セールスファネルとは？
セールスファネルは、顧客が自社の製品・サービスと出会う「認知」から最終段階である「購入・契約」までのカスタマージャーニーを分解する、シンプルな方法です。
セールスファネルに含まれる要素
セールスファネルとは、顧客を獲得するために必要な一連のプロセスを表すものであり、多くの要素が含まれます。
以下に、セールスファネルに含まれる主な要素を説明します。
リードジェネレーション
顧客獲得の第一歩として、リードを生成することが重要です。リードは、企業が自社製品やサービスに興味を持つ可能性がある個人または企業のことを指します。リードを獲得するためには、ウェブサイトやソーシャルメディアなどを活用したマーケティング活動が必要となります。
リードナーチャリング
リードを獲得した後は、リードナーチャリングが必要です。リードナーチャリングとは、リードを育成し、自社製品やサービスに興味を持たせることを指します。このプロセスでは、メールやコンテンツマーケティングなどを活用して、リードに価値を提供し、信頼関係を築くことが重要です。
セールスクオリフィ
ケーション
リードが自社製品やサービスに本当に興味を持っているかどうかを確認するために、セールスクオリフィケーションが必要です。このプロセスでは、リードに対してクオリファイドリード（資格を持つリード）であるかどうかを問い合わせ、興味がない場合はセールスファネルから除外することができます。
プロポーザル
リードがクオリファイドリードである場合、プロポーザルを提供することができます。プロポーザルは、製品やサービスの詳細を提供し、価格や契約条件などを説明するものです。プロポーザルを提供することで、リードを顧客に変換することができます。
クロージング
リードがプロポーザルを受け入れた場合、契約を締結するためのクロージングが必要です。このプロセスでは、契約書の取り交わしや支払いの手続きなどが含まれます。
フォローアップ
セールスファネルの最後の要素は、フォローアップです。このプロセスには、顧客との関係を維持し、問題を解決するアフターケア、既存の顧客に追加の製品を販売するアップセルとクロスセル、そして既存の顧客から新しい顧客を獲得するリファラルが含まれます。これらの活動は、顧客ロイヤルティを高め、収益を増やすために重要です。
セールスファネルの重要性
「売上は伸びているが、なぜその商品が売れているのか分からない」という疑問は、
ビジネスをさらに成長させたい際に多くの人が悩まされる問題です。
販売サイクルの長さは？ 初期段階を通過しないリードをどのように育成しているか？
見込み客が減っているのはなぜか？――疑問は尽きません。
ところで、スターバックス、ナイキ、コカ・コーラなどの“勝ち組企業”は、
時間をかけて、適切なリードを集め、優良顧客にするシステムを実際に構築しています。
彼らは、常に更新される効果的なセールスファネルを使って、顧客を獲得し、
大規模な利益を得る方法を見つけ出しています。
この事実は、潜在顧客が購買プロセスのそれぞれの段階で何を考え、何をしているかを理解するのに役立ちます。
これらの洞察は、適切なチャネルで最も適切なメッセージを発信することで、
より多くの見込み客を有料顧客に変えるための武器となるのです。
簡単な例で考えてみましょう。
あなたは100万円を費やして100人のリードを獲得します。
セールスサイクルの最後に、5人のリードがそれぞれ100万円ずつ購入しました。
つまり、あなたは100万円の投資に対して500万円のリターン（500％）を得たことになります。
これを知ることで、今後どれだけ売れるかを正確に予測することが可能に。それだけでなく、
次の四半期の販売計画に役立つ一方、年間の予測目標を達成するために
どれだけの予算を割り当てる必要があるのか、十分な情報に基づいて決断できます。
セールスファネルのステージ
リードの生成や顧客との接点は組織によって異なります。
しかし、適切に設計・実行されているセールスファネルには、
「認知」「興味喚起」「決定と販売」という3つのステージが共通しています。
パイプラインとセールスファネルの違い
パイプラインは、コンタクト、クオリフィケーション、ミーティング、提案から契約締結まで、
セールスプロセスに関わるさまざまなステップを統合することを目的としています。
一方、セールスファネルは、最初から最後までの全体的なカスタマーエクスペリエンスを把握するものです。
それぞれ異なる利点と目的があります。
パイプライン
進行中の取引の数、価値、段階を表示。
パイプラインを分析することで、
営業プロセスにおける案件活動を理解し、
