Os canais de vendas são essenciais para alcançar os clientes e entregar um produto ou serviço. Para empresas, são pontos de contato entre elas e os consumidores. Esses canais são diferentes caminhos que o produto pode seguir para chegar ao consumidor final.
A partir da criação de sua estratégia de negócios, uma empresa tem que enfrentar a difícil escolha de quais canais utilizar para vender sua proposta de valor. Quais são as diferentes opções e qual delas funcionaria melhor para o seu negócio?
Independente de qual seja seu principal canal de vendas, uma loja física ou um site de e-commerce, você precisa identificar qual seria o mais lucrativo dependendo da sua estratégia. Para oferecer seus produtos ou serviços, você também precisa entrar em contato com seus clientes por meio de pontos de contato intermediários.
Fazer as escolhas certas irá ajudá-lo a aumentar suas vendas e criar uma jornada perfeita para o cliente. Neste artigo, confira os principais canais de vendas existentes no mercado!
Diferenças entre canais de distribuição e de vendas
Canais de vendas são os caminhos que um produto percorre desde o fabricante até os clientes. Elas podem ser diretas, ou seja, sua empresa realiza a venda diretamente em contato com o cliente. Esses canais podem ser sua própria loja física ou sua própria loja online.
Os canais de vendas indiretas envolvem intermediários para ajudá-lo a alcançar mais clientes do que sua empresa sozinha. Esses distribuidores podem ser varejistas, atacadistas ou mercados online como a Amazon. Nesse caso, sua equipe de vendas não está em contato com o cliente final. Como um todo, esses intermediários constituem seus canais de distribuição, que são diferentes dos canais de vendas (como você pôde perceber).
Qual a importância destes canais?
Você precisa saber como e onde os clientes desejam comprar seus produtos ou serviços e a melhor maneira de fazer com que os clientes os conheçam.
Quanto mais canais de vendas você usar, mais clientes poderá alcançar. Mas cada canal adiciona custos. Se você adicionar um novo canal apenas para descobrir que ele atrai vendas de um canal existente sem gerar vendas extras, você aumentará seus custos com pouco ou nenhum benefício.
Desenvolvemos este guia, que analisa os principais canais de vendas que você pode escolher. Ele explica seus pontos fortes e fracos, e como você pode usá-los a seu favor. Confira abaixo!
Principais canais de vendas do mercado
O desenvolvimento do negócio de uma empresa passa inevitavelmente pela identificação e desenvolvimento de canais de vendas adequados. Essa escolha aumenta em complexidade se o objetivo for a expansão comercial em mercados externos
Canais de vendas diretas e indiretas
Antes de começar, é importante entender a diferença entre canais de vendas diretos e indiretos.
Canais de vendas diretas
Os canais de venda direta são aqueles que permitem às empresas, grandes ou pequenas, vender seu produto diretamente ao cliente-alvo, sem a intermediação de terceiros e, consequentemente, essas empresas não precisam pagar intermediários. Os canais de venda direta são, por exemplo, e-commerce e lojas próprias.
Ter canais de venda direta permite que a empresa estabeleça relações diretas com o potencial comprador do seu produto/serviço, permitindo-lhe assim ter feedback em tempo real do cliente, de modo a poder resolver rapidamente quaisquer problemas e melhorar a experiência do cliente.
Além disso, ao gerir as vendas de forma independente, a empresa pode comunicar de forma eficaz as diretrizes e atualizações ao seu pessoal, sem ter que informar terceiros.
No entanto, para a empresa, possuir e gerir canais de venda direta significa ter de investir um elevado capital inicial para criar as infra estruturas e sistemas logísticos necessários à gestão de vendas, desde a compra de armazéns à formação de pessoal. A ausência de intermediários dificulta a expansão geográfica, principalmente quando se trata de lojas físicas, pois estão intimamente ligadas a um local.
Canais de vendas indiretas
Canais de vendas indiretos são aqueles canais de vendas que envolvem um terceiro fazendo a venda ao “cliente final”, como já mencionamos acima. Alguns exemplos de canais de vendas indiretas são os marketplaces como Amazon e Ebay, mas também os tradicionais importadores, distribuidores e varejistas que compram da empresa e depois revendem o produto.
Com base na presença de outros intermediários além dos varejistas, como atacadistas e agentes, define-se o comprimento do canal, que pode ser curto no primeiro caso ou longo no segundo.
