Lead scoring: o que é e como qualificar leads para vender mais

No marketing digital, uma atividade central é a geração de leads - a prática de atrair e converter usuários em potenciais clientes. Mas, uma vez que você tenha atraído os leads, surge um desafio adicional: a qualificação.

A geração de leads é sobre atrair pessoas e incentivá-las a fornecer informações de contato, como endereço de e-mail, número de telefone e mais. Isso pode ser feito através de marketing de conteúdo, SEO e publicidade paga, por exemplo.

Mas a verdade é que nem todos os leads gerados serão de boa qualidade. Alguns podem nem ter a intenção de comprar, por isso precisam ser qualificados, evitando que a sua empresa invista em usuários que não darão retorno.

Sem a devida qualificação, a equipe vai perder tempo tentando vender para pessoas que não estão interessadas ou prontas para a compra. Isso significa prejuízo, pois a empresa perde tempo e dinheiro.

Então, em resumo, depois que você atraiu um grande número de leads para a sua empresa, ainda existe um desafio: partir para a qualificação. Para colocar essa etapa em prática, você precisa do lead scoring.

O lead scoring é uma técnica para qualificar os seus leads, otimizar as conversões e gerar vendas. Ele é indispensável para melhorar a produtividade dos seus times, além de impulsionar o retorno sobre o investimento feito (ROI).

Então, quer saber como o lead scoring funciona? Continue lendo o guia para conhecer a estratégia em detalhes e saber como implementá-la na prática. Vamos lá!

O que é Lead Scoring?

A qualificação de leads é o processo de determinar quais deles estão prontos para serem passados para a equipe de vendas. Uma das formas mais eficazes de fazer isso é através do lead scoring.

O lead scoring é um modo de classificar os seus potenciais clientes em potencial por pontos, determinando quem está pronto para a compra ou não. A depender da pontuação do lead, ele é passado para o time de vendas para a negociação.

A pontuação é definida ao comparar o perfil do lead com o perfil do cliente ideal da empresa (ICP), e também por suas ações prévias (baixar materiais, visitar ao site da empresa, assinar a newsletter responder formulários, concluir interações e mais) no decorrer da jornada de compra.

O ICP (Ideal Customer Profile) é uma descrição do consumidor com mais chances de sucesso com as soluções da sua empresa.

A identificação do perfil de cliente ideal é essencial para descobrir quem você deve esperar obter com o lead scoring, quais são os critérios de pontuação. Então, quanto mais próximo o lead for do perfil ideal, mais pontos obtém (conhecidos como leads “quentes”).

Então, o lead scoring representa o quão valioso o lead é para o seu negócio, quais são as chances da geração de uma venda. A depender da classificação, o lead pode ser segmentado em diversos grupos que exigem diferentes esforços da sua equipe.

As pontuações, ao indicar a qualificação, são usadas para determinar quando, como e por quem os leads serão abordados. Ao conseguir uma quantidade específica de pontos, o lead pode receber uma proposta comercial. Assim, ele avança pelo funil, passando para o time de vendas.

Benefícios do Lead Scoring

O empenho em gerar leads sem pensar na qualificação é um erro, pois não adianta contar com muitos prospects se eles não irão, por fim, fechar negócio com a empresa. No mercado acelerado e competitivo, a sua empresa não pode cometer essa falha.

Afinal, nem todo lead é igual, e os vendedores não devem sortear quem devem abordar.

A pontuação de leads, uma eficiente técnica de qualificação, ajuda a priorizar os leads que de fato valem os esforços, concentrando-se nos mais propensos a comprar ou contratar as suas soluções.

Assim, o lead scoring ajuda em um processo de vendas mais eficiente, com maiores taxas de conversão e alinhamento entre os times de marketing e vendas, o que contribui para a sua empresa gastar menos e ganhar mais.

Esses dois times passam a planejar, monitorar e decidir de forma conjunta. Assim, o lead scoring também gera mais eficiência, direciona estratégias, facilita a identificação de oportunidades e otimiza abordagens.

Você poderá diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), por gastar menos recursos para conquistá-los, bem como aumentar a produtividade.

Também poderá diminuir a taxa de churn, que representa a porcentagem de clientes que desistem de manter o relacionamento com a empresa, já que, com leads mais qualificados, você terá consumidores mais interessados e retidos.

É possível, ainda, alcançar maiores níveis de satisfação do cliente, melhoria da autoridade e reputação da marca, mais marketing boca a boca pelo aumento de recomendações do seu produto, uso otimizado de recursos, mais personalização e outros benefícios.

Assim, é natural que, com a aplicação correta do lead scoring, ocorra um aumento significativo nas vendas. Esse pode ser o diferencial para que a sua empresa cresça no mercado.

É mito achar que o  lead scoring só serve para empresas grandes, pois, independentemente da quantidade de leads que você alcança, gera e aborda, eles ainda precisam ser qualificados para que representem excelentes oportunidades.

Você só precisa ter uma boa estratégia de Inbound Marketing funcionando para partir para o lead scoring, encurtando o ciclo de vendas.

Qualificação de leads x qualificação de contas (ABM)

É comum confundir os conceitos de Qualificação de Leads e Qualificação de Contas (Account-Based Marketing). As duas são estratégias usadas para identificar e priorizar os prospects mais valiosos. Entenda as diferenças:

Qualificação de leads

A estratégia foca no indivíduo, analisando o interesse e a adequação de um lead individual (uma pessoa ou um contato) com base em critérios específicos, como o histórico de comportamento, interações e características.

Como você viu acima, os leads qualificados devem ser pontuados para definir qual a abordagem seguinte dentro do acompanhamento da equipe de vendas. A qualificação de leads com essa abordagem é eficiente para empresas que vendem para indivíduos ou pequenos negócios.

