Aumentar as vendas online é o objetivo principal de inúmeras empresas, grandes, médias ou pequenas. No entanto, para isso, é necessário ter bem definida uma estratégia de vendas online.
Quer você administre um pequeno negócio de varejo ou trabalhe para um grande gigante do comércio eletrônico, aumentar as vendas por meio de canais online é um pouco como lançar um produto - parece muito mais fácil do que realmente é.
Felizmente, existem dezenas de maneiras de fazer uma estratégia de vendas online dar certo, muitas das quais você pode implementar imediatamente. Algumas dessas dicas se concentram em estratégias específicas que você pode implementar, enquanto outras são mais generalizadas.
Neste post, confira as principais técnicas viáveis que você pode usar para aumentar o desempenho de sua estratégia de vendas online.
A importância de uma boa estratégia de vendas online
As vendas por e-commerce no Brasil chegaram a R$169,6 bilhões em 2022. Esse foi um aumento de 5% em comparação a 2021, segundo a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico).
E essa tendência só tende a aumentar!
A associação ainda afirma que a tendência é que esse comércio siga em expansão, com previsão de crescimento de R$ 185,7 bilhões em 2023.
O comércio digital engloba vendas de bens como móveis, eletrodomésticos, peças de arte, vestuário e muito mais, sempre por meio da internet, sem que precisem ocorrer somente através de um site.
Nada disso deve ser novidade para você, já que é muito comum ver anúncios de produtos nas redes sociais, em mensagens, sites de venda e diversos outros meios, dos mais elaborados aos mais simples, pelos quais os usuários podem comprar ou comercializar.
Assim como nas vendas offline, as negociações online possuem as suas próprias técnicas para aumentar o número de clientes e aumentar o faturamento, a visibilidade da marca na internet, o número de leads, a fidelização dos clientes e a autoridade da empresa.
As estratégias são diversas e essenciais, como o e-mail marketing, marketing de conteúdo, anúncios pagos e mais. Afinal, para manter o negócio na internet, é preciso mostrar aos consumidores que ele existe.
As estratégias de vendas online vão além: permitem que a marca alcance o público global sem que as fronteiras geográficas interfiram, e aumentam as vendas, pois otimizam e ampliam a capacidade do negócio.
Boas estratégias também reduzem custos, pois as vendas são feitas de forma otimizada, mais econômica, e personalizada, sempre pensando na experiência do cliente.
Outra boa notícia é que as estratégias de vendas online devem ser flexíveis e ágeis, para que se ajustem rapidamente às campanhas de vendas e às tendências do mercado. Devem ser integradas às ferramentas usadas pela empresa, aos dados e análises de desempenho.
Assim, também há maior possibilidade de inovação.
Em resumo, uma boa estratégia de vendas online deve ser monitorada, personalizada para o cliente, e criada para aumentar as vendas da empresa e o seu alcance no mercado.
Os 7 Passos da Melhor Estratégia de Vendas Online
Uma boa estratégia de vendas online é crucial nos dias atuais, considerando o crescente uso da internet como meio de compra e venda de soluções pelos mais diversos consumidores.
Finalmente, entenda os 7 passos para para melhorar as suas estratégias de vendas online:
1. Prospecção
A prospecção é o processo de obtenção de novos leads em estágio inicial, para que depois você possa começar a trabalhar neles durante o processo de vendas. É uma parte vital do fluxo comercial e parte da jornada de trabalho diário ou semanal da maioria dos representantes.
A prospecção pode envolver a pesquisa online em sites como LinkedIn e LinkedIn Sales Navigator, Facebook, Instagram e outras redes sociais, por exemplo. Também pode ocorrer em consequência ou eventos do setor.
Plataformas de anúncios como o Google Ads e o Facebook Ads permitem criar campanhas segmentadas para prospectar de forma qualificada, direcionando o anúncio para o público-alvo específico e otimizado para a sua empresa.
Você também pode usar ferramentas de automação de vendas, e-mail marketing e plataformas de CRM.
Além disso, você pode pedir aos clientes ou atuais colegas que indiquem as pessoas que podem considerar seu produto ou serviço.
2. Conecte e qualifique os cabos
Considerando uma boa estratégia de vendas online, a etapa de conexão do processo de vendas envolve representantes que iniciam o contato com os leads em estágio inicial para coletar informações.
A segunda parte desta etapa é qualificar novos leads - decidir se eles são ou não adequados para sua empresa e se eles provavelmente seguirão em frente na jornada do comprador.
Um representante pode identificar normalmente leads por meio de uma chamada de "conexão" ou "descoberta" (às vezes por e-mail, se não por telefone), fazendo perguntas de qualificação como:
"Qual é a sua função dentro da sua empresa?"
"O que você faz no dia a dia?"
"Que problema você está tentando resolver?"
"Por que isso é uma prioridade para o seu negócio?"
"Que outras soluções você está avaliando?"
A obtenção dos dados e informações também pode ser feita em um formulário, através de uma Landing Page.
3. Pesquise a empresa ou cliente em potencial
Em seguida, vem a etapa de pesquisa, quando os representantes aprendem mais sobre cada cliente potencial e empresa.
A pesquisa ajuda seus representantes, para que se coloquem no lugar do cliente e ofereçam uma experiência mais sob medida e personalizada, aumentando assim a probabilidade de fechar um negócio.
A parte crucial do estágio é entender as dores, os desafios e as necessidades de cada cliente potencial. Depois, deve-se estabelecer seu produto ou serviço como a solução.
