Gerenciar leads: uma tarefa fundamental para a sua empresa e mais simples do que parece. Saiba como gerenciar oportunidades de negócio.
Os leads podem ser entendidos como potenciais clientes do seu negócio. Porém, eles devem ser gerenciados, isto é, você precisa acompanhar a sua evolução e avanço na jornada de compra. Essa evolução costuma ocorrer no que chamamos de “funil”, ou seja, os leads passam por algumas etapas até se converterem em oportunidades reais para a empresa.
Nesse sentido, a fim de entender como tratar cada oportunidade dessa, saiba como gerenciar leads, e você vai ver como é mais simples do que parece.
O que é um lead?
Antes de saber como gerenciar leads, você precisa saber o que é um lead. Sendo assim, um lead pode ser definido como um consumidor que apresenta interesse no seu produto ou serviço. Logo, ele tem potencial para se tornar uma oportunidade de negócio (uma vez, por exemplo).
Esse interesse costuma ser demonstrado através de um pedido de orçamento, download de e-book do seu site ou, até mesmo, já experimentou o seu produto. Em troca disso, ele informou à sua empresa algum contato pessoal, sendo o mais comum o endereço de e-mail.
O que não é lead?
Muitos gestores, quando se deparam com o conceito de lead, acreditam que qualquer interesse já demonstra que aquela pessoa é um lead. Cuidado para não tratar como lead um mero visitante, e perder a oportunidade de um dia transformá-lo em uma venda.
Por isso, saiba que um visitante não é, necessariamente, um lead. Visitantes são aqueles que encontraram algum dos seus canais de mídia. Apesar de a sua marca não ser mais desconhecida para essas pessoas, isso não significa que elas vão querer consumir o seu produto, e por isso não são leads.
Outras pessoas que não são leads são os prospects, pois eles são apenas qualificados por sua equipe para receber alguma comunicação de venda. Ou seja, não existe um interesse real. Por fim, não confunda o contato com um lead. Os contatos são aquelas pessoas que estão no banco de dados da empresa, mas isso independe da sua etapa do funil.
Para ser lead, essa pessoa já demonstrou que deseja consumir os seus produtos ou serviços de alguma maneira. Não é um contato “solto”, e sim intencionado.
Evolução dos leads em um funil
Para gerenciar leads, você deve saber como ocorre a evolução dessas pessoas em um funil. Um funil de vendas inclui diversas etapas as quais os clientes passam até realizar uma compra. E, como um funil, essas etapas deixam de ser tão amplas para se tornarem específicas.
No topo do funil, na parte maior, está a etapa de descoberta, onde encontramos no último lugar o visitante e, em seguida, o lead. Após essa etapa, temos a de consideração, em que as pessoas podem amadurecer a ponto de serem direcionadas à área de vendas, onde estão o MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads). Por fim, na etapa de decisão, temos a oportunidade e, finalmente, o cliente.
A evolução desses leads ocorre, como as etapas propõem, de acordo com o seu interesse real em se converter em cliente. Tudo começa com uma simples visita, e a sua equipe de marketing ou venda amadurece essa pessoa até que ela se transforme em um cliente e promoter da sua marca.
Como gerenciar leads em um funil de vendas
A geração de leads pode ser entendida como um processo de gerar reconhecimento do seu negócio, além de identificar potenciais clientes para a sua marca. Agora que você tem uma visão ampla sobre o que é um lead, e como funciona um funil de vendas, é o momento ideal para saber como gerenciar leads. Confira a seguir as principais dicas para quem deseja lidar da melhor forma com os seus leads.
Tenha uma visão ampla do funil de vendas
O primeiro passo para gerenciar leads é ter uma visão ampla do funil de vendas, pois você e a sua equipe devem acompanhar a situação de cada lead. Porém, isso deve ocorrer com uma visualização vasta, incluindo outros leads que se encontram na mesma etapa, por exemplo.
Essa visão ampla permite que você acompanhe o processo de vendas, conferindo se ele está sendo, de fato, efetivo ou não. O ideal é que você conte com uma equipe específica para a análise desse funil.
Automatize os processos de gerenciamento de leads
Gerenciar leads pode ser uma tarefa muito simples quando contamos com a automação. Por isso, você deve contar com uma plataforma completa de gerenciamento de leads, como o Zoho CRM.
Com o Zoho CRM, é possível gerenciar negociações, leads, contatos e automatizar o seu fluxo de trabalho. O gerenciamento de leads é possível com essa plataforma pois ela permite que você encontre leads, automatize a pontuação dos leads e acompanhe as informações detalhadas de cada contato.
Na verdade, o Zoho CRM reúne diversos recursos que facilitam as suas vendas, com a orquestração da jornada, IA e BI. Ou seja, nós oferecemos a você a solução que o seu negócio precisa para acelerar o desempenho de vendas e aumentar os leads.
Estabeleça metas de conversão
Por fim, a nossa última dica para que você consiga gerenciar leads é estabelecer metas de conversão, afinal, você precisa saber onde deseja chegar. Essas metas também ajudam você a entender como está a produtividade e engajamento da equipe de vendas e marketing. Com essas metas, é possível conferir se a sua empresa está atingindo os resultados esperados e se as estratégias adotadas são eficazes.
Não sabe como gerenciar leads? O Zoho CRM te ajuda! Conheça as nossas soluções e conte com uma plataforma completa para gerenciar os seus leads e aumentar as vendas.
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