Depois de fechar novos negócios, você precisa analisar seu pipeline de vendas para ver onde podem ser feitas melhorias e como otimizar seu processo de vendas. O gerenciamento do pipeline de vendas requer uma revisão meticulosa das métricas de desempenho de sua equipe de vendas.
Qual a quantidade e qual grau de eficiência você está fechando negócios?
A seguir estão algumas métricas de pipeline mais importantes que você deve acompanhar. Quer saber como mensurar o pipeline de vendas? Continue a leitura!
7 Dicas para você mensurar o Pipeline de Vendas
1. Observe o número de oportunidades
Neste caso, é necessário observar o número de etapas total.
Observar o total de oportunidades é como ter uma visão panorâmica da saúde do seu pipeline de vendas. E saber quantas oportunidades estão em seu pipeline em um determinado ponto, pode ajudá-lo a alocar tempo e recursos onde eles são mais necessários.
Saber o número de oportunidades é o primeiro passo que precisa ser rastreado no pipeline. Você não consegue fechar negócios se não preencher o pipeline com leads qualificados. Ou seja, pessoas que estão prontas, dispostas e aptas a comprar.
Essa métrica permite que você responda perguntas como:
- O quanto as atividades de vendas estão gerando novos leads?
- Com base nas taxas de conversão históricas, a empresa tem volume de leads suficiente para atingir as metas de receita?
- Os representantes de vendas estão focando demais na quantidade de leads em detrimento da qualidade?
Um pipeline saudável é aquele que é constantemente preenchido com novos leads.
Pode não ser tão simples para sua empresa, mas essa métrica não pode ser menosprezada.
Mais importante, divida esse valor e observe o número de oportunidades em cada estágio. Isso ajuda a determinar se há algum gargalo em seu pipeline de vendas,que resulte no desgaste de tempo insistindo em atividades que atrasam o processo.
2. Análise de duração média do ciclo de vendas
Analisar a duração média do seu ciclo de vendas fornece informações sobre a eficiência do desempenho do seu pipeline. Os ciclos de vendas B2B podem ser bastante longos, com a maioria caindo entre 2 semanas e 6 meses. Mas você deve procurar maneiras de encurtar o ciclo de vendas quando possível.
Se você souber quanto tempo seu ciclo de vendas normalmente dura, poderá identificar aquelas oportunidades que estão demorando mais para converter vendas, que o normal. Seu ciclo médio de vendas também ajuda a prever a receita recebida para um determinado mês, o que informa se você provavelmente atingirá a cota e pode até ajudar na distribuição desta receita onde for preciso.
3. Saiba qual o tamanho médio do negócio
Quanto seus clientes normalmente gastam quando compram de você? O tamanho médio do negócio é outra referência que desempenha um papel significativo na previsão de receita mês a mês.
O valor médio de um negócio ganho afetará sua estratégia de vendas, bem como a velocidade do seu pipeline.
Normalmente, os negócios maiores são mais lentos para converter, pois há mais dinheiro em jogo e mais pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão. Por outro lado, negócios menores se movem muito mais rapidamente.
Calcule o tamanho médio do negócio somando o valor de todos os negócios fechados e dividindo-o pelo número total de negócios.
Aqui está um exemplo:
R$ 1.000.000 em valor/50 negócios fechados = tamanho médio do negócio de R$ 20.000
Compreender essa métrica permite identificar o tamanho do negócio que se converte com mais frequência. Isso ajuda você a segmentar leads com um orçamento adequado.
Essa métrica também ajuda você a analisar as diferenças entre suas negociações de alto e de baixo valor, para que você possa investir mais tempo e esforço em contas com maior retorno.
4. Taxa de vitórias no Pipeline de Vendas
Essa métrica é grande - ela informa o sucesso de sua equipe de vendas em nutrir oportunidades qualificadas. A taxa de ganhos pode ser calculada dividindo o número de clientes potenciais qualificados pelo número de clientes conquistados.