Não tendo que gerenciar a parte relacionada à venda do produto ou serviço, com canais de vendas indiretos a empresa pode concentrar seus esforços, financeiros ou não, em outras atividades essenciais.
Uma vez que uma empresa pode contar com terceiros que já dispõem da rede de distribuição e logística para garantir o melhor serviço de vendas possível, um canal de vendas indireto oferece uma vantagem importante no caso de uma empresa ter vários escritórios ou se tiver de gerir vendas internacionais.
Em um canal indireto, a empresa perde e vê seu controle sobre a distribuição e venda de seus produtos/serviços ficar limitado, além de ter que abrir mão de parte de suas margens que farão parte da remuneração dos intermediários.
Canais de marketing X Canais de distribuição: do online ao offline
Outra distinção importante a ser feita diz respeito aos tipos de canais de vendas, sejam diretos ou indiretos, com base no meio de comunicação, na infraestrutura e no objetivo de negócio do próprio canal. Entre estes, por exemplo, distinguimos entre canais de marketing e canais de distribuição.
Canais de comercialização
Os canais de marketing podem ser definidos como uma série de estratégias comerciais tradicionais (offline) e digitais (online) que uma empresa pode usar para entrar em contato com clientes em potencial.
As empresas têm diferentes meios disponíveis para comunicar, desde canais tradicionais como televisão ou rádio até experiências de realidade aumentada ou redes sociais.
A diferença entre comunicação eficaz e malsucedida é muitas vezes o resultado da escolha de canais de marketing mais ou menos corretos e mais adequados às necessidades de comunicação da empresa no mercado externo alvo.
Antes de decidir em qual canal de marketing investir tempo e recursos, é necessário fazer uma análise criteriosa do mercado-alvo para entender a melhor forma de alcançar o sucesso, bem como estabelecer as metas da empresa de acordo com o orçamento disponível.
Canal de vendas digitais mais utilizados
Os canais digitais mais utilizados nos últimos anos são as redes sociais, email marketing e internet marketing, no entanto, com base na estratégia decidida, é importante personalizar e adaptar esses canais para alcançar os melhores resultados possíveis.
Muitas vezes a escolha de um canal não exclui o uso de outros. Nesse caso, estamos falando de uma estratégia cross-channel ou multicanal,ou seja, quando o cliente possui uma série de canais (loja, site, redes sociais etc.) para entrar em contato com a empresa.
Um caso diferente é o da estratégia omnichannel, que foca a atenção na experiência do usuário e coordena todos os canais de forma a oferecer ao cliente o melhor atendimento possível, integrando perfeitamente os canais offline, online e de atendimento.
Canais de distribuição
Os canais de distribuição que são utilizados principalmente para a internacionalização de empresas são definitivamente canais de vendas indiretas. Isso porque canais de distribuição como importadores, atacadistas, varejistas ou marketplaces já possuem conhecimento do mercado final e relacionamento com o consumidor, que são elementos particularmente críticos principalmente quando se entra no mercado externo pela primeira vez.
O canal de distribuição por excelência hoje utilizado pelas PME é, sem dúvida, um importador exclusivo ou uma rede de distribuição gerida diretamente ou através da supervisão de um agente multi-firma no local.
Como escolher os certos para seu negócio?
Qual canal de vendas devo usar para vender meus produtos ou serviços?
Todo empresário (sempre) já fez esta pergunta.
Afinal, ela é essencial e pode fazer ou quebrar sua estratégia de vendas. Um lançamento bem-sucedido depende muito da sua resposta. Abaixo estão os critérios que você deve usar para encontrar a melhor solução.
Metas:os canais utilizados para vender seu produto devem ajudá-lo a atingir objetivos específicos e estar alinhados com sua estratégia de marketing.
Sua estratégia de posicionamento: o canal de vendas está alinhado com a posição que você deseja? Isso o ajudará a posicionar sua oferta no mercado ? Como seria essa posição?
O Retorno do Investimento (RoI): os custos de distribuição são sustentáveis? Quais são as margens exigidas pelo terceiro?
Os atrasos: quanto tempo levará para enviar seu produto? Eles seriam coerentes com os prazos de pagamento que você está disposto a aceitar?
A imagem da sua marca: o canal está de acordo com a posição da sua oferta?
Agora que destacamos os principais canais de vendas do mercado, e como você pode escolher um. Conheça nossas soluções para controle de relacionamento com o cliente, a Zoho garante resultados para o seu negócio.
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