Índice
Este post foi produzido a partir da palestra do Abiezer Lima, Sales Engineer da Zoho, na Growth Conference. Ele oferece a visão dos principais diferenciais do Marketing Automation, plataforma da Zoho que foi redesenhada e conta com funcionalidades mais avançadas para atender especificamente o mercado brasileiro. É uma plataforma robusta, muito intuitiva, totalmente disponível em português e 95% customizável, não sendo possível apenas alterar o código fonte, que é de propriedade da Zoho.
Cadastro inicial no Zoho Marketing Automation
A nova ferramenta Marketing Automation é completa. Assim que você faz o seu cadastro, é gerado um código para embedar no head do seu site. A partir desse momento, já é iniciado o rastreamento dos visitantes. A partir do aceite de cookies, a ferramenta identifica os visitantes conhecidos, e já é possível estabelecer uma meta.
Exemplo de meta: o visitante navegar até o CTA. Chegando nesse CTA, ele será inserido em uma jornada. Se ele passar 30´em uma das páginas, atingindo outra meta, ele será inserido em outra jornada.
Pré-segmentação dos leads
Menu “Contatos > Tópicos”
Você pode otimizar seu engajamento com visitantes desde o momento em que eles se cadastram em seu site, através de uma pré-segmentação baseada em tópicos (interesses). Isso elimina a necessidade de aplicar critérios de segmentação em etapas subsequentes. Na plataforma Zoho esses agrupamentos de tópicos são designados como produtos.
Para ilustrar, dentro de produtos de marketing na Zoho, você pode ter diversos tópicos, como Zoho Marketing Automation (ferramenta para automação de marketing), Zoho Social (ferramenta para gerenciamento de redes sociais), e Zoho Campaigns (ferramenta para campanhas de e-mail marketing).
Segmentação específica
Menu “Contatos > Segmentos”
No universo do Zoho Marketing Automation, você tem à disposição 15 campos customizáveis, oferecendo uma flexibilidade excepcional para atender às necessidades específicas do seu negócio. Por exemplo, se na etapa de qualificação do cadastro do seu site é crucial capturar o CPF do visitante, isso pode ser facilmente implementado. Além disso, se você deseja obter informações mais específicas, como a cor favorita do visitante, esse campo também pode ser criado.
Outra possibilidade dos campos customizáveis é classificá-los também por exclusão, como no caso de empresas B2B onde é preferível ter visitantes utilizando os e-mails de empresas com domínio. Neste caso pode-se optar por “não contém Hotmail ou Gmail”.
Essa capacidade de personalização não serve apenas para coletar dados, mas também é uma ferramenta poderosa para a segmentação de seu público-alvo. Com base nessa segmentação, é possível elaborar jornadas de cliente altamente específicas, conduzir testes A/B eficazes, entre outras estratégias avançadas de marketing.
Personalização de estágios do funil
Menu “Contatos > Qualificação de lead”
Dentro desta ferramenta, você tem a liberdade de mapear e personalizar os estágios que compõem o seu funil de vendas, de acordo com a estratégia específica do seu negócio. Embora a plataforma já ofereça cinco estágios pré-definidos para leads, você tem total flexibilidade para customizá-los ou até mesmo adicionar novos.
Por exemplo, você pode criar um estágio customizado e designá-lo como "MQL" (Marketing Qualified Lead). A implementação é incrivelmente intuitiva: basta definir um nome para o estágio e arrastá-lo para a posição desejada dentro do funil. Com apenas alguns cliques, você configura e organiza o fluxo de leads através das diversas fases de conversão.
Essa simplicidade de configuração não apenas agiliza o processo, mas também elimina a necessidade de contratar um especialista externo para ajustar a ferramenta às suas necessidades. Em outras palavras, você ganha em eficiência e economia, podendo focar seus recursos na operação e otimização das suas estratégias de marketing e vendas.
