営業分析では、売上状況や純利益などの販売レポートはもちろん、
コールやタスクなどの処理の活動レポートなどさまざまなレポートを作成する必要があります。
経営者やマネージャーはこうしたレポートに基づき状況を正しく分析し、戦略に活かすことが求められます。
ここでは、Zoho CRM のレポート・ダッシュボードの活用するポイントやレポートの活用例をご紹介します。
営業分析レポート・ダッシュボードを活用するメリット
- 営業担当者の進捗状況を追跡できる
- リアルタイムに状況を把握できる
- チーム・個人のパフォーマンスを評価できる
- ボトルネックをさっと特定できる
営業分析レポート・ダッシュボードを作成する際のポイント 分析指標を整理する
経営者、マネージャーは主に以下３つのカテゴリーの営業分析レポートを
月次、四半期、年次、昨対比などさまざまな視点で確認する必要があります。
| 販売レポート | 活動レポート | 販売目標 |
|---|---|---|
| 売上 | コール | コンバージョン |
| 純利益 | タスク | パイプライン |
| 傾向 | イベント | サイクル（期間） |
作成したレポートは、分析視点に応じてグループ化し、以下のようにダッシュボードへ並べることができます。
営業分析レポート・ダッシュボードの利用シーン
全体の販売状況を分析したい場合
以下のような営業分析レポートを作成し、ダッシュボードに表示します。
- 今週の受注・失注件数
- 今月の最優秀営業担当者
- 今期の売り上げ
営業分析レポートをリスト、棒グラフ、円グラフ、パイチャート、ピポットテーブルなど、
どのようなレポート形式で表示したいのかを検討します。
地域別・商品ごとに販売状況を分析したい場合
以下のような営業分析レポートを地域・商品別ごとに分類してダッシュボードに表示します。
- 今期の売り上げ
- 進行中の案件
- 今期の受注・失注件数
POINT: CRMに登録するデータは、分析したいレポートの基準を考慮して項目として設置しておくと良いでしょう。
営業分析レポート・ダッシュボードの活用例
Zoho CRM で作成できる営業分析レポート・ダッシュボードの例をご紹介します。
- レポート機能の活用例
- ダッシュボード機能の活用例
パイプライン分析レポート
見込み客の獲得から案件化、受注までの各ステージにおけるコンバージョン率を分析します。 エリアや営業担当者、見込み客の獲得経路別などの分析軸を追加することで、
より洞察が得られるレポートを作成できます。
ファネルレポート
パイプラインのステージを定義することで、見込み客がセールスファネル内をどのように移動していくかを可視化します。次のステージへの移行が減少している箇所（ボトルネック）を特定し、プロセスを修正することができます。
放置案件の報告レポート
案件の進捗状況を確認し、活動が停滞している「放置案件」を発掘。
速やかに対策をとれるようになります。
案件のモニタリングレポート
商談の受注・失注件数の異常値をモニタリング。
問い合わせの発生件数や契約のキャンセル件数などをモニタリングすることもできます。
ROI分析レポート
広告宣伝費用を投資しているキャンペーンなど、その投資コストに対する売上金額を分析し成果を可視化できます。ROI分析レポートは、今後の広告投資の改善に利用できます。
目標達成度レポート
売上や見込み客の獲得数、案件の発生数など、さまざまな目標を設定し、
その達成度を追跡するレポートを作成できます。
売り上げ予測レポート
実際の売り上げだけでなく、
現在積み上がっている商談の確度から今後の売上予測を立てることができます。
これにより、現在の活動状況を考慮した販売成績の分析が可能になります。
チームの活性化
平均コンバージョン時間や担当者別の取引履歴など、
さまざまなパラメータに応じて営業チームのベストパフォーマーを特定します。
今月のチャット対応数、顧客訪問数（チェックイン）、案件数などの指標も追跡できます。
パフォーマンス比較レポート
大型案件の受注、ノルマ達成、受注件数など、営業担当者一人ひとりのパフォーマンスを
比較してチーム全体への貢献度を比較するレポートを作成できます。
ポストセールス分析
案件の受注だけでなく、アップセルやクロスセルなど購入後に発生する売り上げも分析できます。
営業マネージャー向けダッシュボード
目標に対する進捗を常に把握し、影響を与える可能性を即座に察知し、対策を講じるために必要なダッシュボードを作成できます。全体的な目標金額に対する達成度だけではなく、その要因となる各営業担当者の販売成績状況や見込み客の獲得件数など販売プロセスの過程を考慮し、それぞれのステージ状況が一目で把握できるダッシュボードを作成することが可能です。
営業担当者向けダッシュボード
個人の販売成績はもちろん、チーム全体での進捗情報を把握することで、「今どのような状況にあるのか」そして「今後どのような活動を行わなければならないのか」を把握することができます。
マーケティング向けダッシュボード
見込み客の獲得状況やナーチャリングの各ステージへの変換状況、そして商談化・売り上げへの貢献度を分析できます。こうした状況を可視化することで、活動の最適化や広告宣伝予算の配分に活かすことが可能です。
レポート・ダッシュボードの活用方法
販売レポートや活動レポートなど、Zoho CRM ではさまざまなレポート・ダッシュボードを作成できます。
ここでは、Zoho CRM のレポート・ダッシュボード機能の活用例をご紹介します。
「ダッシュボードを部門ごと、エリアごとに使用し、さまざまな角度からワンクリックで分析をできるようにしています。提案領域ごとの動きも可視化されました。
営業担当者が次のアクションをどうとるべきかなどを、チームでサポートできる体制が
整ってきております。」
日本電通株式会社
松本 哲氏
Zoho CRM のサポートについて
Zoho では、さまざまな日本語サポートをご用意しています。