Índice
- O que é funil de marketing?
- Diferenças entre funil de marketing e funil de vendas
- Importância do funil de marketing
- Como construir o funil de marketing
- Etapas do funil de marketing
- Como usar um funil de marketing na prática
- Como mensurar os resultados no funil de marketing?
- Benefícios de aliar a automação de marketing ao CRM no funil de marketing
Da atração de visitantes à retenção de clientes, o funil de marketing é um recurso importantíssimo para melhorar a taxa de conversão ao longo da jornada de compra e, no final, gerar mais vendas.
Com esse recurso, é possível organizar o processo desde o primeiro contato até o final. Isso permite que os profissionais de marketing e vendas entendam por quais etapas o cliente passou e como melhorar cada etapa e aumentar os resultados do negócio.
A partir disso, é possível obter insights sobre possíveis melhorias, que também poderão ser utilizadas em outras áreas, como o desenvolvimento de produtos.
A seguir, vamos entender mais sobre o funil de marketing, como você pode aplicá-lo ao seu negócio e a importância do uso das ferramentas certas. Acompanhe!
O que é funil de marketing?
Funil de marketing é a representação do processo pelo qual os potenciais compradores passam desde que são visitantes no site até se tornarem clientes. Ele é dividido em três etapas – topo, meio e fundo de funil – que buscam refletir os diferentes momentos em que esses contatos se encontram nesta jornada.
Este é um recurso que está inserido dentro das estratégias de Inbound Marketing. Ou seja, ele é voltado para as campanhas online das empresas e tem como grande alicerce o marketing de conteúdo.
A ideia é produzir materiais focados nas necessidades do lead em cada etapa do funil de marketing, informando-o, educando-o e aprofundando sua relação com a empresa.
Diferenças entre funil de marketing e funil de vendas
O funil de marketing é uma ferramenta distinta do funil de vendas. Enquanto o objetivo do primeiro é captar o maior número de leads possível e qualificá-los ao longo do processo, o segundo foca em aproveitar as oportunidades geradas, levando o contato ao momento da decisão de compra.
Naturalmente, diferentes objetivos envolvem estratégias distintas. O funil de marketing busca o engajamento do potencial cliente. Isso se dá pela produção de conteúdos alinhados ao seu momento, que o ajudem a conhecer mais o produto/serviço e, assim, despertar seu interesse em adquiri-lo.
Já o funil de vendas é a continuação do funil de marketing. Após o lead concluir seu processo de qualificação junto ao time marketing, a equipe comercial entra em cena para fechar o negócio, transformando o lead em cliente.
Embora sejam conceitos diferentes, podemos perceber que eles são complementares. Não à toa, para que ambos sejam verdadeiramente eficazes, é fundamental promover o alinhamento entre marketing e vendas.
O intuito é criar um processo fluido desde as primeiras ações tomadas pelo marketing para atrair novos interessados até o pós-venda a cargo do time comercial.
Essa parceria também é fundamental para uma maior compreensão da persona do negócio e, sobretudo, para melhorar o processo de passagem de oportunidades para os vendedores. Isso inclui a comunicação constante entre os times, com feedbacks mútuos, para alinhar os esforços de qualificação.
Importância do funil de marketing
É importante notar que essa divisão do funil de marketing caminha em paralelo com a compreensão dos diferentes momentos pelos quais um usuário passa na jornada de compra do cliente, isto é, o processo até o amadurecimento da sua decisão de compra:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Embora essa jornada seja complexa e nem sempre se dê de forma linear, representá-la no funil de marketing continua sendo algo muito importante.
Com ele, é possível ter uma compreensão mais aprofundada desta caminhada e das necessidades e interesses da persona em cada momento, além de ser relevante para a definição das estratégias e conteúdos que serão utilizados em cada estágio.
Também é central para a identificação de possíveis gargalos e pontos de melhoria, o que contribui para o desenvolvimento de estratégias e abordagens mais eficazes e mais bem direcionadas.
Graças aos dados que podem ser coletados de visitantes, leads e clientes, fica mais fácil criar conteúdos e ofertas específicos para os diferentes segmentos do seu público e seus momentos. Ao potencializar o impacto das suas mensagens, você consegue aumentar a visibilidade e a autoridade da sua marca.
