; trata-se de criar uma experiência positiva para o lead, nutrindo um relacionamento de longo prazo. Por isso, mapeie a jornada do cliente até a conversão (e depois dela, pois o pós-venda é essencial). Pense em cada etapa, personalizando e lapidando as fases para gerar a experiência mais relevante.        

Estabeleça um fluxo de nutrição de leads

nutrição de leads é um passo essencial para aumentar as chances de conversão dos usuários que estão se relacionando com a sua empresa, mas que não estão prontos para a compra.

Para isso, esse processo se baseia em educá-los e informá-los para mantê-los engajados e aprofundar seu interesse. É a nutrição que vai tornar seus leads mais qualificados e aptos à conversão.

Otimize a experiência do usuário

A otimização da taxa de conversão está diretamente relacionada à experiência do usuário. Afinal, para que ele converta, é necessário promover uma jornada que o mantenha interessado e engajado.

Entre os pontos de atenção estão o layout do site e sua performance. Garanta que suas páginas tenham um design atraente para o seu público e sejam fáceis de navegar. Elas devem carregar rapidamente e todos os elementos, como imagens, banners, botões, etc., devem aparecer sem problemas em todos os tipos de tela.

Mesmo que pareçam observações óbvias, essas medidas são fundamentais para reduzir a taxa de abandono do site e garantir uma experiência de qualidade para os usuários.

Revise e melhore seu conteúdo

Encontre oportunidades de otimização dentro do que está pronto. Revise os seus conteúdos com maior tráfego para ver se eles fornecem as informações necessárias para gerar conversão.

Produza materiais relevantes, com um visual atraente e, sempre que possível, elementos como imagens e vídeos. Verifique se os CTAs estão adequados ao tema de cada post, se estão bem posicionados e claros.

Aplique as técnicas de SEO

Todos os elementos do SEO (Search Engine Optimization ou otimização para motores de busca) influenciam a conversão, já que são fundamentais para uma melhor experiência para o usuário e para fazer com que seu site apareça bem ranqueado nos resultados de pesquisa do Google.

As técnicas de otimização para mecanismos de busca envolvem ações on-page, off-page e de SEO técnico. Lembre-se de implementar otimizações como:

  • Produzir conteúdo de qualidade, que atenda às necessidades dos usuários e à sua intenção de busca;
  • Aplicar palavras-chave relevantes no conteúdo, incluindo título, metadescrição, headers, texto alternativo das imagens e meta tags;
  • Estruturar o conteúdo usando subtítulos, bullet points e outros elementos que melhoram a escaneabilidade e ajudem os usuários e os algoritmos dos buscadores a entendem quais assuntos você está abordando;                                                                          
  • Otimizar as páginas para que sejam responsivas, fáceis de navegar, acessíveis e com boa velocidade de carregamento.              
  • Utilizar links externos e internos relevantes ao longo do conteúdo.            

Use técnicas de persuasão

Explore técnicas e boas práticas de copywriting nas suas campanhas e conteúdos para torná-los mais persuasivos. O uso de gatilhos mentais, provas sociais e estratégias como neuromarketing também são alternativas para aumentar o impacto dos seus esforços.

Crie bons formulários

Ao criar formulários online, como nas landing pages, evite etapas intrusivas, exaustivas e com elementos em excesso. Não interrompa a jornada do visitante até a conversão com fatores que podem fazê-lo desistir. Solicite apenas as informações realmente necessárias e relevantes para a sua empresa.

Explore o remarketing e o retargeting

O retargeting e remarketing são recursos que permitem se reconectar com usuários que já se relacionaram com a sua empresa de alguma forma.

Com o retargeting, é possível exibir anúncios da sua marca no espaço de anúncios em outros domínios e nas redes sociais.

Já com o remarketing, você cria fluxos de e-mail que são enviados para pessoas que demonstraram algum interesse na sua marca (como adicionar um produto no carrinho e não finalizar a compra) e reativar clientes da sua base.

Faça testes A/B

Para otimizar a taxa de conversão, é essencial realizar pesquisas, coletar dados e testar diferentes abordagens. Como comentamos, os testes A/B são uma das ferramentas mais eficazes para isso, permitindo obter respostas claras sobre o que funciona melhor com seu público e aperfeiçoar a experiência do usuário.

Monitore, melhore, repita

O monitoramento contínuo e ajustes regulares garante que você promova melhorias constantes na sua estratégia de CRO, mantendo-a alinhada com as expectativas do público.

Acompanhe as métricas que você definiu e busque feedbacks para que você possa aprimorar cada vez mais os elementos do seu site, assegurando que suas páginas estejam sempre otimizadas para maximizar as conversões.

Utilize ferramentas de automação

O uso de ferramentas de automação de marketing é fundamental para otimizar a taxa de conversão. Ao automatizar seus fluxos de trabalho, como com o envio de e-mails personalizados conforme a interação do visitante, é possível oferecer uma experiência mais relevante, o que aumenta o engajamento e o guia pela jornada do cliente.

