Nos acompanhe nesta leitura e descubra sobre follow-up de vendas e saiba como fazer em sua empresa.
Em média, de acordo com pesquisas internas em empresas, são necessárias cerca de 90 ligações entre os clientes em potencial antes que um compromisso seja marcado. Estas variam de uma primeira discagem a uma chamada de acompanhamento, e é por isso que nutrir leads é tão importante para a configuração de compromissos B2B.
Follow-up de vendas, termo que significa ‘’acompanhamento de vendas’’, é quando os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) entram em contato com clientes em potencial depois que eles recusam uma reunião inicial com sua empresa.
Depois que um cliente em potencial inicialmente recusa uma reunião, é importante nutrir o lead para que você possa encontrá-lo quando o momento fizer mais sentido para ele.
A nutrição de leads é quando um SDR acompanha rotineiramente os clientes em potencial para aprender mais sobre eles, sua situação e construir relacionamentos ao longo do tempo.
Essa é uma maneira de ganhar a confiança entre o prospect e o representante de vendas para saber mais sobre o que eles valorizam em uma parceria B2B.
Embora muitos representantes de vendas tenham medo do acompanhamento, é um passo crucial na construção e manutenção de um pipeline de vendas sustentável. Sem acompanhamento, seus esforços de vendas são limitados e resultam em pouco ou nenhum resultado.
Follow-up de vendas (acompanhamento de vendas): o que significa?
Cada equipe tem sua própria abordagem para acompanhar um cliente em potencial. Tradicionalmente, há duas maneiras de os SDRs conduzirem os consumidores.
Veja quais são elas abaixo:
Telefone de Follow-up de Vendas
As vendas são convertidas por meio do contato entre a empresa e os potenciais clientes. O telefonema, normalmente, é a primeira interação entre um representante de vendas e o consumidor, por isso, uma boa regra para manter ativa sua cartela de clientes, é importante sempre manter o contato.
Isso dá o tempo necessário para que os clientes pensem sobre suas opções e forneçam o feedback de avaliação sobre os serviços oferecidos. Podendo dar maior visão à equipe, que poderá compreender o melhor momento para conversão das vendas.
A maioria dos representantes preferem acompanhar os clientes em potencial por telefone, porque é a forma mais direta e rápida de comunicação e eles podem obter todas as respostas de que precisam quase instantaneamente.
Caso os clientes não respondam nas primeiras vezes, lembre-se de deixar uma mensagem de voz com suas informações de contato, para que eles tenham como retornar a ligação. No entanto, quando um consumidor é mais difícil de contactar pelo telefone, você também tem a opção de enviar e-mails e deixar formalizada sua tentativa.
E-mail de Follow-up de vendas
Os e-mails de follow-up de vendas são semelhantes aos telefonemas de acompanhamento, pois, ambos são tentativas de alcançar o consumidor e ampliar a cartela de clientes ativos.
Os e-mails costumam ser a segunda opção para acompanhar os clientes em potencial, caso os representantes de vendas não consigam contactá-los por telefone, e essa pode ser a forma de comunicação mais conveniente para o consumidor.
O envio de e-mails também é uma ótima maneira de mostrar seu material de qualificação de vendas. Pois, é através deles que você pode anexar planilhas e vídeos relevantes que destacam o impacto de sua empresa nos negócios.
5 Melhores maneiras de fazer um Follow-up de Vendas
Uma das quedas mais significativas de uma estratégia de vendas e marketing de chamadas frias é que as equipes de vendas não sabem como acompanhar os clientes em potencial de maneira eficaz.
Seus representantes de vendas ligam para os clientes em potencial com muita frequência após uma apresentação? Você troca de representantes de vendas com muita frequência? Aqui estão algumas das melhores maneiras de acompanhar as vendas:
1. Use uma variedade de métodos de follow-up de vendas
Como mencionado acima, existem várias maneiras de realizar um acompanhamento de vendas com clientes em potencial, como fazer ligações telefônicas ou enviar e-mails. Embora muitas equipes de vendas possam preferir um método em detrimento a outro, aproveitar os dois pode ajudar você a usufruir ao máximo seus esforços de vendas.
