Qualificação de Leads: tudo o que você precisa saber para qualificar seus leads para vendas

Qualificação de leads é o processo de identificar, na base de leads da empresa, os contatos com maior probabilidade de fecharem negócio e se tornarem clientes. Seu objetivo é prepará-los para serem abordados pelo time de vendas, tornando o processo mais eficiente e aumentando a taxa de conversão.

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Leads são clientes em potencial que precisam ser incentivados a fazer uma compra. No entanto, nem todos os contatos que você captura se converterão em clientes. Com uma qualificação de leads eficaz, seu time de vendas pode se concentrar nas oportunidades com maior potencial e, assim, gerar mais receita.

Afinal, tratar todos os leads da mesma maneira não faz sentido. Dedicar a mesma quantidade de tempo, esforços e recursos para contatos qualificados e não qualificados é a receita para o desastre, pois gera ineficiência, perda de tempo e aumento de custos.

A seguir, vamos entender como a qualificação de leads pode beneficiar o seu negócio e como a automação pode ajudar. Boa leitura!
 

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads é o processo para determinar a probabilidade de um lead se converter em um cliente. Para isso, é necessário classificar os contatos para encontrar as melhores oportunidades que serão nutridas e conduzidas até a conversão.

Por maior que seja o número de leads que você capture, apenas uma parcela deles se tornará cliente depois de passar pelo funil de vendas. Portanto, é fundamental qualificar as oportunidades de vendas para focar naqueles com maior chance de conversão.

As atividades do time de vendas dependem diretamente dos resultados de qualificação de leads. Isso porque, a partir desse trabalho, seus contatos são divididos em três categorias: leads quentes, leads mornos e leads frios.

Dessa forma, você pode determinar quais contatos seu time de vendas devem prestar mais atenção e quais ainda precisam ser nutridos por sua equipe de marketing antes que possam ser abordados.

Como funciona a qualificação de leads?

Os leads são adquiridos de vários canais, incluindo questionários de pesquisas, cold calls, e-mails, redes sociais, eventos, etc. As equipes de marketing capturam esses contatos juntamente com informações relevantes para determinar seu potencial de se tornarem clientes.

Uma vez captados, os leads são contatados para que o time possa obter mais detalhes sobre eles. Isso inclui suas dores, necessidades específicas, desafios e até mesmo seu orçamento. A ideia é compreender o interesse dessas pessoas no produto ou serviço da empresa e as reais condições de adquiri-los.

A qualificação de leads envolve avaliá-los e compará-los com o perfil do cliente ideal (ICP) da empresa para determinar se eles possuem fit com o seu negócio, isto é, se eles podem ter interesse ​​no produto ou serviço que ela oferece.

A definição de lead qualificado para vendas envolve as seguintes características:

• Potencial para fazer a compra, a empresa;
• Compatibilidade de orçamento;
• Capacidade de expressar claramente suas necessidades e desafios;
• Interesse no seu negócio.

Todas essas informações são então utilizadas para estipular uma pontuação com base em vários fatores que determinam a probabilidade de eles fazerem a compra.

Se o lead for considerado qualificado, a equipe de vendas deve elaborar uma proposta que atenda aos seus requisitos e trabalhar para fechar o negócio. Isso inclui engajá-lo e ajudá-lo a entender melhor o produto e como ele pode atender às suas necessidades.

Por outro lado, leads que não respondem a esses critérios se enquadram na categoria não qualificada. Alguns dos motivos que devem ser considerados são:

• Não ter a compra como sua prioridade atual;
• Não ter orçamento para fazer a compra;
• Não ter uma compreensão clara de seus desafios e como o produto pode ajudar a superá-los.

Os contatos que não estão prontos para fazer a compra são enviados para o processo de nutrição de leads, que se baseia em várias técnicas de marketing para educá-los, informá-los e fazê-los avançar no funil de vendas.

Qual a importância da qualificação de leads?

A qualificação de leads é essencial para impulsionar mais vendas e gerar melhores resultados. Mas como isso acontece de fato? Destacamos três benefícios que mostram por que esse processo é tão importante:

Economiza seu tempo falando apenas com as pessoas certas

O termo qualificação de leads é, em partes, subjetivo. O que uma empresa considera um lead qualificado, outra pode considerar um enorme desperdício de recursos.

Para evitar perder tempo com leads frios ou oportunidades fora dos seus critérios, é crucial descrever como sua equipe deve qualificá-los.