Templates prontos e criação de Landing Pages do zero
Menu “Geração de leads > Landing Pages”
Outra funcionalidade que a plataforma oferece de forma nativa é a capacidade de criar e gerenciar landing pages. Você tem a flexibilidade de integrar essas páginas com diversos tipos de formulários, seja os gerados diretamente na ferramenta, os oriundos do seu CRM ou até mesmo aqueles criados através do Zoho Forms, ou outras ferramentas de formulários do mercado.
As opções de customização das landing pages vão além: por exemplo, você pode criar formulários responsivos que se adaptam ao comportamento do usuário.
Se, no primeiro campo do formulário, o visitante selecionar a opção 'A', o formulário pode então apresentar um conjunto específico de campos subsequentes. Da mesma forma, uma seleção diferente, como a opção 'B', acionará um layout alternativo de campos.
A plataforma oferece uma experiência intuitiva e eficaz para a criação de landing pages, adequada tanto para grandes empresas com equipes de design dedicadas quanto para pequenos negócios que buscam simplicidade e eficiência.
Ao iniciar o processo, você é imediatamente apresentado a uma vasta gama de templates predefinidos. Esses modelos servem como um ponto de partida conveniente, mas a verdadeira beleza está na sua total adaptabilidade: cada elemento do template é completamente editável.
Um simples clique em qualquer componente da landing page revela um conjunto abrangente de opções de edição. Seja qual for o elemento em questão, você encontrará ferramentas de personalização específicas, eliminando a necessidade de ser um expert em design para criar páginas eficazes.
Além disso, a ferramenta permite um nível sofisticado de segmentação de público. Você pode definir critérios específicos para determinar quem verá a landing page, seja para captar novos visitantes ou reengajar os que já passaram pelo seu site anteriormente.
Personalização e criação de jornadas
Menu “Jornadas > Ver jornadas”
1. Jornadas pré-definidas e personalizáveis:
Um dos aspectos mais valiosos para os profissionais de marketing é, sem dúvida, a capacidade de criar e gerenciar a jornada do lead. Nossa plataforma simplifica esse processo, permitindo que você vá além de simples campanhas de email e adentre em estratégias de nutrição e engajamento altamente personalizadas.
Ao iniciar a criação de uma nova jornada, você é recebido com uma seleção de modelos pré-definidos, desde jornadas de boas-vindas até campanhas de reengajamento e sucesso do cliente. Esses modelos servem não apenas como ponto de partida, mas também como fonte de inspiração, disponibilizando diversas estratégias comprovadas por outros profissionais da área.
2. Códigos de cores:
A interface utiliza um código de cores para facilitar o seu trabalho: em azul, você encontra os gatilhos. Os gatilhos atuam como critérios de entrada para as jornadas e podem ser tão diversos quanto uma ação específica no email ou uma atualização no seu funil de marketing. Se um lead, por exemplo, clica em um CTA em uma campanha de email, esse pode ser o gatilho para iniciá-lo em uma jornada de nutrição.
Em laranja, estão os processos, que são os condicionantes para uma divisão na jornada. Imagine um teste A/B aplicado à jornada inteira, não apenas a um email. Você pode, por exemplo, decidir que, após o quarto email de nutrição, sua base será dividida aleatoriamente para um teste A/B de jornada.
Alternativamente, você pode usar condicionantes mais específicos, como "se isso, então aquela jornada; se aquilo, então outra jornada". A personalização é praticamente ilimitada, tornando quase impossível não converter o lead se a estratégia for bem montada.
Para arrematar a eficácia de nossas jornadas de lead, a última camada de funcionalidades é representada em verde: o Engajamento e Produtividade. Este é o ponto onde suas estratégias convergem para ações tangíveis que movem o lead ao longo do funil de vendas.
Na esfera do engajamento, você tem a opção de enviar emails ou SMS diretamente dentro da jornada. No lado da produtividade, você pode adicionar o lead a outra lista, remover da jornada atual, ou até mesmo atribuir pontos através de um sistema de pontuação ou "lead scoring".
