Qualquer tipo de negócio, seja ele B2B ou B2C, tem o conhecimento de que atingir suas metas de vendas exige esforços enormes. As equipes realmente trabalham em vários estágios de um pipeline de vendas dia após dia para fechar um negócio.
Agora, você pode se perguntar: o que é pipeline de vendas?
Se você seguir a definição do livro didático, um pipeline de vendas é uma ferramenta que ajuda a visualizar a sequência muito específica de ações que sua equipe de vendas realiza para converter leads.
Na prática, um auxílio visual como esse permite que as equipes de vendas permaneçam organizadas e focadas para efetuar vendas em todas as etapas.
No entanto, para que isso aconteça, você precisa estar bem familiarizado com todas as etapas de um pipeline de vendas. Continue a leitura deste artigo e não perca nada.
Vamos lá!
Afinal, qual a importância do Pipeline de Vendas?
Antes de conhecer as etapas do pipeline de vendas, entenda as razões para se preocupar com este recurso.
Por exemplo, se você estiver em uma organização com um processo de vendas B2B, pode haver vários estágios que aparecem nos pipelines.
Para fazer uma representação simples do pipeline, você pode personalizar essas sete etapas de vendas para atender às necessidades de sua empresa. Além disso, a sequência de etapas que você pode incluir dependerá do seu nicho e das estratégias que você está usando para geração de leads e conversão de negócios.
Lembre-se de que não existe uma estrutura de pipeline de vendas de tamanho único que possa ser aplicada uniformemente a todos os setores. Você sempre terá que personalizar os estágios de acordo com os requisitos de seus negócios.
Uma das maneiras mais inteligentes de decidir o momento certo em que você deve impulsionar um negócio em seu pipeline, é definir a série de atividades que precisam ser concluídas ou requisitos que precisam ser atendidos em cada estágio do seu ciclo de vendas.
O efeito do Pipeline de Vendas para uma equipe nota 10!
O pipeline de vendas permite que as equipes de vendas se concentrem no conjunto predefinido de ações ou atividades que precisam ocorrer para ajudar o cliente em potencial a concluir o processo de compra.
À medida que cada estágio do pipeline é concluído, o lead ou negócio passa para a próxima etapa. Isso permite que os representantes de vendas acompanhem o status de cada negócio em andamento, acompanhem e, eventualmente, avaliem as atividades relevantes. Essas atividades podem incluir chamadas frias/enviar e-mails para novos leads, configurar tarefas ou lembretes para atender novos clientes em potencial.
Para resumir, os pipelines de vendas fornecem uma melhor compreensão do processo de vendas, permitindo estratégias de vendas mais eficientes e eficazes. Se os empreendedores tirarem proveito disso, eles podem melhorar seu relacionamento com os clientes em potencial, aumentar as vendas e estar um passo mais perto de alcançar seus objetivos.
Pronto! Agora que você sabe a importância, conheça a seguir as 7 etapas do pipeline de vendas.
7 etapas do Pipeline de Vendas
Os pipelines de vendas são todos diferentes, mas geralmente têm sete estágios. Você pode estar pensando: “Como sei em que estágio meu negócio está?” ou "O que exatamente acontece em cada estágio?" Bem, não tenha medo - estamos aqui para te ajudar!
Algumas pessoas parecem dotadas de uma habilidade natural para vender. Eles podem convencer qualquer um de qualquer coisa e sempre têm seu próximo negócio em andamento. Outras pessoas acham o pipeline de vendas intimidador. Se você estiver no último grupo, não se preocupe, não vamos deixar você sozinho nessa.
Veremos quais são as 7 etapas do pipeline de vendas e o que acontece em cada uma delas. Confie em nós — quando terminar de ler, você será um especialista no assunto e se sentirá à vontade para navegar em cada estágio até fechar negócio.
1. Geração de Leads
A maioria das empresas usa mais de uma maneira de gerar leads – incluindo campanhas pagas e não pagas.
A geração de leads é o processo em que você atrai clientes em potencial para o seu negócio e usa várias estratégias para aumentar o interesse deles por meio da nutrição. O objetivo final - convertê-los em clientes.
2. Iniciando Contato
Nesse estágio de pipeline, o vendedor tenta entrar em contato com o lead para obter seus requisitos de negócios. Este estágio ajuda você a planejar seus serviços de negócios em relação às necessidades do lead.
3. Qualificação de Leads
Este é um passo importante nas etapas do pipeline de vendas. Aqui, o vendedor vê uma oportunidade ou 'potencial de conversão' com um cliente. Os próximos passos serão dados com cautela na direção de fechar um negócio com sucesso.
4. Agendar reunião ou demonstração/construir relacionamentos
Após sua conversa inicial e coleta de requisitos, se o lead estiver convencido com os recursos do seu produto, uma demonstração precisa ser agendada para fornecer ao cliente um passo a passo com instruções de uso.
5. Negociação
Esta é a fase em que o lead demonstrou interesse em comprar seu produto e ambos chegam a uma fase em que podem negociar preço, serviços de suporte, termos e outras condições para fazer uma venda lucrativa. Uma vez finalizado, você pode enviar sua proposta.
6. Fechando o Negócio
Este é quase o estágio final do seu processo de vendas, onde você obtém o resultado desejado do seu negócio. Uma vez que a negociação ou a discussão final tenha sido feita entre você e o cliente em potencial, o gerente de vendas pode marcar o negócio como ganho ou perdido. Em alguns casos, você pode encontrar clientes que ainda não estão prontos para comprar. Nesse caso, esses clientes específicos podem ser marcados separadamente para nutrição e podem ser rastreados novamente.
7. Pós-compra
Seus representantes de vendas devem investir tempo no monitoramento do processo de integração, ou seja, no progresso da conta. Em um momento conveniente, você pode até mesmo fazer vendas cruzadas para clientes existentes em novos serviços e upsell para eles em soluções premium recém-adicionadas.
Você também pode pedir referências de seus clientes mais satisfeitos e ter um novo bucket de leads.
Quer acelerar o ciclo de vendas? Conheça as etapas do pipeline!
Para alavancar o pipeline de vendas, as empresas precisam ter o controle total dos clientes em um único lugar, o que significa gerenciar todas as etapas do pipeline e rastrear todas as oportunidades de vendas. O Zoho CRM é o software ideal para a sua empresa! Conheça nossas soluções, a Zoho garante resultados para o seu negócio.
Comments