Outra vantagem é a possibilidade do acompanhamento de métricas por todo o funil. Em cada estágio e para cada ação e campanha, você pode definir e monitorar indicadores que ajudam a entender a eficiência desses esforços e seus reflexos na taxa de conversão.
Como construir o funil de marketing
Dividir o funil de marketing em topo, meio e fundo é apenas uma estruturação básica desta estratégia. A construção desta representação vai depender das particularidades do negócio.
Isso posto, algumas etapas essenciais para se atentar durante este processo:
1. Saiba quem é seu público
Todas as ações que você colocará em prática devem ser voltadas para a persona da sua marca. Para construí-la, você precisa conhecer bem o seu público-alvo e ir a fundo nas suas características, interesses e demandas.
Mais do que um recorte amplo e genérico da audiência, a persona exige um detalhamento maior do perfil dos seus potenciais compradores. Recolha dados demográficos (gênero, idade, educação, profissão, renda familiar e estado civil) e combine-os com informações sobre hábitos, canais favoritos, preferências e expectativas.
Esse conhecimento também deve ser usado na segmentação do público. Divida sua audiência em grupos que compartilhem características semelhantes. Isso será fundamental para a criação e direcionamento das campanhas.
2. Conheça bem seus produtos e serviços
Busque saber exatamente como a solução que a sua empresa oferece ao mercado pode solucionar os problemas e demandas da sua persona. Colete feedbacks dos seus atuais clientes para entender como seus produtos/serviços são percebidos e aproveitados pelo público. Você pode fazer isso criando formulários online ou enviando questionários de pesquisa.
O funil de marketing é uma abordagem, acima de tudo, focada nos potenciais clientes. Para criar conteúdos e campanhas que ressoem com eles e façam com que eles queiram se tornar compradores, você precisa saber como apresentar os benefícios e diferenciais do que você comercializa. Em outras palavras, você tem que criar a sua proposta de valor.
3. Produza conteúdo relevante
Agora que você sabe para quem falar e sobre o que falar, o passo seguinte é estruturar seu planejamento de conteúdo. Como comentamos, este é o ponto central do funil de marketing, o elemento que vai atrair e engajar os usuários, nutrindo-os e conduzindo-os às etapas seguintes.
O conteúdo produzido para cada estágio tem o intuito de ajudar os leads a entenderem suas dores e dúvidas e conhecerem como seus produtos ou serviços podem ajudá-los.
Direcione seus esforços de marketing de conteúdo para criar materiais que sejam úteis, relevantes e de qualidade. Isso envolve desde a pesquisa das palavras-chave mais relevantes em torno das quais criar esses conteúdos até o tom de voz e formato. Tudo deve estar de acordo com a sua persona.
4. Construa autoridade
Para se destacar da concorrência e conquistar a preferência do público, você deve focar na construção de autoridade da sua marca. Mais uma vez, o marketing de conteúdo é chave neste processo, por meio da criação de materiais que ressaltem o conhecimento e a expertise da sua empresa no seu segmento.
Alguns exemplos incluem: a produção de cases de sucesso contando histórias de clientes que foram bem-sucedidos com as suas soluções; o desenvolvimento de pesquisas próprias, que tragam dados e insights novos para o mercado; estudos de caso, entre outros.
5. Use as ferramentas certas
Assim como outras estratégias, o funil de marketing deve ser um processo data-driven. E diante da infinidade de dados disponíveis atualmente, é imprescindível contar com ferramentas que auxiliem na captura, organização e análise dessas informações. Afinal, no mercado atual, precisamos de escala, rapidez e precisão.
Uma possibilidade é usar um CRM. Voltada para a gestão do relacionamento com os clientes, essa ferramenta ajuda a organizar os contatos e seus dados, além de automatizar tarefas, economizando tempo e evitando erros.
Etapas do funil de marketing
Como comentamos, o funil de marketing costuma ser dividido em três partes: topo (ToFu), meio (MoFu) e fundo (BoFu). Vamos entendê-las, ver o que elas representam e quais estratégias você pode adotar em cada uma delas:
Topo do funil (ToFu)
É o momento de entrada do usuário no funil de marketing. As pessoas ainda não têm total clareza dos problemas e desafios que possuem e, portanto, não têm interesse em adquirir um produto ou serviço. Elas estão na fase de aprendizado e descoberta, buscando informações sobre um assunto ainda pouco definido.
