Nos negócios, nada pode ser deixado ao acaso. Caso contrário, você não fará muito progresso. Quando se trata de vendas, para transformar mais leads em clientes, você precisa definir suas diretrizes internas que tornarão todo o processo mais eficaz. Isso é o que um pipeline de vendas é em sua essência.
Vamos mostrar como criar um pipeline de vendasdo zero, boa leitura!
Passo a passo completo para criar um pipeline de vendas
1) Defina seu perfil de cliente ideal
Este é o ponto de partida da construção de um pipeline de vendas de saída eficaz. Sem ter uma visão clara de quem é seu cliente ideal, você não conseguirá distinguir quais clientes em potencial são adequados para seu produto ou serviço. Para fazer isso, você precisa se perguntar para quem seu produto terá maior valor e quem tem maior potencial de sucesso usando-o.
Por que essas duas condições são mais importantes?
Os clientes que veem os efeitos reais de sua solução a tornarão parte integrante de seu fluxo de trabalho e podem comprar serviços adicionais de você à medida que crescem. Além disso, esses clientes bem-sucedidos acabarão se tornando defensores leais de sua marca, dispostos a espalhar a palavra sobre ela em seu nicho de negócios, compartilhar um depoimento ou deixar uma avaliação.
Aprofunde-se no que “Ideal” realmente significa no perfil do cliente ideal.
Para definir seu cliente em potencial, há duas abordagens que você pode adotar: método de engenharia reversa e análise da concorrência.
Na abordagem de engenharia reversa, você analisa mais de perto quem são seus clientes atuais, mesmo que tenha apenas alguns deles. Anote os detalhes sobre seus negócios, analise suas necessidades e pontos problemáticos. Você também pode entrevistá-los para obter insights mais profundos.
A análise da concorrência é uma boa ideia quando você ainda não tem clientes. Verifique quais depoimentos seu concorrente compartilha em seu site ou quem deixou uma avaliação e construa seu cliente em potencial com base em suas descobertas.
2) Construa uma base de prospects
A prospecção é a etapa de pré-qualificação do seu pipeline de vendas. Nas vendas externas , o critério de qualificação é o seu cliente ideal. Você pode ver agora por que, sem uma persona de cliente ideal claramente definido, seria difícil construir um pipeline de vendas eficaz?
Então, como criar uma lista de prospects de alta qualidade?
Basicamente, existem 2 maneiras de fazer isso:
- construção interna de listas de clientes potenciais;
- terceirização.
Há também outro tipo de caminho do lado escuro da força – comprar uma lista de prospects prontos. Por mais tentador que possa parecer, não tome este caminho. Essas listas geralmente contêm centenas ou milhares de endereços de e-mail não verificados e às vezes inexistentes.
Enviar e-mails para esses endereços de e-mail imprecisos é uma maneira direta de ter seu endereço de e-mail , domínio ou ID do remetente na lista negra do seu provedor de e-mail .
Vamos voltar para os métodos seguros de construção da lista de perspectiva. Qual deles é a melhor escolha?
A resposta é: depende. A terceirização do processo é uma opção que economiza tempo .
Que tal fazer prospecção por conta própria? A vantagem é que, como a pesquisa é feita por sua equipe, você obtém insights mais profundos sobre quem são seus clientes em potencial. Como resultado, você poderá preparar uma campanha mais direcionada com uma cópia centrada no prospect que atinge o acorde certo. No entanto, o link building manual pode não ser fácil de expandir. Você pode não conseguir centenas ou milhares de leads por semana. Neste caso, é uma questão de qualidade sobre quantidade.
No entanto, a prospecção interna pode ser o caminho a seguir se você quiser construir seu pipeline de vendas do zero. Pesquisar seus clientes em potencial ajudará você a entender mais sobre seus negócios , fluxo de trabalho e processos. Isso é crucial para gerenciar e otimizar seu pipeline posteriormente .
3) Entre em contato com seus clientes potenciais
Até agora você deve ter sua base de clientes potenciais e talvez também o primeiro rascunho de sua mensagem pronto. Leve o seu tempo para polí-lo. Certifique-se de que seja lógico, coerente, gramaticalmente correto, não soe vendável e, o mais importante, agregue valor ao destinatário. Escrever um e-mail de vendas envolvente e persuasivo é uma arte para dominar.
