A gestão de leadsrefere-se simplesmente a todos os sistemas e atividades que giram em torno da aquisição e captura de leads, monitorando suas atividades e comportamento, educando e engajando-os, com o único propósito de prepará-los para vendas e convertê-los em clientes.
Envolve todas as atividades, sistemas e processos colocados em prática geralmente pela equipe de vendas e marketing para garantir o rastreamento eficiente de leads, levando à sua conversão subsequente em clientes fiéis durante um determinado período de tempo.
Um lead é qualquer pessoa que indica interesse no produto ou serviço de uma empresa de alguma forma. Um cliente em potencial que é como um cliente em potencial no qual, se tudo funcionar bem entre as duas partes, esse lead será seu cliente.
Um lead também é frequentemente chamado de lead de vendas. Em alguns casos, um lead pode ser outras empresas em vez de apenas uma pessoa. No entanto, um lead, ou lead de vendas, é uma pessoa ou organização interessada em seu produto ou serviço e que, com boa nutrição, pode se tornar um cliente no longo prazo.
Um software de gestão de leads como o Zoho CRM é um software que ajuda a automatizar os processos de gerenciamento de leads. É um sistema que esclarece os clientes potenciais que você está direcionando; os empurra para baixo no pipeline de conversão e os critérios de seleção para qualificar o lead.
Neste artigo, você obtém todos os insights profundos necessários para entender completamente como funciona a gestão de leads, para que você possa posicionar estrategicamente seu negócio para obter todos os benefícios de fazer uso de um excelente software como o Zoho CRM.
Como funciona um software de gestão de leads?
Considerando o fato de que o Lead Management ou Customer Acquisition Management é um conjunto de métodos, práticas e processos para adquirir novos clientes para um negócio, o software de gerenciamento de leads garante que os processos automatizados com os quais operam giram em torno desse objetivo.
Sem o uso de um software, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas no processo de gerenciamento de leads. Um software de gerenciamento de leads apenas automatiza o processo com pequenas modificações.
As etapas seguidas por um software de gestão de leads podem ser resumidas da seguinte forma:
Identificação de leads
Usando informações como demografia, origem e comportamento, nosso software de gestão de leads determina se os clientes em potencial podem estar interessados em seus produtos, permitindo que as equipes de vendas e marketing das empresas saibam qual lead pode ser passado para o pipeline de conversão de vendas avançar.
Nosso software de gerenciamento de leads garante que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para prever a probabilidade de um cliente em potencial fazer uma compra.
Documentação do progresso do lead
Após a identificação, o software de geração de leads monitora e documenta o progresso dos leads no funil de vendas para preparação para conversão. Um software de gestão de leads muito bom, como o Zoho CRM, garante que durante todo o processo de conversão de leads todas as informações adequadas necessárias para o rastreamento eficiente de leads, bem como para fazer projeções de marketing importantes pelo corpo decisório, sejam documentadas.
Pontuação de leads
Considerando o interesse de um lead, a adequação do lead ao produto, o comportamento do lead e os padrões de compra, o software de gestão de leads neste estágio determina e pontua a prontidão do lead para comprar o produto.
Às vezes, há uma discrepância entre o que o marketing e as vendas marcam como um lead pronto, já que o marketing pode marcar leads como qualquer pessoa que responde a um anúncio ou campanha de mídia social, enquanto as vendas podem categorizar leads apenas como aqueles que estão prontos para fazer uma compra.
Assim, para garantir que a transferência de leads de marketing para vendas seja o mais tranquila possível, é fato que as equipes de marketing e vendas devem estar alinhadas em sua definição de lead pronto para vendas. Deve haver indicadores-chave que determinam se esse lead está pronto.
A pontuação de leads classifica os leads usando pontuações para determinar sua prontidão para comprar. Essa pontuação determina como os leads são priorizados e, consequentemente, quanta importância é atribuída a eles. Além disso, em situações em que o lead é outro negócio, a posição que a pessoa de contato ocupa no negócio determina a pontuação. Espera-se que os principais tomadores de decisão tenham uma pontuação mais alta do que meros membros da equipe.
Nutrição de leads
Empregando o uso de email marketing, postagens de blog e curtidas, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas para garantir que os leads com pontuações mais altas sejam convertidos em clientes a longo prazo.
