Upsell: pretendemos torná-lo um profissional em upselling. Explicaremos o que é upselling e como você pode usar. Boa leitura!
O upsell é uma técnica testada e comprovada para oferecer aos seus clientes produtos ou serviços de maior valor do que aqueles nos quais eles estavam interessados.
Em média, o upselling pode aumentar a receita em 10-30%. A probabilidade de vender para um cliente é de 60% a 70%, enquanto uma perspectiva é de 5% a 20%.
As empresas que fazem upsell geram de 70 a 95% de sua receita com upsell e renovações.
Supondo que sua empresa obtenha uma porcentagem direta em cada venda, quanto mais itens com preços mais altos você vender, melhor será para seus números de lucro.
Interessante, não é? Então continue a leitura!
O que é Upsell?
Upsell é uma técnica de vendas em que um vendedor convida o cliente a considerar/comprar itens mais caros, atualizações ou outros complementos para gerar mais receita. Geralmente envolve a comercialização de serviços ou produtos mais rentáveis. No entanto, também pode ser simplesmente apresentar opções ao cliente que ele não considerou antes.
Observe que, no upselling, é sempre a mesma categoria e estilo de produto ou serviço, não um produto complementar. Então, se você trabalha em uma loja de animais, não está vendendo comida de cachorro e uma coleira de cachorro juntos. Está vendendo uma versão maior e melhor de comida de cachorro.
Exemplos de Upsell
As técnicas de upselling funcionam satisfazendo completamente as necessidades do cliente – ou superando-as. Onde uma única bola de sorvete pode estar na mente do cliente, uma bola dupla definitivamente irá encantá-lo. Vejamos mais alguns exemplos.
Exemplo de upsell em uma empresa de viagens
Sua empresa provavelmente venderá coisas que resolvam um problema para seus clientes e, para começar, a maioria dos clientes procurará a opção mais barata que faça o que eles precisam.
Por exemplo, se seu cliente estiver planejando uma viagem de São Paulo ao Rio de Janeiro, ele reservará um assento em um voo e pronto. Esse assento pode estar no corredor central, entre duas pessoas que ocupam muito espaço, com a almofada menos confortável que se possa imaginar.
O upsell transforma isso em um bilhete de primeira classe com assento reclinável na janela, refeição a bordo, taça de champanhe, filmes de sua escolha e assim por diante.
O resultado é o mesmo – o cliente pega um avião em São Paulo, voa por poucos minutos, aterrissa no Rio de Janeiro – mas a experiência é bem diferente. A necessidade era viajar de um lugar para outro, e as duas vias garantiam o atendimento a esse requisito. Este último garantiu que todas as expectativas fossem atendidas e superadas.
Exemplo de upsell em restaurantes
Alguns restaurantes oferecem variações premium em seu cardápio. Por exemplo, você pode optar por variações sem glúten ou veganas. É assim que os restaurantes vendem.
Aqui está outro exemplo. Alguns restaurantes oferecem duas opções de refeições – à la carte e buffet. Um buffet geralmente tem um preço mais alto, e aqueles que optam por ele podem ter comida ilimitada no menu. Então, de certa forma, as pessoas estão pagando um preço mais alto por quase a mesma quantidade de refeição. Esta é outra técnica de upselling em restaurantes.
Exemplo de upsell no banco
Você deve ter se deparado com isso. Um representante do banco oferece boas razões para atualizar seu cartão de crédito básico para um premium. Esse é um exemplo de upsell no setor bancário.
7 técnicas de Upsell para você adotar no seu negócio
Desde o início, use ferramentas como o CRM de gerenciamento de oportunidades que permite entender as necessidades de seus compradores. Você deve saber o que eles querem comprar de você e se houver alguma maneira de vendê-los uma versão maior e melhor no futuro. Alguns dos sinais que indicam oportunidades de upsell são:
- Seu cliente parece estar mais interessado na versão superior do seu produto e está comparando preços rigorosamente . Nesse caso, ou o cliente é sensível ao preço ou está apenas procurando um bom motivo para comprar essa atualização;
- O cliente clicou em um de seus anúncios de um produto atualizado. Você pode acompanhar essas atividades em seu CRM de vendas e até criar alertas para elas;
- Você sabe que eles precisam de uma atualização, mas algo os impede de fazê-lo.