営業チームがコンバージョン率を高めるために
どの要素に注力すべきか、十分な情報を得た上で
意思決定できるようになります。
セールスファネル
営業プロセス全体を通してのコンバージョン率を
表示。リードがどの段階で最も脱落しやすいかを
確認し、漏れを修正するためのリソースを
割り当てられます。
一般的にパイプラインは営業担当者の視点から、セールスファネルは顧客の視点から、
それぞれ営業プロセスを可視化するために使用されます。
完全なエンド・ツー・エンドの顧客体験を提供するためには、両者が連動している必要があります。
セールスファネルのツール
セールスファネルツールの機能
セールスファネルを効果的に管理するためには、様々なツールがあります。
セールスファネルの運用方法
セールスファネルの運用前の計画と準備は、成功するために重要なプロセスです。
計画をしっかりと立て、準備を丁寧に行うことで、より効果的なセールスファネルを構築することができます。
運用前の計画と準備
運用前の計画と準備は、ファネルの成功に向けた重要なステップです。
計画をしっかりと立て、準備を丁寧に行うことで、より効果的なセールスファネルを構築することができます。
目標の設定
ファネルを設計する前に、セールス目標を明確にし、どのようにファネルがその目標に貢献するかを理解する必要があります。
ターゲットオーディエンスの決定
ファネルに含めるリードをどのように定義するか、理解し、ターゲットオーディエンスを決定する必要があります。
プロセスの定義
ファネルの各段階で何が起こるかを理解し、それらのプロセスを文書化する必要があります。
これにより、チーム全体がプロセスを理解し、協力して働くことができます。ツールの選定
ファネルをサポートするための適切なツールを選定する必要があります。
例えば、リードを収集するためのフォーム、CRMシステム、メールマーケティングツールなどが挙げられます。チームのトレーニング
セールスファネルを正しく運用するために、関連するチームメンバーをトレーニングする必要があります。
それにより、プロセスの理解度が向上し、ファネルの成功に向けてチーム全体が協力できるようになります。
運用後の評価
セールスファネルの運用後の評価は、どの段階でどの程度の効果が得られたかを分析し、
改善点を見つけるために重要です。
成果の評価
セールスファネルを運用した結果を評価し、各段階でのコンバージョン率や顧客獲得コストなどを算出して、
改善点を洗い出します。フォローアップの実施
顧客との関係を維持するためのフォローアップを実施し、リピート率の向上や顧客満足度の向上につなげます。
改善点の特定
成果の評価に基づいて、セールスファネルの各段階での課題や改善点を特定し、改善案を検討します。
定期的な改善
改善案を実施し、定期的にセールスファネルを改善していきます。
セールスファネルの最新トレンド
セールスファネルは顧客獲得において重要な役割を果たすため、
常に最新のトレンドや新しいアプローチが模索されています。
AI（人工知能）の活用
近年、AIの技術が急速に進化しており、セールスファネルでもその活用が進んでいます。例えば、AIを使って、リードの優先度を自動で設定することができます。また、AIを使って、リードが購入する可能性が高い商品やサービスを特定することもできます。AIを活用することで、より効率的かつ正確なセールスファネルの構築が可能になります。
ビデオコンテンツの活用
ビデオコンテンツは、顧客にアピールするために非常に有効な手段であり、最近のセールスファネルでも積極的に活用されています。ビデオコンテンツを活用することで、よりリッチなコミュニケーションが可能になり、リードの獲得やコンバージョン率の向上につながります。
コミュニケーションプラッ
トフォームの統合
セールスファネルでは、複数のコミュニケーションプラットフォームを使うことが一般的です。最近では、これらのプラットフォームを統合することで、よりシームレスなコミュニケーションが可能になります。例えば、Eメール、チャット、ソーシャルメディア、電話などのコミュニケーションを、1つのプラットフォームで管理することができます。
ソーシャルセリング
ソーシャルメディアを使った販売手法である「ソーシャルセリング」も、最近のセールスファネルのトレンドの1つです。ソーシャルメディア上でリードを発掘し、リレーションシップを構築することで、リードの獲得やコンバージョン率の向上につながります。
セールスファネルの最適な使い方
セールスファネルは、ビジネスにおいて販売プロセスを管理するための重要なツールです。
