O processo de vendas é fundamental para que a empresa tenha sucesso. Entenda como o pipeline de vendas pode te ajudar e como aplicá-lo
É uma ferramenta essencial para os profissionais que negociam diariamente com os clientes. É através deste recurso, baseado na análise contínua das atividades e gestão do dia a dia, que as equipes de vendas podem ser mais eficientes, produtivas e produzir melhores resultados.
Neste artigo, entenda como utilizar o pipeline no seu processo de vendas em um passo a passo muito simples.
Processo de vendas: o que é e como funciona?
O processo de vendas é o manual do vendedor sobre como orientar a jornada de compra do cliente. Em outras palavras, o processo de vendas direciona os vendedores sobre como interagir com os clientes e quais atividades são necessárias durante o processo de prospecção para converter um lead em uma venda.
Construir um processo pode parecer simples. Mas executar e melhorar o que foi construído é a parte mais difícil. Quantas vezes sua empresa planejou e realmente implementou? Ou melhor, quantas vezes sua empresa se preocupou em aprender com os erros e melhorar os processos?
O maior desafio que uma empresa enfrenta é como executar as atividades planejadas e permanecer fiel ao plano. Vamos te dar um passo a passo mais à frente.
Entenda o funcionamento do pipeline de vendas
Um pipeline de vendas é uma ferramenta que permite que os gerentes organizem e os vendedores acompanhem informações como:
● quando enviar um e-mail;
● quando ligar para um lead;
● qual é o próximo passo após enviar a proposta;
● o tema do material a ser compartilhado;
● entre outros.
Muitas vezes, os pipelines são integrados a softwares que organizam as tarefas que cada vendedor precisa realizar para cada lead. Ele coleta todas as informações sobre oportunidades de vendas, fornecendo os seguintes dados:
● etapa do processo de vendasem que cada oportunidade está;
● histórico de contatos entre empresa e prospect;
● quando cada ação deve acontecer;
● qual é a próxima tarefa que deve ser executada por um vendedor no relacionamento com o lead;
● qual o grau de qualificação de leads, entre outras informações que podem ser importantes para a gestão de pipeline de cada empresa.
Veja a diferença entre processo de vendas e pipeline de vendas?
Embora muitos profissionais e empresas usem pipelines e o processo de vendas como sinônimos, é importante notar que eles se referem a ferramentas com funções diferentes.
Enquanto um processo de vendas se concentra nas etapas pelas quais os consumidores de uma organização devem passar, desde atrair um lead até converter um cliente, o pipeline é mais um guia passo a passo prático para os profissionais de vendas de uma empresa seguirem.
Dessa forma, o pipeline tem como objetivo construir um relacionamento estratégico entre o vendedor, a empresa e o prospect, ajudando esses profissionais a determinar os próximos passos em seu relacionamento com a oportunidade de venda.
Para isso, este método organiza cada atividade de acordo com uma cadência definida para cada contato. Saiba como estruturar o seu processo com o pipeline abaixo.
Passo a passo para estruturar o processo de vendas em seu negócio:
1. Realize uma reunião de alinhamento entre gestores e vendedores da equipe
Um vendedor tem experiência em como vender os produtos ou serviços de uma empresa. No entanto, se toda a equipe não estiver alinhada à abordagem do cliente, a forma como a negociação é conduzida e a forma como a venda é fechada podem variar.
2. Informe qual é a responsabilidade de cada um
Ter um processo de vendas claro e documentado não é suficiente para garantir resultados. Processos sem execução e prestação de contas são documentos e perda de tempo para toda equipe.
Portanto, esclarecer que os vendedores são responsáveis pelo desempenho da empresa terá um impacto significativo.
3. Segmente o seu processo em duas partes – Prospecção e Vendas
Se você tem apenas uma pessoa em seu anúncio, ou tem uma equipe inteira dedicada a ele, separar leads e vendas no seu processo vai te ajudar a ter mais velocidade e dinamismo nas suas vendas.
4. Estabeleça as etapas do seu Processo de Vendas
Estabeleça o passo a passo de todas as etapas que o seu representante de vendas precisa seguir para ter sucesso com aquelas oportunidades de venda.
5. Conheça os motivos de perda e ganho de oportunidades
As oportunidades não devem ficar no seu pipeline para sempre. Até porque, você não quer perder tempo analisando dados de oportunidades que foram perdidos para converter em vendas.
De modo geral apenas 20% das oportunidades em seu pipeline serão realmente convertidas em vendas. Então temos que lidar com os 80% restantes de alguma forma. Uma ótima maneira de tirar o máximo proveito deles é aprender e otimizar seu processo.
6. Saiba os gatilhos de passagem de uma etapa para outra
Além de entender todas as etapas do processo de vendas, também é importante definir os gatilhos que passam de uma etapa para outra. Em outras palavras, seus vendedores precisam validar alguma ação ou momento do cliente em potencial para impulsionar ainda mais a oportunidade.
7. Quais KPIs serão utilizados para monitorar o processo
Projetamos e usamos o processo de vendas porque queremos replicar boas práticas e padronizar a maneira como trabalhamos. No entanto, são os famosos KPIs (Key Performance Indicators), ou indicadores de desempenho em português, que nos dizem se nossos processos estão produzindo bons resultados.
8. Considere investir em ferramentas de automação
Ferramentas de automação de marketing e vendas podem ser utilizadas para alavancar os resultados da equipe de vendas. Essas ferramentas podem aumentar o controle sobre os resultados e a produtividade da equipe.
Automação de vendas
Algumas empresas utilizam o Excel para controlar toda a sua operação de vendas. No entanto, não pode atender a todas as necessidades de uma equipe escalável. Portanto, para automatizar suas vendas, é necessário um software de CRM.
O CRM armazena informações do cliente em seu banco de dados, como nomes, endereços, números de telefone, e-mails, oportunidades de negócios e outras interações.
Além disso, fornece um histórico de cada oportunidade, para que você sempre saiba todas as informações anteriores trocadas com cada oportunidade. Juntas, essas informações dão ao vendedor uma grande vantagem na negociação.
Um sistema de CRM tem os seguintes benefícios para as equipes de negócios:
● Reduzir erros no processo comercial;
● Conhecer melhor seu cliente. Inteligência comercial;
● Ganhar produtividade;
● Centralizar informações em um único lugar e, atualizar dados em tempo real;
● Entre outros.
Sabendo dos benefícios, você já pode testar gratuitamente uma plataforma CRM que vai te ajudar no processo de vendasno seu negócio. Acesse e conheça o Zoho Bigin, o CRM ideal para pequenas empresas!
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