Conhecer as personas – em relação ao seu perfil e ciclo de compra – ajuda a identificar informações do comprador para determinar onde os leads estão no processo de qualificação.

Por exemplo: se você atua em B2B e atende grandes empresas, não tem porque desperdiçar o tempo de um vendedor com um cliente que não pode pagar por seus serviços, como negócios de pequeno porte.

Fornece personalização

A nutrição e o lead scoring são métodos confiáveis ​​de quantificar e dimensionar seus esforços de segmentação. Nutrir prospects antes de entrar em contato aumenta a eficiência e o desempenho geral do seu processo de qualificação.

As soluções de nutrição e qualificação de leads fornecem às empresas um caminho para que os clientes em potencial recebam informações relevantes e personalizadas.

Os princípios do account based marketing garantem que sua equipe se comunique com um contato de forma individualizada para fornecer conteúdos e ofertas com base nas suas necessidades.

Ao concentrar seus esforços nas mensagens e pontos de contato, você guia os clientes em potencial pelo funil de compra até o processo de tomada de decisão em um ritmo mais rápido.

Melhora as taxas de conversão e aumenta a receita

As conversões, que são os negócios fechados, são como a receita é gerada. Para melhorar as taxas de sucesso, porém, é imperativo que suas equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. A comunicação entre esses departamentos garante que você maximize a taxa de conversão.

Geralmente, o processo de qualificação de leads se desenvolve três vertentes:

• Leads qualificados por marketing (MQLs);
• Leads aceitos por vendas (SALs);
• Leads qualificados por vendas (SQLs).

Estruturar seus processos de nutrição e qualificação com base em metodologias testadas e comprovadas ajuda você a saber exatamente onde os clientes em potencial estão no processo de compra e quanto tempo, esforço e dinheiro são necessários para convertê-los em clientes.

Como atrair leads qualificados?

Para expandir seus negócios, você precisa de conversões; e para obter conversões, você necessita de leads qualificados. Atraí-los facilita o trabalho do time de marketing e vendas. Para acelerar esse processo, você pode seguir as etapas a seguir:

Acerte na sua estratégia de conteúdo

Ter uma boa estratégia de conteúdo é o primeiro passo para dos seus esforços de inbound marketing. Para atrair tráfego altamente relevante para o seu site, você terá que criar conteúdo rico relacionado ao seu nicho.

Comece definindo as personas do seu negócio e mapeando seu funil de vendas. Principalmente se você atua em um nicho muito restrito, essas ações facilitarão a decisão de qual tipo de conteúdo criar.

Os diferentes estágios do funil não apenas o guiarão na criação de diversas formas de conteúdo, mas também ajudarão a ajustar o tom da sua comunicação

Para acertar na estratégia de marketing de conteúdo e encontrar leads qualificados, você terá que garantir que seu conteúdo seja de primeira qualidade. Quando um visitante chega ao seu site, seu conteúdo deve mantê-lo engajado e fazê-lo alcançar pelo funil.

O objetivo final é estabelecer o site como uma fonte de autoridade no seu nicho e convencer o visitante a fornecer seus dados em um formulário online.

Otimize seu site para pesquisa

Outra boa estratégia é certificar-se de otimizar seu site para as pesquisas. Isso é feito por meio do SEO (Search Engine Optimization), juntamente com práticas de UXO (User Experience Optimization). 

Seu foco principal deve ser na obtenção da melhor classificação nos resultados de busca para seu negócio. Assim, você vai conseguir atrair visitantes relevantes para seu site.

Lembre-se de que, mesmo com SEO, seu objetivo final é fazer com que os visitantes se tornem leads qualificados.

Para conseguir isso, você precisa criar conteúdos úteis e de qualidade, e também implementar CTAs adequadas nas suas páginas.

Use atrativos adequados para encontrar leads

As iscas digitais são formas de incentivo que você pode oferecer aos visitantes do seu site para conseguir suas informações de contato. E elas são excelentes para encontrar leads mais qualificados.

Alguns exemplos de iscas digitais:

• E-books;
• White papers;
• Estudos de caso;

Mas onde colocá-las para atrair os leads? Existem seguintes maneiras para implementá-las:

• Faça links para seus e-books nos posts do blog;
• Use as notificações para direcionar os usuários para as páginas onde elas estão;
• Coloque estrategicamente essas iscas digitais em diferentes páginas do site para atrair a atenção dos visitantes.

Certifique-se de que as informações que você está fornecendo nos seus conteúdos sejam exclusivas e de grande valor. Dessa forma, você poderá ver um aumento no número de leads capturados no seu site.