Qualificação de contas (ABM)

A sigla ABM significa Account-Based Marketing. A estratégia é focada em contas definidas previamente, os potenciais clientes para os quais a empresa faz campanhas para se relacionar.

Na estratégia, é feita a seleção de contas de possíveis clientes antes de iniciar a campanha. Por isso, a técnica é centrada nas contas-chave (empresas ou organizações) mais propensas a gerar boa receita.

A técnica personaliza campanhas para atender às necessidades específicas da conta, direcionando estratégias e envolvendo contas inteiras. Por isso, é particularmente eficaz para negócios B2B que vendem para grandes empresas.

Estratégias de qualificação de leads para Inbound e ABM

Você já viu o conceito de lead scoring, então é hora de partir para a implementação dessa técnica.

1. Tenha o perfil do cliente ideal

Antes de pontuar os leads, é preciso saber qual é o cliente ideal para a sua empresa, o que compra, engaja e se interessa pelas suas soluções. Defina com clareza esse perfil com base em dados, de forma que as estratégias futuras sejam direcionadas para ele.

2. Analise os dados

Analise os dados que você já tem sobre a sua base de leads. Dessa forma, você poderá avaliar comportamentos, dados demográficos e critérios que servirão para o seu lead scoring. Construa o perfil do lead de forma aproximada a descrição do seu perfil de cliente ideal.

3. Defina os MQL e SQL

Defina o que constitui o MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead) para a sua empresa. O Marketing Qualified Lead é o lead mais provável de se tornar um cliente, mas ainda precisa ser preparado, enquanto os SQL deve ser repassado para o pessoal de vendas imediatamente.

4. Determine o padrão da pontuação

Crie um padrão para o lead scoring: para cada ação dos leads, uma pontuação deve ser atribuída. Gere a sua pontuação de ativação ou linha de corte entre um MQL e um SQL, o momento em que o lead deve ser passado para o time de vendas de imediato. Para isso, consulte a sua equipe e estude os dados que possui, determinando quais critérios são mais relevantes para a sua empresa.

5. Use a pontuação negativa

Use uma pontuação negativa para equilibrar os perfis interessados e os desinteressados sem correr o risco de desperdiçar esforços. Se o lead não possui o perfil adequado ou não demonstra interesse mesmo após vários contatos, evite dores de cabeça.

6. Monitore e otimize

Não existe forma perfeita de pontuar ou avaliar os seus leads. Então, é preciso que você siga monitorando, otimizando e ajustando o seu lead scoring com base em resultados anteriores sobre os seus clientes.

7. Aproveite a tecnologia

Existem ferramentas no mercado que fazem a análise do seu lead scoring. Afinal, tantos dados só podem ser captados e avaliados de forma automatizada, evitando erros humanos e aproveitando diferentes níveis de detalhamento, gerando insights valiosos para a empresa.

No caso do ABM, os passos possuem algumas diferenças:

• Defina as melhores contas, quais são as suas características, comportamentos, preferências e quem é o tomador de decisão dentro da empresa. Gere uma lista;

• Depois de identificar essas contas, concentre seus esforços nelas. Trabalhe, em conjunto com a sua equipe, em conteúdos e ofertas personalizadas para o seu cliente;

• Crie campanhas e estratégias omnichannel. Depois, siga monitorando os resultados, estudando os seus clientes e ajustando a estratégia.

Erros mais comuns na qualificação de leads

A qualificação de leads é essencial, por isso, existem alguns erros comuns que você não pode cometer. Conheça exemplos:

• Não definir critérios claros: Gere critérios de qualificação de leads transparentes, com descrições claras para toda a equipe.

• As pontuações de leads podem ser úteis, mas não devem ser o único critério. A sua estratégia pode, no futuro, evoluir e modificar o lead scoring.

• Ignorar a prontidão de compra: Avalie a prontidão que o lead tem para comprar. Pois, se não estiver pronto, não vale a pena chamar a sua equipe de vendas.

• Revise os critérios regularmente para garantir que eles ainda estão atualizados, alinhados e seguindo os objetivos da empresa.

• As equipes de marketing e vendas não podem estar desalinhadas. Ambas devem entender e colaborar para os critérios de qualificação, implementando a estratégia diariamente.

Otimize a qualificação de leads

A qualificação de leads é uma parte crucial da sua estratégia, e precisa da automação para acontecer com toda a eficiência. Com as ferramentas certas, você pode implementar um processo eficiente para impulsionar vendas.

A Zoho pode te ajudar com o Zoho CRM, o Zoho SalesIQ e o Zoho Automation, ferramentas poderosas e completas que te ajudarão em cada etapa:

Zoho CRM

O Zoho CRM tem um sistema de pontuação já incorporado, que classifica com base em vários critérios. Ele permite que você atribua pontos com base em ações como abertura de emails, visitas, downloads e mais. O seu monitoramento é preciso e abrangente.

Zoho SalesIQ

O Zoho SalesIQ faz a análise do engajamento dos visitantes no seu site. Ele fornece insights em tempo real sobre o comportamento deles, permite que você interaja através do chat e ajuda na qualificação, pois você pode identificar os visitantes interessados.

Zoho Marketing Automation

O Zoho Marketing Automation pode acelerar o seu processo de qualificação de leads com a automatização. Você pode configurar regras para mover automaticamente os leads através do pipeline de vendas com base em critérios, o que economiza tempo e garante precisão.

A qualificação de leads não é uma operação única, e precisa ser praticada em várias etapas. Com essas ferramentas, o seu processo de lead scoring será impulsionado para gerar os melhores resultados.