A estratégia a ser adotada nesta etapa envolve conteúdos que sejam informativos e atendam às principais necessidades e dúvidas desses usuários, sem partir para uma abordagem comercial. O objetivo é atrair o maior número de pessoas possível para o início do funil.
Posts no blog (otimizados para SEO), publicações nas redes sociais e vídeos são alguns dos formatos que costumam funcionar bem para esta etapa.
Meio do funil (MoFu)
Os usuários que se encontram neste estágio do funil de marketing conseguiram identificar que possuem um problema e o que precisa ser resolvido. Eles partem, então, para a busca de uma solução, com dúvidas muito mais específicas. É o momento em que seus visitantes serão convertidos em leads
Após terem sido informados e educados no topo do funil, os usuários agora apresentam um interesse mais claro nos produtos ou serviços das empresas à sua disposição.
A estratégia de conteúdo pode ser focada em materiais que os façam perceber o seu negócio como uma opção para solucionar as demandas que eles possuem. O mais comum é a oferta de materiais ricos.: e-book, planilhas, templates, checklist, webinars, etc.
A ideia é aproveitar esses conteúdos úteis e mais aprofundados para propor uma troca: para acessá-lo, a pessoa tem que fornecer alguns dados, pelo menos nome e e-mail. Geralmente, isso é feito a partir de um formulário em uma landing page específica para o material fornecido.
Ao fazer isso, ela se converterá em lead. A partir deste momento, você tem dados valiosos e pode colocar a automação de marketing para funcionar, incluindo-a em um dos seus fluxos de nutrição de leads.
Fundo de funil (BoFu)
Os fluxos de nutrição têm por objetivo qualificar e conduzir os leads até o momento da venda. No fundo do funil, a abordagem é focada em convencer os usuários de que a sua empresa é a melhor escolha para resolver os problemas e demandas que eles mesmos se deram conta anteriormente.
Os conteúdos devem se aprofundar ainda mais e, agora sim, podem partir para um viés mais comercial. Você deve buscar demonstrar como a sua empresa e/ou solução funciona, quais os benefícios e diferenciais, entre outros elementos persuasivos.
Cases de sucesso contando a história de outros clientes, comparativos, vídeos demonstrativos, testes grátis e uma consulta com um representante de vendas são algumas das opções para este momento. Afinal, o objetivo das estratégias de fundo de funil é facilitar o processo de vendas, tornando-o mais rápido e barato.
Como usar um funil de marketing na prática
Um funil de marketing é uma parte vital de suas estratégias. Ao compreender e mapear a jornada do cliente, você pode garantir que seus esforços de marketing sejam mais focados e eficazes.
Mas, como você leva as pessoas ao fundo desse funil? E como você garante que eles vão acabar comprando de você?
Agora que você sabe como construir o seu funil de marketing e o tipo de abordagem que pode ser feita em cada etapa, vamos ver como você pode aplicá-lo de fato.
Algumas dicas:
Crie uma landing page
Esta página, provavelmente, será a primeira vez que seus potenciais clientes aprenderão algo sobre a sua empresa. Se eles clicarem em um anúncio, se inscreverem em um webinar ou baixarem um e-book, por exemplo, eles irão parar em uma landing page.
Ela deve comunicar claramente sobre a sua empresa e seus diferenciais. Afinal, esta pode ser a única oportunidade que você tem para impressionar essas pessoas.
E, o mais importante: certifique-se de que a landing page tenha um formulário para eles inserirem suas informações. Como vimos, o objetivo é coletar informações para se comunicar com eles posteriormente.
Ofereça algo de valor
Esta é a parte em que você deve dar algo a seus clientes em troca de seus endereços de e-mail. Uma estratégia de atração, como um e-book ou whitepaper, é uma forma eficaz de fazer isso na sua landing page.
Comece a nutrir
Neste ponto, seus potenciais clientes passaram do estágio de conscientização para o estágio de interesse. E, como você coletou seus dados na landing page, pode criar uma série de e-mails para compartilhar conteúdo informativo e educativo sobre sua empresa, suas soluções e ofertas.
Estimule o interesse
À medida que os usuários avançam para o estágio de decisão, você deve oferecer incentivos que os levem mais próximo à decisão de compra. Isso pode incluir uma demonstração do produto, uma avaliação gratuita ou um cupom de desconto.
