営業部門テレワーク導入の課題
- 顧客対応における課題
- 社内に対しての課題
- 顧客対応における課題
- 社内に対しての課題
顧客への電話がつながりにくい
自社だけでなく、顧客側も担当者がオフィスに出社していないケースも増えています。
そのため、せっかくWebサイトやセミナー等でリードを獲得しても、初回の面談を獲得するための電話がつながりにくくなっています。
し電話をかけて不在だった場合、その直後にメールでフォローするのがセオリーです。しかし、ただでさえたくさんの電話をかけなくてはならないのに、さらに都度フォローメールを送信するのは営業担当者にとっては面倒な作業です。また、顧客から折り返しの電話があっても担当者にすぐつながらず、またこちらから折り返すということも発生し、案件を逃してしまうこともあります。
Tips
電話をかけてつながらなかった際、フォローメールを自動送信するように設定すると、メールの送信漏れが防止されます。システムによっては、顧客の宛名や営業担当者の折返し連絡先が自動挿入されるようにすることも可能です。メールの反応率を測定して、メールの内容をブラッシュアップする際の参考にするのも良いでしょう。
商談がオンラインになる
テレワークが一般的になるにつれ、商談のオンライン化も進んでいきます。オンラインでの商談は、オフラインと比べてヒアリングの時間があまり取れず、すぐに本題に入る傾向にあります。
結果として営業担当者は、顧客のニーズを十分に把握できないまま商品説明に入らなければなりません。
こうした状況で質の高い提案をするためには、商談前のニーズ把握が重要になります。
つまり、事前に顧客の情報を営業担当者にどれだけ提供できるかが、成約率を左右することにもなります。
Tips
Webフォームに入力された問い合わせ内容や、セミナーのアンケート結果を商談前に営業担当者が参照できるようにすると良いです。
また、顧客の閲覧していたページをチェックし、興味のある商材を予め把握しておくことも有効です。
営業担当者個人の立場
在宅勤務では、一人で業務を進めるため、自己管理が重要になります。
営業活動では、顧客対応を優先的に行い、信頼を獲得しなければなりません。
しかし、担当者の裁量への依存度が高い在宅勤務では、監督・指導が行き届かず、不安要素を残した中で業務を遂行させることとなります。
さらに、在宅勤務の場合は営業担当者同士や、営業支援スタッフとのコミュニケーションが難しくなるという課題もあります。メンバー同士がコミュニケーションを取りやすい環境を整備しないと、コラボレーションが生まれず生産性が向上しない状況が発生します。
Tips
CRMに商談情報を蓄積し、対応ステータスを更新することで、チーム全体に共有されます。
また、商談に関連するタスクを登録することで、その遅滞状況なども共有されます。
こうした情報を"声掛け"のきっかけとして利用し、支援がスムーズに提供できす環境を整えましょう。
また、商談のメモに聞きたいことを入力し、チームや他のメンバーの名前を＠メンションすることで、参照すべき情報が添えられた状態で質問を投げかけられます。
営業マネージャーの立場
営業マネージャーの立場としては、テレワークによって各担当者の行動や販売状況を把握しにくくなるのが課題です。
営業日報の提出頻度を上げたり、より詳細な報告を求めることで克服しようとする組織が多いのですが、営業担当者の負担となり、かえってパフォーマンスが低下します。
また、これでは毎日の終了時点にしかその日の成果を確認できず、指導が後手になってしまいます。
Tips
解決策は、マネージャーが各営業担当者の行動と成果をリアルタイムに把握できるシステムを整備することです。
顧客管理データベースに入力された営業担当者の行動と成果を集計し、レポート化しましょう。
CRMが在宅勤務の営業をサポート
メールの自動送信機能
Zoho CRM には、定形作業の自動化などのSFA機能も豊富に搭載されているので、顧客に電話がつながらなかった場合を条件に、メールを自動送信するように設定できます。 CRMに登録された顧客情報を元に、メールの宛名を自動的に挿入することも可能です。 さらに営業担当者は、「開封済」「受信」「不達」などの開封状況をリアルタイムに確認することができます。
顧客ニーズの把握
Ziaのレコメンド機能は、オンラインでは察し難い顧客のニーズを推察する判断情報として役立ちます。
顧客の基礎情報や閲覧ページを参考に、類似する顧客の傾向から提案すべき商品・サービスを自動で提示します。
閲覧ページは、Zoho SalesIQ と連携することで確認できます。
例えば、商談前に顧客が商品Aのページを閲覧していたのであれば、商品Aに関して重点的にご案内することで成功率を上げることができます。
メンション機能
Zoho CRM のメンション機能は、在宅勤務の社員同士のコラボレーションをサポートします。
営業担当者は、Zoho CRM 内にメンション付きメッセージを登録できます。メンション機能を使って、「○○さん、見積作成をお願いします」「✕✕さん、この業界の顧客向けの資料をお持ちですか？」などをすぐに確認できるので便利です。
フィード機能
フィード機能は、受注や商談の進捗状況がCRMに登録されると、関係するメンバーに情報が通知される機能です。
フィードを活用すれば、テレワーク下でもチームメンバーの変化を把握しやすくなります。
フィードには、営業活動の投稿以外に共有したい情報を直接投稿したり、メンバーのフィードにコメントを残したりすることも可能です。
ダッシュボード
Zoho CRM のダッシュボード機能は、全体的な目標金額に対する達成度だけでなく、各営業担当者の行動状況や見込み客の獲得件数など、目標達成の要因となる活動についての進捗状況も可視化できます。
営業担当者がZoho CRM に入力したデータはリアルタイムに集計されるため、マネージャーは担当者がどこにいても、必要な時に最新データを把握できます。
各種レポートにはテンプレートがあらかじめ用意されているため、自由にカスタマイズして利用できます。
まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください
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SAKAI株式会社
渡辺 氏
営業部門のためのテレワーク環境の作り方
ご紹介する内容
- テレワーク環境の構築におけるポイント
- テレワーク環境の整備に役立つZoho CRM の8つの機能
- CRMだけじゃない！テレワークに役立つオンライン会議システムと勤怠管理システム