Essa métrica ajuda a prever o número de negócios que você fechará, com base em quantas oportunidades estão em seu pipeline. Você também pode prever quantas oportunidades precisarão ser geradas para converter um determinado número de clientes.
Sua taxa de vitórias ajuda você a analisar o desempenho de vendas em nível de equipe e de representante individual.
Você pode usar um relatório como este para medir por representante e descobrir quem são seus fechamentos mais fortes e mais fracos. Isso permite que você aborde rapidamente todas as áreas onde os resultados são inferiores ao esperado.
5. Motivos de perda de negociação
Perder o negócio dói. Mas, não deve ser tratado como uma causa perdida.
Use-o como uma oportunidade para saber por que você perdeu a negociação e use esses insights para melhorar o processo de vendas.
Foi preço? Proposta ruim? Lacuna de recurso? Atendimento ao Cliente?
O Zoho CRM permite rastrear facilmente o motivo de cada negócio perdido, o que oferece a oportunidade de ajustar sua estratégia e/ou realocar recursos de treinamento.
Os negócios fechados são muito mais emocionantes. Portanto, use os insights para garantir que você não cometa o mesmo erro duas vezes.
6. Velocidade do Pipeline de Vendas
A velocidade do pipeline é uma métrica que informa quanta receita sua equipe de vendas ganha por dia. Pense na velocidade do pipeline como a velocidade com que os clientes em potencial estão se movendo por ele.
Entenda que o número final de reais (R$) por dia não é tão importante quanto cada uma das 4 métricas usadas para calculá-lo. Aqui está a fórmula usada para calcular a velocidade da tubulação:
[nº de oportunidades abertas] x [taxa de ganhos] x [tamanho médio do negócio] /
[ciclo médio de vendas]
O aspecto mais interessante da velocidade do pipeline é o fato de que cada componente da fórmula atua como uma alavanca que você pode usar para aumentar a receita. Ao melhorar uma métrica, você pode melhorar seu pipeline em geral.
7. Novos negócios fechados
Um acordo fechado é a etapa final do pipeline.
Um negócio é fechado quando você tem um contrato assinado em mãos ou o cliente em potencial já tenha efetuado o pagamento. Um acordo verbal é bom, mas ainda não é um acordo feito.
Os negócios fechados se traduzem diretamente em receita.
As empresas de vendas devem acompanhar essa métrica nos níveis de representante e equipe para obter uma compreensão mais granular dos pontos fortes e fracos no processo de vendas.
Os negócios fechados podem responder várias perguntas, incluindo:
- Quais são os melhores desempenhos?
- Os negócios estão parando no final do ciclo de vendas? Por quê?
- Existem oportunidades de treinamento que podem ajudar a fechar mais negócios?
Com o número de novos negócios fechados tendendo na direção certa, o aumento na receita será gradativo.
Considerações finais: como mensurar o pipeline de vendas?
Acima destacamos as métricas que vão fazer você acompanhar o pipeline de vendas do seu negócio. Continue medindo seu pipeline regularmente e identificando maneiras de otimizar o desempenho de vendas. Essas métricas de pipeline e todos os outros insights fornecidos neste guia ajudarão você a reconhecer o potencial oculto para maximizar a receita.
O gerenciamento adequado de seu pipeline de vendas permite que você adapte seu processo de vendas conforme seus clientes compram soluções como a sua. Torne-se o melhor solucionador de problemas para os desafios de seus compradores.
Ao rastrear e revisar regularmente as métricas – no nível do representante, da equipe e do território – é mais fácil identificar o que está e o que não está funcionando, os gargalos do pipeline, bem como os pontos fortes e fracos da equipe.
Além de otimizar o tempo dos processos de negócios, o CRM permite visualizar todas as etapas do funil de vendas. Tornando, dessa forma, a conexão com clientes em potencial mais fácil e confiante. O Zoho CRM é o software ideal para a sua empresa! Conheça nossas soluções, a Zoho garante resultados para o seu negócio.
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