Bagi tim penjualan, kesuksesan bukan hanya soal berapa banyak penjualan yang bisa dicetek, tetapi juga soal kemampuan menavigasi seluk-beluk sales pipeline.
Baik Anda seorang sales yang penuh pengalaman, pengusaha, ataupun petinggi di sebuah perusahaan, memahami apa itu sales pipeline, tahapan, serta cara membangunnya sangat penting untuk pertumbuhan dan suksesnya sebuah bisnis.
Apa itu sales pipeline?
Sales pipeline adalah sebuah corong atau tahapan yang merepresentasikan secara visual sebuah proses penjualan melalui berbagai tahapan yang mencerminkan perjalanan pelanggan.
Sales pipeline berfungsi sebagai peta jalan yang memandu tim penjualan melalui berbagai langkah yang diperlukan untuk mengubah leads menjadi pelanggan.
Blog terkait:
Manfaat sales pipeline dalam bisnis
Bukan hanya memvisualisasikan berapa banyak pelanggan yang Anda dapatkan dan berapa besar pendapatan yang sudah Anda cetak, sales pipeline juga memiliki banyak manfaat untuk bisnis, antara lain:
1. Visibilitas dan Prediktabilitas
Sales pipeline memberikan gambaran yang jelas tentang posisi setiap leads dalam sebuah proses penjualan, apakah leads tersebut masih menimbang produk atau layanan Anda, menunggu pembayaran, atau bahkan gagal dikonversi menjadi penjualan.
Visibilitas tersebut memungkinkan tim penjualan memprediksi berapa pendapatan yang akan mereka cetak, mengidentifikasi hambatan, dan mengoptimalkan strategi mereka.
2. Pengambilan Keputusan Strategis lewat sales pipeline
Sales pipeline menyediakan informasi dan data yang lengkap di setiap tahapannya, sehingga pimpinan di tim sales dapat mengambil keputusan yang tepat.
Mereka dapat mengalokasikan sumber daya yang ada secara efektif, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan menyempurnakan strategi penjualan berdasarkan data yang real time.
3. Efisiensi dan Akuntabilitas
Sales pipeline menyederhanakan alur kerja dan membantu tim bekerja lebih efisien saat mereka menangani satu prospek.
Setiap tahap mempunyai serangkaian tugas dan strategi tersendiri, sehingga menciptakan akuntabilitas dan memastikan bahwa peluang tidak terlewatkan begitu saja.
4. Beradaptasi terhadap perubahan
Pasar berkembang, begitu pula strategi penjualan. Sales pipeline yang dinamis memungkinkan tim penjualan beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan pasar, preferensi pelanggan, dan tren yang sedang berkembang.
Tahapan sales pipeline
Tim sales setidaknya harus memahami 6 tahapan sales pipeline berikut ini:
1. Prospecting
Tahapan sales pipeline dimulai dengan mencari dan mengidentifikasi calon pelanggan potensial. Pencarian calon pelanggan melibatkan riset, jaringan, dan menjangkau individu atau bisnis yang selaras dengan target audiens Anda.
2. Qualifying
Leads yang Anda dapat tentu sangat beragam, ada yang memang siap untuk membeli, tapi ada juga yang baru mengenal brand Anda.
Pada tahap ini, tim sales akan menilai kualitas sebuah leads dengan mengevaluasi faktor-faktor seperti anggaran mereka, kebutuhan, hingga keseriusan mereka membeli.
Leads yang memenuhi syarat akan bergerak maju ke tahap selanjutnya, sedangkan yang lain mungkin memerlukan pendekatan lebih lanjut lewat konten edukasi di beberapa customer touchpoints, demo produk, dan usaha pendekatan lainnya.
3. Analisa
Memahami kebutuhan dan persyaratan calon pelanggan sangatlah penting. Di tahap sales pipeline ini tim penjualan menggali lebih dalam kebutuhan calon pelanggan, menyesuaikan pendekatan mereka untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan mereka memberikan solusi.
4. Proposal dan penawaran
Setelah tim penjualan mendapatkan informasi lengkap soal kebutuhan calon pelanggan mereka, inilah waktunya untuk mengirimkan proposal dan penawaran harga yang telah disesuaikan.
Tahap ini akan dihabiskan dengan diskusi terperinci, negosiasi, dan meyakinkan calon pelanggan atas segala kekhawatiran yang mungkin mereka miliki.
5. Mencetak kesepakatan
Inilah bagian terpenting dari sales pipeline, tahap transaksi. Setelah calon pelanggan yakin dengan Anda dan (mungkin) berhasil mencapai kesepakatan harga, tim sales akan mengirimkan kontrak yang ditandatangani, dan leads bertransisi dari pelanggan potensial menjadi pelanggan.
6. Tindak lanjut dan purna jual
Mencetak penjualan bukanlah akhir dari tahapan sales pipeline. Sebuah bisnis yang baik akan memikirkan layanan purna jual mereka.
Memberikan layanan dukungan purna jual yang sangat baik dapat menghilangkan kekhawatiran dan menjaga komunikasi, sehingga Anda memastikan pelanggan puas terhadap apa yang mereka dapatkan.
Lebih jauh lagi, layanan purna jual yang baik akan memberikan Anda kesempatan untuk menawarkan produk atau layanan lainnya.
Baca juga:
Membangun sales pipeline yang efektif
Sekarang, setelah Anda mengetahui apa itu sales pipeline, manfaat, serta tahapan-tahapannya, Anda juga perlu mengetahui bagaimana cara membangun sales pipeline yang efektif untuk meningkatkan penjualan.
1. Kenali pelanggan
Sesuaikan sales pipeline agar selaras dengan target audiens Anda. Pahami kelemahan, motivasi, dan perilaku pembelian mereka untuk merancang pipeline yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
2. Evaluasi dan sempurnakan secara teratur
Sales pipeline tidak dibuat-buat asal-asalan, walau juga mungkin ada beberapa ketidaktepatan saat Anda membangunnya pertama kali.
Maka itu, penting untuk mengevaluasi jalur yang Anda buat secara berkala. Kumpulkan umpan balik dari seluruh tim dan sempurnakan untuk memastikan efektivitas berkelanjutan.
3. Maksimalkan teknologi
Gunakan software CRM (Manajemen Hubungan Pelanggan) untuk mengotomatiskan proses, melacak interaksi, dan mendapatkan informasi berharga tentang perilaku pelanggan.
Teknologi dapat menjadi pengubah permainan dalam mengoptimalkan sales pipeline Anda.
4. Latih dan berdayakan tim
Lengkapi tim penjualan dengan keterampilan dan pengetahuan yang diperlukan untuk menavigasi jalur penjualan secara efektif. Berikan pelatihan berkelanjutan, bina kolaborasi, dan berdayakan mereka dengan alat yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan.
Kesimpulan
Sales pipeline yang terstruktur dengan baik lebih dari sekadar alat bantu. Itu adalah aset strategis yang mendorong bisnis Anda menuju kesuksesan berkelanjutan.
Dengan memahami pelanggan, beradaptasi terhadap perubahan, dan memanfaatkan teknologi, Anda dapat menciptakan sales pipeline dinamis yang tidak hanya memandu tim Anda, namun juga mempercepat pertumbuhan bisnis.
Semua itu Anda lakukan untuk mencapai kesepakatan dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng!
Comments