Aqui você aprenderá como implementar um processo de venda que alavanque seus resultados com ferramenta Zoho.
Trabalhar em vendas lhe dá um certo grau de independência em como você realiza suas tarefas diárias. Como representante de vendas, você precisa ser flexível e estar disposto a improvisar para obter aquele desejável “ É um acordo!” das perspectivas.
No entanto, outra parte “divertida” nas vendas está no fato de que os compradores podem ser bastante exigentes, excessivamente cautelosos, impulsivos e até desconfiados! É por isso que os vendedores precisam ser criativos e, muitas vezes, ajustar suas técnicas de vendas às necessidades de um cliente em potencial e, às vezes, caprichos.
Então, como algo tão instável como isso pode funcionar sob um plano estruturado, você diz?
Pois bem, é isso que este artigo vai fazer – provar que, apesar de tudo, você precisa de um processo formal de vendas, pois ele tornará seu trabalho mais eficaz, melhorará o desempenho e até mesmo o ajudará a fechar vendas mais rapidamente.
O que é um processo de vendas?
O processo de vendaé um conjunto repetível de etapas que os vendedores seguem para levar um comprador em potencial desde os estágios iniciais de conscientização até o fechamento da venda.
Normalmente, o processo de venda consiste em 5 a 7 etapas: prospectar, preparar, abordar, apresentar, lidar com objeções, fechar e acompanhar.
Simplificando, é a jornada de um cliente em potencial desde perceber que precisa de um produto até fazer uma compra real.
Como o processo de venda é a jornada do cliente em potencial, é o roteiro do vendedor.
Não confundir com funil de vendas.
O funil de vendas é uma visão de todas as atividades de vendas ativas e interações entre clientes potenciais e negócios. Pense nisso como uma suposição que explica o processo de compra do cliente.
Embora a maioria das equipes de vendas saiba que passa por um processo semelhante, poucas decidem delinear e padronizar o processo e permitir que os representantes de vendas decidam quais etapas executar e quando.
A lógica é clara: enquanto os vendedores continuarem fechando vendas e gerando receita, como eles fazem isso - o problema é deles. Mas, a menos que você seja um representante de vendas nato, pode se beneficiar significativamente da padronização de seu processo de venda e da melhoria geral da medição, previsão e gerenciamento de vendas.
8 maneiras de criar um processo de venda eficaz
Confiar em seus talentos e desenvoltura é uma maneira legal de trabalhar. No entanto, as vendas não são um jogo de intuição e criatividade. Vendas é um conjunto estruturado de etapas táticas.
Veja como você pode estabelecer um processo de venda padronizado para sua equipe ou suas atividades de vendas diárias.
1. Entreviste sua equipe de vendas
Um processo de venda é uma série de etapas que cobrem os principais marcos de uma venda. Cada estágio consiste em tarefas que um vendedor seguirá para avançar um cliente potencial de um estágio para outro.
O primeiro passo é obter uma compreensão completa do que sua equipe de vendas está fazendo atualmente para transformar clientes em potencial em clientes.
● Como seus vendedores se conectam com potenciais compradores?
● Qual é a última coisa que eles fazem antes de fechar uma venda?
Entreviste sua equipe de vendas para aprender sua linguagem, estratégias e técnicas para incorporar em um plano coeso que possa ser replicado e sistematizado para outras pessoas.
2. Livre-se do lixo
Ter um processo definido de etapas específicas de efeito em cadeia dá a você uma compreensão mais precisa do que as coisas estão e não estão funcionando em suas vendas. Definir quais gatilhos (ações) fazem com que os clientes em potencial passem de um estágio para o próximo facilita a identificação das ações CERTAS e a eliminação dos gargalos e das atividades que geram pouco ou nenhum resultado.
3. Mantenha-se sempre no curso
Um processo de venda é frequentemente chamado de “roteiro do representante de vendas”.
Seguir um roteiro não significa que um vendedor será instruído “faça isso, depois faça aquilo”. Em vez disso, um processo de venda servirá como um sistema GPS com etapas e marcos claros. Saber o que cada etapa implica, ajuda os vendedores a entender onde estão no processo, quando é hora de passar para a próxima etapa e quando ajustar seu curso.
4. Utilize seus talentos de vendas em todas as etapas
Ter um processo de venda não anula a criatividade!
Você pode usar sua intuição e talentos criativos para passar de um estágio para o outro, porque o processo de vendas não decide como vender nas mídias sociais, como estruturar seu pitch, o que escrever em um e-mail de vendas ou como elaborar uma proposta - Depende do seu talento e habilidades de vendas!
5. Coloque-se no lugar do seu cliente
Muitas vezes, as empresas criam processos de vendas que refletem como querem vender, não como os clientes querem comprar.
Um processo de venda eficaz deve ser capaz de se adaptar a diferentes situações de vendas e necessidades dos clientes. Para projetar seu processo de venda com seus clientes em mente, você precisa fazer as seguintes perguntas abertas:
● Quais são os meus principais grupos de clientes ?
● Como eles diferem em termos de seus padrões de compra?
● Qual a diferença para vender para novos clientes e para negócios repetidos?
● Quais são as expectativas dos meus clientes em cada etapa de vendas e o que posso fazer para atendê-las ?
6. Adote uma abordagem baseada no relacionamento
Os clientes querem ter um relacionamento profundo com as empresas.
De acordo com o Gartner , “os membros da próxima geração de clientes migram para empresas que os tratam como se fossem especiais, em vez de 'apenas mais um número'. Os clientes querem ter uma conexão, um relacionamento, com as organizações com as quais lidam.”
Quando você ganhar a atenção de um cliente em potencial, adote uma abordagem orientada ao relacionamento e articule o que isso significa para seu pessoal de vendas.
Escuta ativa, empatia , anotações, construção de confiança e acompanhamento são ótimas habilidades para construir e aprofundar relacionamentos com os clientes.
7. Encontre a causa das vendas paralisadas
Adotar um processo de venda permite que os profissionais de vendas identifiquem a causa raiz das vendas paralisadas. Seguindo um conjunto de etapas, você pode analisar se suas ações são suficientes, o quanto você realmente precisa e quais estão provando ser erros ou perda de tempo.
Isso significa que, se você usar o processo de venda, poderá não apenas dizer o que foi alcançado e o que não foi alcançado; mas também como foi alcançado ou não.
8. Obtenha leads mais qualificados
Adotar um processo de venda bem definido ajudará sua equipe de vendas a resolver seu maior problema – filtrar leads de baixo potencial e identificar aqueles com maior probabilidade de comprar.
Identificar leads qualificados no início do processo pode não apenas ajudar a encurtar o ciclo de vendas e ser mais direcionado, mas também ajudar suas equipes de vendas a maximizar seus esforços.
Utilize o Zoho Workplace no processo de venda
Com o Zoho Workplace você tem todas as ferramentas necessárias para o processo de venda da sua empresa.
Algumas ferramentas disponíveis são:
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