Isso envolve cultivar relacionamentos com potenciais compradores que ainda não estão prontos para comprar com o único objetivo de educá-los sobre sua marca, produtos e soluções, enviando-lhes conteúdo informativo direcionado em cada etapa da jornada de compra. Isso garante conversões na maioria dos casos.
Benefícios de usar um software de gestão de leads
O gerenciamento de leads é a espinha dorsal de uma operação de vendas bem-sucedida. Sem leads eficazes, não há necessidade de um CRM ou mesmo de uma equipe de vendas. Além disso, na maioria das vezes, os processos de vendas e marketing são tratados com mais seriedade e atenção do que o processo de gerenciamento de leads, que na verdade desempenha um papel intermediário em todo o processo, o que obviamente não deveria ser assim.
Isso provavelmente é resultado do fato de que os benefícios do gerenciamento de leads e, mais importante, o uso de um processo de gerenciamento de leads são um pouco impopulares. Nesta seção, mergulhamos profundamente em alguns dos principais benefícios de usar um softwarede gestão de leads como o Zoho CRM.
Fazer uso de um software de gestão de leadsgarante os seguintes benefícios:
Gestão de leads eficaz
Tendo reunido informações suficientes ao longo do processo de geração, torna-se muito fácil e eficaz gerenciar os leads. Por meio de um processo automatizado, os leads são integrados a um processo de qualificação contínuo, no qual sua importância relativa é classificada continuamente de um estágio do ciclo de vida do cliente para outro. É claro que isso é possível devido à quantidade infinita de dados que podem ser coletados pelo software nas várias derivações. O Zoho CRM garante o gerenciamento adequado de leads para o propósito final de conversão de leads.
Personalização da interação com o cliente
Dados adequados facilitam a garantia de interações personalizadas com os clientes. Mais uma vez, os dados adequados coletados pelo software de gerenciamento de leads desempenham um papel importante na satisfação do cliente e no crescimento geral dos negócios, pois um software de gerenciamento de leads muito bom, como o Zoho CRM, garante que o conteúdo personalizado exclusivo para cada cliente com base em seus comportamentos, atributos e perfil está sendo enviado para eles.
Isso envia uma mensagem de ser ouvido, bem como um sentimento de que eles são importantes para o cliente. A personalização certamente estará no centro da interação com o cliente nos próximos anos e o software de gerenciamento de leads ajudará a construir uma base para isso desde o início. Você também pode armazenar as discussões feitas com seus leads para referência futura, que pode ser acessada apenas por você.
Transparência na gestão de leads
Os leads são atribuídos ao vendedor em questão de forma transparente porque a transparência em seu negócio para garantir uma cultura de trabalho mais limpa e saudável em sua empresa é muito essencial. Assim, não há problemas de carga de trabalho sendo dividida de forma desigual, ou os leads eficientes atribuídos a uma pessoa em particular, etc. Isso está relacionado à questão do gerenciamento da carga de trabalho no local de trabalho, bem como à personalização. Para fins de registro, intuição e histórico pessoal, às vezes é aconselhável que o profissional de marketing do vendedor que estabeleceu o primeiro contato com um determinado lead vá até o fim com esse lead até que o status do cliente seja alcançado. O relacionamento pessoal é um aspecto muito importante do processo de compra.
No entanto, considerando o fato de que o trabalho de um profissional de marketing típico envolve alcançar e encontrar vários leads, o contato pode ser perdido e os leads tendem a trocar manipuladores (profissionais de marketing ou vendedores). Com um software de gerenciamento de leads, a transparência é garantida, pois tudo isso pode ser rastreado.
Gestão de leads poupa tempo
O software de gerenciamento de leads automatiza todos os processos envolvidos no processo de geração de leads economizando muito tempo para que o vendedor ou outros indivíduos possam se concentrar em melhorar a produtividade da empresa.
A partir da identificação de leads, geração de leads, nutrição e pontuação e entrega de leads da equipe de marketing para a equipe de vendas, todos esses processos, embora possam ser tratados manualmente por indivíduos das equipes de vendas e marketing, foram acionados em um processo automatizado para seguir um ao outro sequencialmente nos pontos apropriados. Isso economiza tempo, proporcionando aos membros da equipe tempo suficiente para se concentrar em questões mais técnicas, em vez de apenas perder tempo com a rotina.
O software de gestão de leads ajuda a reunir mais dados para garantir a adequação do processo de geração de leads ao objetivo de crescimento do negócio, como visto, por exemplo, na qualidade típica de leads entre todos os leads gerados pelas empresas.
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