Imagina como seria incrível converter cada visitante que passa pelo seu site em cliente. Mas não é bem assim - muita gente que visita não tem interesse. E as empresas geralmente têm problemas para lidar com uma alta quantidade de leads ruins ou desqualificados, que consomem recursos e tempo demais.
Só ter uma estratégia de vendas eficaz é pouco para aumentar a taxa de sucesso de conversão de leads para clientes. É essencial saber quem engajar antes de prosseguir com suas estratégias de conversão. Neste artigo, veremos como você pode usar o SalesIQ de maneira eficaz para filtrar leads inválidos ou desqualificados usando segmentação de precisão (precision targeting) para acertar o alvo em cheio com todas as propostas de negócios.
O que é segmentação de precisão ou precision targeting?
Tentar se conectar com cada lead ou visitante que acessa seu site só diminui sua taxa de engajamento para conversão. Em vez disso, o ideal é garantir que aa maioria das pessoas com quem você se conecta depois de visitar seu site tenha potencial para se tornar cliente.
A segmentação de precisão, ou precision targeting em inglês, ajuda nisso, permitindo que você filtre visitas por meio de vários filtros, cada um com seu próprio conjunto exclusivo de regras e critérios.
Como eliminar leads desqualificados com um filtro de 4 etapas no Zoho SalesIQ
Vamos considerar um cenário hipotético. João é um operador que trabalha na Zylker Imóveis, uma imobiliária latino-americana. Todos os dias, centenas de visitantes avessa seu site. Ele entra em contato com 20 pessoas aleatórias diariamente. No entanto, a maioria das visitas ao site que o João contata acaba não convertendo. Apenas 5 dos 20 visitantes são clientes em potencial valiosos e apenas um fecha negócio.
Imagine se todos os 20 visitantes que James contata tivessem chance de converter, sendo que 15 dessas 20 pessoas são contatos qualificados e 13 ou mais têm chances altas de fechar negócio. A taxa de sucesso de 5% saltaria para uma bela taxa de sucesso de 65% na mesma faixa de tempo. Isso mostra quanto a segmentação de precisão pode ajudar a melhorar seus negócios.
Quais são os estágios da segmentação de precisão no SalesIQ?
Estágio 1 – Roteamento de visitantes no nível de administrador
Estágio 2 – Exibições personalizadas no nível de operador
Estágio 3 – Nutrição de leads/contatos no nível de administrador
Estágio 4 – Roteamento de chat em nível de administrador
Etapa 1 – Roteamento de visitantes para levar os visitantes certos para os atendentes certos
A primeira etapa de qualquer negócio é levar visitantes relevantes para a operação com base em critérios fundamentais. O roteamento do visitantes mostra para sua equipe de atendentes apenas visitantes que o administrador definir que devem ser visualizados. O roteamento pode ser feito com base em vários critérios e é personalizável no nível de admin.
Voltando ao nosso exemplo, para uma marca nacional como a Zylker Imóveis, é essencial direcionar os visitantes com base em sua localidade para melhorar o engajamento e tornar as sugestões mais relevantes.
Na Zylker, visitantes são encaminhados para cada operador com base em sua localização. Para aplicar esta regra:
1. O administrador precisa acessar Configurações > Roteamento de visitantes > Adicionar > Escolha a marca. Na seção critérios de público, o administrador pode aplicar a regra escolhida. Aqui, a regra serve para encaminhar visitantes do Brasil para atendentes localizados no país. É só escolher 'País' e selecionar 'Brasil'.
2. Na próxima etapa, clique na opção Rota para o operador selecionado. Agora, o administrador pode escolher manualmente a pessoa ou operação, ou criar um departamento que contenha todas as operações do Brasil e escolher esse departamento. Depois de configurada, revise a regra de roteamento e clique em Launch.
Agora, visitas do Brasil só vão para operadoras localizadas no país. Isso elimina a etapa de perguntar ao visitante sobre sua localização e transferir o chat para o operador com base nisso. Assim, as visitas ao site terão sugestões relevantes na hora.
Etapa 2 – Exibições personalizadas no nível do operador para mostrar apenas visitantes escolhidos
Seguindo com nosso exemplo da Zylker Imóveis, o setor imobiliário é um negócio amplo que varia de cidade para cidade. Só ter operadores agrupados por país não é suficiente para ter uma segmentação melhor. Por outro lado, não é prático ter vários departamentos para operadoras de todas as cidades de um país. Para resolver isso, os operadores ou atendentes podem aplicar sua visualização personalizada para ver apenas visitas selecionadas.