Segmente esses leads em uma lista e alimente-os consistentemente. Dessa forma, você pode planejar melhor seus alvos e definir um cronograma para lançá-los. Na verdade, adquirir novos clientes é mais complicado do que manter os antigos. O upselling para clientes existentes pode ajudar a atingir suas metas de vendas em pouco tempo.
Conheça agora as 7 técnicas de upsell que você pode adotar imediatamente no seu negócio:
1. Lance um upsell relevante
Você precisa entender o tipo de upselling que seu cliente apreciaria em vez de apenas empurrar qualquer atualização antiga para eles.
Muitas pessoas cometem um erro aqui. Por exemplo, se um cliente quiser comprar maçãs, tente vender maçãs mais doces e de melhor qualidade em vez de convencê-lo a comprar laranjas.
2. Forneça valor consistente
A maioria das empresas assume que seu trabalho acaba quando fecha uma venda. Eles acham que só precisam se preocupar com esse cliente específico novamente quando for a hora de uma renovação ou uma possível atualização.
É errado supor que o cliente estará pronto para atualizar assim que você pedir. O fato é que você precisa alimentá-los, mesmo após a venda.
Envie-lhes newsletters com notícias sobre a sua empresa. Ele pode conter atualizações de produtos, eventos que você está hospedando ou até descontos que você tem. No mínimo, um simples telefonema de vez em quando pode percorrer um longo caminho.
3. Ajuda, sim. Não venda.
Procure sempre agregar valor ao cliente. Não diga apenas – “compre um plano profissional porque é melhor”. Em vez disso, diga-lhes como é melhor para eles. Ou seja, adote uma abordagem consultiva.
Por exemplo, digamos que uma pessoa esteja lutando para atingir suas metas de saúde. Ele está usando seu aplicativo para rastrear suas refeições e passos diários. No entanto, você também tem um plano mais alto para fornecer a ele um plano de refeições personalizado e monitorar seu progresso. Então, você deve dizer a ele como esse plano pode ajudá-lo a atingir seus objetivos e tornar seu estilo de vida mais saudável.
4. Crie um sentimento de urgência
Dê aos seus clientes uma oferta com prazo determinado. Diga-lhes por que aproveitá-lo neste período específico pode ser benéfico. Lembre-se de precificá-los com sabedoria e saber quais produtos são mais propensos a levá-los a comprar.
Por exemplo, digamos que você venda uma assinatura de música online com uma versão gratuita e paga. Você pode oferecer uma 'oferta de Natal' rápida, onde os preços são reduzidos apenas por um tempo limitado. Pode seduzi-los para que se inscrevam.
5. Antes de vender, verifique se seus clientes estão satisfeitos com seu produto ou serviço
Um cliente feliz equivale a um negócio próspero! Mas não importa o quanto você tente, haverá momentos em que o cliente não ficará tão feliz com você. Fique atento a esses sinais e tente resolvê-los rapidamente.
Imagine estar insatisfeito com um produto ou serviço e, em vez de consertá-lo, eles pedem que você pague mais por uma versão superior. Com toda a probabilidade, você pararia de comprar ou pode até mesmo espalhar o boca a boca negativo.
6. Convença-os com exemplos da vida real
Mostre a eles como as pessoas que usaram a versão atualizada podem resolver problemas (semelhante ao que seu cliente em potencial está enfrentando atualmente). A maioria de seus leads não levaria suas palavras a sério. É da sua conta, claro, você só tem coisas boas a dizer.
Em vez disso, exiba as opiniões de seus colegas que também estão comprando e usando o mesmo produto/serviço que eles. Vai convencê-los melhor do que qualquer coisa que você tenha a dizer.
7. Acompanhamento constante
Lembre-se que upsell ainda está vendendo. Portanto, não deixe seu cliente ir com apenas um pequeno discurso de vendas . Continue nutrindo e acompanhando-os para empurrá-los para essa atualização.
Com a ascensão do comércio eletrônico, as interações face a face diminuíram. Pode parecer que as oportunidades de upsell também foram reduzidas. Mas, na verdade, com as vendas online, o upselling ficou mais fácil. Ele permite que você faça upsell mais sutilmente do que pessoalmente, que às vezes parece insistente.
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