Facilite o processo de envio de leads

Um usuário que desiste do preenchimento de um formulário é a pior coisa que pode acontecer aos seus esforços de geração de leads. É importante desenvolver um processo que gere confiança e estimule-o até o fim.

Para isso, comece solicitando apenas informações básicas, como nome e e-mail. No entanto, se você precisa de outras informações, como número do telefone, empresa em que trabalha, cargo que ocupa, entre outras, divida o processo em diferentes etapas.

Por exemplo: primeiro, peça o nome e o e-mail. Logo depois que eles o lead enviar o formulário, outro campo pode aparecer pedindo o número de telefone, e assim por diante. 

Essa abordagem ajudará a aumentar a quantidade de informações de cada lead à sua disposição.

Distribua seu conteúdo em diferentes canais

Não adianta produzir conteúdo se as pessoas não tiverem contato com ele. A divulgação desses materiais em diferentes canais é essencial para ampliar seu potencial. Dois meios que você deve explorar são as redes sociais e o e-mail.

As mídias sociais podem ser utilizadas para encontrar leads bem qualificados. Do Facebook ao TikTok, do Instagram ao LinkedIn, a maior parte do seu público está em alguma dessas plataformas. A ideia é reaproveitar seu conteúdo em cada uma dessas plataformas.

Você também pode fazer campanhas pagas de geração de leads para acelerar o processo. Se otimizadas corretamente, elas podem gerar um ótimo retorno para o seu negócio.

Normalmente, esses anúncios levam a um formulário, que é pré-preenchido com informações básicas. E isso colabora para a experiência do usuário servindo como estímulo.

Já os e-mails são outra ótima maneira de gerar leads qualificados. Para alcançar esse objetivo, a ideia é gerar valor para o usuário, a fim de convencê-lo a enviar seus dados.

Erros comuns na qualificação de leads

É fundamental que o processo de qualificação de leads passe por reavaliações e melhorias constantes. Essa é a única forma de otimizar esse trabalho e evitar erros que costumam ser cometidos pelas empresas.

Entre eles está não definir um método de qualificação. Você precisa ter clara uma metodologia que utilizará para qualificar seus leads e mantê-la por um período. Ela deve ser avaliada e ajustada de tempos em tempos para garantir que atenda às necessidades da sua equipe.

Sem um método bem definido - conheceremos os principais mais adiante -, você caminha no escuro e a qualificação acontece na base de subjetividades, como intuições e experiências próprias. Isso pode impactar negativamente a eficácia do trabalho do time de vendas.

Outro problema comum é não fazer a integração de marketing e vendas. A eficácia de quaisquer processos que envolvam os leads da empresa pode ser potencializada com a integração desses departamentos. E com a qualificação não é diferente.

A falta de alinhamento entre essas equipes pode gerar retrabalhos e problemas de comunicação e na própria jornada de compra. Mais uma vez, é a eficiência que é prejudicada, pois a empresa acaba focando em leads que não estão preparados para se tornarem clientes.

Sem uma integração clara, a comunicação também fica pior. Assim, o comercial não consegue dar feedbacks sobre os leads que vem recebendo do marketing e cria-se um ciclo vicioso.

Tudo isso acaba gerando mais gastos, prejudicando a taxa de conversão e o ROI.

Riscos de qualificar os leads de modo errado

Vimos como uma qualificação de leads bem feita pode beneficiar o seu negócio. Porém, para enfatizar ainda mais a importância deste processo, vamos falar sobre o que acontece quando ele é conduzido de maneira inadequada.

Em primeiro lugar, você corre o risco de estruturar um ciclo de vendas ineficaz. Quando você qualifica seus leads com base em um conhecimento profundo do seu público e dos seus clientes, ocorre uma generalização da sua base. E isso torna o ciclo de vendas da sua empresa simplista, que não vai ajudá-la a se diferenciar.

E é claro que isso prejudica a sua taxa de conversão. Uma vez que esse processo é pouco embasado e sem um direcionamento claro, dois problemas podem acontecer: deixar bons prospects pelo caminho e/ou se concentrar em leads frios, com poucas chances de querer comprar seu produto ou serviço.

Focando em contatos com pouca chance de conversão, outro risco é aumentar a taxa de churn, isto é, a evasão de clientes.

Com todo esse esforço e oportunidades desperdiçados, você também perde tempo, eficiência e, pior ainda, dinheiro. Afinal, o custo de aquisição de clientes (CAC) torna-se mais alto e o retorno sobre o investimento (ROI) diminui.