Você pode precisar que seu representante fale com outras pessoas na empresa em diferentes departamentos para obter uma visão holística da corporação e de seus objetivos, por exemplo.
Espera-se que um bom vendedor compreenda o seu cliente, pratique escuta ativa e tenha empatia durante todo o tempo.
4. Dê um argumento de venda eficaz
A etapa de apresentação ocorre normalmente quando o vendedor faz uma demonstração formal de um produto ou serviço para o seu cliente potencial.
Essa etapa da estratégia de vendas online é demorada, por isso, geralmente vem mais tarde no processo, e é reservada para clientes em potencial - por esse motivo, uma etapa anterior de conexão e qualificação é tão crítica. Você não quer que um representante de vendas perca seu valioso tempo se for evitável.
Adapte cada apresentação para atender ao caso com exclusividade. Também entenda os pontos problemáticos do cliente em potencial.
Além disso, um representante pode trazer um especialista para uma reunião para demonstrar o nível de serviço que o cliente receberá ao fazer negócios com a empresa. Isso também permite que eles respondam as perguntas mais técnicas que o representante pode não ser o mais indicado a responder.
5. Saiba lidar com objeções
Não é incomum que os clientes em potencial tenham objeções à apresentação e à proposta de seu vendedor. Na verdade, é esperado - por isso esta é uma etapa específica do processo de vendas. Sua equipe de vendas deve estar preparada para lidar com toda e qualquer objeção.
Por isso, não deixe de investir no treinamento e capacitação da equipe, e em um roteiro que permita que eles estejam preparados para qualquer situação.
Ouvir as objeções e perguntas de seu cliente potencial pode ajudar seus representantes a adequar melhor seu produto para atender às necessidades deles.
Por meio de sua pesquisa e preparação da apresentação, os representantes devem identificar e antecipar objeções possíveis, seja sobre custo, integração ou outras partes do contrato proposto.
6. Feche o negócio
Esta etapa da estratégia de vendas online refere-se a todas as atividades em estágio avançado que acontecem quando um negócio se aproxima do fechamento. Isso varia muito de empresa para empresa e pode incluir a entrega de uma cotação ou proposta, negociação ou inclusão da adesão dos tomadores de decisão.
Fechar uma venda é o que todo vendedor deseja alcançar. Isso deve resultar em um acordo contratual mutuamente benéfico entre o cliente potencial e o vendedor.
Assim que um negócio é fechado, o vendedor provavelmente recebe uma comissão sobre o preço que negociou com o cliente, e, se existir, a conta geralmente passa para um gerente de conta ou representante de sucesso do cliente.
7. Cultive e continue um vendedor
Embora fechar negócios seja o objetivo final das vendas, não é aí que os representantes de vendas param de trabalhar com os clientes. O pós-venda é importantíssimo para encantar e fidelizar os consumidores, retê-los na sua empresa.
Os representantes não devem apenas confirmar que os clientes recebem o que compraram, mas também devem participar da transição dos clientes para um funcionário responsável pela integração e pelo sucesso do cliente, se necessário.
É preciso enviar um agradecimento pela compra, manter um follow-up para verificar se a solução atendeu às expectativas, dar suporte e assistência, enviar conteúdos relevantes, tirar dúvidas ou dar dicas de uso do produto, por exemplo.
Uma ótima ação é implementar programas de fidelidade que recompensam clientes recorrentes com benefícios exclusivos, como descontos, soluções gratuitas ou brindes. Isso incentiva a repetição das compras, cria conexão entre empresa e cliente e fortalece o vínculo de satisfação com a marca.
Uma etapa final da estratégia de vendas online também envolve continuar a comunicar e reforçar o valor da marca para os clientes. Isso pode fornecer oportunidades de upsell e vendas cruzadas, bem como oportunidades de obtenção de referências seguras de outros clientes.
8. Explore os benefícios de um software CRM
Se você pretende manter a sustentabilidade da sua empresa, é essencial descobrir como colocá-la e mantê-la na internet. Essa é a chave para expandir o seu mercado, reduzir custos operacionais e ainda otimizar diversos processos.
O mundo digital é um mercado aberto, e, para ser aproveitado com eficiência, é essencial contar com a automação para tornar esse processo ainda mais fácil, lucrativo e rápido. Não aproveitar a tecnologia é perder vantagem competitiva.
O software de CRM (Customer Relationship Management) é uma plataforma que serve para ajudar as empresas a gerenciar seus relacionamentos com os clientes. Ele centraliza e organiza dados como histórico de interações, vendas, marketing e suporte, oferecendo uma visão completa dessa jornada.
Fora esse armazenamento de informações, o CRM fornece a gestão dos contatos, ajuda na automação das vendas, facilita a abertura, o registro e o acompanhamento de tickets de suporte ao cliente, fornece relatórios e análises detalhados sobre o desempenho das vendas e mais.
O Zoho CRM é a plataforma que você precisa para o gerenciamento dessa jornada com o cliente.Uma solução completa, que oferece recursos de prospecção, qualificação de leads e acompanhamento de todas as suas atividades de vendas.
Ele permite organizar e rastrear seus contatos, criar e automatizar campanhas personalizadas, além de agilizar as suas tarefas de prospecção. Com ele, etapas de vendas são cumpridas de forma consistente, e podem ser monitoradas, personalizadas, e analisadas a todo momento.
É a base que a sua empresa precisa para vender mais e melhor!
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