As vendas e o faturamento da sua empresa estão caindo? Confira dicas que podem te ajudar a fechar negócios mais rápido! Aproveite a leitura.
As relações de consumo mudaram bastante com o tempo, e isso implica na forma de fechar negócios. Ou seja, o modo o qual você utilizava para vender antigamente, não é mais usado hoje em dia. Portanto, você deve atualizar as suas técnicas de vendas.
Essas alterações podem ser vistas também do ponto de vista do consumidor, que deseja uma experiência personalizada das empresas. O consumidor hoje não deseja adquirir somente um produto ou serviço, e sim todo o conjunto, a começar pelo atendimento de qualidade até um pós-venda ágil.
Além disso, é interessante destacar que, atualmente, as empresas podem contar com ferramentas que ajudam a entender melhor o perfil dos clientes. Dessa maneira, é possível entregar uma experiência única para este cliente.
Além de saber como fechar negócios, você precisa investir em estratégias de fidelização de clientes. Dito isso, confira a seguir algumas dicas que podem ajudar a sua equipe de vendas a fechar negócios mais rápido!
O seu ponto de partida é definir metas de vendas
Antes de partirmos para as dicas de como fechar negócios, é necessário que você entenda que o ponto de partida é definir metas de vendas. Em qualquer empresa, é preciso saber de onde sair e onde chegar. Logo, as metas de vendas facilitam bastante a prever os resultados e sucesso do negócio.
Neste momento, você precisa agregar previsibilidade para o seu negócio, de modo a motivar as equipes e fechar negócios em uma quantidade específica. Assim, todos têm uma meta a cumprir e sabem onde tem que chegar.
Vemos, então, que o gestor assume um papel muito importante, pois ele deve estipular metas reais e que estejam de acordo com a realidade da equipe. Caso contrário, as metas não serão alcançadas e a equipe de vendas pode se sentir desmotivada para o próximo mês.
Além disso, tenha em mente que essas metas precisam ser estratégicas, permitindo um planejamento a longo, curto e médio prazo. Afinal, elas existem para que você consiga fechar negócios mais rápido e prever a expansão do negócio. Logo, utilize metas de vendas para te ajudar.
O que é uma meta de venda?
Uma meta de venda pode ser entendida como parâmetro para o time de vendas. Assim, essa equipe deve ter como base a busca de resultados ideais para uma empresa. Quem define esses resultados é o próprio gestor do negócio.
Destaca-se que essa meta deve ser possível de ser atingida. De nada adianta estipular um objetivo impossível, que não é capaz de ser cumprido pela sua equipe. Por isso, leve em consideração as habilidades dos seus colaboradores.
Pode-se dizer que as metas de vendas direcionam o planejamento comercial, a fim de que você consiga fechar negócios com mais facilidade. Além disso, esses objetivos precisam ser estratégicos, operacionais e táticos.
Como tornar suas metas de vendas realistas?
Se você já estipulou metas para o seu negócio que nunca são alcançadas, é melhor rever esses objetivos. As metas de vendas devem motivar a sua equipe de vendas. Por esse motivo, é tão importante oferecer uma estratégia de vendas real.
Uma ferramenta que pode te ajudar é o CRM, pois ele reúne em uma única plataforma todos os dados sobre o seu cliente. Dessa maneira, é possível elaborar planos reais sobre como fechar negócios rapidamente.
Ter em mãos informações e estatísticas sobre o seu cliente lhe dá a oportunidade de definir metas acessíveis. Por exemplo, completar 50 vendas neste mês, e dobrar esse número no próximo mês. Se a sua equipe tem capacidade para isso, é uma meta real – caso contrário, diminua a quantidade de vendas.
Como criar metas de vendas para a minha empresa?
Se você deseja fechar negócios mais rápido e fácil, saiba como criar metas de vendas. Confira algumas dicas para te ajudar nesse momento:
- Crie metas e submetas
Mais importante do que as metas são as submetas, ou seja, objetivos menores que ajudam a alcançar os maiores. Colocar uma meta única não permite uma visualização ampla sobre o cenário da empresa. Com várias metas pequenas que te ajudam a chegar na grande meta, é mais fácil atingir o objetivo final.
As submetas, ainda, trazem a sensação de pequenas vitórias, como se o seu esforço diário estivesse trazendo sempre uma nova recompensa – e com uma meta única, isso não é possível. Isso sem contar que é mais simples acompanhar o andamento de submetas todos os dias do que dos objetivos gerais.