Assim, se um operador de São Paulo quiser visualizar apenas os visitantes de SP, ele pode adicionar uma visualização personalizada. Mas as exibições personalizadas vão ainda mais longe, dando ao operador a opção de priorizar esses visitantes com base em outros critérios. Ou seja, se um operador de São Paulo quiser visualizar apenas visitas de SP, ele ainda pode priorizar visitantes com base na pontuação do lead para melhor segmentação.
Para aplicar uma exibição personalizada:
No painel do SalesIQ, clique no ícone de configuração
no canto superior direito. Vai abrir um pop-up. Role para baixo e clique em Adicionar para escolher sua exibição personalizada. Para adicionar a exibição personalizada, escolha a regra de que o visitante deve ser de determinada cidade.Agora você pode adicionar outra regra em cima dessa nova para ter ainda mais precisão. Clique AND e escolha outra regra. Essa pode ser a Pontuação de leads. Clique nela e atribua um valor, como maior que 1000. Agora, os visitantes que chegarão para esse operador terão a pontuação de Lead mais alta, de 1000 ou mais.
Etapa 3 – Pontuação de leads para nutrir potenciais clientes
Como vimos na última etapa, priorizar visitantes com base em Pontuação de leads e um critério subjacente (como a cidade) pode ajudar a operação a ter melhor desempenho. Para nutrir os leads e contatos no módulo de visitantes do SalesIQ e identificar clientes potenciais de valor no meio da multidão, precisamos classificar cada um com base nas suas atividades.
Por exemplo, toda vez que um visitante abre a página de um imóvel e passa mais de 10 minutos, o lead score dele aumenta em 100 pontos. Isso pode ser usado para identificar leads com possibilidade de fechar um negócio.
Para adicionar pontuação de lead:
Acesse Configurações > Pontuação de leads > Adicionar. Para aplicar a primeira regra, escolha a URL da página como primeira condição e digite a URL certa. Agora, adicione o segundo critério - no nosso exemplo, é Tempo, que deve ser superior a 10 minutos.
Clique Próximo e, agora, especifique o valor da pontuação de lead usando o controle. E é só salvar.
Etapa 4 – Roteamento de chat para conectar visitas com as operações certas
Se um visitante iniciar a conversa primeiro, é essencial passar o atendimento a para alguém capacitado com o conhecimento certo. O recurso de roteamento de chat faz as mesmas funções que o roteamento do visitante, mas com as solicitações de bate-papo recebidas.
Por exemplo, quando um visitante com uma negociação em andamento chega, é crucial encaminhar a pessoa para quem é dono da oportunidade no CRM.
Para fazer isso:
Abra Configurações > Roteamento de chat > Adicionar > Sua marca. Na regra, clique no negócio do Zoho CRM, escolha etapa como opção e selecione o “stage”. Agora, clique ramal e escolha Rota para operações selecionadas.
Escolher Dono/proprietário do lead no CRM na seleção dinâmica. Dê um nome à sua regra de roteamento e clique para salvar.
Agora, os chats dos contatos já iniciados serão enviados apenas para os responsáveis designados no CRM. Isso facilita um suporte mais rápido e uma taxa de sucesso de negócios muito melhor
Bônus: Filtros personalizados para visualizar apenas os visitantes selecionados
Você pode classificar ou definir filtros personalizados em cada módulo para focar facilmente nas visitas que são potenciais clientes. Por exemplo, isso ajuda se você quiser analisar as ligações feitas pelo João no mês anterior.
Acesse o módulo Chamadas. Clique no ícone do filtro e defina a regra.
Primeiro, selecione 'Nome do operador' e escolha João.
Em seguida, em Status de integrações, escolha contatos de CRM.
Agora, clique em Data, e escolha Mês passado.
Somente os visitantes que atenderem a essas condições serão filtrados e mostrados aqui.
Essas ferramentas e filtros, quando usados individualmente, podem não produzir muito efeito. Mas, quando combinados para executar uma estratégia específica, eles serão uma virada de chave em termos de segmentação do público certo. Personalize os filtros e as regras com base no seu setor e nas suas necessidades para conferir.
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