Uma cereja no topo da sua mensagem de vendas é um CTA direto que está alinhado com o objetivo da sua campanha. Em vendas , geralmente é um convite para uma ligação ou uma inscrição de demonstração. Você pode propor um horário de reunião antecipadamente ou vincular ao seu calendário para que eles possam reservar um horário adequado para ambas as partes. Essa opção é especialmente útil quando você segmenta clientes em potencial internacional e a diferença de horário aparece no seu caminho. Se você segmentar um grupo restrito de clientes potenciais locais, poderá solicitar o número de telefone deles para contato adicional.
Se você está preso no hello, pode ficar tentado a usar um dos modelos prontos disponíveis na web. Esse é um atalho que pode não valer a pena, no entanto.
Pense nisso: é quase 100% certo que você não é a única pessoa que teve a ideia de usar o mesmo modelo. Seus clientes em potencial já devem ter visto isso antes. Isso estraga sua primeira impressão. Em vez disso, trate os modelos como inspiração – algo para colocar sua mente no caminho certo.
4) Faça uma demonstração
Uma demonstração é o estágio de qualificação de segundo nível em seu pipeline de vendas de saída. Neste ponto, esteja pronto para enfrentar as objeções de seus clientes potenciais e responder a todas as suas perguntas. Durante a demonstração, você descobrirá se seu prospect está realmente interessado e disposto a comprar seu produto ou serviço.
As duas objeções de vendas mais comuns para as quais você deve se preparar são: preço e prontidão para comprar. Você deve ter uma estratégia de como superá-los de acordo com seus objetivos de negócios. Uma maneira de fazer isso pode ser oferecer um desconto por tempo determinado para acionar a compra.
Às vezes, no entanto, o atraso na decisão de compra resulta de outros fatores: por exemplo, um orçamento insuficiente ou nenhum tomador de decisão atualmente no comando. Nesses casos, coloque os leads em espera por enquanto e entre em contato com eles depois de algum tempo, por exemplo, no próximo mês ou trimestre.
Isso nos leva ao passo seguinte do pipeline de vendas. Confira:
5) Acompanhamento após nenhuma resposta
Pode haver vários motivos pelos quais alguns clientes em potencial não responderam à sua mensagem ou você não recebeu uma resposta deles após a demonstração. Eles podem simplesmente ter esquecido. Ou eles ainda não estão prontos para fazer uma compra. De qualquer forma, é uma boa ideia enviar uma mensagem de acompanhamento, porque até um acompanhamento pode aumentar a taxa de resposta da sua campanha. Isso definitivamente vale o esforço.
Um e-mail de acompanhamento não deve ser apenas um mero lembrete de que um cliente em potencial ainda não respondeu a você. Essa abordagem não vai te levar a lugar nenhum porque as pessoas odeiam ser cutucadas e colocadas sob pressão.
Em vez disso, concentre-se em agregar valor e superar suas objeções de vendas. Você pode fazer isso, por exemplo, compartilhando um estudo de caso de cliente relevante ou uma fonte de conhecimento que aumentará sua credibilidade e posicionará sua empresa como especialista no assunto. Isso sim é criar um pipeline de vendas corretamente.
Gerenciar o envio e o acompanhamento manualmente é difícil de dimensionar. Mais cedo ou mais tarde, você começará a perder a noção de quem já respondeu e de quem acompanhou. À medida que você aumenta seu alcance, pode sentir a necessidade de automatizar o processo, mas ainda mantê-lo o mais personalizado e humano possível.
6) Feche o negócio
Hora de um grande final. Felizmente, em seus acompanhamentos, você superou todas as possíveis objeções que seus clientes em potencial poderiam ter. Eles finalmente assinaram o contrato e inseriram os dados do cartão de crédito. Parabéns! Você conquistou um novo cliente.
A cada negócio, fechado ou perdido, você ganha uma nova experiência que o ajudará a melhorar seu processo e torná-lo mais eficaz no futuro. Trate cada sucesso e fracasso como uma lição preciosa para tirar conclusões.
Essas seis etapas são um esboço básico para criar um pipeline de vendas. É o ponto de partida para personalizá-lo e otimizá-lo para corresponder melhor ao seu fluxo de trabalho. Tenha em mente que dominar as vendas externas leva tempo e não há atalhos para o topo.
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