Para ter submetas, você precisa contar com listas que acompanham o fluxo de trabalho. Com isso, é possível definir as suas prioridades. Você também, enquanto gestor, consegue monitorar o avanço de cada colaborador.
- Analise os índices da economia
No geral, o objetivo das metas em uma empresa é aumentar o lucro e as vendas. Para isso, você deve conhecer a atual economia do negócio. Considere, ainda, o consumo médio da sua cidade, desemprego, inflação, como está o nicho da sua empresa e demais taxas.
Esse cenário torna mais palpável certas metas, afinal, será compreensível algum objetivo não alcançado. Todo o mercado influencia no seu negócio e, consequentemente, na sua definição das metas de vendas.
Em alguns momentos do ano, não é interessante aumentar as metas de venda, a depender do seu comércio. Por exemplo, no carnaval, não se comemora muito em casa, e sim na rua. Portanto, não faz sentido aumentar as metas no setor de alimentos. Porém, isso combina com o nicho de bebidas.
- Tenha como base o seu histórico de vendas
Você tem em mãos uma excelente métrica, que é o histórico de vendas. Com base no seu passado, é possível definir os próximos números. Se no ano passado as vendas foram baixas, inspire-se e motive a equipe para mudar a realidade deste ano.
Se você acha que os números passados foram bons, faça de tudo para mantê-los e aumentar de maneira gradual. A fim de acompanhar esses números da melhor forma, você deve investir em métricas e KPIs, como taxa de conversão, sucesso dos produtos e desempenho de cada vendedor.
Leia mais: 10 métricas de vendas para acompanhar.
É interessante sim se basear em outras cases de sucesso, contudo, você mesmo, com o seu histórico, é suficiente para definir onde quer chegar e em quanto tempo isso deve ocorrer. Nesse sentido, utilize métricas para analisar o seu histórico de vendas, isso vai te ajudar na hora de definir metas.
- Capacidade de distribuição da sua empresa
Para vender, é preciso se certificar de que você tem o produto e que ele pode ser entregue ao destino do seu cliente. Sendo assim, confira se a sua empresa tem a capacidade necessária de distribuição para bater as metas definidas.
Tenha em mente que, no final das contas, o que importa é que você vendeu e que o cliente se sentiu satisfeito. Esses dois elementos devem caminhar juntos. Então, garanta que o produto vendido será entregue e que você consegue oferecer um suporte pós-venda.
- Use uma equipe de pré-vendas para conferir a temperatura dos leads
Por fim, monte uma equipe de pré-vendas. Isso será muito útil na hora de implementar as suas metas e de analisar como está a temperatura dos leads. Com isso, você pode segmentar melhor as oportunidades que se mostram rentáveis para o negócio.
A partir disso, a empresa conhece e investe nos prospects que apresentam maiores chances de fechar negócio. Logo, com essa equipe de pré-vendas, é improvável que você polua o funil de vendas, com leads não tão maduros ou somente curiosos.
Você deve estar se perguntando sobre como é possível definir se um lead está quente ou não. Para isso, é preciso levar em consideração diversos fatores, como se o seu lead possui dinheiro para adquirir o seu produto. Afinal, ter interesse não é suficiente, o seu lead precisa demonstrar capacidade financeira para comprar o produto ou serviço.
Outro fator a ser levado em consideração é se o momento atual é realmente adequado para abordar um lead e seguir com a venda. Neste momento, vemos a importância de definir um ciclo de compra, a fim de evitar desperdício de tempo e energia. Alguns leads não precisam da sua solução neste exato momento – e não vale a pena investir em uma abordagem para eles.
Por fim, o último fator que trouxemos que pode te ajudar a entender se um lead está quente ou não é o tipo de procedimento legal. Certos procedimentos exigem uma certa complexidade na hora de finalizar a venda. Prova disso é a venda que ocorre no B2B. Aqui temos muita burocracia, e nem sempre a sua empresa está pronta.
Então, antes mesmo de começar a vender ou educar o seu lead, saiba quais burocracias e desafios serão necessários enfrentar para concluir a venda. Você pode chegar a conclusão de que não vale a pena vender para essa pessoa jurídica, por exemplo. E é melhor entender isso o quanto antes para evitar maiores custos internos.
Por que é importante conhecer o cliente?
Agora entrando mais a fundo no tema principal do nosso texto, que é fechar negócio, um ponto importante a ser levantado é o conhecimento sobre o cliente. Para fechar mais negócios, você precisa ter em mente o perfil do seu cliente. Ou seja, o que ele gosta, qual abordagem o agrada mais etc.