Este sistema de pontuação é notavelmente versátil e fácil de configurar. Por exemplo, se o lead abrir um email, você pode automaticamente atribuir 10 pontos a ele. Se ele clicar em um Call-to-Action (CTA) no email, isso poderia valer 50 pontos. Estes pontos ajudam a categorizar o lead como quente, morno ou frio, proporcionando um alinhamento mais preciso com as suas estratégias de conversão.
A pontuação pode também ser ativada por ações realizadas no seu site. Utilizando nosso código de rastreamento, você pode monitorar todo o comportamento do visitante, chegando até mesmo a analisar mapas de calor na Landing Page. Por exemplo, se o lead passou um tempo significativo em sua página e chegou através de uma pesquisa ativa no Google, você pode atribuir pontos adicionais, refletindo o nível mais elevado de interesse e engajamento.
Em suma, cada interação, seja ela via email, site ou mesmo a origem do tráfego como Google ou Instagram, pode ser pontuada para afinar ainda mais sua estratégia de conversão ou até mesmo para mudar o estágio do lead no seu funil de vendas. É uma abordagem integrada que potencializa suas chances de conversão e otimiza seu tempo de gestão.
Integração com outras ferramentas:
Mas e se você utiliza múltiplas plataformas e ferramentas em seu ecossistema de marketing? Não há problema. Graças à nossa flexibilidade em integrações via API, você pode usar gatilhos de outras ferramentas, independentemente do fornecedor, para desencadear jornadas dentro da nossa plataforma.
Além disso, metas comportamentais no seu site, como tempo de navegação ou ações específicas como abandonar um carrinho de compras, também podem servir como gatilhos para diferentes jornadas.
Ações para CRM:
Finalmente, mas não menos crucial, chegamos à etapa onde o marketing realmente prova seu valor: a integração com o CRM. O fluxo de informação entre marketing e vendas é essencial, e aqui é onde a mágica acontece.
Vamos explorar dois cenários para ilustrar a versatilidade desta integração. Imagine que em sua empresa, um lead que entra no funil de marketing é automaticamente inserido também no funil de vendas. Embora não seja uma prática recomendada, algumas empresas optam por esta abordagem para acelerar o ciclo de compra, especialmente quando estão com recursos limitados.
Neste caso, o lead inicialmente pode ter informações básicas como nome e email, e talvez nem um número de telefone. Ao longo da jornada de marketing, através de envios de e-books ou treinamentos, você inclui um Call-to-Action (CTA) solicitando a atualização do número de telefone. Se o lead atualizar esta informação, o sistema automaticamente sincroniza essa atualização com o CRM. Assim, o time de vendas tem um contato mais completo para iniciar o processo de venda.
No cenário ideal, o marketing faz um excelente trabalho em nutrir o lead, convertendo-o de um mero visitante do topo do funil para um Lead Qualificado pelo Marketing (MQL). Agora, a meta é transformá-lo em um Lead Qualificado por Vendas (SQL). Nesse ponto, você tem a opção de criar diretamente uma oportunidade de negócio no CRM, seja para o time de pré-vendas ou até mesmo para o vendedor caso você tenha uma equipe de vendas enxuta.
Em resumo, a ferramenta oferece uma integração profunda com o CRM, permitindo não apenas a criação de oportunidades de negócio, mas também a atribuição de tarefas para pré-vendedores. É a harmonia perfeita entre marketing e vendas, otimizando cada etapa da jornada do cliente. Além disso, além da integração via API, também há a opção de usar Web Hooks para uma sincronização ainda mais eficiente.
Apresentamos aqui apenas algumas funcionalidades-chave do Zoho Marketing Automation, abrangendo desde a pré-segmentação, criação de landing pages personalizadas, até jornadas de lead altamente segmentadas e uma integração eficaz com o CRM.
Este é apenas o começo do que você pode alcançar ao otimizar suas estratégias de marketing e vendas. Quer ver como essas ferramentas podem beneficiar diretamente o seu negócio? Oferecemos a opção de um período de teste gratuito para que você possa experimentar todas essas funcionalidades em ação. Não perca essa oportunidade de revolucionar o seu marketing.
Comments