Além disso, essas soluções ajudam a mensurar o desempenho das suas estratégias, a identificar o que está funcionando e o que precisa de melhorias, e a ajustar rapidamente suas ações para alcançar melhores resultados.

Ferramentas de CRO

Para implementar a estratégia, automatizar e acompanhar o desempenho, você precisa contar com a ferramenta certa. O rastreamento preciso facilita o alcance das suas metas e objetivos, pois a melhora da taxa de conversão exige esforços que vão além do trabalho manual.

Existem muitas ferramentas que podem ser aplicadas no trabalho de CRO, inclusive soluções gratuitas como Google Analytics. Com ele, você pode acompanhar seus KPIs e fazer testes A/B. Mas há limitações.

O ideal, neste caso, é contar com plataformas completas, que abrangem todos os processos que conhecemos até aqui em uma única solução.

Zoho PageSense é um software completo que oferece diversas funcionalidades para otimizar a taxa de conversão do seu site. Com funcionalidades como testes A/B, análise de funil e monitoramento dos usuários, ele ajuda você a fazer os ajustes necessários para melhorar as conversões.

Como otimizar a taxa de conversão com o Zoho PageSense

Vamos ver como você pode utilizar os recursos da Zoho PageSense para melhorar a performance do seu site e aumentar as conversões:

1. Defina metas e acompanhe os resultados

Como comentamos, o primeiro passo para otimizar sua taxa de conversão é estabelecer metas claras. O Zoho PageSense permite que você defina objetivos específicos, como a conclusão de um formulário, a visualização de uma página ou o clique em um CTA.

Ao monitorar essas ações, você pode avaliar o desempenho de sua estratégia e identificar áreas que precisam de ajustes para melhorar a taxa de conversão.

2. Utilize a análise de funil para identificar gargalos

No Zoho PageSense, você pode criar um funil de conversão para visualizar como os visitantes navegam pelo seu site, desde a primeira página visitada até a conversão final.

Este funil ajuda a identificar, por exemplo, em que ponto os usuários abandonam sua jornada, o que permite tomar ações específicas para melhorar essas etapas.

Com a possibilidade de monitorar cada fase do funil, você consegue ajustar a experiência do usuário de forma mais eficiente e reduzir a taxa de abandono.

3. Faça testes A/B para encontrar a versão mais eficaz

Com a ferramenta, você pode realizar testes A/B de maneira simples. Compare diferentes versões de uma landing page, mude o layout, as cores, as chamadas para ação e outros elementos, para ver qual variante gera mais conversões.

A análise desses resultados proporciona insights valiosos sobre o que é mais efetivo com seu público, além de revelar como otimizar cada página para melhorar os resultados.

4. Monitore o comportamento do usuário com mapas de calor

O Zoho PageSense oferece heatmaps detalhados que mostram como os usuários navegam pelo seu site: onde clicam, como rolam a página e em quais áreas eles passam mais tempo e quais partes ignoram.

Essas informações embasam a otimização do layout e dos elementos da página para que as áreas mais importantes recebam a atenção desejada.

5. Use gravações de sessão para entender o comportamento do usuário

A nossa plataforma permite gravar sessões dos usuários, mostrando seus cliques, movimentos de mouse e rolagem da página. Isso ajuda a identificar pontos de fricção no site, como áreas difíceis de navegar.

Com isso, você consegue melhorar a experiência do usuário e, consequentemente, a taxa de conversão.

6. Analise formulários para melhorar a experiência do usuário

A análise de formulários da nossa ferramenta é essencial para entender como os visitantes interagem com eles. Ela oferece métricas detalhadas sobre os campos abandonados, o tempo de preenchimento e as taxas de conversão de cada formulário.

Com esses dados, você pode simplificar ou melhorar o design dos formulários, adicionar ou excluir campo e, assim, garantir uma experiência mais fluida para aumentar as chances de conversão.

7. Personalize a experiência do visitante
O Zoho PageSense oferece funcionalidades de personalização que permitem exibir conteúdo dinâmico para diferentes visitantes. Isso pode ser feito com base em vários critérios, como localização, dispositivo ou comportamento anterior no site.

Esse recurso é fundamental para adaptar o conteúdo a segmentos específicos do seu público e oferecer materiais mais relevantes e que ressoem mais com cada usuário, aumentando o engajamento e a probabilidade de conversão.
8. Colete feedback com pesquisas e enquetes
Por fim, para obter insights diretos dos seus usuários, você pode usar a função de enquetes do Zoho PageSense. Com ela, você coleta feedbacks sobre a experiência do usuário no seu site, identifica pontos de melhoria e entende melhor como essas pessoas pensam.

Já as pesquisas ajudam a captar informações valiosas sobre o que pode ser otimizado para tornar a jornada do cliente mais eficiente e satisfatória.

Conheça mais funcionalidades do Zoho PageSense e aproveite todo o potencial do seu site para a conversão!

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