Hoje o cliente não espera apenas uma compra simples, em que o produto chega na sua casa e pronto. Ele deseja ser bem recebido na sua empresa, mesmo que seja um e-commerce, passando por toda a facilidade nos canais de comunicação e de vendas, até chegar em um pós-venda poderoso.
Isso significa dizer que os consumidores estão em busca de uma solução completa, e não uma mercadoria aleatória. Por esse motivo, fechar negócios está cada vez mais difícil, uma vez que você deve ter ao seu lado uma equipe de vendas bem preparada, ferramentas que agilizem a compra do cliente e um bom suporte pós-venda.
Sendo assim, toda e qualquer ferramenta que você puder utilizar ao seu favor para conhecer melhor o cliente, não hesite. O principal exemplo é o CRM, que administra o relacionamento que o seu negócio tem com o cliente, ajudando a traçar formas mais simples de fechar negócios.
O que os clientes estão procurando?
Os clientes hoje estão em busca de marcas que os façam sentir especiais, como se a empresa realmente notasse a sua presença como pessoa, e não apenas como clientes. Para isso, alguns elementos chamam a atenção dos consumidores, sendo o principal a criatividade. É muito divertido quando um vendedor consegue fechar negócios sendo criativo, dentro do seu limite.
Além disso, os clientes gostam de se sentir únicos, portanto, ofereça a eles uma experiência personalizada – que só é possível graças aos dados do CRM. Conte, ainda, com uma equipe de vendas preparada para todos os cenários possíveis, que pensem fora da caixa e tragam opções inovadoras – o que chama a atenção do consumidor é uma solução original.
Dicas de como fechar negócios
Sem mais delongas, agora que você já sabe definir metas de vendas do jeito certo e como conhecer o seu cliente, entenda como ganhá-lo e convertê-lo em venda.
Ofereça ajuda ao cliente
Não há nada mais eficiente em uma venda do que demonstrar ao cliente que você se importa com ele. Portanto, antes de focar no negócio em si, ofereça ajuda a ele. Com certeza ele precisa de auxílio neste momento, e se a sua empresa tem a solução, crie essa mentalidade nele.
Se você marcou uma reunião de vendas, deixe para oferecer o produto no final deste encontro. Primeiro, mostre ao cliente tudo que ele precisa saber sobre a solução que surgiu para o problema dele. Em seguida, faça com que ele se interesse pelo que você está oferecendo. Pronto, depois de prestar apoio e demonstrar empatia pelo problema do cliente, agora você oferece o produto.
Evite simplesmente falar ao consumidor sobre o seu produto. Se você faz isso com a esperança de que ele vai entender a importância do seu produto, este é o motivo de as suas vendas estarem tão baixas. Foque no cliente e no problema dele, depois de ouvi-lo, você pode oferecer a sua solução.
Venda o valor da sua solução, e não o produto
Diante de um problema, é comum que o consumidor busque a opção mais acessível do ponto de vista financeiro. No entanto, sabemos que este não é o caminho mais apropriado. Por isso, ao vender o seu produto, mostre ao cliente como ele agrega valor à vida do consumidor, não sendo um item qualquer, e sim a solução para os problemas dele.
É importante que os vendedores dominem todas as informações sobre o produto. Caso contrário, será impossível provar ao cliente como a sua solução é diferenciada. O mercado, de todos os segmentos, é muito competitivo, e provavelmente o seu cliente encontrará o produto em qualquer loja do mesmo nicho.
Então, o grande desafio é mostrar a ele como o seu produto é diferente dos outros e o motivo de ele ser adquirido. Em resumo, não venda a imagem do produto, e sim o valor que ele agregará na vida da pessoa.
Adote um ciclo de vendas maior
Se você deseja captar e fidelizar novos clientes, tenha certeza de que um processo curto de vendas não será suficiente. Não se apresse quanto às vendas, olhe para o futuro. Se você tiver um ciclo maior de vendas, neste tempo, o consumidor vai se apaixonar por sua marca.
Quanto mais você prolongar a sua jornada de compra, mais o cliente vai sentir o gosto de “quero mais”. Ele vai desejar a sua marca, e sentir que pode confiar em qualquer produto do seu negócio. Por isso, adote mais etapas no seu ciclo de vendas, aumentando essa jornada do cliente.
