O ciclo de vendas de uma empresa pode ser entendido como o período que uma equipe precisa para converter uma compra, seja em produto ou serviço. E este ciclo começa já na prospecção, no primeiro contato, e vai até a fase pós-venda.
Por isso, o ciclo é composto por algumas etapas que formam o funil de vendas, visando a captação, qualificação e a fidelização de clientes. Assim, independente do tamanho da empresa, é importante definir um ciclo de vendas que seja acompanhado de uma série de ações estratégicas, como um plano de marketing, por exemplo, a fim de atrair e qualificar clientes no seu funil.
Porém, se o seu atual ciclo é muito complexo e dificulta o trajeto do cliente ao longo da jornada de compras, é necessário enxugar algumas fases até a conversão. Veja como!
O que é um ciclo de vendas?
O ciclo de vendas pode ser entendido como o tempo médio que a empresa precisa até concluir uma venda. As etapas deste ciclo acompanham todo o funil de vendas, com o objetivo de captar, qualificar e converter leads.
A partir do momento que um usuário é atraído pela sua marca e transformado em um potencial cliente, começa, então, um relacionamento com essa pessoa a fim de vê-la progredir na jornada de compra. Aqui, você entende as principais necessidades do lead e como alguns conteúdos e ações personalizadas podem ser relevantes para ele.
Principais etapas do ciclo de vendas
Para que o ciclo de vendas seja efetivo, ele precisa incluir algumas etapas primordiais. Tais como:
- Prospecção de clientes
O primeiro passo do ciclo de vendas é prospectar clientes, definindo a sua buyer persona (uma representação do cliente ideal para a empresa) e as principais estratégias capazes de captá-la.
- Primeiro contato
Após entender quem é o seu cliente ideal, é o momento de fazer o primeiro contato. Na definição inicial da persona, você traça uma estratégia de captação, que pode ser, por exemplo, a leitura de um artigo que o levará para um e-book. Agora, o usuário pode preencher os seus dados pessoais e baixar esse documento.
A partir deste momento, ele se torna um lead e você precisa nutrir um relacionamento com ele, apresentando de forma sutil a sua marca e fornecer conteúdos de qualidade.
- Qualificação
A qualificação de leads é primordial para definir o tempo do ciclo de vendas. Isso porque você entende se o lead está maduro e pronto para a abordagem da equipe comercial. Para evitar erros, conte com o MQL e SQL, siglas em inglês para Marketing Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Marketing e Sales-Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Vendas.
O MQL é um lead da etapa inicial do funil de vendas, ou seja, um consumidor qualificado pelo marketing da empresa. Já o SQL está em outra fase da jornada de compras porque tem informações em mãos para a tomada de decisão - e está pronto para ser um potencial cliente da empresa.
- Apresentar e negociar
Apresente a sua empresa ao lead e demonstre como ela é única para a resolução do problema que essa pessoa está enfrentando. Os potenciais clientes que demonstrarem interesse real poderão ser direcionados para a equipe comercial. Aqui, você utiliza gatilhos mentais e experiência em vendas para convencer o lead a comprar.
- Feche a venda
Na etapa de fechamento da venda você pode incluir as tarefas mais burocráticas, como o envio de contrato, confirmação de pagamento e avaliar a jornada do cliente. O ideal é que o consumidor não tenha nenhuma dúvida sobre o produto ou serviço.
- Pós-venda
Engana-se quem pensa que o ciclo de vendas acaba com a venda: o pós-venda é essencial não só para manter o relacionamento do consumidor com a marca, mas também, deixa a empresa à disposição para tirar dúvidas, garantindo a satisfação (e consequente a fidelização) do cliente.
Enxugue o seu ciclo de vendas
Você acha que o seu ciclo de vendas está muito longo? Isso é um problema para as empresas que estão com dificuldade para finalizar conversões de leads em compras. Por isso, se você deseja enxugar o seu ciclo e jornada de vendas, siga as dicas:
Integre as equipes de vendas e marketing: essas duas áreas são estratégicas e devem trocar informações de forma constante para alinhar ações conjuntas para a qualificação e conversão de mais leads;
Trace uma estratégia de inbound marketing: aposte em ações estratégicas para atrair clientes de formas diferentes das quais estão ocorrendo neste momento;
Produza conteúdo relevante e de qualidade: o seu conteúdo precisa ser relevante e resolver o problema do cliente. Caso contrário, ele não será um atrativo para trazer mais clientes para o seu negócio.
Tenha um CRM: essa é a melhor forma de gerir a relação da sua marca com prospect, lead ou consumidor, pois o CRM reúne todas as informações em um só lugar e traz insights relevantes para a tomada de decisões mais assertivas;
Capacite a equipe de vendas: é necessário investir em técnicas e estratégias de venda, e isso significa apostar em capacitações frequentes, como workshops, eventos, etc.
Conte com o Zoho CRM
Como vimos, um CRM é primordial para as empresas que desejam enxugar o seu ciclo de vendas. E não há opção melhor no mercado que o Zoho CRM.
O Zoho CRM retém informações sobre leads do seu site, agenda lembretes de acompanhamento e gera relatórios personalizados para as próximas tendências. Ao automatizar tarefas de rotina, você passa mais tempo fazendo conexões, construindo relacionamentos e fechando negócios. Aumente sua produtividade sem expandir sua força de trabalho.
Acesse o nosso site oficial e conheça todas as soluções para o seu negócio! Conte com o Zoho CRM.
Comments