Mantenha a comunicação
Neste momento, você terá conquistado novos clientes ou, no pior dos casos, ao menos ficará sabendo por que as pessoas não estão interessadas em adquirir seus produtos/serviços. De qualquer maneira, você tem informações relevantes em mãos e deve manter a comunicação em andamento.
Usuários que não finalizaram a compra ou foram repassados ao time de vendas antes da hora podem continuar no fluxo de nutrição. Crie uma nova série de incentivos para entrar em contato com eles de tempos em tempos.
Já para quem se tornou cliente, foque na educação, engajamento e retenção.
Como mensurar os resultados no funil de marketing?
Uma das grandes vantagens do funil de marketing é que, assim como outras estratégias de marketing digital, você pode mensurar o sucesso em cada estágio. Isso se dá pelo monitoramento de métricas específicas.
A definição dos indicadores mais relevantes vai depender dos seus objetivos e das características do seu negócio. Mas existem algumas recomendações:
No topo do funil, analise a taxa de cliques (CTR), o número de visitas ao seu site ou a uma página específica. As estatísticas de engajamento e alcance das publicações nas redes sociais também podem ser importantes.
No meio do funil, a taxa de conversão de visitantes em leads deve ser acompanhada. Paralelamente, indicadores que ajudem a entender mais sobre esses contatos e o que eles representam para a sua empresa também são úteis: origens de tráfego, conteúdos e canais que mais geram conversões, custo de aquisição de leads, etc.
No funil do funil, o que se busca é entender se os leads que chegaram a este momento estão prontos para se tornarem bons clientes. Acompanhe métricas de caráter mais financeiro, como a taxa de conversão, o retorno sobre o investimento (ROI e ROAS), o custo de aquisição de clientes (CAC) e o ciclo de vida do cliente (LTV).
Benefícios de aliar a automação de marketing ao CRM no funil de marketing
Integrar o CRM ao funil de marketing oferece diversos benefícios. Com essa abordagem, é possível automatizar e agilizar o processo de fechamento, impactando diretamente a receita da empresa.
O CRM ajuda a entender melhor as necessidades dos compradores, permitindo conhecer suas preocupações e aprimorar a interação com leads e clientes.
Além disso, essa ferramenta facilita a análise do comportamento dos usuários e o momento ideal para apresentar um produto ou serviço, evitando o desperdício de tempo com contatos de baixo potencial e identificando aqueles com maiores chances de conversão. Isso otimiza o processo de vendas.
Isso posto, a integração do CRM com ferramentas de automação de marketing pode ser a solução ideal para tornar as ações das equipes de marketing e vendas mais coesas e ágeis, garantindo que todas tenham acesso às mesmas informações.
Quando os dois sistemas são integrados, os dados são compartilhados entre as equipes de forma eficiente, sem conflitos de informações ou perda de tempo.
Dessa maneira, enquanto a equipe de vendas se beneficia de uma abordagem mais personalizada e precisa, o time de marketing pode levar o relacionamento com os clientes a um novo patamar.
Outra vantagem dessa integração para o funil de marketing é a geração de relatórios completos e mais precisos para cada operação.
Sem um sistema adequado, a equipe de marketing não consegue acompanhar, por exemplo, o número de novos clientes gerados pelas campanhas, dificultando o cálculo do retorno sobre investimento (ROI). Com a integração ao CRM, este cálculo torna-se mais simples.
O Zoho Marketing Plus oferece uma série de funcionalidades que facilitam a construção e o acompanhamento desse processo. Com a integração de múltiplos canais, como e-mail, redes sociais e SMS, a plataforma permite segmentar e personalizar a comunicação com os leads de maneira eficiente, otimizando cada etapa do funil. Isso significa que suas ações de marketing são mais direcionadas, com maior chance de engajamento e conversão.
Além disso, a automação de marketing da ferramenta é um grande diferencial. Ela permite criar fluxos de trabalho personalizados, garantindo que os leads recebam as mensagens certas no momento certo, sem a necessidade de intervenção manual constante.
A análise de dados em tempo real, disponível na plataforma, ajuda a medir a eficácia das campanhas e identificar pontos de melhoria, o que é fundamental para ajustar a jornada do cliente e otimizar o funil de vendas.
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