Este é um processo que também vai testar a ansiedade dos seus vendedores. Quando o cliente percebe que o vendedor quer adiantar a compra, ele acaba perdendo a vontade de adquirir o seu produto. Ao contrário disso, quando a equipe de vendas é calma e paciente, os consumidores gostam de ser atendidos e recomendam a sua empresa para outras pessoas. Você ganhou, então, promotores da sua marca!
Foque em oferecer ao cliente uma solução original
Para que você consiga fechar negócios mais rápido, foque no oferecimento de uma solução original ao cliente. Para isso, a sua equipe de vendas deve ter conhecimento pleno sobre o produto ou serviço, transmitindo, portanto, confiança.
É comum perceber que os vendedores apenas fingem que estão interessados nas necessidades do consumidor, pois, em qualquer brecha, eles já oferecem o produto comercializado. Esse ato de “empurrar a todo custo o produto” afasta os seus clientes.
Por esse motivo, faça com que a sua equipe adote uma abordagem individual e genuína. Ter textos prontos de internet na hora de uma venda não passa confiança, o que justifica a sua perda de vendas.
Priorize a verdade sempre
Uma das práticas mais comuns no setor de vendas das empresas no geral é a mentira. Ou seja, o cliente procura a sua empresa, e quando ele é direcionado para os vendedores, estes afirmam que a solução oferecida é ideal para o problema apresentado – mesmo que não seja.
Sabemos que o sonho de todo vendedor é realizar muitas vendas em um único, porém, essa mentira prejudica o cliente e a sua própria empresa. Pense com a gente: se você oferece o seu produto para quem não precisa, essa pessoa vai ter uma experiência negativa provavelmente.
Como resultado, o seu negócio ganhará críticas ruins, influenciando a compra de outras pessoas. Por isso, priorize a verdade. Se você, ao escutar a necessidade do cliente, identificar que o seu produto não é apropriado, avise o consumidor. Ele precisa saber que o seu produto não é suficiente para resolver o problema dele.
Demonstre ao cliente como a sua equipe está preparada
O preparo da sua equipe de vendas está no treinamento. Então, dentro dessa dica, já adiantamos o seguinte: você precisa capacitar os seus vendedores. Por isso, promova workshops, eventos e encontros corporativos na empresa, a fim de que esses profissionais se sintam preparados para qualquer tipo de venda.
Você compraria um produto em que o vendedor não sabe explicar nada sobre ele? Provavelmente não. O mesmo ocorre com os seus clientes. Logo, é de suma importância fazer com que os vendedores transmitam confiança e sabedoria. Além disso, esse colaborador deve ser flexível, criativo e ter uma boa comunicação.
No treinamento das vendas, o profissional não aprende somente a vender o produto em si, mas também a ter uma abordagem mais pessoal com o seu cliente. Claro que isso ocorre respeitando todos os limites profissionais.
Peça a avaliação dos seus clientes atuais
Ao contrário do que muitos pensam, os seus clientes atuais podem ser os responsáveis por captar clientes novos. Isso porque eles podem te informar, por meio de formulários, feedbacks e avaliações sobre como a sua empresa é boa e o que precisa ser mudado.
Essa contribuição do consumidor auxilia bastante na hora de definir uma estratégia poderosa de marketing ou de vendas. Vemos a importância, então, de ter um suporte pós-vendas e de um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente). esses canais não servem apenas para reclamações, mas também para elogios e comentários construtivos.
Mostre depoimentos antigos dos clientes
Por fim, a nossa última dica para que você consiga fechar negócios é mostrar os depoimentos mais antigos dos seus clientes. Isso vai fazer com que o cliente se sinta mais preparado para adquirir o seu produto.
Através dessa dica, você pode mostrar ao consumidor como ele pode economizar comprando a sua solução e de que maneira o seu produto já ajudou outras pessoas. Esses depoimentos podem ser escritos ou em vídeos, mas os vídeos passam a ter maior credibilidade.
Qual a melhor ferramenta para fechar negócios?
Você sabia que existe uma ferramenta que te ajuda a fechar negócios? Estamos falando do CRM, o Customer Relationship Management. Esse recurso auxilia as empresas a administrarem o seu relacionamento com o cliente, e isso ajuda na hora de fechar algum negócio, vendendo a sua solução com mais facilidade.
Conceito de CRM (Customer Relationship Management)
Inicialmente, é fundamental entender o que é o CRM, e só com o conceito você vai perceber como essa ferramenta é o ponto chave para fechar um negócio. O CRM pode ser definido como um sistema cuja função é organizar, integrar e registrar todos os dados pessoais de contato dos seus leads.