セールスファネルは、潜在顧客が商品やサービスに興味を持ち、購入に至るまでの段階を示したもので、
マーケティングチーム、セールスチーム、および顧客サポートチームにとって非常に役立つものです。
セールスファネルを構築する方法
セールスファネルを構築することがなぜ重要なのか、それは適切なリードを特定し、
素晴らしい購買体験をすることを確実にするためだということがわかりました。
次に、あなたのビジネスに最適なセールスファネルを構築するための例を紹介します。
リードの獲得
多くの企業では、複数のチャネルを通じてリードを生成しています。例えば、
ホームページのウェブフォームからコンタクトしてきたリード、ソーシャルメディアで交流したリード、
Eメールでコンタクトしてきたリード、展示会で出会ったリードなどです。最初のステップは、
CRMにこれらのリードをすべて取り込み、ソースに基づいてタグ付けするように設定すること。
タグ付けが完了したら、地域、企業規模、リードスコアなどのパラメータに基づいて、
それらを営業担当者に割り当てることです。
自動的なリードの割り当てとテリトリー管理機能を備えたCRMは、ここで大きなアドバンテージとなります。
クオリファイドリード
リードの絞り込み（クオリファイング）は、営業チームの生産性に直接影響するため、
セールスファネルのなかでも重要なステップ。
営業担当者のリソースは貴重であり、すべてのリードに対して同じ労力をかけて追跡するのは時間がかかります。
そこで、リードのスコアリング機能を備えたCRMが、チームに大きな利益をもたらします。
これを行うためには、リードが持つ属性が、理想的な顧客像にどれだけ合致しているかに基づいて、
リードに点数を付けます。
たとえば、会社の規模、業界、所在地、使用ツールなど、CRMシステムがこれらのスコアに基づいて
リードを自動的に等級付けし、最も高いスコアを持つリードを営業チームに割り当てます。
そして、CRMに搭載すべきもう一つ重要な機能が「自動的なデータエンリッチメント」。
たとえば、Zoho CRMのアシスタントAI 「Zia」は、
メール、取引先名、またはウェブサイトに基づいて情報をクロール（検索）し、
個人または会社に関する情報を見つけ、レコードを自動的に更新できます。
ファネル内の
リードを
商談成立へと
導く
タグ付けされ、整理され、スコアリングされたリードリストができたら、次はリードに
連絡をとりましょう。すべてのリードに一貫して関わり続けるにはとても時間がかかります。
特に、ファネル内に連絡を待っているリードが何百人もいる場合はなおさらです。
最も簡単な方法は、自動化されたリードナーチャリングメールで
リードを惹きつけるというもの。最近のCRMシステムには、この機能が備わっており、
たとえばCRMでリードナーチャリングのキャンペーンを設定し、リードが製品トライアルに登録したらすぐにウェルカムメールを送信。その数日後に必ず試してほしい製品の機能を強調するメールを送ることができます。
また、リードが数週間前から価格設定ページに留まり、購入に踏み切っていない場合、
製品を購入すべき5つの理由を書いたメールを送信することもできます。
メールナーチャリングキャンペーンの優れた点は、CRMで定義したトリガーと
ユーザーセグメントに基づいて、すべてのエンゲージメントが自動的に行われることです。
しかし、ユーザーがメールに返信した場合はどうなるのでしょうか？
素の場合、Zoho CRMを含むほとんどのCRMはメールを追跡し、
リードがメールを開いたり返信した瞬間に営業担当者に通知します。
でも、メールが苦手な場合は？
その場合、CRMと電話会社を統合することで、営業チームがあらかじめ定義された時間に顧客に連絡したかどうか、各連絡の結果はどうだったかを追跡できます。
営業チームはCRMから直接電話をかけ、応答でき、すべての電話の結果を取引額として
測定できます。また、通話履歴が残るので、以前の会話内容を忘れる心配はありません。
ファネルを通じたリードの移動
最後に、リードが購入の意思を示す時がやってきます。
ここでリードをコンタクトに変換し、ビジネスチャンスに対応する案件を作成しますね。
次に、商談を成立させるために、コンタクトを説得しなければなりません。
これには、製品の1対1のデモ、試用期間の延長、または1回限りの割引などが含まれます。
この段階では、営業チームが案件の記録を常に更新しておくことが重要です。
このプロセス全体を自動化する簡単な方法は、
CRMが組織内の案件認定プロセスに設定されているか確認することです。