Métodos de qualificação de leads

As características dos leads que carregam mais valor diferem de negócio para negócio. Para qualificá-los, você precisa decidir quais características são as mais importantes para sua empresa e buscar os detalhes necessários para segmentá-los e nutri-los da melhor forma.

Existem diferentes metodologias de qualificação de leads que podem ser utilizadas para isso. Algumas das mais usadas são:

1. BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidades, Tempo)

Um dos métodos mais comumente usados é o BANT. Nessa metodologia, são avaliados:

• O orçamento;
• A autoridade na decisão de compra;
• As necessidades, isto é, se a solução ajuda o lead a resolver seu problema;
• O cronograma ou em quanto tempo ele espera ver o produto, ou serviço dando resultado.

Um lead deve atender a pelo menos três desses critérios. Sendo uma metodologia direta, o BANT funciona bem para empresas que estão começando a estruturar suas estratégias de qualificação.

2. CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização)

A metodologia CHAMP envolve prestar atenção aos tipos de desafios que o lead enfrenta. Os outros fatores que são considerados nesta estrutura são:

• A autoridade para tomar a decisão final;
• O orçamento disponível;
• A urgência para solucionar o problema.

3. ANUM (Autoridade, Necessidades, Urgência, Dinheiro)

O método ANUM envolve a autoridade do lead no processo de tomada de decisão. Ele o avalia em relação ao seu perfil do cliente ideal e tem como objetivo descobrir se você está lidando com a pessoa decisora dentro da empresa-cliente.

• Os detalhes que são considerados para a metodologia ANUM são:
• A autoridade do decisor;
• A necessidade ou dor que quer resolver;
• A urgência em resolver essa dor;
• Se a compra se adequa ao seu orçamento.

Exemplos de perguntas para qualificação de leads

Embora os métodos de qualificação de leads mais usados podem servir como um horizonte a ser seguido, pode haver outras perguntas e critérios que sejam mais relevantes para as necessidades do seu negócio.

Como você precisa obter o máximo de informações dos leads sem bombardeá-los com inúmeros questionamentos, é preciso ser inteligente na escolha deles.

Ao considerar como qualificar seus leads, defina perguntas que ajudem a obter todos os detalhes necessários sem ser muito interrogativo.

Alguns exemplos:

• Ele tem orçamento para comprar o seu produto ou serviço?
• Quem são as pessoas que podem autorizar a compra? Ele tem participação na tomada de decisão final (no caso de clientes B2B)?
• Ele tem problemas específicos que a sua empresa pode resolver?
• Como o produto se encaixa no seu sistema existente?
• O que acontecerá com seu negócio após a implementação deste produto?
• Qual é a característica mais importante que você procura em possíveis soluções para o seu problema?
• Quais são os desafios que você enfrenta e espera resolver com este produto?
• Você está trabalhando atualmente com alguma solução para o problema mencionado? Se sim, o que o faz considerar outras opções?

Não importa quais perguntas você escolha, a questão fundamental para considerar se os leads estão qualificados o suficiente para serem enviados para o time de vendas ou não é: ‘’Eles seriam um bom uso do meu tempo e recursos?’’

Por que automatizar a qualificação de leads?

Você pode acelerar a qualificação e nutrição de leads com automação de marketing. De acordo com pesquisas recentes, empresas que adotaram essas ferramentas tiveram um aumento de até 80% no número de leads, sendo que houve um aumento de 451% nos leads qualificados.

Uma parte significativa do tempo do time de vendas inclui tarefas administrativas, como entrada de dados, elaboração de e-mails, gerenciamento de dados de clientes, etc. Quando você automatiza essas tarefas onerosas, os profissionais podem se concentrar mais na venda e na construção de relacionamentos com os clientes.

O uso de uma ferramenta de automação para qualificação de leads, como um CRM, pode fornecer vários recursos que auxiliam neste processo.

Ela pode capturar automaticamente as informações do lead, para que você não precise perder tempo procurando-as. Por exemplo: algumas plataformas permitem rastrear a atividade dos contatos nas redes sociais, que podem ser usadas para enriquecer os perfis do contato e melhorar sua qualificação.

Vale lembrar que perfis de contato detalhados melhoram a qualificação do lead, pois todos os detalhes necessários para tomar a decisão estão prontamente disponíveis.

A visibilidade dessas informações, sua autoridade na decisão de compra, orçamento, prazo, entre outras, pode ajudar a qualificá-los e priorizá-los com mais eficiência.