Melhorar os resultados é o desejo de qualquer gestor, mas também um dos maiores desafios. Então, a pergunta de ouro é: quais são as técnicas de venda ideais para alcançar metas?
Não há fórmula para vender mais, por isso, há quem invista na equipe de vendas, os que criam campanhas de marketing ou planejamentos específicos para maximizar os resultados.
O que existe, entretanto, são estratégias bem pensadas para aproveitar o máximo potencial do seu departamento de vendas. Aqui, você vai encontrar 5 técnicas para te ajudar nessa jornada, além de entender como a tecnologia pode ser a sua aliada.
O que são técnicas de venda?
Técnicas de vendas são os métodos que ajudam gestores e equipes a conquistar ótimos resultados. Afinal, é preciso ter metodologia para envolver clientes, gerar mais vendas e vencer os obstáculos.
As abordagens trazidas pelas técnicas de venda são usadas para persuadir os clientes com base na compreensão das suas dores e necessidades, nas qualidades reais dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa e em habilidades de comunicação e negociação.
As técnicas de venda servem para criar uma boa experiência para o cliente, superando as suas objeções, aguçando o seu interesse, transmitindo confiança e autoridade, para finalmente fechar a venda.
As técnicas devem ser procedimentos testados, eficientes, e que auxiliam nas diversas etapas, desde a captação do lead até o pós-venda. Novamente, não são fórmulas mágicas, mas metodologias valiosas, construídas com base em muita pesquisa.
Os métodos são escolhidos a depender do ambiente e da situação, mas o importante é lembrar que a abordagem certa vence as desconfianças anteriores à compra, seja online, offline, remotamente ou presencialmente.
5 técnicas de venda para alavancar a receita
Antes de tudo, as técnicas de venda devem se basear em questões essenciais para funcionar:
- na necessidade, dor e preferência do cliente;
- nas vantagens do produto ou serviço ofertado;
- nas características da solução que podem gerar objeção;
- nível de urgência de compra do cliente.
Esses fatores, em conjunto com uma série de outros, impactam diretamente a forma como a venda deve ser conduzida e qual técnica deve ser usada.
Agora, conheça as 5 metodologias elencadas aqui:
1. Faça o planejamento, o alinhamento de metas e o treinamento comercial
O planejamento de vendas é essencial para que as técnicas sejam aplicadas com consciência, para que os objetivos sejam transmitidos para a equipe e todas as estratégias sejam conduzidas com precisão.
No seu planejamento, você deve incluir a análise do histórico de vendas, dos indicadores de desempenho desse histórico, questões financeiras, além de entender os erros anteriores para que ações sejam tomadas em prol de melhores resultados.
Saiba como identificar os pontos fracos e fortes do seu processo de vendas!
Faça também uma previsão de vendas para o ano, entendendo quais recursos precisa ter para que o processo seja bem-sucedido, sem investir demais ou de menos.
Dentro desse planejamento, é essencial contar com toda a capacitação necessária para que o time saiba cumprir o que foi proposto. Então, ajude o seu time comercial a se desenvolver nas técnicas que deseja adotar.
Invista no treinamento de vendas adequado, seja ministrado pela própria liderança ou por especialistas externos. O treinamento deve abordar temas como negociação, foco no cliente, colaboração, comunicação, organização, respostas para objeções e mais.
Lembre-se que treinar vendedores é uma necessidade, pois eles não possuem uma habilidade natural, que vem de fábrica.
Também capacite o time de marketing para que os dois setores estejam alinhados, trabalhando em harmonia, sempre na mesma página. Para isso, todos devem entender dados como:
- Características da persona (o cliente ideal);
- A previsão das vendas e crescimento;
- Os objetivos e metas da organização;
- Tudo sobre as soluções oferecidas e o planejamento criado.
A compreensão do produto precisa ser no total: características, vantagens, benefícios, diferenciais e até desvantagens.
2. Personalize a comunicação e se conecte com os clientes
Assim como o time precisa se esforçar para entregar o melhor para o cliente, é preciso entender o que o cliente quer e criar a personalização da abordagem para que esse esforço funcione.
Com os dados corretos em mãos, você irá gerar interações entre vendedores e consumidores que de fato tragam bons resultados, pois são feitas especialmente para as dores, necessidades e características do seu cliente ideal.
A comunicação deve fazer com que o cliente sinta que tudo foi pensado para ele, sem abordagens genéricas. Uma boa fonte para obter esses dados é o CRM, um software de Gestão de Relacionamento com o Cliente, que armazena informações sobre essa jornada.