Por isso, ele auxilia as empresas a atuarem de maneira organizada e fluida, incluindo todos os setores. Afinal, você pode encontrar em uma única plataforma todas as informações sobre os seus leads, tornando mais palpável as oportunidades de venda.
Porém, o CRM não se limita a uma agenda de contatos, se é isso que você está pensando. Essa ferramenta vai muito além, ela supera as expectativas de qualquer negócio. Isso porque a presença desse recurso em uma empresa faz com que as experiências se tornem únicas.
Com os dados dos seus leads e clientes na mão, você pode oferecer a ele o que ele gosta e prefere. Ou seja, se o seu cliente prefere ser atendido por meio do WhatsApp, essa informação estará no CRM. Do mesmo modo que o histórico de compras dele também.
Na prática, todos os setores têm acesso às informações do cliente, fazendo que o atendimento seja personalizado. Os clientes hoje querem exatamente isso, se sentirem únicos para uma marca, e você pode oferecer isso com o CRM.
Qual o objetivo de um CRM?
O CRM tem como objetivo organizar todo o processo de atendimento e vendas da sua empresa, a começar pela integração de informações. Em um só lugar, é possível ter acesso simples às informações de contato do seu cliente, aproximando-o da sua solução, tornando possível uma venda rápida e tranquila.
Com o uso do CRM, você também pode entender melhor como está a temperatura dos seus leads, o que ajuda numa decisão. Por exemplo, se este é o momento adequado para oferecer o produto a um lead e qual o tipo de abordagem que vai funcionar melhor, com base nos dados que você tem.
Em resumo, o CRM é um recurso tecnológico muito eficaz para os negócios que querem ver as suas estratégias se tornando realizadas. Essa ferramenta também ajuda na fidelidade dos clientes e na garantia de satisfação do consumidor.
Principais tipos de CRM
Agora que você já sabe o conceito e para que serve o CRM, conheça os tipos de CRM para usar na sua empresa e se relacionar com os clientes:
CRM operacional: ele é usado para que a equipe de vendas capte os dados do cliente e, só depois, eles sabem e planejam uma abordagem assertiva. O CRM operacional ajuda, portanto, a simplificar atividades rotineiras da equipe de vendas.
CRM analítico: a função do CRM analítico é colocar os dados dos clientes no sistema, fazendo com que as equipes consigam estudar esses dados com calma. Em seguida, é possível definir uma persona, isto é, o perfil ideal de um consumidor para o seu negócio.
CRM colaborativo: o CRM colaborativo é capaz de reunir dados para que as equipes possam se comunicar e trocar ideias. Como o nome propõe, esse tipo de CRM tende a unir os setores, fazendo com que todos possam contribuir de certa forma para fechar negócios.
CRM estratégico: ele serve para a análise da empresa de todo o mercado com o objetivo de entender como a concorrência age e como superá-la. Além disso, o CRM estratégico visa avaliar as necessidades dos clientes.
CRM local: o CRM local é uma opção ainda amplamente utilizada em certas organizações. Assim, esse software, como qualquer outro sistema local, é instalado de forma manual pela equipe de TI ou representantes da desenvolvedora. Você também precisa de uma licença para que o software funcione no computador.
CRM na nuvem: por outro lado, o CRM na nuvem é hospedado em cloud computing, sendo que ele não precisa ser instalado ou de uma licença para o sistema, afinal, é possível acessá-lo apenas usando a internet. Todos os dados são armazenados na nuvem, pela modalidade remota, e é uma opção muito segura contra desastres.
Qual o melhor CRM para a minha empresa?
Diante do que vimos, existe uma infinidade de CRMs, mas como escolher a melhor opção para a sua empresa? Tenha em mente que o melhor CRM para o seu negócio será aquele que atende às suas necessidades e que cumpre com o prometido. Existem alguns CRMs hoje em dia que são genéricos, que não atendem, da melhor forma, as suas funções.
Por isso, você deve contar com uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente de qualidade. Essa é uma ótima opção para as empresas que desejam fechar negócios mais rápido.
E um excelente exemplo disso é o Zoho CRM. O Zoho CRM é um software online completo que ajuda a sua empresa a gerenciar as relações com o consumidor. Para isso, ele conta com recursos inovadores, a exemplo da automação de marketing, análises, gerenciamento do pipeline de vendas e um assistente de vendas com IA incorporada.
O que você está esperando para implementar o Zoho CRM no seu negócio? Conheça as nossas soluções e saiba como podemos impulsionar as vendas da sua empresa
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