Por outro lado, se você enviou alguns e-mails e ainda ficou sem resposta, considere retornar o contato via telefone. Ao aproveitar vários métodos de acompanhamento de vendas, você aumenta a probabilidade de marcar um encontro com seu executivo de contas.
Embora telefonemas e e-mails sejam as formas mais comuns de acompanhamento de clientes em potencial, algumas equipes de vendas gostam de utilizar plataformas de mídia social para conectar e nutrir leads.
O LinkedIn foi projetado para ser uma plataforma de rede de negócios, então por que não usar isso como estratégia de nutrição de leads? Quando usado corretamente, o LinkedIn pode ser uma ferramenta poderosa que pode maximizar seu ROI.
2. Espace seus esforços de acompanhamento de vendas
Um dos maiores receios em insistir nas chamadas sem retorno, é questão de parecer invasivo com seu cliente em potencial. Por isso, é preciso que você dê espaço entre as tentativas follow-up de vendas. Lembre-se, é muito importante deixar o cliente confortável e também dar seu devido espaço a ele.
Quando você não espaça seus serviços de acompanhamento, corre o risco de perder os leads que possam ser convertidos em clientes. Follow-up com muita frequência pode afastar os clientes da sua empresa e abrir espaço para seus concorrentes.
Uma das maneiras mais eficazes de espaçar seus esforços de acompanhamento é tirar proveito de uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
Ao utilizar uma plataforma de CRM como Zoho, você pode definir uma data para ligar de volta para o cliente em potencial e a possibilidade de entender qual o melhor momento para prosseguir com o processo de venda. Portanto, é importante criar um cronograma para otimizar o espaçamento dos serviços de follow-up de vendas.
3. Forneça valor com cada follow-up de vendas
A nutrição de leads envolve agregar valor a cada conversa que você tem com o cliente em potencial a partir do primeiro contato. Como sabemos que nem todo cliente diz “sim” na primeira tentativa, os SDRs precisam dar a eles um motivo para que haja a conversão da venda.
Se o lead quiser saber mais sobre o trabalho prestado por sua empresa à outras do mesmo ramo, você pode apresentar depoimentos fornecidos pelos próprios cliente. Por isso, é tão necessário o serviço de pós-vendas, para potencializar o poder de conversão e melhorar ainda mais a prestação dos seus serviços.
Embora cada empresa possa ter diferentes camadas, o processo de nutrição é essencialmente o mesmo e leva você aos resultados desejados.
O ponto é que, embora seja ótimo se o cliente em potencial dissesse “sim” para uma reunião adicional, as conversas que se acumulam durante o processo de nutrição de leads continuam a ficar cada vez melhores.
Aqui estão os tópicos de discussão para agregar valor em seus esforços de follow-up de vendas:
- Histórico da empresa;
- Produtos ou serviços entregues;
- Processo de conclusão do produto ou serviço;
- Depoimentos de clientes;
- Estatísticas (como número de clientes, projetos entregues, taxa de retenção de clientes etc.).
O material de marketing tem tipos diferentes de atrativos para enfatizar sua empresa, como brochuras, folhas de vendas, vídeos promocionais e muito mais. Esses ativos, são enviados aos clientes em potencial por e-mail ou incorporados ao seu site para ajudá-los a chegar ao final da jornada do comprador.
Considerações finais: o quão importante é o Follow-up de vendas?
Como já sabemos, as chamadas são importantes para manter a comunicação com os seus clientes e também para o desenvolvimento do seu pipeline.
Quando você usa ferramentas e tecnologias avançadas sobre operações de vendas, como o Zoho CRM, o processo de nutrição de leads se torna muito mais simplificado.
Algumas empresas acreditam que a ligação telefônica é um recurso já ultrapassado, porém, as chamadas podem trazer ótimos benefícios de maneira rápida, desde que sejam executadas de forma adequada. Ao seguir nossas práticas recomendadas para o follow-up de vendas, você aumenta a probabilidade de conversão de leads a longo prazo.
No entanto, se um lead não estiver com você, respeite o espaço dele e coloque-o no final do pipeline de vendas.
Você está treinando uma maneira otimizada como acompanha os clientes em potencial em seus exercícios de definição de compromissos B2B?
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