O time deve ser treinado para usar a persuasão, uma metodologia essencial para a área comercial, chamando o cliente pelo nome, escutando de forma ativa mais do que falando e perguntando sempre para compreender os verdadeiros pensamentos do cliente.
Utilize gatilhos mentais, um estímulo que faz o cérebro tomar uma decisão. São exemplos os benefícios, oportunidades e a demonstração de autoridade da marca. Sempre foque no benefício e nas características do produto que solucionam a questão do consumidor.
Tudo isso se aplica aos clientes atuais também. Eles não devem ser esquecidos, já que a sua fidelização é 7 vezes mais barata para a empresa do que a aquisição de novos consumidores.
Invista em cross-sell (ofereça um produto ou serviço complementar à oferta adquirida pelo cliente) e upsell (ofereça ao consumidor a possibilidade de melhorar o produto adquirido).
Para isso, é preciso estabelecer um relacionamento de confiança com os clientes, com abordagens consultivas, demonstrando a autoridade da marca e o conhecimento sobre o produto além do básico, dando todo o suporte necessário e oferecendo uma excelente experiência.
3. Identifique entraves e contorne objeções
Falar demais sobre as características do produto não é uma boa técnica de venda, pois podem surgir possíveis considerações por parte do cliente.. É preciso que ele entenda os benefícios da sua oferta por seu real valor, não apenas por uma vantagem.
A objeção, diferente da rejeição, é possível contornar. Primeiro, é preciso recuar momentaneamente, e entender o motivo por trás da objeção. Por exemplo, se o cliente não pode comprar a tecnologia, pois a equipe não saberá usar, a real objeção é a falta de treinamento por parte da equipe dele.
A forma de contornar, por exemplo, seria passar a oferecer o treinamento e o suporte para o uso do produto.
Para comunicar as respostas às objeções, não mostre oposição ao cliente, apontando o dedo ou interrompendo-o. O vendedor deve ouvir atentamente, e explicar como o produto poderia ajudá-lo a vencer esses obstáculos.
Se o cliente estiver em dúvida sobre os resultados, mostre Cases de Sucesso, estudos técnicos, depoimentos e outras formas de gerar confiança.
4. Padronize a metodologia e utilize um roteiro
Toda essa experiência e o estudo do cliente devem ser padronizados como uma metodologia para que os vendedores saibam sempre lidar com diferentes objeções e situações, como um roteiro.
Se a abordagem for por ligação, é recomendado sempre perguntar se o cliente tem tempo disponível para conversar, por exemplo. O vendedor deve iniciar a comunicação já entendendo o que o cliente precisa, com dados e cases disponíveis, e sempre pronto para marcar a data para a próxima ligação.
A metodologia de vendas bem definida é mais organizada e produtiva, além de delinear um mapa para que os vendedores sigam, evitando resultados instáveis e diferenciados para cada consumidor.
5. Implemente o CRM na rotina comercial
Para aumentar as vendas, é importante ter um planejamento bem estruturado, uma rotina comercial e processos bem definidos.
A forma mais segura de obter tudo isso é através de um CRM, que vai te ajudar a mapear toda a jornada do consumidor, acompanhando os vendedores diariamente. O software para gestão de relacionamento com o cliente auxilia no monitoramento de uma forma impossível de ser feita manualmente.
Ele entrega mais autonomia para os vendedores, mais segurança para a gestão e mais estabilidade para a empresa. O CRM registra as atividades, com espaço para anotações, relatórios sobre resultados, avaliação de progresso e visualização fácil das tarefas.
Se você ainda não usa a ferramenta, é hora de pesquisar bem e encontrar a solução que vai se encaixar melhor às necessidades da empresa.
Saiba qual o melhor CRM para investir em sua empresa!
Como o Zoho CRM auxilia no processo de vendas?
O Zoho CRM é uma ferramenta poderosa para ajudar você a aprimorar técnicas de venda. O software auxilia na organização de leads, pois permite que você armazene e organize os contatos em um só lugar.
Isso facilita o acesso rápido às informações dos clientes, histórico de interações e preferências, permitindo que o colaborador esteja mais preparado antes de cada comunicação.
Além disso, os dados captados pelo Zoho CRM vão te ajudar a gerar estratégias mais personalizadas - e, claro, automatizadas, com agendamento de tarefas, lembretes e acompanhamento dos clientes.
Assim, as etapas das vendas são cumpridas de forma consistente, e podem ser acompanhadas, personalizadas, e analisadas através de relatórios detalhados e avançados.
O Zoho CRM é a ferramenta completa que pode impulsionar as suas técnicas de venda. Confira mais informações em nosso site!
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