A gestão de pipeline pode mudar completamente o seu negócio. Neste artigo te mostraremos como é possível fazer isso. Saiba mais sobre o assunto!
Quando falamos de pipeline de vendas, muitas pessoas ainda não entendem a importância de usar esse método e ter uma gestão de pipelinebem estruturada e completa.
Então neste artigo vamos falar sobre esse conceito e focar em um ponto específico: como manter sua gestão de pipeline estruturada para melhorar sua taxa de conversão no funil de vendas. Continue a leitura deste artigo!
Pipeline de vendas: entenda o que é e seu funcionamento
Um pipeline de vendas é uma ferramenta que reúne todas as informações de um prospect de negócios, como seu histórico de interações com a empresa e seus níveis de qualificação.
Esses dados, agrupados de acordo com o estágio de negociação em que as pessoas se encontram, podem ser usados pelos vendedores para determinar quais ações devem ser tomadas em um determinado momento. Você pode identificar:
● a hora certa de entrar em contato com um lead;
● as pautas do material que deve ser compartilhado;
● as próximas etapas que devem ser seguidas após o envio da proposta.
Com esta ferramenta, você tem mais controle sobre seus processos de negócios. Além disso, todas as negociações que sua empresa realiza e a previsão do resultado podem ser monitoradas com mais eficiência.
E a gestão de pipeline, como funciona?
O monitoramento próximo do seu pipeline é uma forma de gestão que deve ser realizada pela sua equipe para poder visualizar e prever resultados. O pipeline - também conhecido como funil de vendas - é a jornada do seu cliente desde o momento em que ele chega à sua empresa até a conclusão do contrato.
A gestão de pipeline começa com a identificação do seu ciclo de vendas, definindo as etapas e, claro, escolhendo as ferramentas que você terá. Uma vez estruturado, todo contato que chegar entrará nesse funil como “novo”. Então seu trabalho começa a levá-lo por todas as etapas até que ele alcance a tão esperada "meta".
Entenda a importância de uma gestão de pipeline otimizada?
Se pensarmos que ter mais contatos significa uma oportunidade maior para vendas reais, então você pode pensar que é paradoxal manter o pipeline otimizado. Mas isso não é verdade, porque o que realmente importa não é o número de contatos com quem você trabalha, mas a qualidade deles e se estão dentro do perfil que a empresa precisa.
Vamos usar um exemplo bem simples para dar uma ideia do que é um contato não qualificado, e como é prejudicial trabalhar com um contato que não está no seu perfil de cliente. Confira: O vendedor de carros tem três clientes:
● Consumidor 1: Com interesse em comprar um carro do ano
● Consumidor 2: Com interesse em comprar uma moto
● Consumidor 3: Com interesse em comprar um barco
É fácil ver que uma pessoa está disposta a comprar o que ela oferece, outra pode fazer um esforço para mudar de ideia e uma terceira quer algo completamente fora das soluções de produto que está sendo vendido.
Se você analisar, verá que um terceiro cliente pode até parecer bom, mas não faz sentido para aquela venda, ou seja, nem sempre um lead é bom para você.
Como otimizar a gestão pipeline?
Contatos Qualificados: A primeira e melhor forma é qualificar seus contatos. Como já dissemos, ter um contato em sua função é mais relevante do que ter 10 contatos que não estão realmente interessados no que você pode oferecer. Daí a importância de ter uma área de pré-vendas na empresa.
Caso você não faça o contato inicial com o prospect e passe direto para o vendedor, as chances de perder tempo (e dinheiro) aumentam muito. Então, por que não ajudar a otimizar o que está sendo feito nesta fase?
Por exemplo, você pode desenvolver uma estratégia e montar uma equipe para ela e aguardar os resultados, ou pode investir em um software que o apoie na melhoria dessa etapa.
É sempre bom ter pessoas em sua equipe que é a única responsável por essa "triagem" - pré-vendas - para entender a dor do cliente, o que ele procura e alimentá-lo até que seja determinado que é hora de passar o bastão para as vendas.
Identifique possibilidades reais de negócios: Perder um negócio é algo que nenhum vendedor gosta que aconteça, mas precisamos saber que às vezes é inevitável e é melhor acontecer o mais rápido possível em uma negociação para economizar esforço e recursos da equipe para coisas que não acontecem vá em frente.
O primeiro ponto é que você precisa prestar atenção na gestão de pipeline. Para um negócio, ele precisa ser quente o suficiente e trabalhar todos os dias. Se o seu negócio está parado há meses, é hora de avaliar se ele deve ser melhorado.
Outro ponto é aquela história do "eu te encontro de novo em 6 meses". Bem, este negócio não deve fazer parte do seu histórico. Isso não significa que você removerá o contato do CRM ou deixará de chamá-lo. Você simplesmente não conta como transações em seu pipeline.
Agende um evento daqui a 6 meses, o prazo para solicitações de clientes. Dito isso, ter muitos negócios abertos em seu pipeline não significa muitas vendas. Passe algum tempo com aqueles que estão realmente mostrando sinais de fechamento.
Plataforma para gestão de pipeline de vendas
Como apresentamos ao longo deste artigo, o CRM de vendas é a plataforma mais importante da gestão de pipeline de vendas. Um CRM possibilita que as empresas acompanhem todas as etapas de vendas do começo ao fim.
Além disso, ele gera insights poderosos sobre a eficiência de cada etapa, rastreando e fornecendo métricas importantes, como taxas de conversão, votos médios, etapas com baixas taxas de sucesso e muito mais.
Quando usado corretamente, um CRM é um aliado fundamental para as equipes de marketing, SDR e vendas, e não apenas mais uma burocracia. Na prática, o sistema faz exatamente o contrário: elimina a burocracia e libera as equipes para fazer vendas consultivas, resultando em uma melhor experiência para os consumidores.
Com a plataforma, as equipes podem vender mais e melhores produtos em menos tempo. Se quiser saber mais sobre o que o CRM pode fazer pela sua empresa, fique atento ao nosso blog.
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