それさえ確認できれば、営業担当者は取引の段階（見込み客、アポ取り、取引成立など）を更新することができ、
上司にも報告することができるようになります。
ワークフローを活用することで、ウェビナーへの参加や見積書の受領など、
コンタクトが特定のアクションを完了したときに、自動的に取引記録を更新するようにCRMを設定できます。
これにより、営業担当者はCRMのメンテナンスに煩わされることなく、販売に集中することができます。
失効したリードの再エンゲージメント
どんなに頑張っても、すべてのリードを取引につなげるのは至難の業です。あまりに強引に売り込もうとすると、
返ってリードを遠ざけてしまう結果に…。さらに、フォローアップに失敗すれば、
リードはほぼ間違いなく消滅してしまいます。その点、CRMがあれば潜在的な販売が失敗した場合でも、
パイプラインの段階にすべての情報を記録。販売に関するあらゆる情報を指先で確認できます。
あとは、CRMソフトウェアを使って、一歩下がってセールスファネルを分析するだけです。
たとえば、Zoho CRM なら、セールスファネル内のギャップを通過したリードの特定も可能。
さらに、そのようなリードに対しても新たなビジネスチャンスを見つけられます。
そのためには、CRMでリエンゲージメントキャンペーンを作成し、業界の洞察、ケーススタディ、
キャンペーンなどの価値を提供し、失われたリードをターゲットにします。
また、クリスマスやバースデーにおけるグリーティングメールなどを送れます。
これは、既存顧客と潜在顧客の両方とのコミュニケーションのインサイトに響く、優れた方法です。
いずれにしても、大切なのはあなたが「単に製品を売る」ためだけでなく、
「関係を育む」ためにコミュニケーションを図っていると、相手（リード）に感じてもらうことです。
Zoho CRM は、高パフォーマンスの
セールスファネルを構築するのに
必要なすべてを備えています。
Zoho CRM は、180 ヶ国、25万社以上の企業のグローバルネットワークで、多数のリード変換、
顧客との関係構築、収益拡大をサポート。Zoho CRM を使うことで、セールスファネルを視覚化し、
すべてのリードと取引を把握できます。また、強力な分析エンジンを使うことで、
ファネルを通過したリードを分析。有用な洞察を得て、貴重な案件を失うリスクを減らせます。
リードを手軽に生成、整理、管理
システム内の膨大のリードに振り回される心配はもうありません。
Zoho CRM はWebサイト、チャット、ソーシャルメディア、展示会など、複数のソースからリードを自動生成。リードの自動割り当てによって適切な担当者に分配し、質の高いリードのコンバージョンを可能にします。
リードを商談につなげるために必要なこと
リードがすぐに購入することはほとんどなく、営業担当者がリードの関心を高めて、
購入につなげる必要があります。
リードが購入に至るまでには、あらゆる段階でリードに寄り添い、適切な情報を提供し、
十分な情報を得た上で決断できるよう育成する必要があります。
Zoho CRM は、すべてのリードとのやり取りを常に把握し、営業プロセスを自動化し、
持続的な関係を構築できます。
ルーティンワークを
自動化して、
時間を節約する
より多くの商談を成立させることが目標の営業チームには、ルーティンワークに時間を割く暇はありません。
Zoho CRM のワークフローを使えば、メール通知の送信、タスクの作成、フィールドの更新など、営業担当者が多くの時間を費やしている操作やデータ入力のタスクをすべて自動化できます。
また、ブループリントを使えば、リードの作成から案件の成約まで、またその間にあるすべてのプロセスを把握。あなたが見ていない時でも、チームの全員が正しいプロセスに従っているかを確認できます。
よりスマートなビジネス上の意思決定を支援する
詳細なCRM分析
リード分析から案件の洞察、活動統計、メール分析まで、高度な分析機能を持つZoho CRM 。
これらの機能は、営業ファネルのあらゆる側面を監視するのに役立ちます。
チャート、ターゲットメーター、KPI、ファネルなどの営業用分析ウィジェットを使用して、
カスタマイズしたダッシュボードを作成。さらに、カスタマイズ可能なレポートでデータ手動の意思決定を行い、
実用的なデータインテリジェンスでセールスの成功を後押しします。
また、ファネルチャートは、さまざまな販売ステージにおけるデータの緩やかな減少を視覚化することで、
販売データをより明確にできます。
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